Бесплатный фрагмент - Подготовка к 8 Марта
Настольная книга для будущих и действующих цветочных предпринимателей
Оглавление
Об авторе
Введение
Глава I. Начнём с планирования. Готовимся к работе на 8 Марта в цифрах и деталях.
— Что такое планирование и что оно даёт?
— Планируем в цифрах
— Как правильно рассчитать цифры
— Почему так сложно считать
— Пора перейти к цифрам
Глава II. Планирование закупок. Организуем закупки и поставку товара.
— Планирование логистики товара
— Как работать с клиентской базой
— Планирование бюджета закупок
— Определяем цену
— Планируем ассортимент
Глава III. Планирование производства букетов. Формируем производственный план со сроками изготовления, количеством работ и составом сотрудников, выполняющих данный план.
— Декомпозируем план
— Организация подсобных помещений
— Распределяем работу
— Берём помощников
Глава IV. Планирование доставок букетов. Распределяем доставку готовых букетов на каждый день работы.
— Определяем количество курьеров
— Упаковка и инструкция
— Как правильно принимать обратную связь
— Отмечаем наш магазин
Приложения
— Приложение №1: гайд «По работе с клиентской базой».
— Приложение №2: пример ассортимента готовых букетов.
— Приложение №3: чек-лист готовности к 8 Марта.
— Приложение №4: памятка по доставке цветов.
— Приложение №5: пример памятки по уходу за цветами для покупателей.
— Приложение №6: памятки по уходу за свежесрезанными цветами.
— Приложение №7: гайд «Как принимать сотрудников на работу».
— Приложение №8: чек-лист по подбору персонала.
— Приложение №9: гайд «Скрипты офлайн-продаж в цветочном».
— Приложение №10: комплект должностных инструкций для салона цветов.
Заключительная часть
Об авторе
Марина Карнюшина — признанный эксперт в области бизнес-консалтинга и менеджмента с более чем 18-летним опытом. Экономист и управляющий по образованию, она начала карьеру в 2007 году, возглавив направление Furniture&HD в банке «Ренессанс Капитал». Её авторские методики обучения персонала и оптимизации бизнес-процессов привели к резкому росту продаж потребительского кредитования, что позволило Марине занять позицию бизнес-тренера, обучая и курируя команду из шести менеджеров.
Перейдя из корпоративного сектора в предпринимательство, Марина Карнюшина сосредоточилась на развитии розничного цветочного рынка России. Она разработала и запатентовала серию специализированных тренингов для флористов и владельцев бизнеса, активно внедряя их через сотрудничество с оптовыми компаниями, отраслевыми выставками и профильными СМИ.
В 2018 году Марина выступила создателем и куратором международной конференции «ЦветыCONF» в рамках выставки «ЦветыExpo», а также выпустила книгу «Шпаргалки для цветочного бизнеса», ставшую международным бестселлером. В 2022 году её экспертный путь завершился основанием Школы менеджмента, где представлены исключительно проверенные на практике бизнес-решения. Результаты учеников подтверждены кейсами и отзывами в открытом доступе.
Миссия
Помогать предпринимателям и руководителям:
— управлять бизнесом с минимальными затратами ресурсов;
— занимать лидирующие позиции в своей нише;
— сохранять устойчивость в условиях экономической нестабильности;
— достигать целей через системный подход и уверенность в собственных решениях.
Профессиональные принципы
— Андрагогический подход. Обучение строится на принципах андрагогики — науки о воспитании и обучении взрослых. Это означает:
— учёт профессионального и жизненного опыта учеников;
— адаптацию программ под индивидуальные цели и загруженность;
— акцент на практической применимости знаний без отрыва от реальных задач.
— Практичность. Каждый материал решает конкретную задачу без избыточной теории.
— Действие. Обучение строится на лёгком выполнении заданий, что обеспечивает мгновенное применение знаний и быстрое получение результатов.
— Самостоятельность. Читатель получает рабочие инструменты для независимого управления бизнесом.
— Прозрачность. Никакой магии — только методы, адаптированные под реальные условия.
— Гибкость. Обучение происходит без жёстких дедлайнов и давления, без бесконечных чатов и иных отвлекающих внешних факторов, с максимальным фокусом на личную эффективность учеников.
Образование и достижения
— Высшее экономическое и управленческое образование.
— Автор запатентованных программ для флористов и предпринимателей.
— Сооснователь международной конференции «ЦветыCONF» (2018).
— Автор книги «Шпаргалки для цветочного бизнеса» (2019).
— Основатель Школы менеджмента (2022).
Её подход — это синтез академических знаний, корпоративного опыта и предпринимательской смелости. Эта книга не теория, а дорожная карта для тех, кто готов менять реальность в своих интересах здесь и сейчас.
Введение
Материал, изложенный в этой книге, — это абсолютно рабочие инструменты для эффективной работы цветочного бизнеса на каждый день и в любой праздник, будь то 1 сентября, День матери, Новый год или 8 Марта. Собранные здесь рекомендации пригодятся вам в повседневной работе в течение всего года, и вы сможете отладить основные бизнес-процессы, что позволит в пиковую нагрузку работать в комфортной обстановке, когда персонал не перегружен, всё выполняется легко и вовремя, а владелец бизнеса получает максимальную прибыль.
Данная книга является продолжением «Шпаргалок для цветочного бизнеса» и более детально раскрывает устройство этого бизнеса в России.
Книга состоит из четырёх глав, каждая из которых посвящена одному из бизнес-процессов цветочного бизнеса: планированию продаж и организации работы салона; формированию заказа поставщику, логистике цветка в праздники; производству букетов, планированию работы по флористам; организации доставки готовых работ, организации курьерской службы.
Каждая глава включает:
• разбор элементов управления данным бизнес-процессом;
• кейсы и рекомендации по улучшению;
• разбор психологических аспектов и блоков, часто встречающихся в данной работе у руководителей;
• домашние задания по менеджменту;
• домашние задания, практики и рекомендации для личностного роста руководителей.
Как работать с книгой? Её стоит рассматривать как учебное пособие, запастись ручкой и блокнотом, а лучше тетрадью со сменными блоками, чтобы фиксировать важную для вас информацию, производить расчёты, выполняя домашние задания, и дополнять в нужном месте информацией по мере её изучения.
В конце книги содержатся практические инструкции для вашей работы. Обязательно изучите их и привнесите в свою ежедневную работу.
Вы можете прочесть книгу «Подготовка к 8 Марта» на одном дыхании и словить инсайты из своей практики. Однако, выполняя домашние задания, вы не просто получите полезную информацию, но и на практике сможете изменить работу своего бизнеса в сторону устойчивости, порядка и гармонии.
Стоит предупредить читателя, что данная книга произведёт на вас неизгладимое впечатление, и с помощью изложенных в ней кейсов и упражнений ваши улучшения не заставят себя ждать, причём не только в бизнесе, но и в личной жизни. Это произойдёт из-за того, что материалы книги направлены на смену вашего мышления, — более продуктивные модели помогут вам строить свою жизнь и бизнес гораздо легче, мягче и эффективнее каждый день. А пиковые нагрузки, как, например, работа в цветочном бизнесе 8 Марта, вы сможете проходить легко и играючи, точно владея всей ситуацией, зная, как обойти острые углы и улучшить показатели работы всей вашей команды.
Данная книга, конечно, полезна и флористам, которые работают в найме. Они смогут почерпнуть много полезных решений. Но стоит отметить, что эти изменения может реализовать только сам руководитель бизнеса, так как это касается именно его модели поведения. Либо, если вы работаете в команде, где ваш руководитель прислушивается к вашим идеям и предложениям, можете обсудить с ним предложенные решения для бизнеса. Ведь зачастую флористы видят ситуацию изнутри гораздо точнее и могут найти самые эффективные способы улучшения их работы. Я это точно знаю благодаря многолетней работе как с владельцами бизнеса, так и с персоналом.
На протяжении всей книги мы с вами будем неоднократно разбирать планирование и управление цветочным бизнесом с разных точек зрения, чтобы вы смогли комплексно понять, как это всё организовать именно в вашем случае. Вы самостоятельно рассчитаете свою, индивидуальную финансовую историю, выполняя домашние задания, разбирая примеры, заполняя таблицы. Тут нет лишней информации, потому что я ценю ваше время и даю только выжимку того, что поможет вам всё организовать и пройти 8 Марта спокойно и с максимальным результатом.
Приятного погружения в мир эффективного управления цветочным бизнесом!
Глава I. Начнём с планирования. Готовимся к работе на 8 Марта в цифрах и деталях
Что такое планирование и что оно нам даёт?
Планирование нужно, чтобы сфокусировать своё внимание на:
— том, что вы должны получить в итоге своей работы в эти горячие дни (конкретную сумму дохода);
— своих затратах на каждом этапе работы;
— понимании объёма работ и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей;
— правильном распределении нагрузки между сотрудниками для комфортной работы.
Не зря 8 Марта в цветочном бизнесе называется «Новый год», бывалые цветочники знают, что это не продажи одного-двух дней. Период продаж на 8 Марта составляет от 3 до 7 дней. И для того, чтобы эта работа была в праздник и в кайф, её нужно правильно спланировать.
Понимание цифр, действий и нагрузки позволит увидеть целостную картину предстоящей работы не только для вас, но и для каждого вашего сотрудника. Вам будет легче ставить им задачи, управлять процессами, набирать дополнительный персонал, контролировать и корректировать процесс работы.
