Бесплатный фрагмент - Продавец знаний

«От многой мудрости много скорби,

и умножающий знание умножает печаль».

Екк. 1:18

— 1–

Радостная участь работы в продажах постигла московского чиновника и банкира Игоря Индина в расцвете лет. Невесть чья рука нежданно-негаданно перевернула песочные часы жизни. Первая упавшая песчинка запустила новый отсчет времени. Uno zwei three quatre… А вдруг это мир опрокинулся вверх дном?

Торговля, вероятно, один из самых древних, но и заурядных способов добывать себе хлеб насущный. Шумеры еще пять тысяч лет назад использовали термин «тамкару», что означает «купец». На востоке торговцы играли особую роль в развитии культурного обмена, дипломатии и политики. Пророк Мухаммед перед нисхождением в сорок лет божественного откровения и началом великой миссии занимался караванной торговлей.

Ничто не вечно под луной. В наши дни в российских компаниях продавцов именуют «продажниками». Прозвище «секретутка» из той же оперы. Все от большого народного уважения и симпатии.

— Кто он по профессии?

— Да никто. Так, «купи-продай».

Мы встречаем продавцов повсюду: от торговца мясом на рынке до офисного планктона в Москва-Сити. Зараза цифрового маркетинга, как вирус, подстерегает на каждом шагу и в глобальной сети Интернет, где продавец, как паук, ловит транжир в сети. Искусственный интеллект и тот, говорят, нас изучает хорошенько, чтобы заграбастать заветные мечты и превратить их в звонкую монету со стопроцентной гарантией.

Прибыль коммерческого предприятия во все времена зависит от денежной выручки за проданный товар или оказанную услугу. А кто обеспечивает реализацию? Продавец. Выходит, он — опора компании? Почему же возникает пренебрежение?

Кстати, в западном обществе все наоборот.

— Чьи это шикарные машины у входа в лучший ресторан города?

— А это съехались продавцы. Для выбора лучшего в профессии.

Обычная речь пронизана товарно-денежными отношениями. Говорят, например, «я покупаю» вместо «я согласен». Или, напротив, «ты мне эту идею не продал».

У римлян слово mercator (купец) означало не только негоцианта, но и делового человека, занимающегося крупными операциями, предпринимателя в современном смысле слова. А некоторые коммерсанты дорастают до президентов.

Так это творец или разрушитель? Как вообще определить, что перед нами продавец? Существуют два элемента, формирующих код ДНК этой профессии.

Первый: эти люди дышат, едят и даже спят для того, чтобы выполнялся план продаж. Днем и ночью утвержденная продажная квота давит на продавца, как груз ломовой лошади или надгробная плита на средневекового рыцаря в старинном соборе. Не достиг целей по выручке — не справился с задачей.

В выходные и праздники продавец помнит о том, что времени на реализацию плана не подарит ни царь, ни Бог и ни герой. Единственный надежный способ выживания — это пахать с раннего утра до позднего вечера семь дней в неделю. Не продал сегодня — усложнил задачу на завтра. Не получить ни денег, ни почестей. Ни дать ни взять — раб лампы, обреченный служить своему господину. Причем современных рабов не отлавливают где-то в глубинах Африки для работы на сахарной, табачной или хлопковой плантации. Нет. В кабалу продавец идет добровольно под гимн «We are the champions» группы Queen.

Владельцы продающих марионеток с незапамятных времен придумали еще одну степень несвободы. Одушевленные механизмы соревнуются с себе подобными, как атлеты в спорте высших достижений. Лучший продавец месяца, года, успешный новичок, чемпион продаж, рок-звезда продаж, легенда продаж, машина сделок и прочие титулы и почетные звания.

Мало того, что премии и бонусы на кону стоят, так расторопного коллегу тобой же руководить определят. Или конкурирующая фирма начнет сбывать дороже и быстрее. Лев ест, а шакал довольствуется падалью.

Мало профессий, где трудовой вклад измеряется на весах с точностью до копейки. Обычно достаточно затраченного времени и проявленного, хоть бы и впустую, усердия и лояльности. Но ликуйте, продавцы, вам повезло. В продажах это так. И не минует торговца чаша сия.

Второй важный элемент профессии — это умение располагать к себе, склонять на свою сторону, уговаривать, убалтывать. Легко и приятно раздавать бесплатные образцы. Люди могут и в очередь встать, как за бутылочкой воды в жаркий день. А вы попробуйте ту же самую бутылочку воды продать, да еще и дорого тем, кто привык пить воду из-под крана и кипятить ее. В Сахаре торгуйте обогревателями, в Арктике — холодильниками.

Отсутствующую потребность сначала предстоит создать. Это сложный процесс, зависящий от того, что вы продаете. Общим является покупатель. Прежде чем завоевать рынок, продайте хотя бы одному индивиду.

Как превращать чужих и неприятных людей в покупателей? У Карлсона, который живет на крыше, есть пропеллер. У продавца тоже есть кнопка запуска моторчика. Называется bullshit bottom и означает «нести околесицу» — болтать всякий вздор в вольном переводе с английского. Продавцу, как ковбою из фильма «Человек с бульвара Капуцинов», всегда есть что сказать.

Навык этот надо развивать постоянно. Изучай покупателя, ищи слабые стороны, пойми цели и задачи, поставленные перед ним на год вперед. И не молчи! Слушай внимательно, не перебивай. Но если повиснет тяжелая пауза при обсуждении товара или услуги — это к беде. Поэтому профессию легко включить в категорию «артист разговорного жанра» или «конферансье разъездного театра». «Необыкновенный концерт» кукольного театра помните?

