Бесплатный фрагмент - Почему клиенты врут, что нет денег? И что с этим делать?
ПИСЬМО, КОТОРОЕ Я ХОТЕЛА БЫ ПОЛУЧИТЬ 3 ГОДА НАЗАД…
Если эта книга сейчас у вас в руках — значит, вы уже не просто ищете ответ. Вы его почти нашли. Вы уже на пределе.
Вы хотите, чтобы клиенты покупали. Чтобы не приходилось уговаривать, объяснять, «дожимать».
Чтобы они просто писали: «Куда платить?»
Чтобы ваш канал, блог или другая соцсеть росли, комментарии не заканчивались, а заявки и оплаты приходили стабильно, каждый день. Чтобы вы не следили за статистикой с комом в горле.
Чтобы клиенты были нормальные — осознанные, платежеспособные, благодарные, с результатами. Чтобы вы не тратили силы на тех, кто только думает, но не действует.
Чтобы хватало денег не только на еду и счета, а и на жизнь, о которой вы мечтаете: путешествия, помощь близким, уверенность в завтрашнем дне. Не для галочки, а чтобы по-настоящему.
И, конечно, чтобы конкуренты удивлялись, а вы спокойно делали свое дело и знали — система работает.
Так вот. Это возможно.
И эта книга — пошаговая инструкция, как этого добиться.
Просто вы пока не видите, где именно спотыкаетесь. А спотыкаетесь вы в одном месте — там, где перестаете слушать.
Скорее всего, вы не из тех, кто сдается. Вы уже учились. Много раз. Прошли кучу марафонов, курсов, наставничеств. Делали сторис, посты, бесплатные консультации. Но…
Результат все равно не такой, как хотелось бы.
И внутри вот это чувство: «Наверное, я делаю что-то не то. Или не до конца. Или… может, я не подхожу для продаж? Или клиенты не целевые и у них нет денег?»
СТОП. Подходите.
Просто вам не показали главное.
Вы чувствуете, что кто-то что-то недоговаривает? Что у тех, у кого «прет», есть какой-то секрет, который они не говорят вслух?
И вы правы — вам не договаривали.
На всех этих курсах про воронки, тексты и сторис упустили одно — человека.
Все учат, как продать. Но почти никто не учит, как услышать. А ведь люди покупают не потому, что у вас скидка. Они покупают, когда чувствуют: «Меня ПОНЯЛИ.»
Когда человек говорит: «У меня нет денег», он на самом деле говорит: «Я не чувствую, что ты понимаешь мою проблему». И пока это так, он купит у того, кто поймет.
Вам не нужно становиться блогером, кричать громче всех или копировать других.
Продажи — это не про шум. Это про тишину, в которой слышно клиента.
Вы можете быть собой — глубоким, спокойным, умным, внимательным. И при этом легко и честно продавать. Без ощущения, что «впариваешь».
Ваши конкуренты — не враги.
Ваши клиенты — не враги.
Даже рынок — не враг.
Ваш враг — СТЕНА между вами и клиентом.
Когда вы говорите одно, а человек слышит другое.
Когда вы про пользу, а он про «дорого».
Вот именно из-за этой стены теряются деньги, энергия и уверенность.
Эта книга поможет найти и открыть дверь в этой СТЕНЕ.
Вы сможете. Вы справитесь.
Потому что вы уже справлялись, и не с такими вещами.
Вы не новичок, а опытный человек, у которого просто не было работающей системы.
В этой книге я покажу вам, как сделать так, чтобы клиенты перестали врать, что «денег нет». Чтобы начали ценить, доверять, покупать и рекомендовать.
Когда будете читать — узнаете себя, своих клиентов, свои ошибки. Местами станет неприятно (но полезно). А потом получите удовольствие, потому что все сложится.
И уже через пару глав вы скажете: «Я понял (а) почему не работало! Вот как надо! Ура!!!».
Эта книга не про продажи.
Она про понимание.
А там, где есть понимание — всегда есть деньги.
КОГДА РОЛЛЫ ПЕРЕСТАЛИ ПРОДАВАТЬСЯ
(История о том, как я научилась слышать)
Я не спала уже неделю. Совсем.
Смотрела в монитор, где раньше бегали цифры продаж, а теперь стояла тишина.
Эта тишина звенела.
Слышно было, как тикают часы, и от этого хотелось кричать.
Продаж почти не было. И я понимала: еще две-три таких недели и все. Придется лезть в домашние деньги, чтобы закрыть кредит за здание. Потом, чтобы заплатить зарплату. А дальше? Даже страшно думать.
И ведь недавно все шло прекрасно. Продажи росли, хватало и на кредит, и на зарплату, и мне. А потом будто кто-то перерезал провод — и тишина.
Мы начали обзванивать клиентов, хотели понять, в чем дело.
А в ответ как под копирку:
— Денег нет.
— Сейчас не до роллов.
Помню, как тогда впервые стало по-настоящему страшно. Не от слов клиентов, а от тишины после них. Еще вчера у всех все было, а сегодня — никому ничего не нужно.
Внутри началась паника. Сердце колотилось, живот сводило, руки дрожали. Было чувство, что под ногами трещит лед, и ты вот-вот провалишься.
На мне висело все: счета, кредиты, сотрудники, обязательства, решения. И вопрос в голове: «Справлюсь или нет?»
Я знала, что если сейчас сломаюсь — сломаются все. Но сил уже почти не было…
Неделю я не спала.
Каждую ночь сидела на кухне, с чашкой остывшего кофе, и писала варианты на листке.
Каждое утро перечеркивала — не работает. И каждый вечер начинала заново.
В один момент просто поняла, если не начну действовать, все закончится.
Мы снова начали звонить клиентам, не чтобы продавать, а просто поговорить. И услышали одну фразу, которая все объяснила: «Сейчас не до роллов. Сейчас бы выжить».
Вот тогда стало понятно, ждать бессмысленно, придумывать акционные штуки — бесполезно. Люди не купят, потому что ИМЕННО НА ЭТО денег нет.
Но есть то, что они хотят, и хотят сегодня. И если это не роллы, значит, что-то другое. И если я хочу выжить, надо дать им это другое.
Принять решение было страшнее всего.
Помню, как сидела за столом и думала: «Как я скажу им, что теперь будем жарить котлеты? Стряпать пирожки и варить супы?»
Было стыдно, страшно, больно и казалось, что я сдаюсь.
Но потом посмотрела на свою команду, уставших, растерянных людей, которые ждали моего решения, и просто сказала:
— Дорогие мои, на рынке кризис, люди не могут себе позволить то, что позволяли раньше. У нас есть 2 варианта — закрыться или перестроиться. Я предлагаю перестроиться, временно, чтобы и у вас была зарплата, и компания выжила. Я никого не держу, принимайте решение сами.
Ушел только один человек. Остальные остались.
Мы начали готовить домашнюю еду — супы, пюрешки, котлеты, пирожки. Заказов не ждали, пошли к людям сами — в торговые центры, офисы, на фуд-зоны.
Первый день очень запомнился. Стою за столом, руки трясутся.
Я — владелица бизнеса с миллионами оборота, а продаю пюре с котлетой за 150 рублей. И куча мыслей в голове: «Докатилась! Как я сюда дошла?»
А потом подошла женщина и говорит:
— Можно мне 2 порции?
В этот день мы продали все, и нам даже не хватило.
И я поняла, ЛЮДИ ПЛАТЯТ ВСЕГДА!