Планируем в цифрах
Когда планируют бизнес, начинают не с оформления вывески, этикеток, создания позитивной атмосферы и дружного коллектива, а определяют выгоды, которые получит предприниматель. Главным критерием здесь всегда является прибыль. В любом другом случае это не бизнес, а просто занятие для души, хобби или творческая лаборатория, от которых ждут дивидендов, ошибочно думая, что стоит лишь оформить ИП, снять помещение — и дело пойдёт как-нибудь само. Это очень частая ошибка, поэтому запоминаем: подходить к бизнесу нужно через планирование в цифрах, всё остальное не имеет значения. Когда предприниматель не знает, сколько он должен заработать, в какие сроки, на каких этапах и как этого достичь, то он никогда не преуспеет. Вместе с вами мы поменяем такой подход и разберём основные элементы получения максимальной прибыли в любой рабочий или праздничный день на примере 8 Марта.
Для получения прибыли необходимо произвести расчёты: поставить план продаж на месяц, а потом декомпозировать его на каждого флориста, смену, день или неделю. Здесь самое главное — это опыт. Учиться применять эффективные методы лучше в спокойном режиме, задолго до 8 Марта, потому что в стрессовом состоянии внедрить и отладить их практически невозможно, как и выявить и скорректировать сбои внутри бизнес-процессов.
Приведу пример из моего цветочного опыта. Несколько лет назад, после того как я закончила международную школу флористов-дизайнеров «Николь», моя мама предложила мне открыть точку по продаже цветов к 8 Марта. Она была готова оплатить мои расходы на старт и арендовать местечко в продуктовом магазине рядом со своим домом в Подмосковье.
Я рассчитала ключевые параметры: желаемый доход, платёжеспособность, количество и состав местных жителей. Получилось 200 букетов (человек) ежедневно со средней стоимостью не выше 700 рублей, продать которые новому магазину было бы не под силу даже в относительно проходимом месте, которое всё равно не смогло бы дать такой поток новых клиентов каждый день. К тому же работать пришлось бы в одиночку, без выходных. Я привела маме все доводы, но она была непреклонна: «Нет, это всё отговорки! У нас всё получится!» Видя, как искренне она хочет мне помочь, я разделила её оптимизм.
В результате мы стартанули. До открытия магазина я моталась на закупки, потом отпаивала, чистила и выставляла цветы, в конце дня — уборка, смена воды… Весь день на ногах, да ещё и простыла, так как работала на сквозняке. И маме приходилось подменять меня в обед. Но самым сложным было само 8 Марта: я приехала на оптовку к 5 утра, пробила 3 колеса на машине, погнула диск и вдобавок простояла в очереди несколько часов… А в итоге на праздник у нас было небольшое количество покупателей, в отличие от критиков, а выручка — обнять и плакать. И, конечно, после 8 Марта у нас осталась куча нераспроданных цветов. Минус закупка, минус аренда, минус пробитые колёса, минус, минус, минус… По факту же заработали ровно столько, сколько и вложили, да и то случайно. Ситуацию спасла одна-единственная девушка, которая зашла в этот продуктовый магазин, увидела мои милые композиции и заказала 24 штуки по 1200 рублей. Они были самыми маленькими, простыми, но благодаря её заказу я хотя бы отбила вложения на первую закупку и аренду, с них же взяла деньги на закупку к самому 8 Марта.
Это была колоссальная работа, настоящий семейный квест в течение одной недели, но с чем вошли, с тем и вышли. И вот я отдаю маме деньги, которые мы заработали, она сидит с ними и говорит: «Слушай, ну ты же пахала все эти дни у меня на глазах. Я не могу просто у тебя их забрать. Давай хоть половину из них отдам просто по-человечески». Я посмеялась: «Мам, если бы ты мне эту же половину подарила тогда ещё, до старта, поверив в мои расчёты, то я бы на них себя порадовала! А теперь я их потрачу на то, чтобы восстановиться после этого квеста».
Для чего я привела этот пример? Чтобы вы так же, как и моя мама, убедились в том, как важно делать предварительные расчёты и что одним энтузиазмом успех бизнеса не достигается. Она отметила очень важное: «Ты мне объясняла всё это на цифрах до старта, но я не понимала, что так можно, и не верила в эти расчёты. Думала, что это всё отговорки. Вот же место, вот люди, вот товар, ты всё знаешь. Мне казалось, возьми и всё сделай, тебе ничего не мешает!» На самом деле она уже в процессе увидела то, о чём я говорила, но отступать было поздно, мы должны были дойти до 8 Марта, иначе зачем всё это затевали?!
Поэтому ещё раз: первое — просчитав то, что вы запланировали заработать, вы можете наглядно увидеть, насколько игра стоит свеч. И второе — вы сможете уже в процессе работы скоординировать свои действия, если рабочий бизнес уже в полном разгаре. И это хорошо делать не в само 8 Марта, а на примере обычной работы, чтобы вы поняли, как устроен ваш бизнес, на чём вы реально зарабатываете, а где теряете деньги. Следуя всем заданиям, которые есть в этой книге, вы сможете это сделать самостоятельно к финалу её прочтения.
Расскажу о ещё одной часто встречающейся ошибке, особенно у новичков. Они сумму своего желаемого дохода ставят как цель продаж. Ещё проще это представить как личную зарплату данного предпринимателя, то есть то, что он планирует положить себе любимому в карман. Например, предприниматель хочет заработать 1 миллион, и он ставит план продаж — 1 миллион. Но по факту в эту же сумму входят: закупка цветов, сопутствующие товары, заработная плата всех сотрудников, его заработная плата, курьерские расходы, расходы на логистику, зачистка цветка, зарплата помощников, дополнительных грузчиков, упаковка расходников, инструменты и так далее. Получается, что предприниматель, поставив себе миллион в план продаж и ожидая, что заработает миллион, по факту заработает гораздо меньше. Почему? Потому что у него нет деления между своим личным доходом и доходом бизнеса. Но если ввести планирование, то всё становится прозрачным на уровне цифр.
Финансовые расчёты и планирование — это те элементы, которые являются основополагающими факторами успеха работы цветочного бизнеса на 8 Марта и не только. Если вы не возьмёте дополнительных сотрудников — не получите дополнительную прибыль. Если не закажете нужное количество цветов — не получите нужную выручку и, опять же, нужную прибыль. Вернусь к своему грустному, но очень наглядному примеру. Если вы просчитаете всё чётко, то поймёте, сколько заработаете. На самом деле, если бы мне случайно не повезло с той девушкой, я бы просто сработала в минус. Я трезво смотрю на ситуацию и предполагала это. Конечно, мне бы хотелось заработать, но я понимала, что это скорее фантастика, потому что изначально не хватало тех параметров, которые дали бы нужный объём продаж для желаемого дохода.
Когда вы планируете работу бизнеса, у вас есть определённые затраты, которые необходимо учесть. Если вы этого не сделаете, то ваша заработная плата сформируется по принципу «сколько я тут продам, всё моё». А по факту текущие расходы вы оплатите из своего кармана, а не из дохода бизнеса. Надеюсь, мне удалось наглядно показать эту грань и больше к этому моменту возвращаться не стоит.
Я очень часто встречаю такую тенденцию у бывалых предпринимателей, которые работу на 8 Марта описывают так: «Надо как-то выстоять, пережить, пройти, выдержать». Все эти глаголы не про получение результатов своей работы. Потому что на самом деле это тот момент, когда вы наконец получаете максимальный результат, ради которого работали весь год. Не зря в цветочном мире 8 Марта считается Новым годом! Это ваш сбор урожая:
— в виде всех ваших клиентов, которые в течение года приходили к вам даже за разовой покупкой и теперь тоже ожидают получить лучшие цветы по лучшей цене, гарантированно и вовремя;
— в виде новых клиентов, которые только узнали о вас или давно хотели, но не решались зайти. Часто они приходят к вам знакомиться именно на 8 Марта. Вот представьте: у вас полный аврал и взорванная голова от того, что ничего не состыковывается, — и тут новые клиенты, для которых в первый визит особенно важно, чтобы с ними обошлись красиво, бережно, дали лучшее, чтобы к ним были внимательны. Ну а какая внимательность 8 Марта без грамотно организованной работы?
А ещё 8 Марта — это экзамен. Проверка на вашу организованность, активность, правильное планирование, рассудительность, стрессоустойчивость, креативность и изобретательность. 8 Марта проверяет вас как грамотного руководителя, а ваших сотрудников — как сильных командных игроков. И ваш успех зависит от того, насколько вы можете положиться на сотрудников, а они на вас.
Но единственный, кто будет принимать у вас этот экзамен — это вы. Понимая, насколько вы реально заработали и стоит ли вся ваша работа этих усилий. Почему мне очень грустно слышать, когда цветочные предприниматели говорят: «Нам на 8 Марта хоть бы отбить закупку»? Это не про заработок или закладывание фундамента для будущего расширения бизнеса. В этой ситуации единственный, кто заработает, — это поставщик цветов, но не вы.
Если в течение года вы будете планировать свою работу на регулярной основе и следовать этим планам, то на 8 Марта легко обкатаете ещё раз эту схему, лишь корректируя небольшие шероховатости в работе бизнеса.
Идеальный вариант — это когда на само 8 Марта в первой половине дня делаются только доставки и салон практически уже не работает. Это происходит тогда, когда все заказы ещё накануне были отправлены клиентам, флористы не вымотаны и салон спокойно работает и 9 марта. Те, кто давно на рынке, знают такую историю, когда 9 марта салон просто закрыт, потому что все лежат без сил. Причина? Флористы ночуют на рабочем месте, спят по два-три часа в коробках каждую ночь в течение восьмомартовской недели и после прохождения финишной прямой в сам праздничный день валятся с ног. Когда много работы и она не распределена должным образом, сотрудники начинают срываться, ухудшается внимание, появляется раздражительность, усложняется координация. И в этой ситуации они начинают сами себя травмировать, грубить друг другу, клиентам, роняют и бьют вазы. Это происходит, потому что люди уже настолько вымотаны, что они не могут сконцентрироваться и делать свою работу аккуратно и качественно. А когда организм получает нагрузку сверх его ресурсов, обостряются все хронические болезни. К сожалению, это происходит именно из-за неэффективной организации. И я знаю очень много историй о том, как после 8 Марта сотрудники просто увольняются и уходят из профессии навсегда.
