Бесплатный фрагмент - Голубой океан продаж в бьюти

Голубой океан продаж в бьюти

Мягкая сила, доверие и стиль — вместо давления, акций и выгорания

Навигатор по мягким продажам и уверенной коммуникации для администраторов и косметологов

Введение

Уважаемый читатель, приветствую. Я очень рада, что вы обратили внимание на эту брошюру, надеюсь, что информация, которая изложена, будет полезной.

Теория «голубого океана» была предложена Чаном Кимом и Рене Моборн в результате многолетнего анализа стратегий успешных компаний, которые не просто выживали на конкурентных рынках, а формировали совершенно новые ниши. Суть концепции проста и в то же время глубока: перестать бороться за долю в уже переполненном рынке («красный океан») и создать своё пространство, где конкуренция не имеет значения.

В индустрии красоты, особенно в частной косметологической практике, это знание становится не просто стратегией — это вопрос профессионального и эмоционального выживания. Столкновение с конкуренцией, постоянное сравнение себя с другими, необходимость оправдывать цену или доказывать квалификацию — всё это становится хроническим стрессом. Стратегия голубого океана в сфере бьюти даёт глоток воздуха.

Она предлагает не «сражаться за клиента», а создавать собственную ценность, которую невозможно сравнить по прайсу или «украсть» через копирование визуала. Клиенты не идут туда, где громче. Они идут туда, где глубже. Туда, где они не чувствуют продажу, они хотят участия, вместо оказания услуги они в поисках опыта и экспертности.

Исследования в области потребительского поведения (например, Harvard Business Review, 2022) подтверждают: лояльность клиента в 3 раза выше, если он чувствует эмоциональную связь с брендом, а не просто удовлетворение от услуги. Это означает, что именно индивидуальный подход, а не массовый прайс-лист, формирует устойчивый доход и рекомендации.

Эта брошюра — не набор советов по контенту. Это руководство по выстраиванию глубины в своей практике. Она о том, как перестроить мышление и сместить фокус с темы «что сейчас модно» на «что важно для меня и моего клиента». А еще о том, как продавать, не теряя лицо, как создавать стиль и доверие без громких обещаний.

Если вы устали бороться за место «под солнцем» и хотите построить бьюти пространство, куда возвращаются, эта брошюра станет вашей интеллектуальной и эмоциональной опорой. Основанная на психологии восприятия, стратегическом мышлении и живом бьюти-опыте, она помогает не просто выживать на рынке, а найти в нём своё спокойное и уверенное место.

Здесь будут наглядные таблицы для простоты сравнения, тесты для самодиагностики и домашние задания для самооценки.

Ты — не одна из. Ты — свой океан.

Я очень хорошо знаю это чувство: когда кажется, что рынок переполнен, что всё уже придумано до тебя, что конкуренты быстрее, громче, активнее. И ты ловишь себя на мысли: «Ну чем я отличаюсь от других?..»

Правда в том, что ты уже отличаешься. Просто это не всегда видно сразу. И не всегда мы сами себе это разрешаем.

Тема данной брошюры — голубые океаны в бьюти, в первую очередь в косметологии, так как тема для меня наиболее близка. Стратегия голубого океана — это не совсем бизнес-теория, это скорее свобода от вечной борьбы за клиента, создание вокруг себя атмосферы, в которую клиент хочет вернуться и рекомендует другим. Разберем, как выдохнуть, перестать сравнивать себя с другими и начать делать то, что по-настоящему откликается тебе и твоим клиентам.

В beauty-сфере особенно легко утонуть в шаблонах, которые предполагают использование:

— одних и тех же процедур

— одинаковые фото

— предложения, написанные «под копирку»

И в этой гонке можно потерять главное — живое общение, красоту диалога, внимание к человеку. А ведь именно это продаёт больше чем цена, эффективнее чем аппарат. Живая, настоящая, внимательная — это точно про тебя?

В этой брошюре я хочу показать тебе, что можно работать по-своему, красиво, мягко, и при этом успешно. Мое мнение: тебе не нужно быть громче. Общайся глубже.