Вопрос только — за что?
Мы выжили, кризис прошел. Компания снова вернулась к роллам и пицце, но в меню остались котлетки и пирожки.
Даже кулинарии открыли, чтобы быть ближе к людям.
Из ста доставок в городе выжило меньше половины. Мы были среди тех, кто выжил.
Впервые за неделю почувствовала — мы живы. Да, это не те деньги, не те объемы, не те продажи, но поток пошел. Деньги пошли.
И самое главное — страх начал отпускать.
С каждым днем мы придумывали новое: добавляли супы, салаты, выполняли корпоративные заказы. Просто перестали ждать чуда и начали действовать.
Для меня эта ситуация была открытием — люди отдают свои деньги не «вообще», а «на то, что им нужно».
Просто нужно услышать, что именно им нужно.
Эта мысль потом стала фундаментом всего, что я делаю.
Но тогда я просто пыталась выжить.
Мы прошли этот кризис. Пережили не один.
Вышли в десятку лучших доставок города, запустили несколько кулинарий, делали оборот в 42 миллиона в год. Я гордилась, радовалась, снова что-то придумывала, воплощала, пока однажды…
Однажды настал момент, когда мне захотелось остановиться. Внутри было пусто. Я выгорела.
Никакие деньги не мотивировали. Девять лет бизнеса. Девять лет постоянных решений, ответов, разруливания, ответственности.
Я перепробовала все, и больше не чувствовала, что расту. Мне хотелось чего-то другого.
И тогда я закрыла доставку. Закрыла осознанно, без какой-то трагедии, но с тяжестью.
Как будто закрыла часть жизни. Казалось, после этого я уже ничему не удивлюсь.
Но оказалось, продавать офлайн и продавать онлайн — это два разных мира.
СТЕНА, КОТОРУЮ Я НЕ УВИДЕЛА
(Как я снова научилась слышать, но уже через экран)
Когда я пришла в онлайн, была на 1000 процентов уверена — теперь-то точно получится. Я же умею продавать, создавать те предложения, от которых невозможно отказаться, знаю клиентов, все пройдено.
Сидела на кухне с чашкой кофе и представляла — сейчас открою свой блог в запрещенной сети, начну рассказывать о том, какой я эксперт, и очередь из клиентов выстроится сама.
Но люди заходили, подписывались и молчали…
А кто приходил, говорили: «Денег нет».
И в то же время покупали у других.
Знакомая история и ощущения?
Та самая СТЕНА. Только на этот раз — невидимая.
Я наняла команду, чтобы помогли с продвижением. Красивая упаковка, тексты, реклама — все было.
А продаж — ноль.
Ушла в Телеграм, и снова не пошло. Я есть, люди есть, а между нами какая-то огромная пропасть.
Где-то внутри все сжималось: «Наверное, это не для меня. Я не из тех, кто показывает жизнь, кто танцует, кто легкий.
Я про глубину. Про смысл. Про качество. Наверное, онлайн — это не мое».
Помню вечер.
Сидела на кухне, в тишине. Телефон лежит на столе, экран светится, и ни одной заявки. Заходит мой супруг, смотрит на меня, и спокойно говорит:
— Возьми год.
— Год?
— Просто год. Москва ведь не сразу строилась.
Если через год не получится — решим.
Но сейчас ты не проиграла. Ты просто еще не дошла.
И я выдохнула.
Эта фраза как будто сняла камень с груди.
Я начала учиться. Курсы, тренинги, книги — все подряд. Изучала, как работает онлайн, как продают другие, какие инструменты, какие воронки. Пробовала, внедряла, и все равно — результата нет.
Записала крутой курс: больше ста уроков, красивая упаковка, цена — 17 тысяч.
Продаж — две.
Потом сделала мини-курс за 750 рублей — думала, что если цена низкая, будет сто продаж.
Было пять.
И я сидела, смотрела в ноутбук, и внутри все сжималось. «Да что ж такое-то? Почему не работает?»
А потом вдруг вспомнила себя в тот кризис — с роллами. Тогда ведь я тоже сидела и ждала, что люди вернутся сами. А все изменилось только тогда, когда пошла к ним.
И я снова пошла.
Писала людям, спрашивала: «Что вас сейчас беспокоит? Какая сейчас проблема, которую они не могут решить? Чего хотят, чего боятся?»
И вдруг стало ясно. Как будто пелена спала с глаз.
Я впервые услышала клиента — не глазами, а сердцем.
В этот же день, после очередного разговора, у меня купили наставничество за 50 тысяч. Сразу внесли предоплату.
Я сидела и смеялась. Неделю назад не могли заплатить 750.
Вот оно!
Не в деньгах дело. В слышимости.
Теперь я снова убедилась — у людей деньги есть всегда.
Вопрос — за что они готовы их отдать.
С тех пор я перестала бояться. Не потому что стало легко, а потому что поняла: страх — это не враг, это сигнал. Если страшно — значит, иду в рост.
Сейчас у меня тысячи клиентов, свой канал, проекты. И я учу других слышать, чтобы их клиенты больше никогда не говорили «денег нет».
Иногда я ловлю себя на том, что просто сижу, смотрю на экран и улыбаюсь. Потому что вижу, как у моих клиентов появляются первые оплаты. И это то же чувство, как тогда, когда люди впервые взяли у меня пюрешку.
Теперь, когда кто-то говорит:
— У меня нет денег,
я улыбаюсь, потому что знаю — дело не в деньгах.
Мы все говорим «нет денег», когда боимся.
Когда не верим — в себя, в результат, в человека напротив.
Когда не чувствуем, что нас слышат.
И вот здесь начинается самое интересное.
Понимание. Продажа. Доверие.
Потому что за каждым «нет денег» всегда стоит история.
Кто-то боится, кто-то не верит, кто-то просто не понял, зачем ему это. И в тот момент, когда перестаешь спорить и начинаешь слышать — все становится проще.
Продажи возвращаются, люди платят и остаются.
А с этого открывается мир, где у клиентов деньги есть всегда и продажи идут.
Готовы открыть дверь в этот мир?
Тогда начнем разбирать эту стену.
ЧАСТЬ 1
ПОЧЕМУ ВАС НЕ СЛЫШАТ?
(Или как разобрать стену по кирпичикам)
Вы наверняка знаете это чувство, когда точно уверены, что можете помочь. У вас за плечами — опыт, результаты клиентов, в голове много знаний, а внутри — огромное желание помочь.
Вы видите, что у человека проблема, и от всей души показываете ему выход. А в ответ… пустой взгляд. Или вежливое: «Спасибо, я подумаю».
И вы остаетесь с ощущением, будто с разбегу ударились головой о бетонную стену. В прямом смысле.
Когда-то я сама билась головой о такую стену.
Сначала в офлайн-бизнесе с роллами.
Потом — в онлайне.
Долгое время мне казалось, что стена — это они.
Клиенты. Рынок. Обстоятельства.
Позже я осознала, что стена — это не «они».
СТЕНА — это непонимание.
Глухая, непробиваемая преграда между тем, что говорим мы, и тем, что слышит человек на той стороне.
Мы говорим «качество», а он слышит «дорого».
Мы говорим «экспертиза», а он слышит «заумно».
Мы говорим «я помогу», а он слышит «мне нужно продать».
Эта стена стоит и перед вами.
Именно из-за нее утекают деньги, тратится энергия и опускаются руки.