Эту проблему легко решить с помощью грамотной организации работы бизнеса руководителем и распределением нагрузки между сотрудниками. Правильно спланированная работа — это проявление заботы об этих людях, уважение к их труду и профессии, снятие с них нагрузки, формирование сильной команды и здоровой атмосферы внутри коллектива.
Вы изучаете данную книгу, а значит, уже на пути к своему успеху. Вы хотите работать по-другому — эффективно, качественно, и у вас всё получится! Пусть для вас 8 Марта станет сбором урожая и праздником для вас и ваших сотрудников! Потому что ваши флористы также хотят на 8 Марта увидеть всех своих любимых клиентов, с которыми они до этого налаживали контакт, а теперь могут сделать им самые лучшие букеты за весь год. Очень важно понимать, для чего вы в этой профессии, что на самом деле создаёте в качестве бизнеса, организовать его максимально с любовью, в комфорте, не бояться делать дополнительные затраты и не забывать закладывать их в свои расходы.
Итак, начните планирование работы на 8 Марта с расчётом всех ваших затрат. Добавьте туда аренду, в том числе дополнительных мест, которые вы снимаете на праздники для хранения или обработки цветов. Далее заложите в расчёты всю заработную плату, включая свою. Очень важный момент: мы закладываем туда бонусы для себя и сотрудников, в том числе сторонних, которых вы пригласите для работы на 8 Марта. Добавляем резерв в виде конкретной суммы или определённого процента на развитие бизнеса — это обязательно!
Любимые статьи расходов, которые часто упускаются из вида: декор и сопутствующие материалы. Не забываем, что на 8 Марта можно прогнать застоявшийся товар, например корзиночки, которые не прошли в обычных продажах. Вы можете в них сделать оригинальные композиции из свежих цветов и продавать совершенно спокойно с витрины, и клиенты тоже будут рады купить готовые решения.
Не забываем заложить рекламный бюджет, включая продвижение онлайн, офлайн, рекламно-информационные материалы в виде флаеров, этикеток, пакетиков с CHRYSAL, фирменных инструкций по уходу за цветком, упаковку и так далее. Вы это закладываете под планируемый объём продаж.
Помним о партнёрах, например о букетах для администрации. Эти затраты закладываются в статью «Непредвиденные расходы», чтобы не пришлось покрывать их из своего кармана.
Это всё вы гарантированно должны отбить с продаж на 8 Марта. Поэтому здесь все элементы взаимосвязаны. И то, что вы заработаете по итогу работы, должно компенсировать вложения, бонусы и даже ваше спокойствие.
Важно понимать, что если вы что-то не учтёте на стадии формирования плана продаж, закладывая это в качестве расходов, то никогда не сможете их покрыть, продав то, что у вас запланировано. Итоговая сумма не предусматривает эти траты, и вы будете вынуждены оплатить их из своего кармана.
Возможно, что вы рассчитаете и поймёте, что на покрытие тех затрат, которые у вас запланированы, не хватит клиентов, товара, рабочих рук или площади. Тогда это можно будет перегруппировать, что-то дозаказать, нанять дополнительный персонал, арендовать другие помещения. В течение всей книги я неоднократно об этом буду говорить с разных точек зрения, и вы сможете спокойно проанализировать эту информацию и научиться применять конкретно для себя. Чтобы рассчитать индивидуальную финансовую историю, у вас будут домашние задания, примеры, таблицы, расчёты, всё, что вам необходимо. Лишнего здесь нет, потому что я ценю ваше время и даю только выжимку той информации, которая поможет вам всё организовать и пройти 8 Марта спокойно и с максимальным результатом.
Эта книга поможет вам увидеть желаемые цифры более чётко, чтобы не повторять одну и ту же ошибку из года в год. И научит трезво смотреть на цифры, на то, зачем вы пришли в этот бизнес, зачем хотите идти в это 8 Марта, что хотите получить по итогу, насколько учли все затраты и дополнительные расходы. Вы сможете спланировать всё более детально, увидеть чётко и прозрачно картину предстоящего 8 Марта в товаре, людях, доставках, клиентах и попрактиковаться заранее. Поэтому в этой главе у вас основная задача — спланировать в цифрах объём продаж, который вы хотите получить, в том числе вашу прибыль, которая будет там заложена.
Как правильно рассчитать цифры
Очень важный момент в подсчётах — это найти отправную точку, с которой вы сможете начать учёт или планирование.
Дело в том, что каждому человеку комфортно что-то своё. Найдите в цифрах то, что увлечёт вас, вдохновит, оттолкнувшись от чего вы сможете спланировать и все остальные цифры.
Это как ингредиенты одного блюда: их много, но они все важны, и всё пропорционально и сбалансировано в рецепте. Так и тут.
Набросаю несколько вариантов, от чего вам может быть проще оттолкнуться.
Стоимость цветов и размер закупки. Добавьте к ним операционные расходы (аренда, транспортные расходы и так далее). Заработные платы. Сразу скажу, что это самый популярный вариант расчёта и самый ошибочный. Далее мы с вами разберём это более подробно. Второй вариант — начните с размера заработной платы (ФОТ) и бонусов. Многих мотивирует в работе с цифрами то, как они себя побалуют по итогу проделанной работы. Поездки, подарки, спа-процедуры и так далее. К ним добавьте те же операционные расходы (аренда, касса, налоги…). И рассчитайте размер закупки цветов и сопутствующих товаров, которая покроет все эти расходы. Заложите развитие. Например, запуск онлайн-сервиса доставки цветов. Потом добавьте все операционные расходы, ФОТ и закупку товара.
Домашнее задание №1:
Выберите для себя ту отправную точку, которая вдохновит, и просто выпишите для себя эти статьи:
— аренда, Интернет, телефония;
— реклама и продвижение;
— транспортные расходы;
— заработная плата;
— налоги;
— закупка товара.
Почему так сложно считать
Давайте разберём подробнее психологические аспекты, с которыми сталкиваются предприниматели и руководители при формировании плана продаж. Сразу отмечу, что речь в основном идёт о тех, кто никогда не считает цифры, не ставит сотрудникам задач с конкретными сроками, не вникает в то, что происходит в их бизнесе, и в итоге имеет низкий доход.
Чаще всего такие люди объясняют свой уход от цифр стандартными фразами: «Математика — это не моё», «Я больше гуманитарий», «Мне цифры не даются». Эта проблема лежит в области психологических установок, которые блокируют у человека восприятие цифр. Хорошая новость в том, что всё поправимо: понимание математики подвластно каждому.
Цифры — это язык передачи определённой информации, как и язык программирования, жестов, искусства и музыки.
Приведу аналогию. Вы, как носитель русского языка, не поймёте французский, пока не станете его изучать, верно? С математикой такая же история. Даже если она вам не давалась в школе или институте, то при желании поддастся сейчас. Вы просто ещё не встретили того проводника, который погрузит вас в прекрасный мир чисел. И раз уж мы говорим о предпринимательстве, то числа здесь являются языком успеха, достижений, благодарности в виде бонусов, заработной платы и даже покупок от клиентов. Деньги — это элемент обмена ценностями.
Когда же мы говорим: «Я не буду планировать в цифрах, мне это не близко, математика — это не моё», то в основе таких установок мы всегда можем найти несколько причин. Первая — это навязанная кем-то история. Например, учителем в школе, который решил снять с себя ответственность вместо того, чтобы уделить вам больше времени, чем другим ученикам.
Так было и у меня. В седьмом классе по итогам года я получила двойку, мне добавили балл, лишь бы я прошла в восьмой класс. Но уже в следующем году у нас появился другой преподаватель, а программа разделилась на алгебру и геометрию. Моя мама тогда была просто в ужасе, что я пойду в эти глубокие дисциплины, плохо зная базовую математику, и тихо пила валерианку. Но спустя год я смогла сдать алгебру на твёрдую четвёрку, а геометрию на пять. Почему? Благодаря новой учительнице, которая влюбила меня в цифры. Я поняла, насколько это интересно, и легко усваивала новую информацию.
Смогла бы я добиться такого прогресса, если бы она, как и первый учитель, повесила на меня ярлык «тебе не дано»? Нет, я бы стала его заложником и сама бы прекратила все старания.
Вторая причина кроется в области нашего бессознательного, например на уровне родовых программ. Самая частая причина отсутствия успеха в бизнесе, низкого дохода и сложной реализации своих идей кроется в истории рода, когда, например, ваш предок был успешен, а потом его раскулачили или репрессировали. Это ведёт к формированию на подсознательном уровне блокировки: «Если у тебя будут деньги, то их отберут, а твою семью ждут беды». Есть ещё одна — о том, что нельзя быть лучше: нельзя выделяться на общем фоне, чтобы не подвергать себя рискам. От предков идёт неосознанный запрет: нельзя заниматься своим делом, нельзя зарабатывать много, нельзя путешествовать с большими деньгами…
Такие модели из нашего семейного прошлого формируют в нашем ДНК устойчивые паттерны поведения с большим количеством запретов. Это передаётся из поколения в поколение, потому что после того, как это событие произошло в семье, следующее поколение старается не вести себя так же. Родители начинают искусственно гасить проявление у ребёнка черт того предка, с которым это случилось, такие как, например: любопытство, бережливость, расчётливость, а иногда и просто активность, нестандартность мышления и так далее. И вместо того, чтобы из поколения в поколение передавать знания о том, как добиться успеха, легко вести учёт, коммуницировать, выстраивать новые связи, семейная история стремится вычеркнуть этот опыт и больше никогда к нему не возвращаться.
