Бесплатный фрагмент - Оптовая схватка: искусство продавать без сожалений

Искусство оптовых продаж

Эта книга — не для тех, кто хочет быть просто продавцом.

Она не для слабаков, мечтающих о легких деньгах, потому что легкие деньги — это мираж. Тут не будет прикрытия розовых слов и идеальных стратегий, обещающих успех с первого дня. Мы не будем хлопать друг другу по плечу и говорить, что «всё будет хорошо». Будет жестко. Будет честно. И если ты готов столкнуться с реальностью без прикрас, если ты хочешь научиться не просто продавать, а владеть процессом — эта книга для тебя.

Оптовые продажи — это не тот рынок, где ты можешь стоять с табличкой и улыбаться в надежде, что к тебе кто-то подойдет. Это бой. Не у каждого хватит духу пройти через это, потому что правила здесь другие. Ты не продаешь один товар одному человеку, ты продаешь цепочку. Ты продаешь не продукт — ты продаешь решение проблемы для множества людей. Ты управляешь процессом, а не ждешь, когда он сам сдвинется с мертвой точки.

Ты будешь учиться читать людей, понимать их интересы, видеть слабости и возможности там, где другие видят только препятствия. Ты научишься влиять на процесс принятия решений. Но не так, как тебе это покажут на курсах. Без шаблонов, без слащавых техник. Ты будешь манипулировать рынком не с помощью фокусов, а с помощью жесткой реальности и способности видеть прибыль там, где другие просто теряются.

Если ты не готов к жесткому, но верному пути — закрывай книгу. Но если ты хочешь реально изменить свою игру и выйти на уровень, где другие просто теряются — читай дальше. Потому что здесь, в мире оптовых продаж, нет места для слабых. Только те, кто готовы быть жесткими, умными и безжалостными, смогут выжить.

Этот путь — не для всех. Но если ты готов, добро пожаловать в настоящий мир продаж.

ГЛАВА 1 — Забудь всё, чему тебя учили. Это — война

Ты открыл эту книгу не для того, чтобы тебя гладили по голове и объясняли, как «устанавливать контакт с клиентом по методике XYZ». Это всё для жалких розничных миньонов, которые просят купить, а не заставляют платить.

Если ты хочешь реально продавать оптом, то первое, что ты обязан сделать — убить в себе всё, что тебе когда-либо рассказывали про продажи.

Всё. До последней мотивационной цитаты, до последнего шаблона из YouTube.

Потому что опт — это не «продажа товара». Это захват территорий, борьба за умы и контроль над деньгами, которые сейчас у клиента, но завтра могут быть у тебя.

Опт — это не бизнес. Это поле боя.

В рознице клиент — это король. Он «выбирает», «думает», «спрашивает».

А в опте — королём становишься ты, если умеешь:

— брать инициативу,

— управлять вниманием,

— врезаться в боль,

— говорить с ЛПРом так, чтобы он молчал и слушал.

Хочешь, чтобы тебя любили? Стань официантом.

Хочешь, чтобы у тебя покупали контейнерами? Превратись в убедительного хищника, который вежлив только до тех пор, пока это инструмент влияния, а не поза.

Чему тебя учили — и почему всё это мусор

1. Клиент всегда прав

ЛОЖЬ. Клиент прав только тогда, когда он платит. Пока он мямлит и «думает» — он просто тело на линии. Твоя задача — не соглашаться, а переворачивать. Он не прав. Он не знает. Ты — эксперт, ты говоришь, как правильно. Если он чувствует твою неуверенность — ты труп.

2. Нужно выявить потребности

БРЕД. Оптовик сам не знает, чего хочет, пока ты ему не покажешь.

Ты не опрашиваешь, как соцслужба. Ты формируешь потребность, продавливаешь проблему, а потом предлагаешь решение, без которого он уже не может дышать.

Не выявляешь — навязываешь с умом.

3. Нужно установить доверие

ТЕОРИЯ. В реальности доверие к тебе возникает, когда:

• ты звучишь так, будто понимаешь его бизнес лучше, чем он сам,

• ты не ссышь на первом касании,

• ты держишь удар, не трясёшься от возражений,

• ты даёшь чёткую выгоду, без розовых презентаций.

Ты — оружие. Ты не просишь, ты берёшь.

Всё, что ты будешь читать дальше — это набор тактик, стратегий и психологических игл, которые ты воткнёшь в реальность.

Это не «продажи по любви». Это влияние через силу.

Хочешь, чтобы клиенты платили? Значит, научись заставлять их платить — словом, голосом, позой, вопросом, паузой, атакой, отступлением и финишным ударом.

Первые установки, которые ты вбиваешь себе в голову прямо сейчас:

1. Я не прошу — я веду.

2. Я не продаю товар — я продаю выход из боли, усиление прибыли или шанс не просрать рынок.

3. Если ты вежлив и бесполезен — ты просто шум.

4. Деньги — не у всех. Время — не у всех. Я выбираю, с кем говорю.

5. Если я не закрыл — я виноват. Не он. Я. Значит, делаю выводы. Иду дальше.

**Задача этой книги не — научить тебя продавать.

Задача — превратить тебя в торгового бойца, которого боятся, уважают и у которого покупают.**

Это не тренинг. Это боевое крещение.

Вопрос к тебе:

Готов выкинуть весь старый хлам из головы?

Потому что если нет — дальше не иди. Эта книга для тех, кто хочет убивать сомнения, а не носить галстук на шее, когда тебя душит ЛПР с «подумаем».

Если ты готов —

Вперёд.

Дальше будет жёстче.

ГЛАВА 2 — Оптовые продажи — что это на самом деле

Забудь слово «опт» как сухой термин из учебников.

Оптовые продажи — это не про коробки, накладные и поставки.

Это про влияние, власть и контроль над большими деньгами.

Если ты до сих пор думаешь, что опт — это «продавать много по низкой цене»,

значит ты внизу пищевой цепи.

А я здесь, чтобы вытащить тебя оттуда. Или хотя бы научить выживать.

Что такое опт? Без буллшита.

Оптовая продажа — это сделка, в которой ты не имеешь права быть слабым.

Ты разговариваешь с человеком, который:

— считает каждую копейку,

— получает по 10 предложений в день,

— видит в тебе очередного мудака,

— готов тебя слить за первую ошибку в голосе или сообщении.

Это мир, где нет эмоций. Только логика, выгода и сила.

Ты не «торговый представитель».

Ты — решала. Проводник между нуждой и решением.

Или, если хочешь быть честным до конца, — торговый хищник, который приходит за деньгами.

Психотип оптового клиента. Кто он?

Ты должен знать врага. И да — клиент это враг, пока он не подписал договор.

Потом он становится партнёром. Но сначала — враг. Скептик. Стена. Испытание.

Вот его ДНК:

1. Холодный ум. Он считает, не чувствует. У него Excel в голове, а не сердце.

2. Ненавидит продавцов. Все пытаются впарить. Он устал. Его обманывали.

3. Видел всё. Презентации, упаковку, акции, хитрожопых менеджеров. Ты — ещё один.

4. Любит власть. Он кайфует, когда чувствует, что рулит ситуацией.

5. Боится рисковать. Потому что за факапы его пнут сверху или сам потеряет бабки.

6. Ищет выгоду, но боится халявы. Слишком дёшево — не доверяет. Слишком дорого — сомневается.

7. Не прощает слабости. Неуверенность, мямление, некомпетентность — смерть.

Твоя задача — войти в его зону рационального доверия.

Не понравиться. Не развлечь.

А дать чёткий, логичный, денежный смысл — почему ему выгодно работать именно с тобой.

Опт — это не «продать». Это:

• Врезаться в структуру чужого бизнеса, найти уязвимость и предложить решение.

• Забрать деньги, которые он уже отложил «на закупку», и направить их в свою сторону.

• Выдержать проверки, сравнения, торг — и всё равно остаться самым убедительным.

• Сделать так, чтобы он сам захотел с тобой работать.

Почему оптовик — не розничный лох

Ошибка №1: общаться с оптовиком, как с обычным покупателем.

Забудь эту розничную чушь про «а что вам интересно?» и «посмотрите наш ассортимент».

Оптовик не смотрит. Он считает, проверяет, взвешивает риски.

Пример диалога с розничным:

— «Здравствуйте, у нас отличные кофеварки, очень удобные…»

— «О, круто, покажите!»

Пример диалога с оптовиком:

— «Здравствуйте, у нас кофеварки. Закуп 3 200, средняя маржа — 47%, сбыт от 30 шт. за 2 недели. Работаем без НДС. Склад — Москва. Хотите цифры — скину прайс.»

Почувствовал разницу?

В оптовой продаже не продаёшь продукт. Ты продаёшь:

• Наценку,

• Оборот,

• Упрощение логистики,

• Стабильность,

• Поддержку,

• Гарантии,

• Скорость,

• Поток товара без головняка.

Если ты не умеешь говорить языком прибыли, рисков и сроков,

ты не продавец — ты офисный паразит.

Ключевая формула опта:

Цена + Логистика + Скорость + Уверенность в тебе + Потенциал продаж для клиента

Если у тебя слабый один из этих пунктов — компенсируй другим.

Ты всегда должен быть комплексным решением.

Настоящая правда:

Оптовик не хочет покупать у тебя.

Он хочет решить проблему своего бизнеса, не потерять бабки и не выглядеть идиотом перед своими.

Ты ему не друг. Ты ему — инструмент.

Если ты острый — тебя берут. Если тупой — выбрасывают.

Итог:

— Оптовые продажи — это переговоры с хищниками.

— Ты должен быть умнее, быстрее и холоднее.

— Ты не продаёшь товар — ты продаёшь спокойствие и выгоду.

— Твоя задача — перехватить внимание, удержать власть и направить сделку к закрытию.

Если ты понял это — ты сделал первый шаг.

Если нет — закрой книгу.

Здесь не выживают.

ГЛАВА 3 — Кто твой клиент: психотип, интерес, слабости

Прежде чем вломиться в чужой бизнес с предложением, нужно понять, с кем ты вообще имеешь дело.

Ты же не идёшь на охоту, не зная, на кого охотишься?

Ты не суёшь наживку в воду, не зная, какая рыба водится в этом озере?

Иначе — жри свою удочку и не ной.

В оптовых продажах твой успех — это не только что ты говоришь, но кому и как.

Потому что, если ты стреляешь из пушки по воробьям — ты просто идиот с амбициями.

Задача этой главы — вооружить тебя знаниями о настоящем психотипе оптового клиента.

Чтобы ты мог читать его, как рентген, видеть его интересы, уязвимости и управлять им.

1. Кто он? И что он хочет на самом деле?

Забудь фразу «мой клиент — бизнесмен».

Это не портрет. Это шлак.

Нужно чётко понимать, в каком он статусе, в какой стадии бизнеса и с каким внутренним мотивом он вообще ведёт диалог с тобой.

Типичный оптовый клиент — это один из трёх:

1. Предприниматель-волк.

Он всё решает сам. У него нос на выгоду и глаза на цифры. Он ведёт бизнес не по учебникам, а по инстинкту. Он не терпит лжи, но и не ведётся на дешевую вежливость. С ним надо говорить прямо, быстро, по делу.

Ключ: говори в цифрах. Покажи, как ты сэкономишь или принесёшь ему деньги — он твой.

2. Наёмный закупщик/менеджер.

Ему платят зарплату. Он сидит в офисе, боится за место. Главная мотивация — не обосраться.

Ему не нужно «лучшее предложение». Ему нужно — безопасное предложение. Чтобы если что — «я ни при чём, вот все документы, вот согласование».

Ключ: упрощай ему жизнь. Дай готовое решение, убери риски, подстрахуй.

3. ЛПР с понтами.

Часто это директор-чиновник от бизнеса. Он любит, чтобы его уговаривали. Ему важно быть «важным». Не потому, что он дурак — потому что он привык управлять и чтобы перед ним прогибались.

Ключ: играй в подыгрыш. Дай ему почувствовать контроль, а сам веди за ниточки.

2. Чего он боится? Где его слабости?

Слушай внимательно.

Любой клиент — даже если он сидит на миллионах — это трус в душе.

Да. Даже уверенный директор. Даже жёсткий коммерческий.

Почему? Потому что бизнес — это всегда риск.

Каждое его «да» может обернуться убытками. Каждое «нет» — потерей выгоды.

Он ходит по канату.

И ты должен быть тем, кто не качает канат, а подставляет руку.

Вот его страхи:

1. «Меня кинут.» — Он боится, что ты — пустышка, что он отдаст деньги, а потом будет разруливать косяки.

2. «Меня подставят.» — Особенно если он наёмный. Его задача — выглядеть умным перед руководством.

3. «Я потеряю прибыль.» — Он считает каждую копейку. Если он закупит у тебя и не продаст — он проиграл.

4. «Я не доверяю тебе.» — Даже если всё красиво. Даже если ты в костюме. Ему надо почувствовать силу в тебе, а не форму.

3. В чём его интерес? Где точка входа?

Он не хочет твой товар.

Он хочет результат.

Товар — просто средство. И если ты это не понимаешь — вали на тренинги для ритейла.

Точка входа — это его мотивация, а не твоя.

Ты хочешь продать. А он хочет:

— заработать,

— облегчить логистику,

— закрыть сезон,

— обогнать конкурента,

— удержать клиента,

— не просрать KPI,

— иметь запас на складе,

— получить надёжного поставщика,

— потестить нишу без риска.

Каждый диалог — это поиск этой точки.

Ты ищешь боль или голод. Как хищник.

Находишь — бьёшь точно туда.

4. Как его читать с первого касания

Когда ты слышишь голос по телефону — внимательно слушай не только слова, но и тон.

Он нервный? Спокоен? Быстрый? Медленный? Перебивает? Молчит?

Это всё — ключи к его характеру.