Но даже у самой прочной стены есть дверь — место, через которое можно пройти.
И ключ к этой двери — ПОНИМАНИЕ КЛИЕНТА.
Потому что иногда, мы рассказываем человеку весь «рецепт», как будем готовить блюдо, какие ингредиенты возьмем, сколько времени потребуется…
А он просто голоден. Ему нужно по-простому, по-человечески: вкусно поесть.
Он хочет быть услышанным в своей потребности, а мы показываем ему процесс, вместо того чтобы показать результат.
В этой части книги мы найдем эту дверь.
Но сначала разберем стену по кирпичикам. Посмотрим, из чего она сложена именно у вас. Какие ваши собственные слова, действия и мысли невольно кладут эти кирпичи один за другим.
Когда стена начнет по чуть-чуть рушиться, станет заметно то, что раньше было скрыто.
Вы вдруг увидите, что проблема не в цене, не в рынке и не в клиентах.
Проблема в трех ловушках, в которые почти каждый эксперт попадает снова и снова, даже не замечая этого.
И вот тут начинается настоящая работа.
ГЛАВА 1. ТРИ ЛОВУШКИ, КОТОРЫЕ ПРЕВРАЩАЮТ ВАШУ ЭКСПЕРТИЗУ В ПУСТОЙ ЗВУК
Давайте сверимся, про вас это или инет?
Раз за разом вы выходите в эфиры, проводите вебинары, записываете полезные видео, пишете полезные, глубокие посты, проводите диагностики. К вам приходят люди, вроде бы заинтересованные, вроде бы адекватные.
И у вас внутри зажигается эта искорка: «Вот он! Мой клиент! Я ему точно помогу!»
И все идет хорошо, вы погружаетесь в его боль, объясняете, как будете работать… Но в самый-самый важный момент, когда нужно просто сказать «да», звучит одна из этих фраз:
— «Я подумаю…»
— «Слишком дорого»
— И коронное: «У меня сейчас нет денег»
Вы снаружи улыбаетесь, говорите «конечно, я понимаю»… а внутри все сжимается в комок. Еще одна неудача. Еще один человек, который не увидел ценности. Опять эти чертовы возражения! И кажется, что нужно учиться их «отрабатывать».
А что, если я вам сейчас скажу, что возражений не существует. Серьезно.
Клиент вам не отказал.
Он вам сигнализировал. Зажег огромную красную лампочку, которая кричит: «Ты сбился с пути!».
Это происходит ровно в тот момент, когда вы перестаете слышать самого клиента и начинаете продавать ему свое, а не его.
За годы практики, после тысяч разборов переговоров и своих же ошибок, я выделила три коренные, глубинные причины, почему сделки срываются в последний момент. Эти причины я назвала ловушками, и вот про них мы сейчас и поговорим.
Ловушка 1. Вы зовете не тех людей (и потом сами себя же и хороните)
Вам же кажется логичным сделать предложение «для всех».
Ну, знаете: «для всех, кто хочет похудеть», «для всех, кто хочет зарабатывать в инфобизнесе», «для всех мам».
Широкая тема — широкая аудитория, больше людей, больше шансов, да?
На практике же получается полный облом.
Вы привлекаете людей, у которых нет острой боли. Им просто интересно. Им «любопытно посмотреть, что это такое». Они вечно учатся, ходят на все бесплатные мероприятия, собирают мнения — но никогда не переходят к действию.
Это не «плохие» люди. Это просто НЕ ВАШИ люди в данный момент. У них нет проблемы, которая не дает им спать по ночам, которая душит по утрам. А раз нет этой острой, невыносимой боли — нет и настоящей готовности за нее заплатить.
Но дальше-то начинается самое интересное и самое опасное!
Вы же с этими людьми разговариваете на кастдевах (интервью) и на диагностиках. Они вам рассказывают про свой «интерес», про то, что «хочется разобраться». И вы, как хороший эксперт, записываете их слова, их формулировки:
— «Мне интересно гармоничное развитие»,
— «Хочу изучить тему денег»,
— «Ищу способы самопознания».
А потом вы берете эти слова, эти поверхностные смыслы — и начинаете нести их в мир! Вставляете в свои посты, в рекламу, в описание офферов.
И что происходит?
К вам притягиваются ровно такие же люди — любопытные, «интересующиеся», но не готовые решать проблему здесь и сейчас.
Вы сами, своими же руками, создаете замкнутый круг и хороните свои же продажи на самом старте. Потому что ваше сообщение просто не долетает до тех, у кого реально «горит». Они его не слышат за этим шумом общих фраз.
ПРИМЕРЫ
Психолог по отношениям
— Призыв для всех: «Приходите на мой курс, если хотите гармоничных и счастливых отношений!»
— Призыв для тех, у кого есть проблема: «Устали, что ваш партнер проводит все вечера в телефоне, а на попытку поговорить огрызается „не приставай“? Вернем вам возможность разговаривать без ссор за 8 недель.»
Нутрициолог
— Призыв для всех: «Для всех, кто хочет питаться правильно и улучшить здоровье!»
— Призыв для тех, у кого есть проблема: «Уже 3 года не можете сбросить вес после родов, а диеты приводят только к срывам и чувству вины? Разберем вашу историю гормональных сбоев (щитовидка, инсулин) и составим план питания, который вернет метаболизм и поможет похудеть на 8—12 кг за 4 месяца.»
Наставник по личному бренду
— Призыв для всех: «Раскройте силу вашего личного бренда и привлекайте клиентов!»
— Призыв для тех, у кого есть проблема: «Фрилансеры и самозанятые, которые устали от цены в 1500 ₽ за проект и хотят выйти на стабильный доход от 150к в месяц. Упакуем ваш уникальный опыт так, чтобы клиенты сами писали и соглашались на ваш новый ценник в 25—50к.»
Астролог
— Призыв для всех: «Познайте себя через натальную карту! Узнайте свои сильные стороны и предназначение».
— Призыв для тех, у кого есть проблема: «10 лет на нелюбимой работе, но боитесь уйти, потому что „а вдруг не получится“? По вашей карте определю: 1) самый доходный вектор для ваших талантов на ближайшие 2 года, 2) точные даты, когда стоит делать резкие карьерные шаги, чтобы не прогадать.»
Эксперт по тайм-менеджменту
— Призыв для всех: «Научитесь управлять своим временем и все успевать!»
— Призыв для тех, у кого есть проблема: «Предприниматели и руководители: если вы работаете до 23:00, а семья уже спит, и чувствуете, что бизнес управляет вами, а не вы им — внедрим систему, которая освободит вам 2 полных рабочих дня в неделю для стратегии и жизни за 1 месяц.»
Как понять, что вы в этой ловушке?
— после разговоров вам часто говорят «очень интересно, я пока понаблюдаю за вами»;
— задают кучу абстрактных, «философских» вопросов не по делу;
— ваша реклама, написанная общими словами, не дает заявок и продаж.
Ловушка 2. Вы не докопались до острой боли (и клиент вас не понимает)
Вот классика.
Клиент на диагностике говорит вам общими словами: «У меня нет энергии», «Я хочу уверенности в себе», «Я не понимаю, чего хочу».
И вы внутри радостно восклицаете:
«О! Да, у меня как раз про это! Курс/методика/программа по энергии, уверенности и самоопределению!» — и с энтузиазмом начинаете рассказывать про свое решение.
СТОП. Стоять, не двигаться.