Но генетика неумолима. И часто в таких семьях появляются дети с сильно проявленной генетикой успеха, и тут уже ничего не поделать! Их не переубедить, они прут напролом. У них легко всё получается, а они даже не знают почему, списывая всё на везение и интуицию. А по факту это наследство от предприимчивого предка, чьи гены ему теперь подсказывают из подсознательного, что и как делать для его успеха. Кто-то внутри его сознания начинает мотивировать: «Иди и сделай!», «Давай, я в тебя верю, у тебя всё получится!», «Открывай свою компанию». В таком случае человек увереннее в своих силах, он понимает, что может быть уникальным, что достоин жить в роскоши. И раз ему этого хочется, у него есть к этому сильная предрасположенность. Почему? Потому что у кого-то из предков был такой позитивный опыт и сейчас пришло время для его шагов к успеху.
Если вами был получен ярлык «недостойного» или у вас имеются «неуспешные» родовые программы, не расстраивайтесь — всё это корректируется. С первым помогут различные практики, о которых мы поговорим чуть позже. Со вторым работать придётся сложнее и дольше, возможно, с поддержкой психолога.
А для начала можно выловить наличие таких родовых программ в вашей семье по фразам: «Не жили богато, нечего и начинать», «Нам так не жить», «Деньги к деньгам идут, а мы люди бедные», «Без труда не вытащишь рыбки из пруда» — это тоже установка о том, что ты должен изнурять себя трудом за рыбку, заметьте, даже не рыбную ферму!
Или бывает ещё одна близкая модель, когда вместо слов поддержки человек слышит: «Ты что, с ума сошёл? У нас в семье таких не было! Куда ты лезешь? Зачем тебе это надо? Что, ты не можешь жить, как все нормальные люди?»
Важно научиться ловить эти установки на уровне ощущения внутренних противоречий с тем, что вам сказали: «Я хочу, а мне говорят, что это невозможно и нереально. Но я-то чувствую, что я смогу!» Если ваш внутренний стержень силён, вы сможете преодолеть данное противоречие, сделаете по-своему и будете весьма успешны.
Ещё один способ — понимание того, что такие установки лишь отражение самого говорящего. Это трансляция его отношения не к вам, а к тому, почему ему самому страшно что-то делать. И если вы зададите ему вопрос: «Кто тебе это сказал?» или «Почему ты так считаешь?», то можете даже услышать имя человека, загнавшего его в позицию «жертвы», из которой он может или пойти за вами сквозь страх, или разубедить вас.
К большому сожалению, чаще случается второе. Некоторые будут не готовы идти с вами в перемены и не смогут соответствовать вам новому, поэтому все их советы, замечания и предложения нацелены на то, чтобы остановить ваше движение вперёд. Делайте верные выводы и будьте готовы к тому, что с данным окружением отношения постепенно будут разорваны. Вернее, они прекратятся сами собой, так как между ними и вашими ценностями со временем будет расти пропасть.
Но не будем о грустном, давайте лучше прямо сейчас сделаем небольшую практику по снятию самых простых ограничений, которые блокируют сознание тех, кто отрицает свою математичность.
Если у вас есть большое сопротивление в работе с таблицами, аналитикой и планированием, нужно отследить, откуда это чувство взялось. Как правило, оно создаётся очень близкими людьми, родственниками или теми, с кем вы проводили очень много времени в детстве и кому доверяли. Посторонние люди никогда не смогли бы так повлиять на вашу самоидентификацию. Дети воспринимают информацию только от тех, кто является для них авторитетом. Например, им говорят: «Нет у тебя способностей к математике, ты вот дурак дураком, и уши холодные» — тоже весьма частая присказка в русских семьях. Или: «Я вот во втором классе всю таблицу Менделеева знал наизусть, а ты..!» И не важно, что это может быть ложью с целью задеть вас, у ребёнка начинает развиваться комплекс, а потом и принятие: «Да куда мне-то?», которое закладывает «хорошую» базу самовосприятия этого ребёнка на всю оставшуюся жизнь.
А теперь выдыхаем! Глубокий вдох и вы-ы-ыдох. Все эти истории переписываются и исправляются. Но первый шаг к исцелению — отловить все эти вредоносные слова, выражения, установки и запреты, которые живут в вашей голове.
Вот возьмём пример «фирменных пугалок» для бизнесменов, что это криминал, за это убивают или что бизнес вообще не женское дело. Проанализируйте, кто вам это вложил в голову и почему он это сделал? Какой свой интерес он в этом преследовал? Может, его страхи не дали ему идти в открытие своего бизнеса, и он сейчас проецирует их на вас. Выбрасывайте из головы, это наносное, не ваше!
— Выпишите все ограничивающие убеждения, которые всплывают в вашей памяти при теме денег, планирования, дохода, прибыли или любой работе с цифрами.
— Напротив каждого убеждения подпишите автора — вспомните человека, от которого вы это услышали впервые, или саму ситуацию.
— Перепишите эту историю. Прямо на бумаге поблагодарите этого человека, возможно, он искренне пытался уберечь вас от ошибок и разочарования. Но если вы всё равно идёте вперёд, то ваше желание реализоваться гораздо сильнее, чем его установки. Можете проговорить: «Благодарю тебя за твоё предостережение, но это мой путь. Я выбираю идти дальше к своей цели, опираясь на моё мнение и видение». Или: «Благодарю тебя за этот совет, он уберёг меня. Но этот этап моей жизни уже пройден, мне пора идти дальше. Я выбираю движение вперёд и верю в свои силы». Вы можете поиграть с этими фразами, сформировав свои, которые принесут вам долгожданное облегчение.
Вам важно позволить себе жить своим умом и ощущениями, своей интуицией, своими целями и интересами. Конечно, риски и препятствия никуда не денутся, но это просто опыт. Вопрос только в том, остановит ли он вас или вы обретёте внутреннюю опору и продолжите идти дальше.
И знаете, что я вам скажу в этот момент? Я очень горжусь вами. Работая с этой книгой, вы уже на пути поиска новых решений для себя. С её помощью вы сможете установить контакт с собой, раскрыться во всей красе, полноте вашей личности, профессионализма и позабыть разносторонние доводы о том, что вам что-то не подходит. Поверьте, всё, что вы выбираете, уже есть внутри вас и хочет быть реализованным.
Надеюсь, вам удалось снять напряжение. Давайте продолжим.
Успешный бизнес нельзя построить без ведения учёта, работы с финансовыми потоками и пониманием цифр. Если вы ещё сомневаетесь в себе, спрошу: «Вы умеете складывать два плюс два? А считать на калькуляторе? Пользоваться компьютером?» Я думаю, что да. Вам для этого не нужно ничего сверхъестественного. Такая же история и с бизнес-планированием и анализом. Чтобы применять это в бизнесе, не нужно зубрить сложные формулы, продумывать невероятные алгоритмы. Всё построено на умении обрабатывать данные. Вам просто нужны базовые навыки работы с таблицами в Excel и внимательность, чтобы корректно вносить данные в различные программы для ведения личных финансов или онлайн-сервисы, которых сейчас очень много.
Вспомните мой пример об открытии розничной точки к 8 Марта. Изначальные расчёты показали, что это будет убыточно. Что можно было с этим сделать? Либо скорректировать планы, либо найти то, что подойдёт под наши параметры. Если у вас есть план пройти из точки А в точку Б, то с помощью расчётов и знаний в других областях вы легко построите эффективный алгоритм ваших действий.
Важно упаковать каждый шаг в цифры, определив, сколько это потребует вложений и что вы получите на выходе. «Я чувствую, что всё получится» — это эмоциональная окраска, да, настрой тоже важен, как вы уже поняли, но именно цифры способны придать вам устойчивости. Для реальных результатов нужен чёткий маршрут. Аренда и оборудование стоят денег, а значит, это измеримо. Реклама, работа персонала тоже имеют свою финансовую ценность, а значит, измеримы. Вы легко можете найти в интернете данные по рынку своего региона, посмотреть, прикинуть и понять: «Да, мне нужна такая площадь, средняя стоимость у неё столько, значит, аренда в месяц составит эту сумму». То есть всё абсолютно ложится в цифры. Цифры — это проводник в мир вашего будущего успеха. С ними вы сможете оценить свой потенциал по запуску проектов, их масштабированию и, главное, прибыли.
Сделайте первый шаг к росту доходов, вы к этому готовы!
Пора перейти к цифрам
После того как вы определили основные суммы предполагаемого дохода, необходимо декомпозировать этот план на детали: конкретные работы (букеты и композиции), людей, которые их сделают в конкретные сроки, и самих клиентов.
Разберём на примере 100 тысяч рублей. Хотите миллион, дорисуйте нолики или подставьте свои цифры.
Итак, 100 тысяч. А сколько это в букетах? Для этого берём и определяем, какие у вас будут основные позиции в продаже, и готовим некую матрицу заказов. В основу берём либо опыт прошлых лет, либо просто прикидываем, но без иллюзий.
Итак:
— самый ходовой букет — 7 тюльпанов +150 руб. упаковка, допустим, 850 рублей;
— любимые 11 тюльпанов, допустим, по 100 р./шт. +150 руб. упаковка = 1250 рублей;
— 25 тюльпанов +200 руб. упаковка = 2700 рублей;
— 51 тюльпан +300 руб. упаковка = 5400 рублей;
— самый дорогой букет — 6000 рублей.