Когда переписываешься — смотри:

— Он пишет быстро? Значит, у него кипит работа — не тяни резину.

— Он пишет сухо? Значит, не верит — надо зайти с цифр.

— Он не отвечает? Значит, не зацепил — надо ударить глубже.

Когда встречаешься — наблюдай за руками, глазами, стулом.

— Он развалился? — Чувствует себя уверенно. Веди диалог как равный.

— Он напрягся, скрестил руки? — В защите. Значит, слишком давишь. Сбавь.

— Он смотрит в глаза? — Интерес.

— Отводит? — Сомнение. Сбивай тревоги.

5. Ошибка слабаков: видеть в клиенте короля

Нет. Он не король. Он такой же человек, как ты.

Просто у него деньги. А у тебя — решение, как он может сделать больше денег.

Равенство + уверенность + логика + влияние.

Это твой арсенал. И если ты не боишься нажимать на психику, давить на интерес, играть с его тревогами — ты победишь.

Формула встречи с клиентом:

Психотип → Цель → Боль → Страх → Решение → Закрытие

Каждый клиент — это набор этих пяти переменных.

Понимаешь — манипулируешь.

Не понимаешь — сиди в отказах и учись у конкурентов, которые умнее.

Хочешь закрывать сделки — научись видеть в человеке не клиента, а механику.

Сломай её, войди внутрь, почини — и он сам даст тебе деньги.

ГЛАВА 4 — Почему розничный подход убивает опт

Если ты пришёл в опт с розничными привычками —

поздравляю, ты уже труп. Просто ещё не понял.

Оптовые продажи — это не та же розница, только с большим количеством товара.

Это другая философия. Другой темп. Другая психология.

Розница — это заигрывания, упаковка, улыбки, прогибы.

Опт — это переговоры, расчёты, влияние, давление и стратегия.

Если ты влетаешь к оптовому клиенту, как будто продаёшь кроссовки в ВК—

тебя вышвырнут с фразой:

«Вы нам не подходите. Мы уже работаем с поставщиком».

Не потому что ты плохой.

А потому что ты — мелкий. Неопасный. Неинтересный.

Чем розничный подход отличается от оптового — в лоб:

Элемент Розница Опт

Цель клиента Купить для себя Купить, чтобы продать дальше

Мотивация Эмоции, комфорт, желание Деньги, выгода, минимизация риска

Подход продавца «Нравится?» «Посмотрите это» «Считаем маржу. Пробуем модель. Планируем объёмы»

Презентация Улыбки, упаковка, «почувствуйте» Факты. Цифры. Гарантии. Сроки. Условия.

Возражения «Дорого», «не хочу» «Не вижу прибыли», «есть поставщик», «риски»

Поведение продавца Обслуживает Ведёт. Влияет. Управляет диалогом.

Влияние Эмоциональное Рациональное + психологическое давление

5 ошибок розничника, которые убивают опт:

1. Слишком вежливый.

«Здравствуйте, не хотите рассмотреть наше предложение?»

Убери это. Сожги. Забудь.

Ты не девочка на кассе. Ты — поставщик, у которого есть ресурс, система и решение.

Ты не просишь — ты выводишь клиента на диалог, потому что ты можешь быть ему полезен.

Как надо:

«Вижу, вы работаете с Х.

У нас другие условия — быстрее по логистике, выше по марже.

Готов выслать расчёты и обговорить формат. Кто у вас за это отвечает?»

2. Слишком эмоциональный.

Ты в рознице привык: клиент говорит «О, классно!» — и покупает.

В опте всё иначе: даже если ему нравится — он не купит сразу.

Он должен обосновать себе, почему именно с тобой.

Он взвешивает, советуется, считает.

Если ты начинаешь «уговаривать» — он теряет уважение.

Как надо:

«Смотри, я не агитирую. Я показываю цифры.

Твоя задача — просто сравнить.

Моя — сделать так, чтобы тебе было выгоднее, чем с кем-либо другим.»

3. Слишком быстрый.

В рознице — быстрая сделка: увидел, захотел, купил.

В опте — вход длинный.

Тебе нужно зайти в доверие, провести диагностику, понять мотивацию, выстроить формат.

Если ты сразу с порога: «Берите! Вот прайс!» — ты сгорел.

Ты выглядишь как дешевый продаван.

Как надо:

«Прежде чем слать вам прайс, мне нужно понять, по какому принципу вы работаете.

Я не кидаю всем подряд — смысла нет.

Мне важен формат: объёмы, логистика, маржинальность, каналы. Давайте пять минут — разложу вам по полкам, что можем дать.»

4. Не понимаешь языка цифр.

Розница живёт в штуках, скидках, акциях.

Опт — в процентах, себестоимости, логистике, ROI, обороте, оборачиваемости, кэш-флоу.

Если ты не можешь быстро посчитать, сколько клиент заработает с твоего товара,

если ты не знаешь свою маржу, наценку, минимальный объём, логистику —

ты никто. Просто мешок с визитками.

Ты обязан уметь говорить языком бизнесмена.

Иначе — разговаривай с кассирами.

5. Прогибаешься.

В рознице ты можешь скинуть 200 рублей и получить продажу.

В опте — скидка без уважительной причины выглядит как слабость.

Оптовик думает:

«Если ты скинул сразу — значит, ты заведомо гнул цену. Значит, ненадёжен.»

А значит — работать с тобой опасно.

Как надо:

«Цена зависит от объёма. Если вы берёте 1000 единиц — пересчитаем.

Но просто «а скиньте» — не ко мне. Я продаю результат, а не распродажу.»

Как убить розничника в себе:

1. Перестань заискивать.

2. Перестань «впаривать».

3. Перестань говорить про «качество» — говори про цифры и выгоду.

4. Перестань улыбаться, когда тебе говорят «подумаем».

5. Перестань быть «удобным». Стань эффективным.

Ты — не продавец. Ты — партнёр. Поставщик. Игрок.

Если тебя не воспринимают всерьёз — значит, ты выглядишь, как розничник.

Меняй лицо, речь, поведение, или уходи с поля.

ГЛАВА 5 — Чего боится ЛПР — и как этим пользоваться

ЛПР — лицо, принимающее решение. Он же: директор, закупщик, владелец, коммерческий, партнёр, «главный по бабкам». Это царь и бог твоей сделки. Если ты не добрался до него — ты разговариваешь с воздухом.

Если ты добрался — не думай, что ты теперь в раю.

Ты — в шахматной партии. Он — игрок. Ты — фигура. И если ты не будешь опасен — тебя уберут с доски.

Теперь главное: у любого ЛПР есть страхи.

Боится не только ты. Он тоже. Только молча.

И если ты умеешь чувствовать его страх — ты можешь управлять решением.

Чего на самом деле боится ЛПР (даже если он брутал в костюме):

1. Он боится ПРОВАЛИТЬСЯ.

У него есть KPI. У него есть репутация перед акционерами, начальством, рынком.

Он не может позволить себе сделать ставку на тебя и облажаться.

Он думает:

«А если он не поставит вовремя?»

«А если его товар не пойдёт?»

«А если я за него впрягусь, а он окажется фуфлом?»

«А если сгорит логистика и меня сделают крайним?»

Твоя задача — УБРАТЬ этот страх.

Докажи, что ты — не риск, а страховка от риска.

Как это сделать:

• Приведи кейсы: «Вот три клиента, которые уже с нами — ни одного срыва».

• Дай чёткий тайминг поставки и логистики.

• Покажи расчёты по оборачиваемости.

• Предложи тестовую партию.

• Подчеркни: «Если что — сам лично разруливаю».

Фраза, которая обезвреживает:

«Я не тот, кто создаёт вам проблемы. Я тот, кто их решает.

Если я вас подведу — я теряю рынок. Мне это невыгодно. Я в деле всерьёз.»

2. Он боится ПОКАЗАТЬСЯ СЛАБЫМ.

ЛПР не хочет выглядеть идиотом.

Он не будет задавать лишние вопросы. Он не скажет: «Я не понимаю».

Если ты грузишь его техничными терминами, если ты «умничаешь» —

он отключится или, хуже того, возненавидит тебя.

Что делать:

• Говори проще, но умно.

• Не понтуйся знаниями — выжимай суть.

• Объясняй на языке выгоды, а не технического поноса.

Фраза, которая спасает:

«Не буду грузить деталями — просто скажу, в чём вы выигрываете и почему это работает. Всё остальное — потом, если будет интересно.»

3. Он боится ПОПАСТЬ В ЗАВИСИМОСТЬ.

ЛПР всегда держит дистанцию. Он не хочет быть на крючке.

Он боится, что ты будешь потом давить, клянчить, слать 100 прайсов.

Он не хочет связываться с навязчивыми. Он хочет контроль.

Твоя задача — дать ему ощущение, что он управляет.

Как это делать:

• Всегда оставляй выбор: «Вариант А или В — что ближе к вашему формату?»

• Говори: «Вы решаете — я только даю информацию».

• Покажи: ты не липнешь, ты всегда на связи — но не в ногах.

Фраза, которая работает:

«Я не буду вас дожимать. Это не в моём интересе.

Вы взрослый человек — если вам интересно, вы скажете. Я просто выкладываю на стол аргументы.»

4. Он боится ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ.

ЛПР живёт не эмоциями, а цифрами. Он не думает: «Хочу красивый товар».

Он думает: «Сколько я на этом заработаю — и как быстро?»

Если ты не показываешь маржу, оборачиваемость, риски, плюсы и минусы — ты для него продавец чехлов на рынке.

Он хочет знать: сколько, когда, зачем и что будет, если всё пойдёт не так.

Что делать:

• Сразу просчитай выгоду на примере.

• Дай диапазон прибыли: «От 22 до 37% в зависимости от партии».

• Покажи, как быстро он может «вытащить» вложенные деньги.

Фраза, которая убеждает:

«Вы вкладываете Х. Через N недель получаете Х +30%.

На таких условиях сейчас никто не работает.

Я показываю вам не товар — я показываю вам актив.»

5. Он боится УПУСТИТЬ ВЫГОДУ.

Вот где ты можешь включать азарт.

ЛПР — это игрок. Он любит ощущение «я взял лучше, чем другие».

Используй дефицит, эксклюзивность, уникальность.

Как зацепить:

• «У нас в регионе только два партнёра — не хотим раздувать сеть».

• «Скоро заканчиваем партию — следующая будет дороже».

• «Вам могу предложить условия, которых не будет в открытом доступе».

• «Решать сейчас не прошу — но такие партии не висят вечно.»

Фраза, которая делает больно, но эффективно:

«Я не навязываюсь. Просто знаю — через неделю этот товар будет у вашего конкурента.

Мне всё равно, кому продавать. Вопрос: вам выгодно, чтобы это были вы?»

**Главное правило: страх — это кнопка.

Твоя задача — находить нужную и нажимать её вовремя.**

Ты не друг ЛПРа. Не подчинённый. Не официант.

Ты — хищник, который знает, как работает психология.

Ты не бьёшь по лбу — ты нажимаешь на нервы. Аккуратно. Метко. В нужный момент.

ГЛАВА 6 — Главная ошибка новичков: продавать, а не решать

Запомни это как молитву: никто не хочет, чтобы ему продавали. Все хотят, чтобы им решали проблемы.

Хочешь быть «ещё одним впаривателем» — продолжай клянчить:

— «Посмотрите наш прайс…»

— «Может, вам будет интересно…»

— «Давайте я вам расскажу про нашу компанию…»

Тебя сольют. И правильно сделают. Потому что ты выглядишь, как голодный пёс у дверей ресторана.

Ты не предлагаешь решение. Ты — побирушка с каталогом.

Вот что делает новичок:

Он заучивает, что у него «качественный товар», «быстрая доставка», «лучшие цены», и думает, что этого достаточно.

Он думает, что продавать — это рассказывать.

Нет, черт возьми. Продавать — это слышать боль, копать глубже, бить точно.

Вот как думает клиент:

— Ты пришёл ко мне.

— У меня свои задачи, своя рутина, свои боли.

— Ты тратишь моё время.

— Чем ты мне полезен — прямо сейчас?

Если ты это не показываешь в первые 20 секунд — всё, ты в спам.

Разница между «продавать» и «решать»:

Новичок Профессионал

«У нас есть классные футболки» «Ваш отдел закупок сейчас ищет товар с быстрой оборачиваемостью? У нас уже есть кейсы с розницей, которая за 2 недели слила 80% партии»

«Хотим предложить вам нашу линейку» «Вы теряете деньги, если держите мёртвый товар на складе. Я покажу, как его заменить на оборачиваемый за 14 дней»

«Давайте я расскажу о нашей компании» «Вы не ищете поставщика. Вы ищете решение, как увеличить оборот без рисков. Вот оно.»

Понимаешь? Решать — это не про «мы». Это про «его». Про его выгоду. Про его деньги. Про его геморрой.

Как перейти из «продавана» в решалу:

1. Слушай — больше, чем говоришь.

Задавай вопросы, пока не докопаешься до настоящей боли.

• «С чем сейчас работаете?»

• «Что не устраивает?»

• «Где чаще всего теряете деньги?»

• «Что хотелось бы улучшить?»

Не стесняйся копать. Люди любят говорить о своих проблемах.

Пока он говорит — ты строишь карту его боли.

А потом заходишь с решением.

2. Переводи товар в результат.

Никому не нужен товар сам по себе. Людям нужны деньги, спокойствие, скорость, контроль, сила.

Ты не продаёшь одежду. Ты продаёшь:

— быстрый оборот,

— высокий средний чек,

— меньше возвратов,

— устойчивость бизнеса.

Ты не продаёшь коробки. Ты продаёшь логистику без головняка.

Ты не продаёшь услугу. Ты продаёшь решение, которое сэкономит ЛПРу 3 недели времени.

3. Зайди как консультант, а не как торговец.