Вы только что купились на поверхностный симптом.
Вы ДОДУМАЛИ за клиента. Вы решили, что уже все поняли.
А что на самом деле стоит за этим «нет энергии»?
— Может, он уже десять лет ненавидит свою работу и каждое утро его тошнит от одной мысли туда ехать?
— Может, он в глубочайшем выгорании после трех лет без сна с ребенком, а не просто «устал»?
— Может, у него реальные проблемы со щитовидкой или гормональный сбой, и ему нужен не коуч, а хороший эндокринолог?
Пока вы не докопаетесь вот до этой конкретной, бытовой, эмоционально заряженной причины, до ситуации, которую можно пощупать руками, — ваше предложение будет для клиента просто «еще одним вариантом на пробу». Еще одним костылем.
А за костыли, за «возможность попробовать», платят неохотно, скрепя сердце, и всегда сомневаются.
Самое главное: клиент сам часто не понимает масштаба своей боли. Вы как эксперт видите ее сразу, целиком, ясно. Вы уже знаете, к каким последствиям это ведет. А он — нет.
Он видит только то, что ему мешает, что у него проблема, о которой он думает с утра до вечера.
Женщина не считает, что у нее проблема в отношениях, у нее просто муж каждый вечер задерживается на работе. И с каждым разом ее это все больше и больше тревожит, потому что в голову закрадываются мысли: «А вдруг у него кто-то есть? А вдруг он со мной разведется?»
Вот эту главную боль хочется решить.
А если продавать такой женщине работу с мышлением, самоценностью, чтобы она выбирала себя, она будет абсолютно честно и с чистой совестью говорить вам: «Извините, но у меня сейчас нет на это денег». Потому что в ее картине мира это не «срочная проблема».
ПРИМЕРЫ
Коуч по здоровью
— Что говорит клиент (поверхностно): «У меня нет энергии, хочу больше сил».
— Реальная боль (причина): «Я срываюсь на детей каждый вечер, потому что к 8 часам полностью выжата. Мне стыдно, я чувствую себя ужасной матерью. Мне нужно не просто „больше энергии“, а перестать испытывать вину и сохранять самообладание».
Специалист по нейрографике
— Что говорит клиент (поверхностно): «Мне кажется, что у меня какие-то внутренние блоки по деньгам».
— Реальная боль (причина): «Я уже 5 лет не могу поднять ценник выше 2000 рублей за консультацию, хотя все коллеги берут 10000. Каждый раз, когда я думаю об этом, меня парализует, и я чувствую себя самозванкой».
Духовный наставник
— Что говорит клиент (поверхностно): «Ищу путь, хочу гармонии и просветления».
— Реальная боль (причина): «После развода я чувствую себя абсолютно пустой и никому не нужной. Мне 45, и кажется, что жизнь кончена. Мне нужно найти хоть какую-то точку опоры и смысл, чтобы вставать с кровати».
Психолог по отношениям
— Что говорит клиент (поверхностно): «Мы часто ссоримся с мужем».
— Реальная боль (причина): «После каждой ссоры он неделю молчит и спит на диване. Это невыносимо. Я схожу с ума от этой тишины и незнания, все ли кончено. Мне нужно научиться выходить из этого ледяного бойкота».
Наставник по личному бренду
— Что говорит клиент (поверхностно): «Хочу больше узнаваемости и охватов».
— Реальная боль (причина): «Я провожу бесплатные марафоны, набираю по 500 человек, а на платную программу записывается 0. Я уже полгода работаю в ноль и думаю закрыться. Я не понимаю, почему у меня не покупают, почему говорят „спасибо“ и уходят. Неужели все зря!».
Как понять, что вы в этой ловушке?
— в диалогах вы часто слышите размытые, общие фразы;
— ваши посты «про энергию» или «про поиск себя» получают лайки, но под ними тишина — никто не пишет в личку «это про меня»;
— или пишут, но потом, на предложение, говорят «подумаю».
Ловушка 3. Вы продаете процесс, а не результат (и клиент не видит в этом спасения)
Это, пожалуй, самая частая ошибка почти всех экспертов, особенно в «мягких» нишах. Вы с гордостью рассказываете клиенту:
— «А в моем курсе целых 20 уроков, 5 живых вебинаров и чат поддержки на 3 месяца!»
— «Мы будем работать по моей уникальной запатентованной методике „Цветок просветления“, которая включает в себя семь шагов!»
— «Я дам вам десять рабочих инструментов и пятьдесят техник для работы с вашим запросом!»
Звучит солидно, правда?
А теперь на секунду перестаньте быть экспертом. Пересядьте на стул вашего клиента. Ему, если честно, наплевать на ваши 20 уроков и запатентованные методики. Совсем. Он покупает не их.
Он покупает избавление от своей проблемы.
Новое состояние.
Результат.
— Женщине не нужен ваш скраб для лица. Ей нужна чистая кожа без воспалений, чтобы она могла не прятаться под тональником.
— Предпринимателю не нужен курс по тайм-менеджменту. Ему нужны свободные вечера с семьей и чувство, что он управляет бизнесом, а не бизнес им.
— Маме не нужна консультация психолога «про отношения». Ей нужен покой и возможность просыпаться утром без кома тревоги в груди.
Классическая ошибка — пытаться продать рецепты для праздничного ужина, когда клиенту на самом деле нужно за 1,5 часа накрыть стол на 12 человек, чтобы было все очень вкусно и красиво.
Ему не интересен ваш навороченный инструмент (процесс), его интересует только тот результат, который он получит на выходе.
Когда вы говорите о процессе, клиент не видит прямой, понятной, осязаемой связи между вашими «20 уроками» и его «свободными вечерами с семьей». В его голове возникает щель, трещина недоверия: «А сработает ли этот ваш метод именно у меня? Стоят ли эти уроки моих денег? Не потеряю ли я их?».
И его рука, которая уже потянулась к кошельку, разворачивается и кладет его обратно в карман. А вместо «да» вы слышите то самое «нет денег».
ПРИМЕРЫ
Нутрициолог
— Продажа процесса: «В моей программе: 30 рецептов ПП, 15 видеоуроков о БЖУ, 4 вебинара про микроэлементы и чат поддержки!»
— Продажа результата: «За 8 недель вы избавитесь от вздутия живота каждый вечер, наладите сон и влезете в платье, которое висит в шкафу 3 года как напоминание. Без подсчета калорий».
Специалист по нейрографике
— Продажа процесса: «Мы пройдем 7 этапов алгоритма: фиксация, линия, фигура… и проработаем 3 слоя вашего запроса!»
— Продажа результата: «За 1 сессию вы получите ясность и конкретный план действий по вашему запросу, который до этого казался тупиком. Уйдете с чувством облегчения и пониманием «что делать дальше».
Астролог
— Продажа процесса: «Я сделаю полный разбор вашей натальной карты по 10 домам, аспектам планет и лунным узлам!»
— Продажа результата: «Из консультации вы вынесете четкое понимание: 1) В какую сферу вкладываться в ближайшие 2 года для роста дохода, 2) Какие ваши врожденные таланты монетизировать проще всего, 3) Какие повторяющиеся сценарии в отношениях вам мешают».
Эксперт по тайм-менеджменту
— Продажа процесса: «Вы получите доступ к моей системе планирования на Notion, 15 техник фокусировки и шаблон недельного ревью!»