1. Красный vs Голубой океан

1.1 Что такое «красный» рынок в косметологии

1.2 Как выглядит борьба за клиента

1.3 Почему скидки, одинаковые услуги и «впаривание» выгорают

«Когда конкуренция душит, а не вдохновляет»

Красный океан — это рынок, где все борются за одно и то же. Термин «красный океан» появился в стратегии Чан Кима и Рене Моборн (INSEAD, 2005) и с тех пор его используют во многих сферах, от IT до бьюти. Красный — потому что вода «окрашена» кровью бесконечной конкуренции: все предлагают одно и то же, сражаясь за клиента ценой, акциями и скидками. Знакомая ситуация?

В мире косметологии это выглядит так:

«Очищение + маска + массаж — всего за 2 500!»

«Дарим процедуру при покупке курса!»

«Любая услуга — уход в подарок!»

Что происходит когда ты вступаешь в конкурентную борьбу так как все?

— Потребитель теряется в одинаковых предложениях, ты теряешь свое лицо.

— Ценность услуги размывается, да и не главное в этом ценность. Здесь речь идет о цене (а не о ценности как таковой) именно твоей услуги.

— Косметолог выгорает. И это очень частая ситуация. Часто выгорание происходит не только и не столько из-за продаж, а скорее из-за того, что не можешь довести до продажи, тем самым теряя интерес в принципе к работе. Или наоборот — делаешь цену максимально низкой, график забит, а финансовая составляющая ноль.

И клиент, увы, не возвращается — он просто «ходит по акциям». Если в соседнем доме сделают дешевле, клиент уйдет туда. Почему? Потому что в океане одинаковых предложений, где вы отличаетесь только ценой, не имеет значение опыт, умения, техники и индивидуальность.

Что говорят исследования.

В отчёте Harvard Business Review (2017) отмечено: 84% клиентов готовы платить больше, если чувствуют уникальность подхода и эмоциональную ценность в услуге.

А McKinsey в 2021 добавляет:

Бренды, которые выходят за рамки «стандартного» предложения, получают лояльность быстрее на 45%.

Делаем вывод: конкурировать скидками — всё ещё работает. Но недолго.

И чем выше цена услуги и осознанность клиента, тем быстрее он «считывает» поверхностный маркетинг. Цена — это фильтр. Работа не на объем, а на качество, преполагая, что чек будет выше, но и ожидания от услуги будут другие.

Практический кейс: Клиника в Алматы предлагала курс пилингов по цене ниже рынка на 30%. Клиенты приходили, но не оставались Почему?

— Услуга была обычной

— Ожидания не совпадали с подачей

— Косметологи устали объяснять, «почему так дёшево»

После анализа конкурентов и внедрения подхода «голубого океана», они:

— создали собственный протокол «Пилинг в стиле баланса»

— заменили рекламу скидок на сторис с живыми отзывами и до/после

— добавили post-уход с рекомендацией по сезону

Результат за 3 месяца:

— 40% возвратных клиентов

— 15% рост среднего чека

— 0 акций

Голубой океан — это ты перестаёшь бороться и идешь по пути индивидуальности.

Если ты создаёшь своё пространство, свою философию, свой почерк, ты формируешь индивидуальность и работаешь на личный бренд. Зачем предлагать всё для всех? Можно ли на этом заработать? Ты работаешь для своих людей — и этого достаточно. Формируй свою базу лояльных клиентов, которые ищут именно тебя.

Вопрос для тебя:

Твои услуги сейчас — это борьба за внимание или про создание ценности?

Если второе — поздравляю. Ты уже в пути к своему голубому океану.

2. Твоя глубина = твоя сила

2.1 Как найти свою уникальность без выдумывания УТП

2.2 Мягкие продажи как суперсила: доверие, забота, экспертность

2.3 Что ты уже делаешь особенного — и как это подсветить

Как найти свою уникальность без выдумывания УТП

В мире бьюти-услуг очень легко попасть в ловушку шаблонов: «нужно придумать своё УТП», «обосновать, почему ты лучше», «выделиться». Безусловно, это важно, но важно и то, что настоящая уникальность — не в выдуманном лозунге, а в том, какая ты есть и как ты делаешь свою работу.

«Личный бренд — это то, что о тебе говорят, когда ты выходишь из комнаты.» — Джефф Безос.

Подробнее об этом в отдельной главе. Но давай приведем общие правила, которые определяют индивидуальность:

— Не нужно выдумывать: нужно осознать. Уникальность прежде всего в том, как ты разговариваешь, какие вопросы задаёшь, как встречаешь клиента, что означает и предполагает «идеальный результат».