Твоя позиция:

«Я не навязываюсь. Я знаю, как решать вот такие задачи. Если это актуально — покажу, как мы это делаем. Если нет — не трачу ваше время.»

Эта фраза обезоруживает. Она показывает: ты не нуждающийся, ты — эксперт.

4. Не торопись продавать. Сперва — вытащи проблему.

Чем глубже ты услышал его боль — тем сильнее будет его реакция, когда ты скажешь:

«Вот что можно с этим сделать. Мы это уже делаем с другими клиентами. Хотите посмотреть, как работает?»

Это — не продажа. Это — предложение решения.

И в этот момент весь страх, сомнение, недоверие уходят. Потому что теперь ты не «впариватель»,

а человек, который пришёл с пользой.

Ошибки, которые убивают новички:

• Слишком быстро начинают рассказывать.

• Не задают вопросов.

• Говорят шаблонно.

• Говорят много.

• Думают, что дело в продукте.

• Думают, что «если отказал — значит неинтересно».

Нет. Он отказал тебе — как продавцу.

Но не отказал себе — в решении. Он просто не понял, что ты можешь решить его проблему.

Потому что ты не показал.

Вывод:

Хочешь продавать — решай. Хочешь быть нужным — устраняй боль.

Тебя не должны видеть как продавца.

Тебя должны видеть как инструмент для выживания, роста и силы.

Как только ты это поймёшь — продажи станут побочным эффектом.

ГЛАВА 7 — Кому вообще нужен твой товар? Научись думать масштабно

Откровенно:

Твой товар — никому не нужен.

Ещё одно масло, футболка, автозапчасть, упаковка, оборудование, услуга, кофе, коврики, стройматериалы — всё это есть у тысячи таких же, как ты.

Запомни навсегда: товар сам по себе — мёртв.

Ты нужен не с товаром. Ты нужен с мышлением. С масштабом. С решением. С деньгами, которые ты приносишь.

Тупиковый путь — думать «кому бы это впарить»

Так мыслят жалкие продаваны. Они бегают с каталогом по рынкам, обрывают телефоны, суют прайс в лицо, как будто просят милостыню.

Они мыслят с позиции: «Вот у меня есть товар, а кто его возьмёт?»

И вот что получается:

• Бесконечные отказы

• Потеря уверенности

• Продажа в минус

• Копеечные сделки

• Унижение

А всё потому, что нет главного — стратегии. Масштаба. Принципа «Я — сила, а не побирушка».

Вперёд думают не «что у меня есть», а «кто на этом поднимется»

Ты не просто продавец чего-то.

Ты — двигатель чужого бизнеса.

Ты — прирост прибыли.

Ты — ускоритель оборота.

Ты — решение проблемы, которое улучшит жизнь конкретного ЛПРа.

И вот теперь спроси себя:

«Кому я нужен? Кто с моим товаром/услугой будет зарабатывать больше, работать легче, сливать быстрее, рисковать меньше?»

Ответ — это твоя целевая аудитория.

Не абстрактное «всем». А точно вырезанные группы, где твой товар превращается в деньги, контроль, результат.

Примеры масштабного мышления:

Ты продаёшь упаковку?

— Тебе не интересны розничники.

— Ищи производителей, маркетплейсы, доставки еды, фабрики, чья боль — в логистике, сроке хранения, внешнем виде, престиже.

— Там, где от упаковки зависит поток клиентов и возвраты.

Ты продаёшь одежду?

— Забудь продавать «магазинчикам».

— Ищи сети, маркетплейсы, стилистов, шоурумы, которые с твоей одеждой будут строить образ, контент, влиять на моду, повышать чек.

Ты продаёшь кофе?

— Не лезь в каждую кофейню.

— Думай шире: отели, рестораны, офисные центры, бизнес-инкубаторы, арендаторы, чьи клиенты ждут вкус и вау-эффект.

— Там кофе — не напиток, а атмосфера. И ты — поставщик атмосферы.

Ты оказываешь услугу по логистике?

— Кто каждый день страдает от срыва сроков?

— Кто теряет клиентов из-за доставки?

— Иди туда. Покажи, что с тобой они закроют 90% геморроя.

— Сравни их потери с тем, что ты предлагаешь.

Три вопроса, которые ты должен задать себе каждый день:

1. Где мой товар/услуга приносит максимум денег другому бизнесу?

2. Где моя ценность реально видна — в цифрах, в результатах?

3. Кто станет сильнее, богаче, спокойнее — если я появлюсь в его системе?

Если ты не можешь ответить — ты не продавец. Ты просто держишь товар.

Но если ты можешь точно сказать:

«Я увеличу оборот этому сегменту на 20%»,

«Я сокращу издержки на логистике в два раза»,

«Я подниму клиентский чек через упаковку или внешний вид» —

ты становишься не продавцом, а партнёром по росту.

Масштабное мышление — это когда ты не ищешь «кому бы всучить»

Ты ищешь, где стать незаменимым.

Где тебя ждут, хоть и не знают об этом.

Ты — как хирург: приходишь туда, где нужна операция. Не чтобы предложить скальпель, а чтобы спасти жизнь.

Алгоритм масштабного мышления:

1. Определи, на каком уровне твой товар/услуга даёт максимум результата.

2. Найди ниши, где этот результат нужен прямо сейчас.

3. Пойми бизнес-логику этих ниш. Их деньги. Их проблемы. Их мечты.

4. Подстрой свою подачу так, чтобы они не видели «продукт», а видели «инструмент к прибыли».

5. **Удали из головы мысль «я продаю» — ты отдаёшь рычаг, который увеличивает силу другого.

Пример:

Ты продаёшь банальные бумажные стаканчики.

Окей. В чём масштаб?

Немасштабно:

— «Здравствуйте, вам нужны стаканчики?»

Масштабно:

— «Мы поставляем стаканчики для кофеен, которые ориентированы на repeat business. Наши стаканы продлевают тепло, не пахнут картоном, не портят вкус, увеличивают вероятность повторной покупки. Средняя конверсия возврата клиента — 12% выше. У вас повторный трафик — это сколько денег в месяц?»

(И пошёл разговор на уровне прибыли, а не хлама.)

Вывод:

Товар — не продукт. Товар — это эффект.

Думай, кому ты даёшь эффект. Результат. Рост.

Масштаб начинается в голове. А потом — в чековых суммах.

Хочешь продавать дорого, часто и стабильно — думай, кто с тобой становится сильнее. И иди туда.

ГЛАВА 8 — Опт — это про цепочки. Стань частью логистики денег

Слушай внимательно.

Если ты хочешь просто продавать — иди в ларёк.

Если хочешь быть серьёзным игроком в опте — запомни главное правило:

Ты не продаёшь товар. Ты встраиваешься в цепочку. Ты становишься частью денежного потока.

Что такое цепочка?

Представь любую сделку как поезд.

Вагон за вагоном — всё связано:

• Производитель

• Оптовик

• Дистрибьютор

• Логистика

• Склад

• Перекуп

• Продавец

• Клиент

Ты — одна из этих ступеней. И от того, насколько крепко ты встроен, зависит, будешь ли ты зарабатывать долго и стабильно или вылетишь на следующем повороте.

Опт — это не «купи-продай».

Опт — это движение потока денег через руки.

И твоя задача — чтобы через твои руки текло постоянно.

Ошибка новичка: продавать как будто ты — финал

Они думают: «Вот клиент. Вот товар. Сейчас продам — и дело в шляпе.»

А клиент — это не финал. Это промежуточная точка. У него тоже есть клиенты. У его клиентов — ещё клиенты.

Ты думаешь, что он просто закупает товар.

А он строит бизнес. Он отвечает за сроки, за качество, за прибыль, за партнёров.

И если ты не встроен в его бизнес-цепь, ты для него — временный поставщик.

Заменяемый. Одноразовый. Удобный, пока не найдётся кто-то дешевле, быстрее, умнее.

Твоя цель — стать незаменимым звеном в его цепочке

Хочешь зарабатывать по-крупному — думай как участник системы, а не как «продавец с прайсом».

Вот что значит быть встроенным:

1. Ты знаешь, что идёт до тебя.

— Откуда у него деньги, как он планирует закупки, от чего зависит его объём.

2. Ты знаешь, что идёт после тебя.

— Как он перепродаёт. Какая у него маржа. Куда уходит твой товар. Кто его конечный потребитель.

3. Ты не просто поставляешь — ты усиливаешь.

— Делаешь логистику проще. Товар понятнее. Деньги быстрее.

Пример:

Ты продаёшь одноразовую посуду. Клиент — крупный дистрибьютор на маркетплейсах.

Он закупает у тебя, фасует под своим брендом, продаёт в регионы.

Если ты просто «продаёшь тарелки» — он завтра найдёт того, кто на 2 рубля дешевле.

Но если ты знаешь, что:

• У него важны сроки поставки

• У него проблемы с фасовкой

• Он тонет в возвратах из-за брака

— и ты начинаешь поставлять быстрее, предлагаешь доп. упаковку, делаешь контроль качества на своей стороне —

тогда ты становишься частью его процесса. И уходить от тебя — значит рушить свою систему.

Алгоритм: как встроиться в цепочку клиента

1. Разберись в его бизнесе.

Не ленись. Не гонись за «быстрее закрыть сделку».

Узнай:

• Кто у него клиенты

• Как он продаёт

• Откуда берёт деньги

• Что для него критично

• Где он теряет деньги

• Что делает вручную, что автоматизировано

• Сколько людей в цепочке между вами

2. Найди точку боли или слабости в его процессе.

Там, где он тратит время, деньги, нервы — туда и встраивайся.

Пример:

• Долго едет доставка — ты предлагаешь свой транспорт

• Постоянно задержки от производителя — ты держишь резерв

• Хаос с документами — ты наводишь порядок

3. Предложи не товар, а решение.

— «Я поставляю быстрее, потому что беру ближе к вашему региону»

— «Я сам фасую и отправляю под ваши ТЗ — вам не нужен склад»

— «У меня есть ИП и ООО — как удобно, так и оформим»

— «Я контролирую отгрузку и даю фото — всё прозрачно»

— «Я беру оплату после факта — вы не рискуете»

4. Стань частью его плана.

Предложи план закупок. Настрой регулярные отгрузки. Подсказки по тенденциям. Уведомления по остаткам.

Ты становишься его внешним отделом закупки.

Важно: цепь — это не о доверии, это о выгоде

Не надейся на «хорошие отношения».

Цепь держится на выгоде, удобстве и результате.

Стань настолько логичным элементом в его системе, чтобы выбросить тебя означало нарушить процесс и терять деньги.

Что делать, если ты в конце цепи?

Отлично. Значит ты видишь всю картину.

А значит — можешь двигаться вверх.

Познакомиться с его поставщиками. Стать дистрибьютором. Подцепить смежные категории. Создать комплексное предложение.

Поднимайся по цепи вверх, не стой на месте.

Вывод:

Ты не продавец. Ты узел логистики.

Не груза. А денег.

Ты встроен — значит, ты нужен. Ты не встроен — значит, ты заменим.

Мышление цепи — это мышление игрока.

Хочешь работать на потоке, а не на подаяниях — строй и усиливай цепочку.

В следующий раз, когда будешь начинать диалог с клиентом — спроси не «что вы закупаете?», а:

«Как у вас построена логистика закупки? Кто занимается решением? Что у вас тормозит процесс?»

И начни не продавать, а встраиваться.

ГЛАВА 9 — Цифры или смерть: как оптовики считают выгоду

Добро пожаловать в реальность, где никто не покупает из симпатии.

Здесь считают. Холодно, точно, без сантиментов.

Если ты не умеешь говорить с оптовиком на языке цифр — ты никто.

Ты пыль. Фоновый шум. Очередной «я вам скинул прайс».

Запомни: для оптовика твоя цена — не главное. Главное — его маржа. Его цифры. Его деньги.

Как думает оптовик

Оптовик — это не домохозяйка, выбирающая йогурт.

Это человек, у которого:

• бюджет

• план продаж

• оборот

• накладные

• сотрудники

• ответственность

Он не «хочет купить товар». Он хочет:

а) вложить меньше,

б) продать дороже,

в) не получить по зубам.

Вот его формула мышления (выучи её как Отче наш):

Закупочная цена + логистика + хранение + налоги + упаковка + комиссии + время = себестоимость.

Розничная цена — себестоимость = чистая прибыль.

Если чистая прибыль ниже 15—20% — он не двинется.

Если ниже 10% — он тебя пошлёт.

Если выше 30% — он будет улыбаться, но проверит подвох.

Ты должен считать быстрее него

Когда ты общаешься с оптовиком — говори цифрами.

Никаких «мы самые качественные», «у нас отличное обслуживание», «попробуйте наш товар» —

это лирика для нищих.

Вот как говорит настоящий оптовик-продавец:

— Смотрите: себестоимость на вашу сторону с НДС и логистикой — 78 {{{₽}}}.

На маркетплейсе аналог — 129 {{{₽}}}.

Ваша розничная = 119 {{{₽}}}, маржа = 41 {{{₽}}} с единицы.

С минимальной партией вы зарабатываете 41 000 {{{₽}}} при продаже 1000 штук.

Срок оборачиваемости — до 2 недель.

При регулярных закупках мы срежем цену до 75 {{{₽}}}. Это ещё +4% в чистую.

Вот что он слышит:

• «Этот знает математику»

• «Он понимает мою боль»

• «Он не толкает хрень — он считает»

• «С ним можно иметь дело»

Где большинство обламывается

1. Не знают логистику.

Ты говоришь: «Цена 70 рублей».

Он думает: «А сколько будет с доставкой, разгрузкой, упаковкой, НДС, браком?»

Ты — молчишь. Он — уходит.

2. Не могут назвать маржу клиента.

Он спрашивает: «А сколько я заработаю?»

Ты: «Ну… примерно…» — всё, похоронен.

Если ты не можешь посчитать его доход — ты не продавец, а декорация.