— Продажа результата: «Через месяц вы будете заканчивать рабочий день в 18:00 с чувством выполненного долга. У вас появится 3 свободных вечера в неделю на хобби и 1 выходной полностью без мыслей о работе».
Бизнес-наставник
— Продажа процесса: «В моей программе: 12 модулей по стратегии и маркетингу, разбор вашей воронки продаж, шаблоны для упаковки и еженедельные рабочие сессии!»
— Продажа результата: «Вы получите пошаговый план, как за 90 дней выйти из операционки, делегировать рутину и нанять первого ассистента, чтобы сосредоточиться на развитии и на 40% увеличить чистую прибыль бизнеса».
Как понять, что вы в этой ловушке?
Вы очень подробно, с огоньком в глазах, рассказываете, КАК будете работать, что входит в программу, какие будут форматы.
Но клиенты редко перебивают вас восклицанием: «Боже, да это же именно то, что мне нужно!». Чаще они вежливо слушают, а потом отказываются.
РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ:
Прежде чем бежать искать новые скрипты продаж или переделывать воронку, ответьте себе на три вопроса:
— Я разговариваю с теми, у кого реально «горит» и кто готов тушить пожар, или я трачу силы на тех, кому просто «интересно погреться у чужого костра»?
— Я слышу общие слова клиента или я докопался (лась) до той самой конкретной, бытовой ситуации, из-за которой ему по-настоящему больно?
— Я пытаюсь всунуть клиенту в руки книгу с рецептами, или я показываю ему тот самый накрытый к приходу гостей стол — вкусный, красивый и готовый ровно за час до их прихода?
Пока мы не разберемся с этими тремя фундаментальными вещами, любые, даже самые продвинутые техники продаж, воронки, скрипты и рекламные бюджеты будут работать вхолостую. Они будут просто сливать ваши деньги, время и, что самое ценное, энергию в черную дыру разочарования.
В следующей главе мы сделаем первый и самый важный шаг к настоящей свободе в продажах — мы навсегда отделим вашу прекрасную, многогранную личность от того продукта, который вы предлагаете.
Вы узнаете, почему одна простая фраза, которую мы повторяем каждый день — «Я продаю себя» — рубит ваши продажи на корню и как от нее избавиться.
ГЛАВА 2. «Я ПРОДАЮ СЕБЯ» — САМАЯ ОПАСНАЯ ФРАЗА, КОТОРАЯ РУБИТ ВАШИ ПРОДАЖИ НА КОРНЮ
Есть одна фраза. Мы ее не замечаем.
Она живет у нас в голове, проскальзывает в разговорах, прячется в постах. Мы говорим ее так часто, что она стала частью нас. А она, как тихий вирус, отравляет все наше отношение к продажам, наполняя их страхом, давлением и вечным желанием оправдаться.
Эта фраза — «Я ПРОДАЮ СЕБЯ».
Прямо сейчас произнесите ее вслух. «Я продаю себя».
Прислушайтесь к ощущениям.
Что вы чувствуете?
Напряжение в плечах? Неловкость? Желание поскорее «отвязаться»?
А теперь скажите так, как это говорила я своим участницам тренинга: «Я помогаю клиенту решить его проблему с помощью моих знаний и опыта».
Чувствуете разницу?
Появляется почва под ногами. Выпрямляется спина. Это уже не про унижение, а про помощь. Не про «впарить», а про «вести».
Почему эта, казалось бы, невинная фраза — главный убийца ваших сделок и вашего спокойствия?
1. Вы превращаете себя в товар.
А товар — это что?
Его можно оценить («стоит дорого/дешево»), потрогать, сравнить с другим товаром на полке, отложить до распродажи. Вы неосознанно начинаете себя сравнивать с другими экспертами, искать в себе изъяны. Вы чувствуете себя на витрине, и это невыносимо.
2. Любой отказ бьет не по сделке, а прямо в сердце.
Клиент сказал «нет» вашему предложению?
И что же слышит ваш мозг? Он честно переводит: «Он сказал «нет» ЛИЧНО МНЕ. Я недостаточно хорош (а) как человек. Мой опыт — фигня. Это больно, унизительно и после пары таких отказов хочется закрыться и никогда больше не высовываться.
3. Вы включаете режим «доказывания».
Вам же кажется: чтобы «продать себя», нужно убедить другого в своей исключительной крутости.
Вы начинаете сыпать дипломами, перечислять кейсы, говорить без остановки, лишь бы доказать свою ценность. А клиент в это время чувствует только одно — давление. Ему становится душно. Он закрывается. Потому что ему не нужен «самый крутой на рынке» эксперт. Ему нужен тот, кто его понимает.
Помню, одна участница на тренинге (энергопрактик) поделилась своей болью:
«Я не могу вовремя остановиться… мои продукты интересны, и когда меня спрашивают уже стоимость, я называю стоимость, и мне надо обязательно довесок какой-нибудь… и тогда мне уже говорят, все, спасибо… рыбка уплыла».
Она говорила без остановки, потому что на уровне подсознания хотела доказать. Доказать, что она молодец, что она эксперт, что она действительно поможет. Она «продавала себя» и от этого страдала, чувствуя, как клиент уплывает.
Мы с ней разбирали, что ее задача — не доказать свою ценность, а рассмотреть ценность проблемы клиента.
Какой здесь есть выход?
Сменить метафору: вы не товар, а ПРОВОДНИК.
Давайте сделаем прямо сейчас.
Закройте глаза на секунду и представьте — я вам сейчас нарисую картинку, которая все расставит по местам.
Представьте ярко, в деталях:
Ваш клиент стоит на краю огромного, темного, непроходимого леса. Это его проблема. Его кризис. Его боль, с которой он пришел. Он не видит ни одной тропинки. Он напуган до дрожи. Он заблудился и не знает, как выбраться к свету — к тому самому результату, о котором он мечтает.
А вы — Проводник. Вы не просто знаете этот лес — вы знаете здесь каждую тропку, каждый ручей, каждое опасное место. У вас есть подробная карта (это ваша методика). У вас есть яркий, надежный фонарь (это ваш опыт). И главное — вы уже много раз проводили через этот лес других людей.
Вы не предлагаете клиенту «купить себя».
Вы предлагаете ему: «Позвольте, я проведу вас через этот темный лес к свету. Я знаю безопасный путь».
Ваш продукт — это не ВЫ, ваша личность.
Ваш продукт — это и есть безопасный, проверенный маршрут через лес проблем вашего клиента.
Маршрут, который вы как раз и прокладываете с помощью своих профессиональных компетенций.
Упражнение «ПЕРЕЗАГРУЗКА»
Поймайте свою «опасную фразу».
Всякий раз, когда ловите себя на мысли «надо продать себя», — останавливайтесь. Сделайте вдох.
Задайте себе вопрос-антидот:
— «Какую ПРОБЛЕМУ моего клиента я решаю?» (Что это за «лес»? )
— «К какому РЕЗУЛЬТАТУ я его приведу?» (Куда мы выйдем, выбравшись из «леса»? )
Используйте новую, сильную формулу (универсальный шаблон):
«Я помогаю [ваша ЦА] решить проблему [конкретная боль], чтобы получить [желаемый результат]».
ПРИМЕРЫ
Для психолога: «Я помогаю мамам в декрете решить проблему с чувством потери себя и выгоранием, чтобы они снова почувствовали энергию и нашли время на свои интересы».