Потом прикидываем, сколько это в % в общем объёме продаж, например:
— 30%;
— 20%;
— 20%;
— 20%;
— 10%.
Это лишь пример для наглядности. Сделайте это по своему ассортименту, опыту и интуиции.
Делим 100 тысяч на позиции и получаем сумму в рублях как долю в общей прибыли:
— 100 (тыс.) * 30% / 0,85 = 35 букетов по 850 рублей;
— 100 (тыс.) * 20% / 1,25 = 16 букетов из 11 тюльпанов;
— 100 (тыс.) * 20% / 2,7 = 7 букетов из 25 тюльпанов;
— 100 (тыс.) * 20% / 5,4 = 3 букета из 51 тюльпана;
— 100 (тыс.) * 10% / 6 = 2 букета по 6000 рублей.
Обращу ваше внимание, что если вы делаете композицию с тем же составом, то стоимость композиции должна быть выше, так как есть ещё оазис и корзина. Поэтому скорректируйте стоимость букетов и композиций с учётом всех исходных элементов.
Все вышеописанные работы несложные, и условно каждую можно выполнить достаточно быстро. Мне кажется, что 15 минут будет достаточно.
Итак, 63 работы умножить на 15 минут = 945 минут = 15,7 часа. Это уже больше, чем 1 рабочий день. И не забываем, что тут нужны перерывы на обед, перекусы, перекуры, короткий отдых хотя бы каждые 2 часа, итого: 6 блоков по 2 часа, умноженные на 15 минут, = 1,5 часа. Итого: 15,7 часа +1,5 часа = 17,2 часа. Это уже почти 1,5 полноценных рабочих дня по 12 часов или 1,5 сотрудника на 1 день.
Если флорист новичок или нерасторопный, то на каждую работу нужно вдвое больше времени, по 30 минут на каждую — умножьте вышеприведённые цифры. Итого, около 3 рабочих дней.
Если вы скажете, что можно поднапрячься и сделать быстрее, то отмечу — вы увеличиваете тем самым нагрузку и отдыхать нужно будет чаще или сотрудник потом просто сляжет. Быстрый темп ведёт к чрезмерным перегрузкам тела и нервной системы и влечёт за собой снижение внимания, травмы, ушибы и обострение хронических заболеваний.
Поэтому берегите себя и распределяйте объём работ верно.
Итак, если это 3 рабочих дня, то это не день сурка и 7 марта трижды не повторить, поэтому это 5–7 марта, например. Или два-три человека в смену.
Всё, теперь у вас всё есть, дорогие мои!
Я знаю, что это взрыв мозга. Но просчитайте это на своём примере и для своего плана продаж.
Домашнее задание №2:
Основываясь на ваших данных, произведите следующие расчёты:
— Сколько и каких букетов или композиций вы планируете продать, чтобы выполнить намеченный план продаж?
— Сколько сотрудников вам понадобится?
— Сколько рабочих дней это займёт?
— Распределите работу равномерно на каждый рабочий день по сотрудникам.
Используйте таблицу из вложения к уроку. И обратите внимание на комментарии в ней.
Глава II. Планирование закупок. Организуем закупки и поставку товара
Теперь, когда у нас есть расчёты и понимание, сколько и каких цветов вам нужно в восьмомартовскую неделю, следующим шагом мы переходим к планированию их закупки.
Есть два вида факторов, от которых мы зависим в получении товара:
— Внешние.
— Внутренние.
Внешние факторы — это то, что не зависит от нас, и мы должны следовать чужим ритмам, графикам и условиям.
Внутренние — это то, на что мы можем влиять и делать так, как удобно именно нам.
Начнём с внешних. Внешние факторы включают в себя многие ингредиенты, но сегодня я сделаю акцент на главном, от чего зависит наша работа на 8 Марта, — цветы. Конечно, речь пойдёт о поставщиках.
Итак, самое важное, от чего мы отталкиваемся в своих планах: это график поставки цветов к поставщику и то, как сортируются цветы у него. Если мы делали предзаказ, важно узнать, когда приходит наш товар к поставщику и во сколько они начинают выдавать заказы своим покупателям.
Если же мы запланировали делать ещё добор из свободки (это то, что оптовик заказал для свободной продажи из своего зала, и это обычно по принципу «что досталось»), то необходимо точно знать, когда приходит товар и когда он будет доступен к покупке. Иногда «своим» клиентам можно набрать цветы из прайса свободки, ещё со склада, до их выставления в зале, и выбрать лучшее — уточняйте все эти моменты. Тем, кто новичок и не знает тонкостей, поясню момент продажи цветов на праздники. Оптовики отдают цветок в три этапа:
— Раздают цветы, которые были привезены под конкретные заказы их клиентов. Этот товар не подлежит дележу и продаже третьим лицам.
— Второй пул раздачи поставки происходит по их клиентам из пункта №1, которые заказывали товар и решили что-то добрать. В такие заказы идёт то, что пришло из свободки.
— Товар, который остался после добора основных покупателей, поступает в свободную продажу в зале — это так называемая свободка.
Все эти моменты вы сможете узнать только от самого поставщика, поэтому устанавливайте контакт, спрашивайте о том, как будет поставляться цветок к 8 Марта. Как правило, оптовики с 1 марта переходят на круглосуточный режим работы. Уточняйте, какие примерно будут цены, сколько будет на свободке цветка и так далее.
Планирование логистики товара
Переходим к теме закупок на 8 Марта и его величеству тюльпану. Начнём с главного вопроса: когда нужно делать заказы поставщику?
Если вы хотите максимально низкую цену, то вам нужно попасть в первую волну: это сентябрь — октябрь, когда формируется будущий рынок цен и цветов. В этот момент производители отбирают луковицы для последующей выгонки первоцветов под конкретные объёмы заказов и получают предоплаты, а заказчики — минимальные цены к моменту их поступления на рынок.
Но есть нюанс: такие заказы всегда только оптовые. Поэтому, если у вас небольшой салон, вы можете оформить предзаказ у своего поставщика, чтобы он включил ваш объём в свою закупку, либо можете скооперироваться с другими салонами и сделать общий заказ напрямую производителю.
Второй пул заказов формируется через биржу в декабре — январе. Это уже работа с ассортиментом цветов, а не только с тюльпаном, хотя он традиционно будет превалировать в заказах. В январе происходит добор этого состава компаниями, которые занимаются оптовыми продажами. Они в этот период собирают предоплату у своих покупателей, формируют ассортимент и объём заказов у крупных поставщиков цветов на бирже и проплачивают будущие поставки. Здесь уже цена на тюльпан будет выше, так как в это время докупают тюльпан те, кто не заказал его у производителя осенью, а производитель бронирует дополнительный объём к тому, что заложил осенью. Если производитель понимает, что спрос высок и цветок в дефиците, то цены будут уже выше. При этом, хоть в декабре — январе тюльпан и дорожает, это всё ещё адекватная цена по рынку. В этот период производитель начинает подготовку и посадку луковиц, и ему важно точное их количество, так он понимает, сколько среза получит к 8 Марта.
И совсем другая картина формируется на рынке непосредственно в феврале. В этот момент идёт срез цветка. Цены баснословные, а ассортимент бедный: в свободную продажу к 8 Марта (поэтому этот цветок и называется «свободка») попадает всё, что не было забронировано и выкуплено ранее, в том числе некондиция и примитивные сорта. Обычно в этот момент пытаются закупиться только новички рынка, желающие заработать миллионы, но не знающие особенностей.
Конечно, нужно быть готовым к накладкам и заминкам на таможне, которые тоже повлияют на цену, но в целом ситуация всё равно будет гораздо мягче для конечного покупателя. Поэтому лучший вариант — искать варианты закупок цветов к 8 Марта ещё летом, с пониманием объёма будущих продаж. А после 8 Марта скорректировать все цифры с учётом допущенных ошибок и удачных моментов. Тогда через год вы сможете собрать свой урожай в виде максимальной прибыли, большого числа покупателей, обеспечив их лучшими цветами.
Как это определить? Для этого необходимо знать своего клиента и объём его спроса. Чтобы избежать неприятностей в виде нераспроданных цветов или их дефицита, нужно работать с цифрами и уметь анализировать их.
В прошлом блоке мы рассмотрели тему планирования объёма продаж, и вы самостоятельно сформировали свой вариант этих расчётов. Теперь мы переходим к планированию под него закупки цветов.
Начнём с рынка. Насколько вы хорошо знаете своих покупателей? Сколько их будет и что они купят у вас? Вспомним ещё раз о цепочке оптовик — предоплата — производитель, которая гарантирует вам поступление хорошего цветка по адекватной цене. Видите сходство с вашей розничной ситуацией? Что мешает вам при наличии уже имеющейся базы клиентов собрать предоплату с них по той же схеме, ведь все хотят получить хороший цветок и вовремя? Опытные салоны так и делают. Это гарантирует вам определённый объём спроса, а вашим покупателям — получение нужного цветка по комфортной цене. Поэтому и вам будет легче заказывать цветы своему поставщику, так как вы их уже забронируете под конкретного покупателя ещё до момента поступления в салон. Да, конечно, остаются риски: цветы не вырастут из-за аномальных морозов, пройдут цунами и сдует теплицы, аномальные дожди затопят посадки и так далее. Всегда есть такой момент погрешности, но в этом случае ответственность несёт производитель, и, поверьте, он расшибётся в лепёшку, но сделает всё, чтобы обеспечить вас вашим цветком или вернуть деньги.
К форс-мажорам добавляются и другие факторы:
— очень быстро меняется рынок и предпочтения клиентов;
— появляются новые алгоритмы привлечения покупателей и средства рекламы;
— рядом с вами могут открыться конкуренты;
— тренд не покупать цветы может усилиться.