3. Не считают оборачиваемость.

«Классный товар, бери!»

— «За сколько я его продам?»

— «Ну, может за месяц, может за три…»

— вешалка, следующий!

4. Не умеют сравнивать.

У него уже есть поставщик.

Ты должен показать, что:

• Либо дешевле

• Либо выгоднее по срокам

• Либо быстрее оборачивается

• Либо надёжнее и экономит нервы

• Либо проще по документообороту

Сравни не по «лучше-хуже», а по деньгам.

Всё, что не считается — не продаётся.

Говори цифрами — шаблоны и примеры

Вот как начинаются разговоры, которые ведут к сделке:

— Сколько единиц вы продаёте в месяц по этой категории?

— Какая у вас закупочная сейчас?

— Сколько вы на ней зарабатываете?

— Хочу показать, как сделать те же деньги быстрее и проще.

— У нас есть партия, которая даёт чистую маржу 32%.

— Отгрузка — в течение 2 дней. Брак ниже 0.5%.

— Цена на 4% ниже, чем у вашего текущего поставщика, при том же качестве.

— Объём минимальный — 500 штук. Вы зарабатываете около 22 000 {{{₽}}} с первой поставки.

— Готов дать расчёты. Хотите поштучно или блоками?

Если ты не умеешь считать — учись сегодня

Открой Excel. Сделай себе таблицу:

• Закупочная цена

• Доставка

• Хранение

• Упаковка

• Налоги/комиссии

• Время (заморозка денег)

• Продажная цена

• Маржа

• Чистая прибыль

• Оборачиваемость

И учись делать расчёт за 30 секунд.

Тогда ты будешь продавать как профи.

Или сиди и ной, что «оптовики ничего не берут».

Убийственная фраза:

«Я рассчитал для вас прибыль с каждой партии. Хотите, покажу, как сделать +40 000 {{{₽}}} уже в этом месяце?»

Если после такой подачи тебе не отвечают — ты разговариваешь не с ЛПР, или просто с мёртвым.

Вывод

Цифры — это не скучно.

Цифры — это твой нож, твой автомат, твой счёт в банке.

Хочешь продавать оптом — считай быстрее, чётче и глубже, чем твой клиент.

И делай это его языком — языком выгоды, процента, сроков, объёма.

Забудь про «интересно, полезно, выгодно» — это мусор.

Только маржа. Только деньги. Только расчёты.

ГЛАВА 10 — Ты не продавец. Ты решатель задач с прайсом

Запомни это как истину, высеченную на камне:

Настоящий оптовик — не «продавец», а решатель чужих проблем с чётким ценником.

Только жалкие новички бегают с каталогом и просят:

«Купите у нас, пожалуйста, у нас качественно, честно, оперативно…»

С такими разговаривают вежливо — и забывают через 5 минут.

Оптовик не покупает товар. Он покупает решение.

Проблему ему реши — и он достанет деньги.

Не решаешь? Вон — свободен.

Кто ты в глазах клиента?

• Ты продавец? Значит, хочешь впарить и забрать деньги.

• Ты решатель? Значит, пришёл спасти его жопу, а это уже совсем другой разговор.

Тебе важно понять:

твоя задача — не «продать товар», а показать, как с помощью твоего товара клиент:

• заработает больше

• потратит меньше

• снизит риск

• упростит логистику

• ускорит оборот

• выиграет у конкурентов

• получит преимущество

Ты как хирург: не интересуешься, как зовут пациента — ты видишь опухоль и говоришь, как вырезать.

Примеры: продавец vs решатель

Ситуация: клиент торгует детскими игрушками, продажи просели.

Продавец говорит:

— У нас новый ассортимент игрушек, посмотрите каталог, отличное качество, готовы обсудить скидку.

Решатель говорит:

— Сейчас у большинства клиентов сезонный спад. Я подобрал для вас 3 позиции, которые идут на маркетплейсах — трафик с TikTok.

Себестоимость — 94 {{{₽}}}, продажа — 159 {{{₽}}}.

Я покажу, как продать через лид-магнит и кросс-сейл. Хотите вернуть объёмы — решим.

Слышишь разницу?

Первый — «продаёт товар».

Второй — решает задачу: как увеличить продажи и обогнать конкурентов.

Диагностика = сделка

Хочешь продавать много — научись диагностировать проблемы клиента лучше, чем он сам.

Простой алгоритм:

1. Где болит?

— Что сейчас не устраивает?

— Что с поставками?

— Где теряете деньги?

2. Что хотите?

— Какая цель: оборот, скорость, ассортимент, маржинальность?

3. Какие есть ограничения?

— Бюджет? Логистика? Рынок?

4. Вот решение.

— У нас есть то, что решает эту задачу вот так и за такие деньги.

Ты не «предлагаешь». Ты ставишь диагноз и выписываешь рецепт.

Говори вот так:

— Вы ищете не товар, а стабильную оборачиваемость с прибылью выше 25%.

У нас есть три варианта, которые делают это уже у 4 клиентов.

Считаем вместе?

— У вас просадка по трафику и нет товара для кросс-продаж.

Предлагаю позицию, которая решает обе проблемы. Вложение 90 {{{₽}}}, возврат — до 160 {{{₽}}}.

— Вам надо убрать зависимость от текущего поставщика, верно?

Я готов взять на себя логистику и держать резерв на складе.

Хотите — заключим на условиях гибкой отгрузки.

Ты не «менеджер по продажам»

Менеджеры по продажам получают оклад и пишут вежливые письма.

Решатели задач — делают сделки, получают проценты, контролируют рынок.

Это разные касты.

Один — на цепи в CRM.

Второй — выстраивает цепочки от фабрики до клиента и командует движением денег.

Ты хочешь денег — будь вторым.

Фраза, которая открывает любые двери:

«Я не продаю. Я решаю задачи с деньгами в обе стороны. У вас есть задача — у меня есть вариант. Хотите — покажу расчёты.»

Если человек действительно ЛПР — он сразу скажет:

«Говори.»

Запомни на всю жизнь

Продавец — униженно просит.

Решатель — уверенно предлагает выход.

Оптовый рынок не любит слюни. Он любит чётких, прямых, деловых.

Пока ты ходишь с презентацией — другой уже подписывает контракт. Потому что он не втюхивал. Он решал.

ГЛАВА 11 — Клиентов нет? Отлично. Ты научишься охотиться

Прекрасная новость: у тебя нет клиентов. Никто не отвечает. Телефон молчит. Входящих ноль. Паника?

Нет. Это подарок.

Знаешь, кто дохнет на рынке первым? Те, кто сидят и ждут, когда им «напишут в директ».

Знаешь, кто жрёт жирные куски? Те, кто охотятся.

Пока ты жалуешься на тишину, кто-то уже берёт телефон и ломает рынок голосом, сообщением и хладнокровной настойчивостью.

Ты не рыба в аквариуме. Ты акула в открытом океане.

Клиентов нет — значит, пора стать хищником

Запомни:

Каждый клиент — это чья-то привычка, чей-то контракт, чьё-то постоянство.

Хочешь его — вырви зубами.

Ищи, стучи, звони, пиши, показывай выгоду, дави аргументами, обостряй боль, провоцируй.

Не умоляй. Не проси. Не бойся.

Твоя энергия — это валюта.

Если ты заходишь в контакт с интонацией «Извините, может, интересно…”, ты уже мёртв.

Система охоты с нуля: чёткий алгоритм

Шаг 1. Знай, кто тебе нужен

Ты не просто ищешь «кого угодно».

Ты как снайпер: тебе нужен человек, у которого есть:

• нужный объём

• нужная боль

• деньги

• полномочия

Это ЛПР — лицо, принимающее решение.

Никакие «менеджеры по закупкам» тебе не интересны — они только сливают пыль в уши.

Шаг 2. Где искать: 7 мест, где водятся клиенты

1. Каталоги поставщиков — найди, кто уже покупает схожие товары.

2. B2B-площадки — Tiu, Allbiz, Оптлист, B2B Center.

3. Площадки маркетплейсов (как продавцы) — найдешь ИП и ООО, торгующих в нужной нише.

4. Telegram/VK-сообщества — бизнес-аккаунты с нужным ассортиментом.

5. Выставки и конференции (даже онлайн) — участники и спикеры — это жирные цели.

6. Конкуренты — их отзывы, комментарии, отгрузки, промо. Кто покупает у них — может купить у тебя.

7. Геолокация и Яндекс-карты — просто забей «магазины X» и прозвони по цепочке.

Шаг 3. Первая атака: холодное касание

Запомни: твоя цель — не «продать». Твоя цель — вскрыть интерес.

Примеры звонков:

— Добрый день, это Игорь, поставки по нише бытовой химии. Я не тяну ваше время, сразу по делу: у нас есть позиции, которые сейчас на 22% дешевле ваших текущих — с поставкой за 2 дня. Вы отвечаете за закупки?

— Сразу по сути: мы зашли на рынок с товаром, который у ваших конкурентов уже делает кассу. Хочу показать цифры и схему. Удобно сейчас пару минут?

— Слушайте, я не очередной «менеджер с прайсом». Я увидел, что у вас товар X — есть идея, как сделать вам +18% по обороту. Проверьте меня — 3 минуты.

Важное правило:

Никаких «Здравствуйте, вы не против поговорить?» — ты уже проиграл.

Сразу захватывай внимание. Дерзко. Чётко. Без мямли.

Как охотник превращается в профессионала

1. 100 контактов в день = обязательный минимум.

Не хочешь звонить? Пиши. Не хочешь писать? Приезжай. Не хочешь ни того, ни другого — закрой ноут и иди работать на складе.

2. Фиксируй каждый контакт.

Excel или CRM — не важно. Важно, чтобы ты знал: кому звонил, что сказал, когда перезвонить.

3. Не сдавайся после «неинтересно».

В 70% случаев «неинтересно» = «не понял, что ты предлагаешь». Это не отказ — это плохая подача.

4. Переобувайся в моменте.

Не сработал один заход — переводи стрелки: «Окей, а что у вас сейчас по X? А если выгоднее? А с доставкой на завтра?»

Ошибки охотника-любителя:

• Начинает разговор с «Здравствуйте, меня зовут Иван, я представляю компанию…»

— скучно, формально, мертво.

• Боитесь показаться назойливым.

— в опте побеждают настойчивые, не назойливые. Чувствуешь разницу?

• Ходите по кругу с одной подачей.

— настоящие охотники меняют угол атаки.

Если нет ответов на сообщения — долби снова:

— Видел, вы прочитали. Уверен, вы получаете сотни таких писем.

Но моё — другое. Мои клиенты не читают — они зарабатывают. Проверьте — 1 встреча.

— Если неинтересно — дайте знать. Если интересно — я вам оставлю краткое предложение и расчёты. Решите сами.

Психология охотника:

• Ты не просишь. Ты предлагаешь возможность.

• Ты не мешаешь. Ты заходишь туда, где дырка в деньгах.

• Ты не один из. Ты — угроза конкуренции.

И главное: если клиент сегодня сказал «нет» — ты не сдаёшься. Ты учишься. И завтра уже зайдёшь так, что «нет» станет «да».

Клиентов нет? Не беда.

Ты теперь не «ждун».

Ты хищник.

ГЛАВА 12 — Где искать оптовиков: от полей до Forbes

Оптовики не прячутся в кустах.

Они пашут, считают, срут кирпичами от налогов, ворочают миллионами и боятся просадки оборота сильнее, чем смерти.

Ты просто их не видишь — потому что смотришь на витрину, а не в склад.

Потому что ждёшь «теплых», а нужно — выслеживать, вычислять, и врываться.

Запомни навсегда: оптовики — не потребители.

Они — движки экономики.

А это значит, искать их нужно по-другому. Ниже — полная карта охоты: от грязевых кроссовок до лаковых «лоуферов» с ленты Forbes.

1. Поля, рынки, склады, цеха: живая база

Это основа. Реальные игроки, которые крутят товар тоннами.

Где искать:

• Оптово-розничные рынки (садоводы, южные ворота, лужники, 7 км и т.д.)

Да, грязно. Да, душно. Но тут бабки, живые обороты, реальные закупщики.

Зайди, понаблюдай, кто что покупает. Услышишь цену — сделай дешевле. Всё. Началась игра.

• Склады и логистические хабы.

Каждый склад — это центр снабжения для чьего-то бизнеса.

Смотри, какие машины разгружаются, какие компании туда приезжают.

Узнай, кто отвечает за поставки. Подходи. Заводи разговор.

• Производственные цеха и мини-заводы.

Если ты продаёшь сырьё, упаковку, расходники — тебе туда.

Предложи условия лучше текущих. Поймай момент дефицита — и ты внутри.

Живой пример:

Один мой ученик нашёл клиента на 9 миллионов через грузчика у склада.

Просто пообщался, узнал, кто регулярно забирает товар — и влез с предложением лучше.

Пять минут разговора — и он в обороте.

2. B2B-площадки: цифровые охотничьи угодья

Да, тут грязи хватает, но если у тебя острые зубы — будет кровь.

Где искать:

• ОптЛист, Allbiz, Tiu.ru, B2B Center, Fabrica. b2b, Technoportal и аналоги

Смотри компании с размещениями, сравни предложения, ищи слабые места.

• Сайты конкурентов

Смотри, с кем они работают, с кем сотрудничают, чьи логотипы на сайте.

Все эти компании — твои потенциальные клиенты.

• Авито / Юла / Профи

Не удивляйся. Огромное количество бизнесов ищут поставщиков именно там.

Фильтруй по категории, городам, масштабам. Смотри, кто часто размещается.

Совет: не пиши в лоб «а вот наш прайс».

Пиши в стиле:

— Видел, вы выставляете X. У нас клиенты берут это же, но на 18% дешевле.

Если открыты к новому поставщику — вышлю цифры и бонус за тест. Проверим друг друга?