Для астролога: «Я помогаю женщинам после 30 решить проблему непонимания, куда двигаться в жизни, чтобы они получили ясный план и уверенность в завтрашнем дне».
Для нутрициолога: «Я помогаю предпринимателям решить проблему с упадком энергии и проблемным ЖКТ, чтобы они могли работать продуктивно и жить без постоянной усталости».
Произнесите свою новую фразу вслух.
Отследите, как меняется ощущение в теле: уходит зажим с солнечного сплетения, расправляются плечи, голос становится глубже и увереннее.
Когда вы примете эту парадигму внутри себя, вы почувствуете невероятное, почти физическое облегчение.
Продажи перестанут быть полем битвы, где вы каждый раз рискуете своим достоинством. Клиент может отказаться не потому, что вы плохи, а потому, что он не готов идти по вашему маршруту прямо сейчас. И это — нормально.
С этого момента и навсегда — строгий запрет на фразу «Я продаю себя».
Ваша новая, сильная реальность:
«Я — Проводник. Я знаю путь через этот лес».
РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ:
— Фраза «Я продаю себя» создает смертельную связь между вашей самооценкой и отказами покупать, отравляя весь процесс.
— Вы — не товар на полке. Вы — Проводник, который ведет клиента через лес его проблем к свету желаемого результата.
— Ваш продукт — это безопасный маршрут, а не ваша личность.
— Универсальная формула спасения: «Я помогаю [ЦА] решить проблему [боль], чтобы получить [результат]». Проговаривайте ее каждый день.
Но чтобы ваш маршрут был точен и попадал прямо в цель, нужно досконально изучить тот самый «лес» — настоящую, невыдуманную боль вашего клиента. Как это сделать, чтобы он сам воскликнул: «Боже, да вы меня читаете как книгу!»?
Следующая глава — о главном инструменте, который поможет понять настоящую проблему вашего клиента.
ГЛАВА 3. ГЛАВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ, КОТОРЫЙ ЗАМЕНИТ ВСЕ СКРИПТЫ
(И ЗАСТАВИТ КЛИЕНТА СКАЗАТЬ «ЭТО ИМЕННО ТО, ЧТО МНЕ НУЖНО!»)
Давайте вспомним ощущения, которые проживали практически все.
Вы смотрите на пустой экран, где только что закончилась консультация. Клиент ушел «подумать». А у вас под ложечкой — противное, тошнотное чувство:
«Я же все рассказал (а).
Я распинался (лась).
Я показал (а) кейсы, объяснил (а) методику…
А он — нет. Опять».
Вы-то знаете, что ваш продукт работает. У вас горят глаза, вы готовы помочь!
Но между вашим желанием помочь и его кошельком — СТЕНА.
Глухая стена, и вы не понимаете, из чего она сделана.
Вы уже перестали «продавать себя» и стали Проводником.
Отлично!
Но… через какой именно лес вы поведете этого человека? Как узнать его настоящую боль? Не ту, которую он вам вежливо назвал, а ту, от которой у него по ночам сводит желудок?
Можно гадать.
Можно проецировать: «Ну я-то на его месте чувствовал (а) бы вот это!».
Можно сыпать шаблонными вопросами.
Но это — стрельба вслепую.
Вы бросаете монетку в темноту и надеетесь, что попали.
А можно взять инструмент, который даст вам 100% ясность. Знаете, какой?
КАСТДЕВ, или, если по-русски, глубинное интервью/ опрос аудитории.
Стойте-стойте! Я знаю, о чем вы подумали.
Скорее всего вы слышали это слово в контексте «продавайте через кастдевы!».
И скорее всего вы пробовали и ничего не получилось.
Теперь выбросьте из головы и забудьте.
То, что вам пытались «впарить» под этим соусом, скорее всего, было той же манипуляцией, просто прикрытой модным словечком.
Я чуть позже объясню, в чем разница.
Я сама долго сопротивлялась этой теме.
Помню, думала: «Что за кастдевы? Это ведь те же опросы и исследования, которые мы делаем регулярно. Но зачем их проводить здесь, в экспертном бизнесе. Здесь же и так все понятно!?
Я, как маркетолог, свысока смотрела на продюсеров и их «поверхностные» методы.
Пока не уперлась в собственную стену.
Когда создала курс, вложила душу, поставила ценник — и не могла его продать. Потом сделала курс с очень низкой ценой — и тоже было мало продаж.
И тогда я поняла: одного маркетинга мало. Нужно идти туда, и учиться у тех, у кого получается.
Я купила обучение по продюсированию и решила «Одену „шапочку ученика“, буду все внимательно слушать и выполнять все задания».
И первой же темой были… кастдевы.
Узнав, как их проводить и что они дают, я пошла делать.
В одном из чатов, где проходила еще одно обучение, написала: «Ребята, кто хочет со мной поисследовать тему по продажам в Telegram, давайте поговорим».
Записалось 25 человек.
На встречу пришли — 19.
И из этих 19 я закрыла группу на 5 человек по 50 тысяч.
Для меня это был шок!
Открытие.
Я думала: «Как такое возможно? Почему я раньше так сопротивлялась?».
Ведь я НЕ ПРОДАВАЛА!
Я просто хотела узнать, что беспокоит людей и чего они хотят!
На втором же человеке, просто следуя структуре, я получила ВСЕ.
Мне участница сама рассказала, какой должна быть программа, сколько стоить, сколько длиться и какой результат она хочет получить. До деталей — вплоть до размера комфортной группы.
Мне не нужно было ничего выдумывать! Я просто записала ее слова. Потом сказала их другому человеку. Он ответил: «Да, мне это нужно, только добавьте вот это». Я добавила.
И получилось предложение, которое было вкусным для большинства.
И этот инструмент стал для меня самым любимым.
Если мне нужен новый продукт — я иду в кастдевы.
Если продажи упали — снова иду в кастдевы.
Если нужно поднять чек — опять иду в кастдевы.
Только реальный разговор с потенциальным клиентом даст вам все — и понимание, что хочет клиент и варианты продуктов/ услуг, какие ему помогут решить его вопрос.
Теперь давайте объясню, в чем разница между «проводить кастдев» и «продавать через кастдев».
Продавать через кастдев — это по факту, проводить продающую консультацию.
Это когда вы с первой минуты знаете, что идете ПРОДАВАТЬ. В
аша цель — подвести к покупке. Вы смотрите на человека и мысленно оцениваете: «смогу помочь/ не смогу помочь». Вы — продавец. И клиент это чувствует кожей.
Проводить кастдев (глубинное интервью) — это когда вы приходите с ЧИСТЫМ ЛИСТОМ. Без готового решения в кармане.
Ваша цель — не продать, а ПОНЯТЬ и изучить. Вы исследуете его «карту местности» — все тропки, овраги и страхи в его личном лесу. Вы — исследователь.
И когда вы идете на кастдев продавать, вы никогда не услышите клиента.
Вы якобы «изучаете», но внутри уже ждете, когда же вставить свое предложение. Клиент это считывает на раз. И его рука тянется к кнопке «Отключить звонок».
А если вы реально пошли изучать, слушать клиента, как я тогда, вы сможете создать:
— Офферы, от которых невозможно отказаться.
Вы будете использовать в рекламе не общие слова («уверенность», «энергия»), а конкретные, бытовые фразы вашего клиента. Увидев их, он ахнет: «Да это же про меня, слово в слово!».
— Контент, который будут с интересом читать и делиться.