Вот, например, тенденция на 1 сентября вместо покупки цветов отправлять деньги на благотворительность сейчас стала распространяться и на свадьбы. Таких поворотов можно избежать в своей лояльной аудитории клиентов, если работать с ними в течение всего года. Заказ поставщику необходимо формировать с чётким пониманием: ваших планов продаж, какие придут к вам клиенты и откуда они придут, размер ожидаемой прибыли, количество флористов, будут ли дополнительные площади и мощности для хранения цветка, для перерабатывания его, отпаиваивания, хранения букетов до их выдачи или доставки, сколько нужно курьеров и так далее.
Приведу пример из моего опыта работы помощником флориста на 8 Марта. Это был 2008 год и один из престижнейших салонов Москвы с клиентами премиального уровня и корпоративными заказами. Один из них мне запомнился очень хорошо — в него помимо 300 букетов по 11 тюльпанов входили 15 корзин по 47000 рублей каждая на вечер 7 марта. Команда была дружной и ответственной, у каждого был свой объём работы и чёткое понимание, как его выполнить. На праздники руководство специально наняло логиста, который должен был обеспечить доставку цветов от поставщиков по салонам. Он не был знаком с цветочной сферой, но работал где-то логистом и был чьим-то хорошим знакомым.
Поставки, как всегда, чуть съехали по срокам, но цветы были уже в пути. 300 букетов накануне собирали помощники, остались лишь корзины, но логист не учёл специфику данной работы и распределил доставку цветов от поставщиков с учётом этих корзин к 12:00 7 марта, а ведь их ещё нужно отпоить и зачистить. В результате ответственный за этот заказ флорист с двумя помощниками пришли на работу к 8:00, чтобы собрать эти корзины, и поняли, что цветов ещё нет. Правильнее сказать, что их вовсе не будет для выполнения этого заказа! Все флористы стали отдавать отложенные цветы под их заказы клиентам. А логист так и не смог понять, в чём проблема, почему все нервничают, ведь цветы же сегодня будут уже к 12:00… А ведь эту ситуацию должны были спасать не флористы, это должен делать закупщик или логист. Но в первую очередь это работа руководителя — убедиться в адекватной оценке реальности всеми участниками процесса и единого понимания его устройства.
Я привела этот пример для наглядности. Доставка цветов от поставщика должна быть спланирована таким образом, чтобы цветы приходили под изготовление конкретных заказов покупателей с учётом времени подготовки цветов и сборке готовых работ для своевременной выдачи их клиентам.
Если у вас есть отдельные помещения с холодильниками, где хранятся и отпаиваются цветы или готовые работы ждут своей выдачи клиентам, то не забудьте включить в логистику маршрут от подсобного помещения до салона. Компании, у которых нет подсобных площадей на 8 Марта, очень сильно не добирают прибыль. И, как правило, они закрываются раньше, чем начался сам праздник, так как у них просто нет больше цветов. Есть спрос, клиенты звонят, идут, но на звонки никто не отвечает, двери закрыты. Тут нужно понимать ёмкость своего салона и прямую взаимосвязь: не сняли дополнительную площадь — не закупили больше цветов — не сделали больше букетов — не получили больше прибыли. Это всё относится к нашей прошлой теме: планированию объёма продаж и, конечно, планированию закупок и хранению цветов.
Если мы говорим уже об опытном цветочном бизнесе, то рано или поздно у вас встанет вопрос ребром: хотите больше заработать на 8 Марта — вложите в подготовку время и дополнительные расходы. Важно однажды решиться и взять дополнительное помещение, оборудовав его под себя, пригласив туда помощников флористов на зачистку цветов и изготовление простых букетов.
Поэтому очень важно понимать это внутреннее движение цветка — его историю от момента поступления через обработку, доведение до товарного вида, создание букетов, промежуточное хранение до выдачи конечному покупателю. Когда вы эту цепочку выстроите по цифрам плана продаж и действиям, вы поймёте, что у вас должно быть с логистикой, когда цветы должны быть в техническом помещении, когда они должны отпаиваться, а когда попасть в руки флористов, ну и, наконец, к покупателям. Пример про стороннего логиста, что я привела выше, наглядно иллюстрирует, что незнание пути цветка от поставщика до конечного покупателя ведёт к потере прибыли и созданию дополнительных нервных напряжений внутри коллектива. Это не про глупость и плохое отношение к коллегам, это о том, что человек отвечал за организацию процесса, которого он не знает, без его изучения.
Чтобы избежать подобной проблемы, научитесь управлять процессом. Часто бывает так: что-то начало сыпаться — и предприниматель засучив рукава кинулся сам всё исправлять: цветы чистить, букеты делать, и доставку взял на себя… А почему? Потому что заранее не распределил эту работу между сотрудниками. Когда вы спланировали движение товара, то вы понимаете: вот сидит помощник и ждёт новую партию цветов для зачистки, а она в пути и будет через час; а вот флорист с заказом на 20 корзин с доставкой через 2 часа, и он один не успевает. Вы берёте и распределяете работу: помощник заготавливает оазис, фиксирует «кирпич» в корзинках, а флорист наполняет эти заготовки цветами — быстрее дело пошло, легче? И в этой ситуации помощник занят, честно отрабатывая свои деньги, а с флориста вы сняли часть работы, оставив ему то, в чём он лучший, и теперь он точно всё успеет.
Не забудьте спланировать свои личные разъезды. Вы, как руководитель, должны понимать, когда, куда вы поедете, кто у вас есть на доставке, на закупке, на довозе, за старших в салонах. Я встречала такие истории, когда был взят дополнительный человек на подхвате и нужно было срочно докупить цветов. Его отправили на оптовку — и он привёз гнилые цветы по одной простой причине: он новичок, и этим воспользовался недобросовестный оптовик, продав ему неликвидный товар. А если бы приехал сам владелец или закупщик, то этой проблемы бы не возникло, время, деньги и лояльность клиентов сохранились.
Вот ещё пример: если мы говорим о корпоративных заказах и вы работаете в бизнес-центре, то вполне возможно, что утром в первый рабочий день после праздников придёт очень большое количество людей, которые будут поздравлять коллег «с прошедшим». Поэтому и 9 марта может быть спрос, конечно, не как 8 Марта, но примерно, как 6-го. Поэтому не забудьте соотнести свои поставки, график работы и распределение задач по сотрудникам в привязке к графику государственного режима работы в эти дни. Особенно если вы работаете с сектором корпоративных заказов, рекомендую с 5-го числа уже делать отгрузки готовой продукции. Собирайте заказы заранее, обсуждайте со своими клиентами сроки, управляйте процессом изготовления и выдачи заказов, формируйте под них поставки товаров так, чтобы вашим сотрудникам и вам было комфортно и спокойно.
Теперь про любимые страхи цветочников: «А вдруг цветка не хватит» и «Вдруг цветы останутся».
Рассмотрим ситуацию, когда клиенты ещё идут, а цветов уже нет… Чаще всего эта картина бывает в сочетании с тем: что и флористы уже выбились из сил, и рады, что начальник сказал: «Закрываемся, на телефон и почту не отвечаем». Представьте, что в этот момент приходит ваш постоянный клиент, который по какой-то причине не сделал заказ заранее, но планирует гарантированно получить у вас тот цветок, к которому он привык в течение года. И если у вас цветка нет, вы потеряли клиента навсегда. Вы его подталкиваете к тому, чтобы он нашёл вам замену и купил в том магазине, где для него хватит товара в этот важный день. А ведь он будет не один, их будут десятки. Ведь 8 Марта — это очень тёплый, трогательный праздник, который наполнен самыми нежными чувствами. Берегите своих покупателей, себя и нервы флористов. Никакие извинения и возвраты денег этого не исправят.
Поэтому если ваши флористы остаются продуктивными, поезжайте на закупку! Не сделав этого, вы теряете не просто сегодняшнюю прибыль, вы теряете и будущую.
Если же после 8 Марта у вас осталось много цветов, то можно продавать их до апреля. Это вопрос виртуозности и профессионализма флористов и управляющих, которые знают, как правильно выбирать цветы с долгим сроком хранения и ухаживать за ними.
Избыток цветка говорит о том, что вы не создали у себя такого спроса, на который рассчитывали. Скорее всего вы накупили цветов, считая будущую прибыль от их продажи, без понимания того, кому и как вы их будете продавать. Ваши амбиции — это классно, но важно обеспечить и спрос.
Как работать с клиентской базой
Для начала клиентскую базу необходимо сформировать.
Это можно сделать несколькими способами:
— Путём анкетирования при оформлении заказов.
— При оформлении подарочных сертификатов.
— При занесении клиента в базу и выдаче скидочной карты для постоянных клиентов.
При формировании базы важно:
— вносить корректные данные;
— мотивировать сотрудников на сбор данных и внесение их в базу.
Это простые шаги, на которые просто нужно однажды решиться, взять и сделать!
Автоматизация бизнеса и наличие базы данных по вашим клиентам станет для вас залогом уверенной и спокойной работы.
В Приложении №1 вы найдёте гайд «По работе с клиентской базой» и получите несколько вариантов сбора предзаказов на 8 Марта.
Планируем бюджет закупок
Хватит ли своих средств или придётся занимать?
Это про деньги на закупку товара к 8 Марта. Почему-то мозг русского человека так устроен, что видит только те цифры, которые нравятся, без понимания, на что, собственно, они пойдут: в карман себе любимому или на оплату расходов по их окупаемости.
Приведу наглядные примеры.