3. Telegram, VK — витрины закупки

Ты не представляешь, сколько оптовиков сидит в чатах.

Смотри не на лайки, а на прайс и на риторику.

Где искать:

• Telegram-каналы оптовиков, закупщиков, B2B-группы, логистики, маркетплейс-дропшипперов.

Примеры: «Опт России», «Поставщики СНГ», «Маркетплейс головного мозга» и т. д.

Там пишут и ищут — значит, заходи. Своё предложение кидай как вирус.

• VK-магазины и шоурумы

Не все они розница. Многие закупают оптом, но продают через витрины.

Пиши не в стиле «Здравствуйте, мы оптом…» — так пишут боты.

Пиши как партнёр:

«Увидел ваш ассортимент. Есть идея, как можно закупать дешевле.

Если у вас закуп больше 50 тыс — проверим на одном товаре.»

4. Юридические реестры и базы ИП/ООО

Ты хочешь выйти на настоящих игроков?

Изучи налоговую карту.

Где искать:

• Контур. Фокус, СБИС, Rusprofile, Spark-Интерфакс — вводишь ключевое слово («строительные материалы», «поставки упаковки», «продукты») и смотришь:

• кто торгует оптом

• обороты

• кто директор

• адрес

• контакты

Бинго.

У тебя есть список ЛПРов и данные по компании. Осталось — грызть.

5. Forbes, РБК, Деловой квартал — охота на жирных

Хочешь ловить крупных игроков? Изучай тех, кто на вершине пищевой цепочки.

Как использовать:

• Смотри публикации о росте компаний, новых контрактах, логистических партнёрствах.

Ты видишь, где деньги — значит, туда и лезешь с предложением.

• Читайте интервью топов.

Ты получаешь:

• понимание их боли

• что они ценят

• как с ними говорить

Пример хода:

— Иван, в интервью РБК вы сказали, что ваша главная боль — сроки поставок и стабильность партнёров.

У нас есть опыт с аналогичными сетями. Могу показать схему, как это решить на живом кейсе.

Одно касание — и ты внутри.

6. Твои конкуренты — это карта сокровищ

Смотри, с кем они работают, чьи отзывы у них на сайте, кто у них в «кейсах», кто покупает.

Узнавай у клиентов: довольны ли? Всё ли устраивает? Что не так?

Потом — врывайся с решением этих слабых мест.

Сводка: Где искать оптовиков — от грязи до глянца

Уровень Где искать Кто там Как заходить

Улица и склады рынки, логистика, цеха реальные торговцы лично, в лоб, на доверии

Онлайн-рынки B2B сайты, каталоги малый и средний опт холодные контакты, спецпредложения

Соцсети и мессенджеры TG, IG, WA малый бизнес, дропы, закупщики дружелюбно, конкретно, без воды

Реестры и базы Rusprofile, Контур юрлица, директора расчёт, цифры, формулы выгоды

СМИ и элита Forbes, РБК топ-компании, крупный бизнес интеллектуально, делово, уверенно

Итог:

Не знаешь, где искать клиентов?

Ты не продавец. Ты — слепой.

Но теперь у тебя есть карта.

Хватит сидеть.

Начинай охоту.

ГЛАВА 13 — Онлайн-платформы: как выжать из них максимум

Онлайн-платформы — не волшебная кнопка бабла. Это рынки с дешёвыми витринами, где крутятся хитрецы, дилетанты и акулы.

Ты можешь утонуть в шуме, а можешь вырезать конкурентов без ножа.

Разница — в подходе.

Я научу тебя не «быть представленным», а доминировать. Твои цели — не лайки, не показы, не клики.

Твои цели — заявки, закупы, контракты.

Что считать онлайн-платформами в опте?

• B2B-маркетплейсы (Allbiz, Tiu.ru, Fabrica. b2b, Пульс цен, Оптлист, B2B-Center и т.д.)

• Каталоги производителей и поставщиков

• Промышленные маркетплейсы (Stanbox, Technoportal и др.)

• Авито, Яндекс. Маркет (в оптовом сегменте — да, и это тоже)

• Закупочные площадки (госзакупки, тендерные системы)

• Продуктовые агрегаторы (для общепита, HoReCa, магазинов)

Главное правило: ты не «висишь» на платформе — ты охотишься.

Ты не «зарегистрировался и ждёшь входящих». Ты — снайпер.

Твои инструменты: резкость, агрессия, цифры и умение влезать в голову.

1. Хочешь быть замечен — забудь про шаблоны

У большинства на платформе один и тот же мусор:

• Фото в плохом свете

• Текст: «мы поставляем качественный товар по низкой цене»

• Прайс — как у всех

• Контакты — без имени, без человека, без живого лица

Такой «продавец» — это массовка.

А ты должен быть оружием массового привлечения.

Что делать:

Фото: сделай 3—4 фотки товара на белом фоне и 2 живых — на складе, в деле, в упаковке

Текст: начинай не с «мы предлагаем», а с выгоды для клиента:

«Берёте по 5000 руб? Сделаю 4600 и дам доставку за мой счёт — при заказе от 10 упаковок.

Если ищете надёжного — проверим друг друга. Прайс — по запросу.»

Контакты: имя, телефон, мессенджер. Подпиши, кто отвечает:

Пётр, менеджер оптовых продаж, отвечает лично

2. Взломай платформу: хитрые алгоритмы

У большинства B2B-площадок есть механика ранжирования.

Знаешь, кто наверху?

Тот, кто обновляет, добавляет, реагирует и получает просмотры.

Что делать:

• Обновляй карточки раз в 3—4 дня

• Добавь хотя бы 10 позиций, даже если ты торгуешь 2

• Ставь метки «в наличии», «хит», «топ продажи» — это двигает вверх

• Запусти 1—2 акции: «первым пяти клиентам — скидка», «пробная партия за полцены»

Да, это игра.

Но либо ты играешь, либо ты мёртв.

3. Иди сам к клиентам — не жди их

Практически везде можно:

• Смотреть, кто искал похожий товар

• Видеть просмотры карточки

• Видеть контакты компаний

Пиши первым.

Пример хода:

— Видел, вы смотрели наши позиции. Если есть интерес — могу сделать ценник ниже, чем на витрине. У нас гибкий подход.

Готов скинуть предложение на WhatsApp?

Платформа — это повод влезть в диалог. А дальше работает твоя харизма и напор.

4. Используй фильтры, чтобы ловить нужных

Не всем нужно писать. Платформа — это не автомат, а прицел.

Что фильтровать:

• По объёму закупок (там, где видно)

• По региону (сначала работай по близости — меньше логистики)

• По отраслям (если продаёшь упаковку — не лезь к автозапчастям)

• По дате активности (актуальный спрос — максимум конверсии)

Лучше 10 точных выстрелов, чем 1000 слепых выстрелов.

5. Ставь крючки: как заманить «прохожих»

Покупатели на платформах — как прохожие в торговом центре.

Тебе нужно их зацепить.

Крючки:

• Цена «от» — минимальная, чтоб привлечь. А дальше апсейл.

«от 4500» — это не ложь, это повод поговорить

• Фраза в описании: «Цена обсуждается при объёме от 3 коробок» — это триггер на звонок

• Бонус за диалог: «Первым пяти — бесплатная доставка»

• «Тестовая партия» — это психологическая воронка

«Проверьте товар на 5 упаковках. Дальше решите сами.»

6. Иди туда, где боль — тендеры, закупки, запросы

На многих платформах есть разделы:

«Ищу поставщика», «Нужен товар», «Принимаем предложения»

Что ты там делаешь?

Ты отвечаешь быстро. Ты нестандартен. Ты с цифрами и уверенностью.

Пример:

— Видел ваш запрос на картон. У нас цена ниже рынка — но не массовый продукт, а стабильный по качеству.

Могу скинуть спецификацию и выслать пробник.

Мы работаем без предоплаты — уверены в себе.

7. Строй базу: каждый интерес — это повод

Любой просмотр, любой интерес, любой клик — не просто статистика.

Это повод собрать контакт, выйти на связь, вписать в CRM, вбить в Excel.

Платформа — это воронка. Но сделки — всегда вне её.

В WhatsApp, в Zoom, на складе, на звонке.

Итог: ты не участник платформы — ты хищник в цифровой стае.

Тебе не нужно быть красивым.

Тебе нужно быть первым, дерзким, острым и живым.

Зарегистрироваться — не значит начать продавать.

Продавать — значит лезть в каждый контакт, как будто это твой последний шанс.

ГЛАВА 14 — Оффлайн-охота: выставки, склады, бизнес-центры

Хочешь продавать по-крупному — учись выходить из онлайна.

Настоящие деньги — не в мессенджерах. Они в рукопожатиях, в запахе склада, в тяжёлых папках с контрактами.

Интернет — это разведка.

Оффлайн — это охота. Живая, наглая, грязная, но результативная.

Хочешь быть хищником — снимай пижаму, выключай вебку и выходи в поле.

Только не будь туристом. Будь хищником.

1. Выставки: охота на тёплую дичь

Это не тусовка и не «посмотреть, кто что делает».

Выставка — это мясной рынок. Кто не режет, того режут.

Цель:

• Собрать 20–30 живых контактов

• Вцепиться в ЛПР

• Получить хотя бы 3 встречи после

Как подготовиться:

• Посмотри список участников заранее. Отметь нужных.

• За 2–3 дня до выставки напиши в личку или на почту:

«Буду на выставке. Есть предложение по поставке упаковки — дешевле и быстрее, чем у ваших сейчас. 5 минут, договоримся?»

• Возьми с собой:

• Мини-каталог (1 листок, А4, без лишнего говна)

• Визитки — но не раздавай всем

• Телефон с готовыми прайсами и фото

Как вести себя:

• Заходи сразу по делу.

«Продаёте по России? У нас дешевле доставка и стабильный товар. На сколько тонн закупаетесь в месяц?»

• Говори коротко, чётко, уверенно. Не «интересно ли вам?», а «давайте скину предложение».

Главное правило:

Выставка — это не сделка. Это зацеп.

Контакт — договорённость — выход на встречу/звонок через 1–2 дня.

2. Склады и оптовые базы: территория живых денег

Хочешь знать, где сидят твои клиенты?

Они не в коворкингах и не в стартап-офисах.

Они на складах, промзонах, в бетонных коробках, где пыль и палеты.

Что делать:

• Находишь промзону или оптовую базу

• Заходишь без предупреждения

• Открываешь ворота, как будто ты курьер с деньгами

• Задача — выйти на того, кто закупает

«Я не продаю воздух. У нас физика: товар, склад, доставка. Кто у вас отвечает за закупки?»

«Покажу цену — скажете, интересно или нет. 5 минут — и я ушёл.»

Так разговаривают уверенные.

Не бойся быть резким.

В мире опта агрессия — это норма, не хамство.

Что говорить:

«Мы поставляем [товар] с доставкой. Работаем без предоплаты на проверенных клиентах.

У нас фикс на месяц. Готов скинуть цены — сравните со своими.»

Они привыкли к барыгам и нытикам. Ты должен быть исключением: уверенный, прямой, быстрый.

3. Бизнес-центры: охота на офисных ЛПРов

Многие ЛПР сидят в офисах. Директора, снабженцы, управляющие.

Ты хочешь до них достучаться?

Подход «беспардонный»:

• Приходишь в БЦ

• Находишь по табличкам или навигатору нужные компании

• Заходишь в офис и говоришь:

«Добрый день. Кто у вас отвечает за закупки? Я по поставке товара.

Цена — ниже рынка. Решения быстро. Нужно 3 минуты вашего времени.»

Если тебя спросят: «А вы по записи?» — отвечаешь:

«Я по делу. Не продаю пластиковые окна. Решаю закупочный вопрос.»

Или ещё резче:

«Я не сетевик, не впариваю. У меня конкретное предложение. Если закупками не интересуетесь — передайте ЛПРу. Сэкономлю ему до 15% бюджета.»

Ты не должен «согласовывать визит».

Ты вторгаешься. Ты наступаешь.

Но важно: не будь идиотом. Будь вежлив, но остроумен.

4. Что брать с собой: набор охотника

• Папка с:

• Прайсом (2 варианта — розничный и оптовый)

• Спецификацией

• Примером расчёта выгоды (до и после)

• Телефон с фото/видео товара

• Планшет или блокнот для записей

5. Что говорить на встрече:

Не «мы предлагаем», а:

«Вы сейчас закупаете через кого? Как часто?

У нас можно сделать на 10–15% дешевле без потери качества. Хотите, сравню цифры?»

«У нас отгрузка в течение 2 дней, доставка — наша. Работаем по договору, все документы.

Если вам важна стабильность — я тот, кто нужен.»

Ты не должен быть жалким продавантом.

Ты поставщик, который даёт выгоду.

Это другой тон. Другой вес. Другая подача.

6. Алгоритм оффлайн-охоты

1. Выбери место охоты

— выставка, склад, бизнес-центр

2. Узнай, кто будет или кто там работает

3. Подготовь инфу — чтобы говорить на цифрах

4. Нападай первым — не «подскажите, кому можно обратиться?», а «я к ЛПРу, по товару, 3 минуты»

5. Закрой разговор на действие:

• Телефон

• Визитка

• Встреча

• Заявка

Итог: онлайн — это лук. Оффлайн — это нож.

Ты можешь ждать отклика на письма.

А можешь въехать на склад и вырвать сделку зубами.

Большинство боятся личного контакта.

А ты будешь зарабатывать на чужом страхе.

ГЛАВА 15 — Секретные места, где тусуются ЛПРы

Запомни: ЛПРы — не призраки. Они не прячутся. Просто ты ищешь их не там.

Если ты сидишь у себя на кухне, гуглишь «поставщики оптовиков» и ждёшь манну небесную — ты уже проиграл.

ЛПРы — это охотники. И ты должен стать хищником, который охотится на хищников.