Истории, страхи и боли ваших клиентов станут бездонным источником таких цепляющих постов, что люди будут писать вам: «Я зашла в ваш блог на 5 минут, и третью неделю не могу из него выйти, все очень интересно».
— Продукт, который купят еще до его создания.
Клиент САМ вам его спроектирует. Расскажет про формат, длительность, поддержку и результат. Как было у меня. Вам останется лишь упаковать его слова.
— Продажи без возражений.
Когда на презентации вы говорите клиенту о его проблеме ЕГО ЖЕ СЛОВАМИ, ему НЕЧЕГО оспаривать. Он чувствует, что его наконец-то ПОНЯЛИ. А за это чувство платят легко, почти с облегчением.
РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ:
— Кастдев = Глубинное интервью = Чистое исследование.
Цель — ПОНЯТЬ, а не продать.
— Ваша роль — исследователь, а не продавец. Вы слушаете, чтобы найти «золотые самородки» — конкретные боли, страхи и формулировки клиента.
— Результат — не продажа, а понимание и инсайты, которые помогают потом создавать офферы, которые цепляют, продукты, которые ждут, и продажи без сопротивления.
Вы уже на пороге самого интересного. Но перед тем как провести полноценное интервью, нужно сделать первый и самый важный шаг — правильно позвать в него людей.
Потому что если позвать не тех, весь смысл теряется. Вы снова будете слушать «интересующихся» и хоронить свои продажи.
В следующей главе мы разберем пошаговую схему: как сформулировать приглашение на кастдев, чтобы пришли только те, у кого «горит».
Вы узнаете, как написать одно простое сообщение, которое отсеет любопытных и приведет к вам вашего настоящего, платежеспособного клиента.
ГЛАВА 4. ПЕРВЫЙ ШАГ: КАК НАЙТИ «СВОЕГО» КЛИЕНТА В ТОЛПЕ? ПРАКТИКА «7 СФЕР»
Вы теперь знаете, что кастдев — это ваш рентген. Но… кого на этот рентген звать? Как в толпе людей увидеть того самого, у кого правда «болит» и кто готов платить?
Знакомо ли вам такое чувство?
Вы пишете пост про свою тему, и он повисает в тишине. Вы зовете «всех, кто хочет перемен» — и приходят те, кто «хочет» их абстрактно, как хотят полететь на Марс. Интересно, да. Но денег на билет нет.
Проблема в том, что вы ищете не там. Вы ищете «вообще», а ваш клиент живет «в частности».
Ваша широкая тема для него — просто красивое слово.
«Самооценка». «Энергия». «Деньги».
Он не просыпается с мыслью: «Ох, надо бы поработать над самооценкой!».
Он просыпается с мыслью: «Опять этот еженедельный отчет. Я так не хочу за него садиться, все время откладываю. Я знаю, что начальник будет недоволен, и мне стыдно. Я чувствую себя бездарностью».
Видите разницу?
Первое — это тема.
Второе — это БОЛЬ.
Конкретная, бытовая боль, которая уколола-и-заныла. И именно ее вы должны научиться слышать и на нее откликаться.
Ваша задача найти не «вообще клиентов», а тех, у кого прямо сейчас «болит», ноет конкретная, бытовая проблема. Ту, которую вы умеете лечить.
Как это сделать?
ПРАКТИКА «7 сфер жизни».
Любая, даже самая «воздушная» проблема (нет энергии, прокрастинация, низкая самооценка) проявляется в конкретных сферах жизни через бытовые действия и тревожные мысли.
Ваша задача — взять свою широкую тему и «приземлить» ее, прописав, как она выглядит в каждой из 7 сфер.
Таким образом, вы создадите «карту болей/проблем» вашего идеального клиента.
Сейчас мы пройдем пошаговую практику.
Не читайте ее, а ВЫПОЛНЯЙТЕ сразу. Возьмите ручку и бумагу и пишите.
Через 20—30 минут у вас будет готовая четкая проблема клиента и базовый оффер для приглашения на кастдев.
ШАГ 1. Определите свою ШИРОКУЮ ТЕМУ
ПРИМЕРЫ широких тем:
— Самооценка/ неуверенность в себе
— Энергия / ресурс
— Деньги / мышление
— Продажи
— Психология
— Здоровье
— Дисциплина
— Духовность
— Эмоции
— Стресс/ тревога
— Прокрастинация
Задача: записать 1–2 широкие темы, которые сейчас описывают вашу экспертность.
👉 Это точка А, она всегда слишком размытая.
ШАГ 2. Распакуйте широкую тему → на 7 сфер проявления проблемы
Это самый важный шаг для того, чтобы понять, где у человека есть реальные проблемы, которые его беспокоят.
Сферы жизни:
— Деньги
— Работа / карьера / проекты
— Отношения / коммуникация
— Энергия / тело / здоровье
— Публичность / проявленность
— Действия / дисциплина / привычки
— Самоощущение / эмоции / внутренний диалог
Спросите себя: «Как именно моя широкая тема ВЛИЯЕТ на каждую из этих 7 сфер жизни моего клиента? Какие КОНКРЕТНЫЕ, УЗНАВАЕМЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ она вызывает?»
ПРИМЕР (если тема: самооценка/ неуверенность в себе)
Сфера жизни 1: Деньги
Как тема «Неуверенность в себе» ВЛИЯЕТ на эту сферу?
— Боюсь озвучить свою цену, работаю за копейки.
Например: называю стоимость тихо или сразу предлагаю скидку, пока меня даже не попросили. Чувствую неловкость и стыд в момент, когда речь заходит о деньгах.
— Не могу попросить прибавку к зарплате.
Думаю: «А вдруг я не заслуживаю?», «Мне скажут „нет“, и будет стыдно». В итоге годами работаю на той же позиции и терплю.
— Отказываюсь от дорогих проектов, потому что боюсь, что «не потяну».
Беру только маленькие, безопасные задачи, где минимальный риск облажаться. Потом жалею, что соглашаюсь только на дешевое.
Сфера жизни 2: Работа/карьера
Как тема «Неуверенность в себе» ВЛИЯЕТ на эту сферу?
— Остаюсь на нелюбимой работе из-за страха перемен.
Хожу туда с тяжестью, жалуюсь друзьям, но ничего не меняю.
Мысли: «Кому я нужна?», «Вдруг там хуже?».
— Боюсь появляться на работе.
На совещаниях сижу тихо, даже когда знаю, как улучшить процесс. Когда начальник спрашивает мнение — говорю общие фразы. После встречи злюсь на себя за молчание.
— Не прошу повышения или новую должность.
Думаю: «Если я достаточно хороша — сами предложат». Годы проходят, а я все на той же позиции.
— Беру на себя больше обязанностей, чем нужно.
Помогаю всем, делаю за других, остаюсь после работы. Но сказать: «Мне за это нужно больше денег» — не могу. Внутри смесь усталости и бессилия.
Сфера жизни 3: Отношения
Как тема «Неуверенность в себе» ВЛИЯЕТ на эту сферу?
— Не могу сказать «нет», даже когда мне плохо или неудобно.
Соглашаюсь помочь, даже если устала. Иду навстречу, даже если нет времени. Внутри — раздражение и чувство, что меня используют.
— Держусь за людей, которые меня постоянно обижают.
Терплю критику, обесценивание, холодность. Думаю: «Со мной это нормально», «Кто меня еще полюбит?».
— Боюсь выразить свое мнение и желания.