Мой тренинг «Бьюти коммуникация 3.0» с детальным разбором методов и способов мягкой продажи и коммуникации с клиентом в помощь бьюти-мастерам помог клиникам косметологии существенно поднять конверсию и возвращаемость клиентов.

В исследовании McKinsey & Company (2021) подчеркивается, что индивидуальный подход и эмоциональная подача услуги увеличивают вероятность возврата клиента на 60%.

Это значит буквально следующее: ты не обязана быть «новатором», чтобы выделиться. Ты можешь просто быть внимательной.

Практика:

— Запиши 3 фразы, которые чаще всего говорят тебе довольные клиенты. Это и есть твой естественный УТП.

— Спроси себя: «Что я делаю чуть иначе, чем другие?»

— Посмотри на себя глазами клиента: за что к тебе возвращаются?

Мягкие продажи как суперсила: доверие, забота, экспертность

Продажи в бьюти давно вышли за рамки «предложи — получи — продай». Современный клиент считывает давление мгновенно. И именно поэтому мягкие продажи — не слабость, а настоящая суперсила.

Что такое мягкие продажи?

— Предложение через проявление внимания, заботы, участия, эмпатии, а не через давление

— Объяснение пользы, а не описание состава, тем самым фокусируясь на решении потребности

— Общение через «давайте попробуем» вместо «вам надо» снижает давление и повышает вероятность покупки (есть свои секреты как это сделать, предложив выбирать без выбора, но это уже более глубокие примеры)

Согласно исследованию Harvard Business Review (2019), клиенты чаще доверяют специалистам, которые продают через диалог, а не монолог. Особенно в сферах, связанных с телом и внешностью.

Практический пример:

Вместо: «Вам нужен курс чисток»

Скажи: «Судя по реакции кожи, ей будет комфортнее в курсе, чем в разовой процедуре. Могу рассказать, как это работает и что вы почувствуете».

SPIN-подход (Neil Rackham, 1988) помогает продавать не «в лоб», а через логику клиента:

— S — Situation: уточняешь контекст (тип кожи, привычки, образ жизни)

— P — Problem: находишь проблему (тусклость, воспаления, сухость)

— I — Implication: показываешь, к чему это ведёт, если не решать

— N — Need-payoff: предлагаешь решение и объясняешь выгоду клиента

Мягкая продажа не предполагает манипуляцию, она выявляет потребность для формирования наиболее подходящего ее решения. То есть это поддержка принятия решения.

Что ты уже делаешь особенного — и как это подсветить

Каждый косметолог делает нечто, что нельзя скопировать. Иногда — даже не замечая этого. Это может быть:

— особая подача ухода

— лёгкий голос

— умение чувствовать состояние клиента

— своя ритуальность в приёме

— а может быть просто фраза «я рядом, если что»

Твоя задача — заметить это и научиться транслировать.

Подсветить можно через:

— тексты: делись своим подходом, историей, наблюдениями

— фото/видео: не «идеальная» картинка, а процесс, детали, атмосфера

— отзывы: публикуй слова клиентов не как хвастовство, а как зеркало своей работы

— визуальный стиль: он не обязательно должен быть дорогим, но он должен быть «твоим»

Полезная литература:

— «SPIN-продажи», Нил Рэкхэм

— «Бренд — это ты», Эрика Люкса

— «Личность на миллион», Брендон Бушар

Итак, вывод: Не нужно кричать о себе кричать, пытаясь заглушить другие голоса. Можно говорить спокойно, и всё равно быть услышанной. Не нужно бороться за одинаковое и обычное, быть стандартом, шаблоном, копией. Ты можешь строить своё.

В мире, где все стараются быть одинаково успешными, твоё отличие — это глубина. И именно она делает тебя ценной и запоминающейся.

Домашнее задание:

— Ответь письменно на 3 вопроса:

— За что меня хвалят чаще всего?

— Что я делаю по-своему, не как другие?

— Как я хочу, чтобы чувствовал себя клиент после приёма?

— Спроси 3 постоянных клиента:

— Почему вы выбрали меня?

— Что вам особенно нравится в моём подходе?

— Что вы рассказываете обо мне подруге?

— Проанализируй 1 свою публикацию или сторис:

— Есть ли в ней эмоция, тепло, твой голос?

— Показывает ли она, чем ты отличаешься?

Таблица поможет не только понять, в каком «океане» ты сейчас работаешь, но и увидеть конкретные шаги для перехода в ту зону, где меньше борьбы и больше смысла.