У нас не хватило своих денег на закупку, и мы берём у поставщика цветы в долг. Вроде идея неплохая, но… чаще взятый в долг товар оказывается излишним и продаётся (списывается) до апреля, а поставщику долг необходимо погасить с восьмомартовской выручки. Как правило, такая схема ведёт к образованию финансовой дыры в бюджете, которую потом вряд ли удастся устранить. Это ошибка управления.
Когда мы организовали свою работу так, что точно знаем, что продадим больше, но того товара, что заказали ещё в январе у поставщика, явно не хватит. Тогда заказываем ещё товар или берём из свободки, но уже совершенно по другим ценам. Получается, что мы загружаем себя излишней работой и наверняка берём ещё и людей в помощь. Это хорошая практика, если ваша цель любыми средствами наработать клиентскую базу. Через год вы уже сможете эти новые продажи заложить в план и заказать под них цветок заранее у поставщика по красивой цене и точно заработать. Это работа, на перспективу, и это неплохое решение.
Решили по-лёгкому срубить денег на 8 Марта: купи-продай. Купил, сделал наценку и продал, а доходы, как и расходы, все из моего кармана, глядишь что-то да останется в плюс. Это вообще несерьёзно, даже и обсуждать не вижу смысла.
Скажу так: вся проблема этих историй в том, что мы видим лишь приход денег с множеством нулей, когда планируем продажи на 8 Марта. Но мы не заложили все свои расходы в них. Чаще всего мы говорим, что увеличим продажи вдвое, забывая о том, что и обслуживание будет больше вдвое: больше заказ у поставщика, нужно в два раза больше цветка обработать, нужно в два раза больше флористов, площадей, курьеров, кассиров и так далее.
Поэтому, примеряя шкуру неубитого медведя в виде бешеной прибыли, точно знайте, сколько там будет расходная часть и имеет ли смысл это увеличение оборотов. И ещё: вы не сможете клонировать себя… Вам нужен будет помощник. Всё умножаем на два — помните.
И если мы покупаем товар со свободки, то прибыль ещё меньше, так как стоимость цветка будет гораздо выше, не забываем об этом и разумно планируем стоимость итоговых работ и свою наценку.
Определяем цену
Товар от поставщика получили. Следующий шаг — это формирование отпускной цены. В этой точке у многих часто возникают сложности. Давайте же разберём, с чем сталкивается предприниматель и как ему преодолеть те или иные психологические блоки на этапе формирования цены на свои товары или услуги.
Самая сложная задача возникает при выставлении большой наценки. При этом, если абстрагироваться от психологии и взглянуть на цифры трезво, цена может быть как раз адекватной, и если её снизить из-за нерешительности, то такие продажи приведут компанию к финансовым потерям.
Почему страшно ставить цену выше? Потому что клиенты скажут, что у конкурентов цены ниже. В сфере профессиональных продаж этот блок относится к теме работы с возражениями, которая всегда основывается на знаниях о продукте и уверенности в себе. Если предприниматель знает, как сформирована его цена, почему у коллег по рынку цены ниже, то у него достаточно аргументов для демонстрации ценности и стоимости его товаров и услуг.
Приведу пример. В небольшом городке девушка после работы в крупной сети открыла рядом свой цветочный магазин. Она всё время повторяла все их идеи и ассортимент, но ставила цены ниже. Однажды от неё в флагманский салон приходит покупатель и спрашивает: «Почему у вас цены такие высокие, а там дешевле?» А на встречный вопрос, почему он всё же пришёл сюда, отвечает: «Так там хамят!» Мне понравился ответ владелицы, которая объяснила, что такое отношение конкурентки стоит «своих» денег: «Вы же видите наших вежливых сотрудников и уютную атмосферу, вам это нравится. А это всё нужно содержать, поощрять сотрудников, а это стоит денег».
Есть ещё один прекрасный пример из моего образовательного проекта для цветочных предпринимателей. На очередном занятии при выборе темы следующего урока одна из учениц, владелица собственного производства цветов и мастерской, где она продаёт букеты, сформулировала общую для многих проблему. «Я никак не могу поднять цены на свои букеты и цветы. Клиенты жалуются, что дорого, боюсь, что подниму цену — и они все разбегутся. А я вижу, что мне не хватает этих доходов, чтобы покрывать все затраты». Так я создала новый учебный курс по ценообразованию, а ученица после его прохождения поделилась своими результатами. Во-первых, она поставила более высокую цену и ничего не потеряла финансово, а именно это её и пугало ранее. Во-вторых, отсеялись клиенты, которые требовали скидок и повышенного внимания. И, в-третьих, она стала делать совершенно другую, премиальную флористику, и к ней пришли клиенты другого порядка. Им настолько нравится то, что она делает, что они не просят скидок, всегда доверяют её вкусу, рекомендуют друзьям и близким. То есть мы вроде бы говорим о цифрах, планировании, наценке, экономике, а на самом деле это всё о нашей внутренней уверенности, которая ведёт весь бизнес к успеху.
Есть такая категория людей — «мнимые нищие». Это не те, у кого нет денег, а те, кто обесценивает труд любого человека, который что-то продаёт, выращивает или делает своими руками. Нищие душой считают, что никто не должен на них наживаться, поэтому за свою работу ничего не должен брать. Но если человек порядочен, он никогда не обесценит вашу работу. Он будет готов заплатить столько, сколько вы скажете, даже если он очень ограничен в средствах в данный момент: будет копить, найдёт подработку, возьмёт кредит… но ни за что не станет вам объяснять, что вы должны снизить цену. Цель людей, которые вам такое говорят, — не приобрести товар, а унизить вас. Согласитесь, это не те клиенты, о которых мечтают все предприниматели. Успешный человек, у которого всё благополучно, наоборот, радуется, покупая вашу продукцию, ему нравится, что у вас работают профессионалы, ему интересно, когда вы привозите более дорогой и качественный товар, покупаете новое оборудование, делаете современный ремонт и так далее. Он это ценит, потому и разделяет ваши ценности, получает удовольствие от контакта с вашим продуктом, вашим салоном, вами и вашими сотрудниками. Такой клиент радуется вашим переменам и чувствует, что, оплачивая ваш товар, он причастен к вашему успеху. Это совершенно другое мышление.
Это тема о мышлении бедных и богатых и том, куда вы хотите попасть. Если вы хотите быть с «мнимыми нищими», то сделаете минимальные надбавки на купленные товары, к ним ещё сделаете скидки, подарки, бесплатную доставку и всё это, конечно же, не включите в цену. На самом деле, если вы умеете считать, работаете с аналитикой цифр без эмоций, то никогда не допустите подобного отношения к себе, своему бизнесу, товару, сотрудникам, потому что у вас будет понимание ценности того, что вы делаете. Вы поймёте, что ваш труд стоит этих денег, и вы очень легко обоснуете почему.
Что произошло с моей ученицей из вышеприведённого примера? Она разобрала:
— из чего состоит её работа;
— что она производит;
— какую ценность приобретают люди;
— сколько стоило её образование;
— сколько у неё достижений;
— сколько времени она тратит на изучение рынка в поисках лучшего для своих клиентов и так далее.
И она наконец поняла, что она делает! Она поразилась тому, что от неё ушли все эти «мнимые нищие», которых интересовали только скидки и самый дешёвый товар, те, кто постоянно трепал нервы, устраивал скандалы, требовал замены, был дотошен к каждому лепесточку, бумажке… Ну и зачем они нужны?! Не бойтесь потерять таких покупателей, ведь от них больше мороки, чем прибыли.
Также вы можете повлиять на отношение к своей работе и товару вашей команды. Запомните: если сотрудник не может позволить себе купить вашу продукцию, то он никогда не сможет её продать. При каждом контакте с потенциальным клиентом у него в голове будет вопрос: «Деньги девать, что ли, некуда, зачем переплачивать?» Именно эти мысли он невербально будет транслировать клиенту, а клиент всегда будет уходить без покупки. Это уже психология, раздел нейролингвистического программирования, только с отрицательным зарядом. Когда у человека внутри застряли подобные мысли, он может показывать их через жесты, мимику, а возможно, и странные фразы, которые заставят клиента почувствовать дискомфорт и уйти.
Могут быть и другие предубеждения: «Не буду я это вам показывать, вы же всё равно брать не будете», «Можно подумать, что у вас есть такие деньги, бабушка, идите отсюда!»
Флорист должен быть влюблён в своё дело. А первое, что ему дают взамен на это чувство, — финансовое вознаграждение в виде покупки его букетов и, конечно же, заработной платы. Работа флориста тяжела физически, эмоционально, энергетически, поэтому важно, чтобы человек имел достойную оплату труда. Ещё раз повторю, это психологический момент. Возможно, этому сотруднику платят настолько мало, что он, видя, как клиент прощается с деньгами, стоит и думает: «У меня бы вся семья месяц на это жила». Человек в таком состоянии не может адекватно работать с клиентом. Как он может быть счастливым, улыбаться и говорить: «Смотрите, какие роскошные розы нам привезли сегодня! А какая изысканная форма лепестка! Это сорт „Французский шарм“, у него удивительный аромат…»
Очень важно, какие эмоции человек вкладывает, ведь флористика — это не листья и бутоны, а эмоции. И раз уж мы говорим о 8 Марта, то это пиковый момент, когда клиент хочет получить только положительные эмоции.
Если вы присмотритесь, как сотрудник ведёт себя с клиентами, увидите много моментов, которые он транслирует. И здесь два пути. Поднимите зарплаты или сделайте скидки для сотрудников, чтобы компенсировать их энергетические, интеллектуальные и творческие затраты. Если ситуация зависит не от этого, признайте ошибку, увольте работника, с которым вы не совпадаете на уровне ценностей, и впредь старайтесь тщательнее отбирать людей в свою команду.