Тебе не нужны все. Тебе нужны нужные.

Те, кто принимает решения. Те, кто держит в руках бюджеты, склады, логистику, план продаж и боль за прибыль.

Где же они?

1. Профильные бизнес-мероприятия, которые никто не ищет

Большинство ищут «выставки», а ЛПРы давно не шляются по обычным ярмаркам.

Их ищи в другом месте:

Закрытые клубы и конференции:

• Торгово-промышленные палаты

• Региональные деловые клубы

• Экспертные круги (например: «День поставщика Х5» или «Логистика в агросекторе 2025»)

• Промышленные завтраки и бизнес-сессии на 15–30 человек

Как попасть:

• Заходишь на сайты деловых ассоциаций по твоей нише

• Пишешь:

«Хочу принять участие как поставщик. Готов предложить ценное решение для логистики/снабжения/опта.»

Они любят инициативных.

Фишка:

Ты окажешься в комнате с 10–15 людьми, у каждого из которых в руках бюджет.

А ты — свежий игрок с предложением, которого не видели в каждом втором письме.

Уровень доверия вживую — в разы выше.

2. Узкие бизнес-чаты и Telegram-каналы

ЛПРы тоже сидят в Telegram. Но не в «бизнес-чатах для всех».

Их места — узкие, скучные, технические.

Ищи по запросам:

• «Закупки», «Логистика», «Поставщики»

• «Ритейл B2B», «Франчайзинг», «Импорт/Экспорт»

• “ [Ниша] для бизнеса» — где обсуждают только цифры и процессы

Что делать:

• Вступаешь, не продаёшь сразу.

• Отвечаешь на чей-то вопрос по делу

• Через пару дней — личка:

«Вижу, вы занимаетесь закупками упаковки. Мы поставляем напрямую, без посредников. Давайте я скину коммерческое?»

Формула:

Сначала ценность — потом предложение.

ЛПРов задолбали тупые «купите наш товар».

Будь умнее — зайди через помощь, интерес, обмен опытом.

3. LinkedIn, но не по верхам

Если ты думаешь, что LinkedIn мёртв — ты просто плохо копал.

Там живы все, кто работает с импортом, международкой, корпоративным сегментом.

Что делать:

• Вбиваешь «Procurement manager», «Supply chain», «Head of logistics», “ [Ниша] buyer»

• Ставишь гео по стране или городу

• Добавляешь 5–10 человек в день

«Привет! Я поставляю [товар]. Вижу, вы работаете в сфере закупок — буду рад познакомиться, если интересна экономия на поставках.»

Работает в B2B с импортом/экспортом — железно.

4. Офлайн-притоны ЛПРов

Теперь пойдём глубже. Есть места, где они отдыхают, работают, заключают сделки:

Клубы для бизнес-завтраков:

• BNI, деловые ассоциации, локальные клубы по франшизам

• Стоимость участия — от 5 000 до 50 000 руб.

• Смысл: за завтраком обсуждаются сделки, контакты, партнёрства

Ты просто садишься за стол и слушаешь, кто чем торгует. А потом врываешься с предложением.

Гольф-клубы, премиум-спортзалы, рестораны с переговорами

Да, это звучит как клише. Но:

• Часто директора реально сидят в определённых местах, где их не трогают тупые менеджеры.

• В таких местах можно познакомиться «по-человечески», без напора.

«Я слышал, вы занимаетесь дистрибуцией. Слушайте, у меня есть идея, как можно сильно сэкономить на упаковке. Вы к кому обычно берёте?»

Это не впаривание. Это — подводка через среду.

5. Региональные бизнес-площадки

Чем дальше от столицы — тем проще пробиться.

Примеры:

• Торгово-промышленные палаты в регионах

• Центры поддержки экспорта/импорта

• Бизнес-инкубаторы

• Агропарки, технопарки, логистические кластеры

Там сидят те, кто реально принимает решения.

Приезжай, встань на ресепшн, скажи:

«Я работаю с поставками. С кем можно обсудить сотрудничество по [товару]?»

Они привыкли к таким заходам.

Если ты уверен, в костюме и с кейсом — ты пройдёшь.

Если выглядишь как студент с PowerPoint — пролетишь.

6. Хитрый ход: встречи «по интересам»

ЛПРы — это не всегда 60-летние бородатые дядьки.

Это могут быть 30-летние технари, маркетологи, логисты, которые…

— ходят на йогу

— собираются на митапы по e-commerce

— ведут хобби-блоги

Задача: пробить по интересам.

«Вижу, вы увлекаетесь кофе/авто/рыбалкой. У меня интересный кейс про B2B в этой нише — можем встретиться обсудить, как это работает.»

Ты заходишь не через товар, а через общий интерес и ценность.

Финальный список мест, где реально тусуются ЛПРы:

1. Закрытые бизнес-завтраки и клубы

2. Telegram-чаты узкой тематики

3. LinkedIn с фильтром по должностям

4. Региональные деловые центры

5. Спортивные и элитные заведения

6. Офлайн-конференции по закупкам и логистике

7. Кластеры, технопарки, инкубаторы

8. Местные торгово-промышленные палаты

9. Доски объявлений и тендерные площадки (ищут поставщиков!)

10. Группы по интересам — хобби, спорт, культура

Запомни главное: твой клиент не прячется. Он просто не тусуется в говногруппах «предприниматели России 2024».

Хочешь выйти на него — ищи не глазами, а головой.

Иди туда, где он уже готов платить, а не туда, где все только «думают попробовать.»

ГЛАВА 16 — Первое сообщение: не будь жалким попрошайкой

Запомни навсегда: если твоё первое сообщение звучит, как «извините, что потревожил», ты уже проиграл.

Опт — это игра альф. Игра тех, кто уверен, что у него есть то, что решает проблему, экономит деньги и даёт рычаги.

Ты не просишь. Ты не умоляешь. Ты сообщаешь. Ты как хирург, который говорит: «У вас опухоль. Я знаю, как её вырезать».

1. Самая частая ошибка: лизать, умолять, копировать шаблон

Вот как выглядит стандартное сообщение, которое тут же летит в мусор:

«Здравствуйте! Меня зовут Игорь, я представляю компанию „Три Солнышка“. Мы занимаемся поставками упаковки и ищем партнёров. Возможно, вам будет интересно наше коммерческое предложение. Готов выслать КП по почте!»

Фууу. Прямо в спам.

Это не сообщение. Это — стон отчаяния.

• Слишком длинно.

• Нет смысла.

• Нет зацепки.

• Нет дерзости.

• Никакой конкретики.

• Полное отсутствие уважения к времени ЛПРа.

2. Что такое хорошее первое сообщение в опте?

Это удар с прицела. Ты не тратишь чужое время — ты сокращаешь его.

Ты не «предлагаешь». Ты сообщаешь ценность и ставишь крючок, за который зацепится мозг ЛПРа.

3. Структура сильного первого сообщения

1. Короткое приветствие — максимум 5 слов.

2. Кто ты и чем полезен — в одной фразе.

3. Ударная выгода — цифры, деньги, уникальность.

4. Конкретное действие: «Если интересно — коротко расскажу» / «Дать прайс?»

4. Примеры боевых сообщений

Оптовая поставка упаковки:

Привет! Ставим упаковку напрямую с завода — на 27% дешевле рынка. С кем в вашей компании обсудить закупки?

Поставщик бытовой химии:

Добрый день! Поставляю бытовую химию в сети и склады, без посредников. Цены ниже на 15–20%. Кому показать ассортимент?

Продукты питания (сегмент HoReCa):

Здравствуйте! Работаем по HoReCa — заморозка, полуфабрикаты, опт. Даём стабильные объёмы, цена ниже, чем у текущих. Есть интерес?

Сложное оборудование:

Добрый день. Есть способ сэкономить на поставках оборудования — без потери качества. У вас в компании кто отвечает за закупки?

Новинка на рынке:

Приветствую! Выходим с новым решением в нише POS-оборудования — экономит до 40% бюджета. Кто у вас занимается закупками?

5. Почему это работает

• Коротко — человек сканирует, а не читает.

• Факты — не воды, не эмоций. Цифры, выгоды, суть.

• Деловой стиль, без мольбы. Никаких «высылать», «если вас не затруднит», «прошу рассмотреть».

• Вопрос в конце — включает диалог. Не команда, не просьба, а лёгкая затравка.

6. Альфа-формула сообщения

[Факт о выгоде] + [уточняющий вопрос или зацепка]

«Ставим строительные смеси с завода — дешевле и быстрее конкурентов. С кем у вас это обсуждают?»

«Даём кофейным точкам закупку зерна ниже рынка и доставку за 24ч. Интересно рассмотреть альтернативу текущему поставщику?»

«Работаю по рынку одежды — есть проверенный остаток брендов, который реально продаётся. Кому в вашей сети можно показать фотки?»

7. Что не писать НИКОГДА

• Не представляйся фамилией и должностью — это никому не интересно.

• Не пиши «я ищу клиентов» — это слабость.

• Не говори «давайте сотрудничать» — это ни о чём.

• Не пиши «вышлю прайс» — никто его не просил.

• Не используй канцелярит: «В случае заинтересованности…» — вырви этот бред из себя.

8. Как адаптировать под канал:

Телеграм/WhatsApp:

— Люди читают бегло. Делай сообщения короткими, с паузами:

Привет

У нас прямые поставки по [нише]

Цены — ниже рынка

Стабильные объёмы

Показать ассортимент?

Email:

— Тут можно чуть развернуть, но суть остаётся та же:

Здравствуйте!

Мы поставляем [товар] напрямую от завода.

Цены ниже рынка на 15–25%.

Сейчас работаем с [2–3 клиента/сети/склада].

Если интересно — вышлю короткое КП без лишнего.

Звонок:

— Здесь ещё жёстче и проще:

«Добрый день! Работаем по поставкам [товара], ниже рынка. Подскажите, кто у вас за это отвечает?»

9. Главный принцип: ты не про «продать» — ты про «решить»

Ты как разведчик. Ты не орёшь «купи!». Ты шепчешь:

«У тебя есть проблема. Я знаю, как её закрыть.»

И именно это даёт результат.

Итог:

Первое сообщение — это не попытка понравиться, а тест на силу.

Ты — не нуждающийся. Ты — ответ.

Если тебя читают — ты уже у двери.

Если отвечают — ты в игре.

А если молчат — жми дальше, но не меняй тон. Слабость не продаёт. Никогда.

ГЛАВА 17 — Холодный звонок: как взломать ухо клиента

Если ты боишься холодных звонков — тебя уже не существует.

Ты — тень. Призрак на рынке.

Пока ты мечешься по платформам, жмешь кнопки, шлешь жалкие КП — другие берут трубку, звонят и взламывают бизнесы вживую.

Потому что голос — это оружие. Это звук, в который можно вложить уверенность, силу, выгоду, доминирование.

Холодный звонок — не продажа. Это проникновение. Это штурм.

1. Холодный звонок — это война за 10 секунд

Первые 10 секунд — это либо «Кто вы вообще такие, до свидания», либо «Давайте коротко, что у вас?»

Если ты продержался 10 секунд — у тебя есть 30.

Если ты продержался 30 — у тебя есть 2 минуты.

Всё решают первые слова, тон и ритм речи.

2. Главные ошибки, от которых умирает звонок сразу

• «Здравствуйте, я менеджер компании „Рога и копыта“…»

• «Удобно ли вам говорить?»

• «Я хотел бы предложить вам…»

• «Мы занимаемся…»

• «У нас широкий ассортимент…»

СТОП. Ты уже в спаме.

Холодный звонок не терпит официоза, воды и сомнений.

Ты влетаешь как вертолёт, а не стучишься в дверь.

3. Что слышит ЛПР в день?

«Алло?»

И дальше — 20 одинаковых голосов.

Половина ноет. Половина умоляет. Никто не говорит по делу.

Твоя задача — вырваться из этой каши.

4. Структура удара: как звучит мощный холодный звонок

1. Быстрое приветствие + имя

2. Короткое представление себя — 3–4 слова, не более

3. Выгода сразу — без «воды»

4. Захват внимания вопросом

5. Примеры работающих холодных звонков

Поставка упаковки:

— Добрый день, Александр.

— Это Сергей, по поставкам упаковки напрямую с завода.

— Цены на 20% ниже рынка, без просрочек и беготни.

— Подскажите — закупками вы занимаетесь лично?

Продукты питания в HoReCa:

— Приветствую. Это Михаил, по заморозке для кафе и ресторанов.

— Отгружаем быстро, цена — ниже текущей у большинства.

— К вам есть смысл заезжать с образцами?

Одежда оптом:

— Добрый день, Евгений.

— Я по одежде, остатки брендов — реальный ликвид, не хлам.

— С кем обсудить пробную поставку по вашей сети?

6. Почему это работает

• Без лишней болтовни.

• Сразу к сути.

• Уверенный голос.

• Контроль диалога — ты ведёшь.

• Завершение вопросом — активирует мозг ЛПРа.

7. Как тренировать голос

Да, тебе нужно тренироваться. Вслух. Как актёр.

Запомни:

• Никаких «эээ», «ну», «в общем».

• Чёткая дикция.

• Без суеты, без вопросов в голосе.

• Паузы — для давления.

• Уверенность — даже если ты внутри дрожишь.

Ты должен звучать, как будто ты — проверенный игрок, которому платят, чтобы он экономил деньги.

8. Работа с посылами

Если тебя послали — отлично. Это сигнал, что ты идёшь правильно.

Запомни:

Один из десяти звонков даст тебе вход.

Но только если ты звонишь как хищник, а не как побитый менеджер.

Что делать, если говорят: «Не интересно»

Ошибка: «А может быть вам всё же будет интересно?» — фууу.

Правильно:

— Всё ок, понимаю.

— Но когда вы узнаете, сколько переплачиваете — уже не будет смешно.