На вопрос «Что тебе хочется?» — теряюсь, мне страшно, что если скажу, меня отвергнут. В общем, мне легче подстроится под других.
— Избегаю знакомств, потому что не верю, что могу понравиться. На свидания не хожу. В переписках стесняюсь себя, мне кажется, что когда меня увидят, будут смеяться или разочаруются.
Сфера жизни 4: Энергия/тело
Как тема «Неуверенность в себе» ВЛИЯЕТ на эту сферу?
— Постоянное напряжение в теле.
Плечи подняты, дыхание поверхностное. Сжимаю челюсть, даже не замечая. Не могу расслабиться, есть ощущение, что все рухнет.
— Не могу расслабиться даже когда все хорошо.
Лежу на диване, но в голове долбежка: «Ты должен (на) делать что-то полезное». Не получается просто сидеть без телефона, становится тревожно. На выходных ощущаю вину за отдых. В отпуске первые 3–5 дней только учусь расслабляться.
— Недовольство собой и телом в мелочах.
Смотрю в зеркало, не нравлюсь себе, автоматически ищу недостатки. Фотографии делаю только с определенного ракурса. Стыжусь своего голоса и фигуры. Покупаю одежду «чтобы скрыть», а не «чтобы нравится».
Сфера жизни 5: Публичность
Как тема «Неуверенность в себе» ВЛИЯЕТ на эту сферу?
— Записываю сторис, пересматриваю десятки раз и удаляю.
На записи кажется, что лицо странное, голос неприятный. Замечаю каждую морщинку, паузу, неправильное слово. Удаляю и чувствую облегчение и разочарование одновременно.
— Не могу рассказать о своих услугах.
В голове: «Это навязывание», «Кому вообще это нужно». Даже когда клиенты спрашивают, отвечаю слишком коротко. Нет уверенности сказать: «Я могу помочь».
— Жду идеального момента, чтобы начать вести блог.
Пока сделаю нормальные фото. Пока похудею. Пока куплю микрофон. Пока «стану уверенной».
Сфера жизни 6: Действия/привычки
Как тема «Неуверенность в себе» ВЛИЯЕТ на эту сферу?
— Откладываю важные дела, пока не станет стыдно.
Открываю задачу → сразу закрываю → делаю что-то мелкое. «Надо записать видео» — сначала чай, потом телефон, потом уборка. И каждый вечер ругаю себя, обещаю, что завтра будет по-другому, но все повторяется.
— Начинаю с энтузиазмом, бросаю при первом сопротивлении.
Первые два дня много энергии, глаза горят, хочется делать. Как только появляется сложность — опускаются руки, ничего не хочется делать. Ощущение: «Не смогу», «Это слишком трудно».
— Хочу все сделать идеально и на этом застреваю.
Пишу план идеального курса, но не запускаю, потому что нужен сайт, нужен бот, нужно, чтобы все было красиво. Хочу записать видео, но то выгляжу сегодня не так, то моя квартира некрасивая, как снимать?
Сфера жизни 7: Самоощущение
Как тема «Неуверенность в себе» ВЛИЯЕТ на эту сферу?
— Постоянный внутренний критик, который говорит громче, чем я сама.
Этот голос включается автоматически, без разрешения «Ты могла лучше», «Смотри, опять облажалась», «У других получается, а ты…". Даже если получилось хорошо — он все равно найдет, к чему придраться.
— Чувство, что я «хуже других».
На встречах мысленно сравниваю себя с каждым человеком в комнате. В соцсетях — ощущение, что все живут ярче, лучше, успешнее. Даже если объективно я делаю много — внутри чувство отставания и понимание «Я какая-то не такая…»
— Трудно принять комплимент или поддержку.
Когда меня хвалят — внутри смущение, неловкость, желание «сбежать». Когда хвалят, я думаю: «Если бы они знали правду обо мне…»
ВАША ЗАДАЧА: распишите свою тему так же подробно по 7 сферам, как на примере про самооценку/ неуверенность в себе.
Где она проявляется у вашего потенциального клиента?
ШАГ 3. Выберите ОДНУ узкую тему (микро-проблему)
Теперь посмотрите на ваши ответы. Они — золотая жила. Выберите ОДНУ самую сочную, самую болезненную строчку.
Ту, от прочтения которой вы сами вздрагиваете: «О да, это именно та заноза!».
— «Боюсь озвучить свою цену, работаю за копейки»,
— «Терплю токсичные отношения, потому что „другого не достойна“»,
— «Боюсь записывать видео, делать сторис».
👉 Это и будет узкая тема для приглашения на кастдев.
ШАГ 4. Опишите проблему по «Формуле 3Х»
Формула 3Х:
Х Хочу → Х Не получается → Х Приходится
Эта формула превращает абстрактную проблему в реальность, которую ваш клиент проживает каждый день.
Хочу: Что ваш клиент отчаянно хочет делать?
Не получается: Что именно ему мешает? Какие чувства, физические ощущения?
Приходится: К какому компромиссу он вынужден приходить снова и снова?
ПРИМЕРЫ
«Боюсь озвучить свою цену»:
Хочу: уверенно называть стоимость своих услуг.
Не получается: голос дрожит, появляется ком в горле, боюсь отказа.
Приходится: работать за низкую цену или вообще бесплатно, а потом злиться на себя.
«Боюсь записывать видео»:
Хочу: свободно вести сторис и эфиры.
Не получается: краснею, запинаюсь, чувствую себя глупо.
Приходится: вести блог только текстом или вообще не продвигаться, теряя клиентов.
👉 Эти 3Х = идеальный текст для поста-приглашения.
ШАГ 5. Определите, КОГО именно вы ищете для кастдева
В этом вам помогут 3 вопроса.
1. С кем я хочу работать?
(новички / эксперты / женщины / мужчины / возраст / опыт / доход).
2. Кто точно проживает мою выбранную узкую проблему?
(например: «те, кто уже оказывают услуги, но боятся поднять цены выше 1000 руб./час»).
3. Кому эта проблема очень актуальна СЕЙЧАС?
(например, «тем, кто больше года работают на износ, чтобы заработать нужную сумму и уже хочется все бросить, потому что наступает выгорание»)
ПРИМЕР
Начинающие эксперты и фрилансеры, которые уже оказывают услуги, но боятся поднять цены выше 1000 руб./час, из-за чего работают на износ, чтобы заработать нужную сумму. Но уже хочется все бросить, потому что наступает выгорание
ШАГ 6. Составьте оффер-приглашение на кастдев
Вот база для оффера, которая работает.
Она говорит на языке боли, а не на языке «исследования».
«Ищу 5 человек, которые сталкиваются с тем, что [вставить свою формулу 3Х или узкую проблему].
Проведу короткий персональный разбор, покажу, что именно мешает и где система дает сбой.
Ваш опыт поможет мне улучшить мою программу.
Если откликается — напишите “_____” в личку.»
ПРИМЕРЫ
«Ищу 5 фрилансеров, которые хотят уверенно озвучивать цену, но не получается, потому что дрожит голос, и приходится продавать переписками.
Проведу короткий разбор, покажу, что именно мешает и где ваш внутренний блокировщик дает сбой.
Ваш опыт поможет мне улучшить мою программу.
Если откликается — напишите „цена“ в личку.»
«Ищу 5 экспертов, которые хотят свободно вести сторис, но не получается, потому что краснеют и запинаются перед камерой, и приходится прятаться за текстами.
Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.