Как поступить предпринимателю, если он боится сделать реальную наценку, которая покрывает его затраты не только на конкретный товар, но и обслуживание всего бизнеса?
Для начала проанализируйте, в каком сегменте вы торгуете. Если у вас профессиональная флористика премиального класса, то не надо открывать киоск у проходной шинного завода — вы с этим рынком не совпадаете.
Если же у вас возникает разрыв между адекватной ценой, покрывающей ваши затраты, и предложением коллег по рынку, значит, снова дело в сегменте. Пересмотрите своё положение и переходите в тот уровень рынка, где будет совпадение вашей цены, платёжеспособности потенциальных покупателей и требований к профессионализму сотрудников. Если вы находитесь на уровне масс-маркета, а уровень товара, сервиса и цен премиальный, то переходите туда, где премиальный клиент, и работайте с ним. Иначе вы никогда не будете удовлетворены тем, что делаете. А как только вы обесцениваете свои мечты, ценности, желания и труд, вы тут же вываливаетесь в позицию «нищих», и у вас никогда не будет достойного дохода. Это вновь о теме мышления.
Поэтому, выбирая ассортимент, формируя предложение и объём товаров на 8 Марта, вы должны быть уверены, что у вас есть клиент, готовый это купить. И если это не так, пересматривайте свои планы и переорганизовывайте свою работу полностью под то, что хотите получить от этого 8 Марта.
Если после выбора ассортимента, планирования, формирования цен, вы понимаете, что нужно менять всё, а в этом году вы уже не успеваете, то пройдите это 8 Марта так, чтобы заработать максимально на том, что есть сейчас, а в следующем году открывайтесь в другом месте и в другом формате. Либо входите в нужный сегмент рынка онлайн. Сейчас это самый простой вариант — работать дистанционно, наладив доставку через курьеров и, соответственно, реализовывая свои товары и услуги на том уровне рынка, который вам соответствует. Это такие вещи, которые вы должны для себя понимать, и одной математикой здесь не обойтись. Нельзя закупить много товара и не иметь возможности организовать его реализацию конкретным клиентам, которые готовы это купить. Это утопия, вы выбросите деньги, а потом у вас начнётся та самая история, когда надо продать хотя бы по себестоимости, растянуть товар до апреля, сохранив хоть что-то. Это история про несоответствие с рынком и непонимание того, как на нём заработать именно в вашем случае. Ваша задача при формировании заказа поставщику — быть уверенным, что у вас достаточно: места для хранения, сотрудников для обработки и изготовления букетов, самих клиентов, готовых это всё купить.
Исключение составляет дополнительный товар по завышенным ценам, который вы берёте уже 7, 8 марта из свободки поставщика. Если вы верно произвели все расчёты, то такая ситуация говорит о том, что к вам пришли новые клиенты или ваши постоянные покупатели сделали больше заказов, а вы не учли этого. Это, пожалуй, единственная ситуация, где можно сделать меньшую наценку, но сохранить лицо и дать людям то, что им нужно. Если вы в этом году так сделаете, то в следующем эти клиенты попадут в вашу обычную базу, и когда вы будете планировать заказ поставщику, то рассчитаете объём закупки с их учётом. Они уже станут вашими постоянными клиентами, и ваше предложение уже будет 100% попадать в ту торговую нишу, где вы реализуете свои товары и услуги на регулярной основе. Это очень важный момент, который необходимо внутри себя почувствовать. Это чистая психология. Потому что, например, с математикой, как было сказано выше, может справиться компьютер, калькулятор, программа, но настроиться, почувствовать совпадение с рынком, возможности реализации — это можете сделать только вы.
Когда вы попадёте в точку со всеми своими планами и расчётами, вы почувствуете по итогу работы на 8 Марта, например, что примерно 5% клиентов были новыми, поэтому на них не хватило цветка. И если вы не поленитесь и привезёте ещё для них цветов, сделав минимальную наценку, вы поймёте, что эти +5% даже с учётом минимальной наценки помогли вам выйти на доход выше ваших первоначальных ожиданий. Эти приёмы вы должны научиться понимать и чувствовать. А поможет вам в этом математика, анализ рынка, трезвый взгляд на реальность, уверенность в себе и интуиция.
Вспомните наш предыдущий пример ограничивающих убеждений извне: «Зачем ты в это ввязался? Кто это купит?!» и так далее. Когда вы уверены в своих расчётах и выбранной стратегии, эти слова до вас как будто не долетают, они не имеют никакого значения. Потому что вы уверены в себе. Почему? Вы всё просчитали и спланировали: у вас есть поставщик, объём закупки, товар, сотрудники, площади, клиентская база — вы точно понимаете, что, как, когда и кому вы будете реализовывать. Это всё можно спрогнозировать. Да, будет какой-то процент погрешности, но он будет настолько незначителен, что вы легко получите всё, что ожидали от 8 Марта.
Важно отловить всё, что не даёт вашему бизнесу работать эффективно, выявить это в себе, коллективе, расчётах, завышенных или заниженных планах.
Давайте разберём ещё раз на примере внутренних блокировок. Один из моих знакомых предпринимателей, делая заказ поставщику, как бы притормаживал: брал одинаковое количество цветов каждый год, так как боялся, что больше не продаст. При огромной клиентской базе, хорошей репутации, выработанной многими годами, он не верил, что все клиенты придут. И каждый раз он радовался тому, что уже 7 марта распродавал всё и закрывал магазин. На мой вопрос, почему он не докупил ещё цветов, ответ простой: «Они стали дороже, и я на этом больше потеряю».
Повторение одной и той же истории привело к тому, что поток клиентов сократился. В его понимании причина не в том, что пора было сменить тактику, а в том, что «люди обнищали, рядом открылось много конкурентов» и прочее… Это тоже некий внутренний блок, который не позволяет человеку мыслить стратегически, трезво смотреть на ситуацию и быть смелее. Он успокаивает себя тем, что заработал больше, чем в прошлом году, и это уже хорошо. Он не смотрит на ситуацию через призму расчётов и стратегии, допуская две ошибки:
— на данный момент рост выручки в цифрах не гарантирует такой же рост прибыли из-за роста себестоимости цветка или инфляции;
— он создаёт прецедент, когда клиенты приходят к нему всё реже и в итоге идут к конкурентам, которые готовы продать им цветы 8 марта.
Это напоминает ситуацию с покупкой новой машины и парковки. Когда ты ещё не чувствуешь габаритов машины первое время, то паркуешься аккуратно, подспудно ждёшь, что упрёшься бампером или поцарапаешь крыло, например. Но ты идёшь на этот риск, учишься — и со временем у тебя получается! Поэтому лучше бояться и сделать, чем не сделать из-за страха и упустить возможность. Заложить какие-то перерасходы, может быть. Просто это спрогнозировать. Потому что здесь очень важно попробовать, продумать план А, Б… Взять чуть больше и почувствовать ёмкость своего рынка, возможности бизнеса, количество клиентов, какая у тебя сильная команда. То есть это всё то, ради чего вы работаете, своё дело — это всегда адреналин, азарт, соперничество, вызов себе самому.
Когда человек открывает бизнес, он должен этим гореть, а не думать лишь о том, чтобы держаться на плаву. «Ой, я сейчас копеечку заработаю, долги раздам, и будет хорошо». Не будет, поверьте. Это очень временный эффект, особенно в современных реалиях, когда всё очень быстро меняется: мода, рынок, присутствие игроков на нём, вкусы покупателей.
Если вы бизнесмен, вы не один! У вас всегда есть сотрудники, поставщики, покупатели, надзирательные органы, конкуренты. Это осознание помогает сделать шаг вперёд и пойти на риск осознанно, но разумно. Не заказывать в два раза больше, потому что хочется в два раза больше прибыли. А если и сделать так, то всю цепочку своей деятельности увеличить вдвое, точно зная, где вы возьмёте в два раза больше клиентов на этот раз. Хорошо прибавлять маленькими шажками, +10%, +20%, +30%, не более. И важно учесть такой момент, что если вы прибавите всего 10% к прошлому году и поставите как план на следующий, то это не имеет смысла, вы его и так сделаете за счёт инфляции. Поясню: инфляция ведёт к увеличению цен автоматически, поэтому рост выручек в процентном эквиваленте, равный размеру инфляции, — это не рост, а признак того, что вы просто не сделали меньше. Но никак не увеличили свои обороты. А в бизнесе всегда должен быть рост!
Возьмите свой товар, посчитайте в единицах — вы заказали больше цветка или меньше в этом году? И если больше, то сделайте по необходимости на него наценку, достойную его качеству, вашим стараниям и труду сотрудников. Тогда у вас хватит на всё денег. Всегда сверяйте не только стоимость, но и пересчёт на стебли — это является базой! (Этому мы посвятим следующую главу книги, чтобы на основе расчётов из прошлых домашних заданий вы смогли рассчитать букеты и объём работ.)
Если вы купите цветка меньше (постеблевой учёт), то вы уже умышленно идёте на то, что к вам не придут ваши клиенты. Почему? Вы не уверены в себе? Или считаете, что людям сейчас не до цветов? Это не так. В последние годы покупают гораздо больше цветов, чем когда-либо раньше. Пандемия и политическая напряжённость заставили людей гораздо чаще обращаться к хорошему. Почему? Потому что цветы — это праздник, цветы — это всегда положительные эмоции. И люди хотят передать эти эмоции, выразить свою любовь, сказать с помощью цветов: «Я рядом, я дорожу тобой». Поэтому проанализируйте свою закупку через количество цветов в стеблях, а не только в стоимости и будьте готовы поверить в себя!
Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.