— Когда удобно коротко показать расчёт?

Ты не споришь. Ты ставишь зацепку.

9. Тон общения

• Не будь мягким.

• Не будь агрессивным.

• Будь деловым, уверенным, с оттенком дерзости.

• Веди. Не следуй.

• Не уговаривай — подталкивай.

10. Мини-алгоритм холодного звонка

1. Имя клиента + быстрое «Я по…»

2. 1 предложение — чем полезен

3. Цифра или выгода — сразу.

4. Вопрос в конце — цепляющий.

5. Если отказ — дожим через вызов интереса.

6. Если интерес — переход к следующей фазе: встреча, КП, предложение.

11. Ты — не позвонить. Ты — вторгнуться.

Холодный звонок — это не про звонок.

Это про психологический штурм.

Ты пробиваешь броню чужого внимания.

Ты ставишь якорь.

Ты входишь в сознание.

ГЛАВА 18 — Что сказать, чтобы он не бросил трубку

Звонок — это война. А удержание уха клиента — это удержание фронта.

Если ты не захватишь внимание за первые 10 секунд, — тебя сбросят, как спамера.

И будут правы.

ЛПР (лицо, принимающее решение) не сидит и не ждет твоего звонка. Он завален поставщиками, просителями, нытиками, пичами, демпингерами, лизоблюдами.

Если ты не взломал его реальность с первых слов — всё, трубка мертва, ты тоже.

1. Самая главная ошибка: ты начал с себя

• «Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю компанию…»

• Щелчок. Гудки. Ты вычеркнут.

ЛПРу плевать, кто ты.

Ему интересно только одно: что он с этого поимеет.

Не говори, кто ты. Говори, зачем ты.

2. Начинай с удара, а не с приветствия

Ты не «представляешь компанию».

Ты ломаешь дверь предложением, от которого сложно уйти.

НЕ ТАК:

— Здравствуйте, вы директор? Меня зовут Дмитрий…

— Щёлк. До свидания.

ПРАВИЛЬНО:

— Добрый день.

— Слушайте, у нас есть товар, с которым ваши закупки обойдутся на 20% дешевле уже в этом месяце.

— Вы по этому вопросу решаете или кто-то другой?

Ты сразу в суть. Сразу в боль. Сразу в выгоду.

3. Формула, которая держит клиента в трубке

[Выгода] + [Контраст] + [Вопрос]

Пример:

— Добрый день. У нас сейчас склад остатков, которые вы продаёте по 120, мы отдаем по 82.

— Вы за закупки отвечаете или к кому переключить?

Разбираем:

• Выгода: «продаёте по 120 — отдаём по 82»

• Контраст: подчёркивает, что он теряет деньги прямо сейчас

• Вопрос: не «удобно ли вам», а «вы решаете или кто?» — это давление, и оно работает.

4. Техника «воровства внимания»

Ты должен говорить так, будто клиент уже в деле. Не просить — ставить перед фактом.

Пример:

— Добрый день. Я по поставке хозки для складов и офисов. Отгрузка завтра, цены лучше, чем у ваших сейчас.

— С вами согласовать объём или с закупщиком?

Заметь: ты не спрашиваешь, «интересно ли». Ты уже в процессе.

5. Тон — как у уверенного владельца бизнеса

Если ты звонишь как менеджер — ты уже проиграл.

Говори как партнёр. Говори как равный. Говори как тот, кто пришёл помочь сэкономить или заработать.

Тон должен быть:

• Уверенным

• Спокойным

• Без суеты

• С лёгкой дерзостью

6. Ошибки, которые обрывают звонок мгновенно

• Ты мямлишь

• Ты стелешься

• Ты используешь фразы-убийцы:

o «Я хотел бы предложить…»

o «Может быть, вам будет интересно…»

o «Не могли бы вы уделить минутку…»

Нет. Нет. И ещё раз нет.

Это не голос продавца. Это голос жертвы.

А жертву никто не слушает.

7. Альфа-начало: рабочие формулы

Формула 1: «Выгода + факт + вопрос»

— Добрый день. У нас фура остатков брендовой одежды по 60% от входа. Забирают сети, потому что дешевле Китая.

— Кто у вас за закуп отвечает?

Формула 2: «Проблема + решение + действие»

— Знаю, что с логистикой в регионы сейчас бардак.

— Мы отгружаем со складов сразу в точку, без просрочек и волокиты.

— С вами это обсудить или с закупами?

Формула 3: «Сравнение + интерес + уточнение»

— Вы, скорее всего, берете упаковку по 140. Мы с завода даем по 97 — те же параметры.

— С кем можно обсудить смену поставщика?

8. А если он всё равно сбрасывает?

Твоя задача — быть как вода. Один сброс — это не отказ. Это нормальная часть охоты.

У тебя есть 3 стратегии:

• Перезвонить в другое время (утро/вечер) — разный ритм у ЛПРа

• Выйти в сообщения: «Только что пытался дозвониться. Цена, которую хотел обсудить, вас реально удивит. Кому скинуть детали?»

• Выйти на другого ЛПРа в компании — секретаря, бухгалтера, логиста — собери инфу и обойди с фланга

9. Не проси — действуй

Не спрашивай, удобно ли.

Не спрашивай, можно ли.

Ты как хирург:

«У него идёт кровь — я режу.»

Ты звонишь, чтобы помочь зарабатывать и экономить.

Ты звонишь, чтобы он не потерял деньги.

Ты не попрошайка. Ты охотник.

ГЛАВА 19 — Примеры живых сообщений, которые цепляют

Ты можешь быть богом оптового рынка.

Но если твои первые сообщения — тухлые, вежливые и беззубые,

ты труп.

ЛПР не отвечает, потому что у него 500 таких, как ты.

Половина — пишет «Здравствуйте, мы поставляем…»

Вторая — «Разрешите предложить…»

А кто ты? — Ты должен быть третьим. Тем, кто пишет, будто его слова весят тонну.

Закон первого касания: тебя читают 3 секунды

Если ты не зацепил внимание на первом экране, — удаляют, забывают, блокируют.

Всё. Тебя больше не существует.

Значит, твое первое сообщение должно быть:

• коротким

• дерзким

• понятным

• с выгодой

• без «воды»

• без «здравствуйте» и «извините, что беспокою»

Формула убийственного сообщения (в WhatsApp / Telegram / директе)

[Факт выгоды] + [Контраст] + [Дерзкий вызов / Уточнение]

Рабочие примеры по категориям:

1. Базовые зацепки

«Вы берёте упаковку по 130. У нас та же — по 94. Интересно, как?»

«Ваши соседи закупают у нас в 2 раза дешевле. Вы в деле или всё стабильно?»

«Есть партия, от которой даже ваш бухгалтер улыбнётся. Скинуть цену?»

2. Для сетей, магазинов, торговых точек

«Товар, который уходит с полки сам. Отдаем по цене ниже вашей закупки. Кому показать?»

«Продаёте по 220 — закупим по 160. Хотите остатки продать быстрее и выгоднее?»

«Проверка на профит: если меньше 30% наценки — значит, вы сливаете маржу. Я могу поправить.»

3. Для крупняка и складов

«Готов отгрузить фуру с отсрочкой и дешевле вашего поставщика. Кто решает?»

«Если на закупке у вас цена выше 100 — вы теряете деньги каждый день. Посчитаете вместе?»

«Вы покупаете объём — я сливаю склад. Успеете забрать до завтра?»

4. Когда надо уколоть — на тонкой грани

«Понимаю, стабильность — это хорошо. Но переплачивать стабильно — тоже привычка.»

«Вы можете не отвечать. А я могу продать это вашим конкурентам в соседнем районе. Решайте.»

«Дорогие закупки — это тоже выбор. Просто не ваш.»

5. Ультракороткие крючки (для быстрого захода)

«82 вместо 120. Сравните?»

«Фура по бросовой. Забирайте или кому скинуть?»

«Либо вы, либо ваши соседи. Последняя партия.»

Ошибки, которые убивают любой текст:

• «Здравствуйте, разрешите представиться…»

• «Хотел бы предложить вам…»

• «Может быть, вам интересно будет…»

• «Мы занимаемся поставками…»

• «Уделите минутку внимания…»

Забудь эти фразы. Это звучит как письмо в приёмную умершего чиновника.

Как усилить текст, если ЛПР читает, но молчит:

Если ты уже отправил первое сообщение, он прочитал, но не ответил, — время ударить точнее.

«Вы прочли. Значит, вопрос не в интересе, а в выгоде. Цену готовы обсудить?»

«Молчание — это тоже ответ. Но не самый выгодный.»

«Если вы сейчас не закупаете — не беда. Когда начнете, уже будет поздно.»

Шаблонный скрипт для входа и развития (разговорный стиль)

1. Первое сообщение (в лоб):

«Вижу, вы закупаете химию. Отдаём брендовую партию по 68. У вас она дороже?»

2. Если отклик:

«Отлично. Скину прайс, глянете — сравните с текущим. Есть что обсудить.»

3. Если тишина:

«Сравнение — бесплатно. А наценка на ровном месте — уже плюс.»

4. Если снова тишина:

«Ладно, отдам в другой город. Просто хотел дать вам первым.»

Простой принцип: интерес, давление, исчезновение. Это работает.

Вывод:

Ты не текст пишешь — ты открываешь дверь в сделку.

Каждое сообщение — как нож. Или режет и вгрызается — или бесполезен.

Будь острым. Будь дерзким. Не проси — продавай через смысл.

ГЛАВА 20 — Как использовать голос, чтобы продавать даже воздух

Слова — ничто. Голос — всё.

Ты можешь говорить гениальные вещи, но если голос дрожит, звучит как у мыши в суде — всё, игра проиграна.

В B2B и оптовых продажах голос — это не просто звук. Это инструмент давления, оружие убеждения, сигнал «я главный здесь». Люди покупают не у тех, кто умнее. А у тех, кто звучит так, будто знает, что делает.

Запомни простую формулу:

Тон + Темп + Тишина = Деньги

1. ТОН: Что ты излучаешь голосом

Тон — это первое, что слышит клиент. С ним ты заходишь в дверь. Если голос говорит:

• «извините»,

• «пожалуйста, выслушайте меня»,

• «я боюсь вас потерять»,

тебя перестают слушать до смысла. Тон убивает или поднимает интерес.

Какой тон должен быть?

• Спокойный (ты не суетишься, значит, ты уверен)

• Уверенный (ты не просишь, ты предлагаешь сделку)

• Командный (не агрессивный, но такой, которому хочется подчиниться)

• Деловой (будто у тебя график на миллионы и ты не можешь терять время)

Ты не объясняешь — ты ставишь перед фактом.

2. ТЕМП: Скорость влияет на восприятие

Говоришь быстро — звучишь дешево.

Говоришь медленно и с паузами — звучишь важно.

У большинства новичков — синдром заикающегося таракана:

• Много слов

• Быстро

• Сбивчиво

• Без акцентов

Их сразу классифицируют: «очередной продаван» — и посылают.

Как надо:

• Сказать меньше, но медленнее

• Делать паузы перед ключевыми словами

• Не бояться молчания — пауза = власть

3. ТИШИНА: Секретная сила, которая пугает слабых и подчиняет сильных

Сказал — замолчи. Пусть клиент варится.

Пример:

«Мы можем отдать вам это по 82. С отгрузкой сегодня.»

(пауза… 3–5 секунд тишины)

Не перебивай. Не суетись. Пусть он говорит первым.

Тот, кто первым говорит в паузе — теряет.

Тот, кто молчит с уверенностью — доминирует.

4. Голос как удар

Тебе не нужен громкий голос. Тебе нужен уверенный.

Нижняя часть груди. Ниже горла. Там живёт уверенность.

Хочешь звучать как человек, которому доверяют миллионы? — дыши и говори «из живота».

Потренируй фразы так, чтобы они звучали как факт, а не просьба:

• «Мы даём цену ниже рынка.»

• «Это выгоднее вашего текущего поставщика.»

• «Эта партия уедет сегодня. Вопрос — к вам или к вашим конкурентам.»

Ты не спрашиваешь, ты сообщаешь.

Ты не стелешься, ты направляешь.

5. Примеры интонации, которые работают

Плохой вариант:

«Здравствуйте, извините, хотел бы вам предложить…»

(гундосно, быстро, мягко — это слив)

Хороший вариант:

«Добрый день. Смотрю, вы закупаете по рынку. Мы можем сделать лучше. Есть 2 минуты?»

(чётко, без воды, уверенно)

6. Упражнение: тренируй голос на холодных звонках

Перед звонком сделай:

• 10 глубоких вдохов

• Попей воды — горло должно быть чистым

• Сядь прямо — голос лучше идет, когда корпус не сжат

• Представь, что ты не умоляешь, а принимаешь решение — дать ли клиенту шанс

Ты звонишь не потому, что тебе надо.

Ты звонишь, потому что у него есть шанс закупиться выгодно.

7. Ударные фразы, которые убивают пафос клиента

«Я говорю быстро — вы или скажете „да“, или я иду дальше.»

«Вы умеете считать. Я тоже. Давайте сравним цифры.»

«Я не трачу время, если клиенту всё нравится как есть. Вам нравится?»

«Вы любите зарабатывать? Я звоню как раз для этого.»

ИТОГ:

Голос — это не звук.

Это сигнал: кому здесь принадлежит энергия.

Тот, кто звучит как эксперт — продавать не обязан.

У него покупают сами.

Не будь тем, кого слушают из жалости.

Будь тем, кого боятся перебить.

ГЛАВА 21 — Ментальность «первого удара»: или пробил, или пошёл вон

В оптовых продажах нет второго шанса.

Нет «перезвоню позже».

Нет «я оставлю КП, посмотрите».

Нет «мы на связи».

Здесь работает только одно: пробил — или пошёл вон.

1. Что такое «первый удар»

Первый удар — это твоя первая фраза, твоя первая минута, твоя подача, твоя энергия.

Ты либо влетел в сознание клиента как угроза или возможность, либо пролетел мимо, как очередной «позвольте предложить».

Опт — это среда хищников.

И если ты не вгрызаешься — тебя не замечают.

ЛПРы перегружены. Их задача — отсекать, а не вникать. И ты у них — один из сотни.

Первый удар — это момент, когда ты либо

ломаешь шаблон, либо встаёшь в очередь на игнор.

2. Пример первой подачи — мимо кассы (как делать нельзя)

«Добрый день, меня зовут Сергей, я представляю компанию „Лидер-Снаб“, мы занимаемся поставками…»

— Щёлк. Абонент слил тебя в голове.

«У нас отличные цены, если вам интересно, могу скинуть прайс…»

— Щёлк. Ты жалкий. Следующий.

3. Пример первой подачи — удар в печень (как надо)

«Я знаю, сколько вы сейчас платите за упаковку. Мы можем сэкономить вам минимум 40 тысяч в месяц — вопрос: вы готовы сравнить цифры прямо сейчас?»

— Мозг ЛПРа остановился. Ты не ныл — ты бросил вызов.

Или так:

«Я говорю быстро. Либо сейчас решим — либо вы платите лишнее ещё год. Что выбираете?»

4. Принцип БОЕВОГО ВХОДА: 5 секунд на выстрел

Если за 5 секунд ты не дал мозгу ЛПРа сигнал: «СТОЙ. ЭТО ВАЖНО», — он тебя слил.

Точка.

Он не ищет, что купить. Он ищет, кого послать.

Твоя задача — не дать ему повода.

5. Первый удар — это всегда вызов

Ты не просишь внимания — ты заставляешь его обратить его на тебя.

Ты не «предлагаешь рассмотреть» — ты бросаешь крючок, за который он должен уцепиться:

«Мы уже работаем с вашими конкурентами. Хотите тоже сэкономить — или вам всё нравится как есть?»

«Вы тратите лишнее — я это знаю. Хотите доказательства?»

«Если вы не на эксклюзиве, вы теряете деньги. Я могу это исправить. За 3 минуты.»

6. Что делает твой первый удар смертельным

• Факт (а не «у нас хорошее качество» — это не факт, это нытьё)

• Деньги (опт — это выгода, без неё ты пустота)

• Риск (если он не услышит тебя — он теряет, это важно)

• Наглость в дозе (не хамство, а уверенность, что ты прав)

• Сила слов (смотри следующую главу — про формулировки)

7. Как тренировать ментальность удара

• Сними 10 видео, как ты продаёшь в первые 10 секунд. Посмотри на себя. Засыпаешь? Жалобен? Неуверен? Переделывай.

• Напиши 10 фраз-ударов. Проговаривай их каждый день, пока не станут частью тебя.

• Ходи по выставкам и начинай разговоры с ЛПРами вслепую. Если ты не можешь зацепить живого человека — не выйдешь в поле.

8. Это война. Ты либо пробил — либо ты мясо.

В B2B нет места добрым мямлям.

ЛПРы чувствуют силу — на слух, на запах, на расстоянии.

Они покупают не товар, а носителя уверенности.

Хочешь денег? Учись бить первым.

Не надейся на «может быть, он перезвонит».

Он не перезвонит. Он тебя выкинул в корзину.

Либо ты бьёшь сразу — либо не нужен вовсе.

ГЛАВА 22 — «Я подумаю» — кодовое: ты не впечатлил

Когда клиент говорит:

«Я подумаю» — он на самом деле говорит:

«Ты был серым. Ты был обычным.

Ты не дал мне боли, выгоды, страха, азарта, риска.

Ты не дал мне ничего, о чём стоит думать».

В опте не думают. В опте считают и принимают.

«Я подумаю» — не отсрочка. Это вежливый расстрел.

1. Почему «я подумаю» — приговор

ЛПР говорит это, когда:

• Ему нечего терять, если тебя отложить

• Он не чувствует выгоды

• Ты не ударил по его настоящей боли

• Ты не показал силу и решительность

И самое главное:

Он не боится тебя потерять.

2. Как звучит «я подумаю» в реальности

• «Скиньте КП — посмотрим»

• «Интересно, давайте на следующей неделе свяжемся»

• «Передам менеджеру по закупкам»

• «Сейчас не время, но звучит любопытно»

Запомни:

Все эти формулировки — не шанс. Это надгробия.

3. Где ты обосрался, если слышишь это?

• Ты говорил о себе, а не о нём

• Ты продавал товар, а не решение

• Ты был одним из ста, а не исключением

• Ты не сделал боль реальной

• Ты не дал срочности

• Ты не вызвал эмоций

4. Как перехватить контроль, если услышал это

Никогда не говори: «Ок, подумайте».

Ты подписал себе смертный приговор.

Вместо этого — прижми его к стенке.

Примеры перехвата:

Агрессивно:

«Я понял, вы просто не увидели в этом выгоду. Давайте разложим цифры — и если я не докажу разницу, сам положу трубку.»

Психологически:

«Вы не сказали „нет“. Это значит, что зерно сомнения я уже посадил. Вопрос — дожимать сейчас или отпустить в никуда. Что выбираете?»

Игрой:

«100% клиентов, которые „думали“, потом говорили — „зря не купил раньше“. Хотите быть 101-м — или прервём этот сериал?»

5. Убей «я подумаю» до того, как он его скажет

Профилактика лучше лечения.

Твоя задача — в течение разговора убрать у него возможность думать.

Как?

• Цифры прямо сейчас.

Не «я пришлю КП», а «вот смотрите: сейчас вы платите Х, я даю за Y, экономия Z».

• Выгода + страх.

«Вы или начнёте зарабатывать больше, или продолжите терять. Тут нет третьего.»

• Сроки и условия.

«Это предложение действительно до конца недели — потом уходит конкуренту. Без обид.»

• Ощущение потери.

«У нас осталось два слота на апрель. Если не берёте вы — берёт другой. Я здесь не уговариваю.»

6. Переход к удару: стратегия «ножа на горле»

Если клиент тянет, дожми в лоб:

«Вы взрослый человек. Решения не откладываете, если они выгодные. Значит, я что-то не показал. Где слабо? Давайте разберём по фактам.»

Эта фраза вышибает пыль из головы клиента. Он чувствует: ты не обычный продавец. Ты напористый, умный, прямой. А таких уважают.

7. Если всё равно «я подумаю» — финальный удар

Не сдавайся. Есть последний патрон:

«Вы не примете решение позже. Вы либо примете его сейчас, либо забудете. Я не хочу быть в вашей папке „на потом“. Я хочу быть либо в работе, либо в отказе. Как по-честному поступим?»

Честность + вызов — лучший способ вырвать из вежливой лжи.

8. Главное: будь не тем, кого можно «отложить»

Будь опасным, выгодным, острым, полезным, дерзким — но не будь нейтральным.

Потому что нейтральных не боятся потерять. А если не боятся потерять — не покупают.

ГЛАВА 23 — Хамский клиент? Прекрасно. Ты ещё не видел настоящего зверя

Ты хочешь делать деньги — забудь про комфорт.

В оптовых продажах ты не в кофейне и не в бутике.

Ты в мясорубке, где за столом сидят волки с миллионами, и если ты дрогнешь — тебя прожуют и выплюнут.

Хамство клиента — это не проблема. Это приглашение к игре.

1. Кто такой хамский клиент?

Это не истеричка из розницы, которой «не понравился ваш тон».

Это акула, у которой 15 звонков в день, 3 поставщика на очереди и 0 времени на сюсюканье.

У него:

• Власть

• Деньги

• И право быть резким

Запомни: хамство — это не личное, это инструмент давления.

Он проверяет, что ты за мясо:

• Продавец?

• Слабак?

• Или ты тоже хищник?

2. Почему хамит? Причины:

• Тест на твою стойкость.

Если ты прогнёшься, он сожрёт тебя по цене, срокам, объёму.

• Стиль общения.

У него такой тон со всеми. Он не думает, хамит он или нет — он делает бизнес жёстко.

• Твоя слабость.

Ты зашёл с позиции ниже — он чувствует, что может давить.

• Занят.

Его раздражает, что ты не даёшь пользу сразу.

3. Как

не реагировать

,если клиент хамит:

1. Не извиняйся как щенок.

«Извините, я просто хотел предложить…» — и ты мёртв.

2. Не входи в обиду.

«Мне не нравится ваш тон…» — и ты в детском саду.

3. Не подлизывайся.

«Понимаю вас прекрасно…» — и он окончательно теряет к тебе уважение.

Ты не психолог. Ты хищник. Отвечай соответственно.

4. Как отвечать: три стиля

Стиль 1: Холодный профессионал

Клиент: «Вы что, вообще не понимаете, что мне некогда заниматься фигнёй?»

Ты: «Как раз поэтому и звоню, чтобы сократить вам расходы и время. Если сейчас не к месту — скажите, когда удобно на 5 минут. Или идём дальше.»

Ты не ломаешься. Ты спокоен. И ты ведёшь.

Стиль 2: Зеркальный удар

Клиент: «Чё ты мне звонишь вообще?»

Ты: «Потому что вы человек, с которым не хочется терять время на вежливости. Переходим сразу к делу.»

Это нагло, но без хамства. Ты показываешь, что ты не слабее.

Стиль 3: Ирония с напором

Клиент: «Ты хоть знаешь, кто я?»

Ты: «Да, и именно поэтому звоню, а не пишу письма с мольбами. Люди вашего уровня ценят конкретику — поэтому слушайте: [выгода за 20 секунд].»

Ты не унижаешься, но ты прицельно стреляешь в его эго.

5. Главное: будь опорой, а не просителем

Хамских клиентов уважают только тех, кто:

• Держит удар

• Даёт конкретику

• Знает, чего хочет

• Умеет поставить на место, не потеряв лицо

Хочешь, чтобы хам перестал быть хамом?

Стань ему равным. Или выше.

6. Если он продолжает хамить — проверь одно

Есть ли там деньги?

Если у него есть влияние и бюджеты — терпи и доминируй с умом.

Если он просто дешёвый базарный персонаж — бросай, не трать время.

Ты не психотерапевт. Ты решатель задач с прайсом.

Выбирай зверей, с которых течёт жир, а не слюни.

7. Последнее: люби зверей

Хамские клиенты — это лакмусовая бумага на твою внутреннюю мощь.

Они делают тебя холоднее, умнее, дерзче.

Через них ты становишься не просто продавцом — переговорщиком, которого боятся терять.

Так что улыбайся, когда тебя посылают.

Ты просто вышел на уровень, где платят серьёзные деньги.

ГЛАВА 24 — Как зацепить с первого слова и не отпустить

Ты влетаешь в контакт, как штурмовая группа.

У тебя есть три секунды, чтобы решить — быть тебе в голове клиента, или в его чёрном списке.

И если ты не зацепишь — он нажмёт «отбой», «удалить», «неинтересно», и ты вылетишь в трубу, как тысячи таких же.

Хочешь продавать оптом? Научись входить, как взрыв.

1. Первая фраза — это выстрел. Промахнулся — труп

Ты должен:

• Захватить внимание

• Вызвать интерес

• Показать пользу

• Быть непохожим на всех

• И всё это — за одно-два предложения

Это не фигура речи. Это реальность.

Вот как НЕ нужно начинать:

«Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю компанию „Рога и Копыта“…» — труп

«Хотел бы предложить вам продукцию…» — труп

«Можно ли занять минуту вашего времени?» — нет, нельзя. Умри.

2. Что работает?

Только то, что ломает паттерн и бьёт по интересу/выгоде/страху.

Вот формула:

Сильный триггер + уверенность + интрига/выгода

3. Примеры входов (живые, дерзкие, результативные)

По телефону:

«Смотрите, я знаю, что у вас всё завалено предложениями, но выкидывать моё — ошибка. Потому что я сейчас расскажу, как вы сэкономите на закупке 15% — без демпинга и подвохов. Давайте без приветствий, сразу в мясо?»

— это не продажа. Это вызов.

«Я не звоню, чтобы продавать. Я звоню, чтобы дать вам преимущество, о котором ваш конкурент узнает позже. Готовы слушать?»

— вызов, интрига, уверенность.

«Коротко: у меня есть решение, которое снижает ваши риски при закупке на крупный объём. Я не угадываю — я знаю, потому что работаю с вашими коллегами. Слушаете?»

— конкретика + социальное доказательство.

В сообщении (WhatsApp/Telegram):

«У вас закупка в апреле? Есть один вариант, который уже сожрали три сети. Я пишу, чтобы не было „поздно“ — хотите детали?»

— дефицит + срочность + неформальность

«Если вы закупаете [категория], то этот товар — как подешевевший доллар. Не факт, что доживёт до следующей недели. Коротко показать суть?»

— сравнение с деньгами + дефицит + сильный образ

«Тут дело не в том, чтобы купить. Тут дело в том, чтобы не пожалеть, что не взяли. Есть 60 секунд на суть?»

— страх упущенной выгоды

4. Психология первого удара

Ты должен понимать:

ЛПР за день слышит десятки болтунов.

Но запоминает только того, кто дал эмоцию и мысль.

• Эмоция: «Чёрт, он звучит уверенно и дерзко»

• Мысль: «А вдруг правда полезно?»

Вот что ты должен вызывать.

5. Алгоритм «Первого удара»

1. Сканируй клиента.

— Что у него может болеть? Где он теряет деньги/время/репутацию?

2. Собери инфу заранее.

— Посмотри сайт, маркетплейсы, открытые данные, соцсети.

3. Выдели ключевую фразу (якорь).

— «Сэкономите на логистике», «устраните брак», «будете первым в регионе», «обходите конкурента»

4. Запакуй это в месседж на 10 секунд.

— Максимум пользы, минимум воды. Никаких «представляю компанию».