Присутствует ли при этом элемент притворства, фальши, заискивания и унижения? Еще как! Напыщенность и самомнение, а еще позерство и нарциссизм не помогли еще ни одному продавцу. Встречали фразу «лицом торгует»? И это тоже о продавце. Притворяться нужно как народный артист. Умений заслуженного артиста мало. Фальшь покупатель, как и театральный завсегдатай, чует за версту.

Двух причин достаточно, чтобы понять, отчего многие не любят или стесняются быть продавцами. Бегать за важными людьми, как собачонка, и клянчить денег стыдно и неприлично, особенно интеллигенту. Заискивают и унижаются попрошайки.

Что греха таить, в каждом стаде найдется паршивая овца. И племя продавцов не исключение. Кто-то способен делиться последним с нищим на паперти. А иной богат, как Крез, и все равно в погоне за золотым тельцом пускается во все тяжкие. Куда уж там иным мошенникам! Охота за деньгами, а многие понимают продажи именно так, никого еще духовно не возвысила. Планка самооценки у иных задирается до небес, но этические принципы не крепнут вместе с денежным потоком. Высокоморальная личность и успешный продавец находятся на разных полюсах жизненного магнита.

Да, деньги манят, обещая все блага земные. Блеск золота был ориентиром во все времена. Ощущение от подписанного контракта приближается к оргазмическому и точно вызывает привыкание. Хочется повторения снова и снова. Как следствие, нервное напряжение порой зашкаливает. Поэтому у продавцов, как и у артистов, алкоголь, а то и что покрепче — нередкие спутники.

Но всех ли выносит на вершину богатства и почета? Тогда продавец не казался бы серой и непривлекательной профессией, по престижу прячущейся между чиновником налоговой службы где-нибудь в Саратове и московским актером заштатного театра антрепризы. И в одном, и в другом случае, чтобы преуспеть, притворяться и крутиться надо много. Но для серьезного жизненного достижения с вхождением в высшее общество должно неимоверно повезти, что бывает редко. Иначе судьба среднестатистического представителя «низкого среднего класса» — это удел на всю жизнь. А если рискнешь вырваться «за флажки» и не повезет? Приговор суров, и примеров тому масса. От сумы до тюрьмы и горького пьянства. «Люди гибнут за металл».

Тех, кто выбился наверх, наверное, тоже немало. Но вкатывать сизифов камень под названием «план продаж» на гору надо каждый месяц, квартал и год. Иначе извольте вверх или вниз по карьерной лестнице. И вот прошедшие метаморфозу являют миру успешность не как продавцы, а как глобальные директора и члены правления фирмы. Из профессии надо уметь вовремя уйти, пока не перегорел окончательно, потерял здоровье или влип в историю. Все альтернативы равновероятны. Кто и как производит отбор?

Игорь Индин в детстве не отвечал на вопрос «Кем хочу стать?» «Продавцом и никем иным!». Что за чудак в юные годы мечтает стать грузчиком или официантом? Не меньше, чем директором завода или, в крайнем случае, космонавтом. Как и многие сверстники, которые выросли в обеспеченных московских семьях, Игорь ни во что не ставил торговлю, увлеченный чем-то другим.

В период до занятия хлебного поста менеджера госбанка дитя поколения икс подрабатывало в нескольких местах одновременно, поскольку полученная в первоклассном российском университете специальность «преподаватель политэкономии» и длительная стажировка в среднем европейском университете позволяли занимать позиции от чиновника республиканского — да, карьера начиналась еще в РСФСР — ведомства до преподавателя курса «Кредитно-денежная политика» в отраслевом университете. Единственный урок, который Игорь четко усвоил, разменивая первые десять лет карьеры: работа существует либо увлекательная, либо высокооплачиваемая. И ни разу это правило не нарушалось.

Руководство департаментом, срочные поручения, вызовы «наверх к самому» министру, поощрения, нагоняи и выволочки, премии и праздничные дежурства, командировки короткие и длительные — чего только ни случалось в чиновничьей карьере!

Суета сует в жизни общественной не оставляла времени на личную. Игорь женился поздно и выбор сделал по заветам одного из министерских начальников, изрекшего: «Личная жизнь должна быть на работе!».

Избранница по имени Олеся сумела покорить сердце до первого свидания. Игорь выбрал жену по фотографии на анкете «Личное дело». В управлении банка имелась вакансия, соискательница которой была одна. Зато какая! Никого не оставили бы равнодушными открытый светящийся взгляд зеленых глаз и восхитительная улыбка с ямочкой на левой щеке. К правильным чертам лица и волнистым светло-русым локонам на фото впоследствии добавились тепло и уют тела. Мягкие округлые формы излучают женственность и естественную привлекательность. Как жил без них раньше? Олесю вместе с новой работой в банке ждала судьба.

На собеседовании с председателем правления банка, пекущемся о стабильности, прозвучал вопрос, который нередко задают молодым женщинам.

— Не планируете ли вы рождение ребенка?

— В ближайшие десять месяцев точно нет.

— Почему же десять месяцев, а не девять?

— Месяц я отвожу на поиск мужа.

Ложь Олеся не терпела всем своим существом. И хотя про мужа она пошутила, но не соврала.

Не стать парой Игорь и Олеся не могли хотя бы потому, что заняться-то почти нечем. Чиновники трудятся очень много, чтобы зарабатывать мало, ведь престижная должность компенсирует низкий оклад. Банковские служащие получают беспардонно высокую зарплату, чтобы компенсировать скуку и безделье.

Дни тянулись до невозможности долго. Каждое утро из окна в комнате на пятом этаже банка двое следили за подъезжавшими нескончаемым потоком грузовичками инкассаторов. Накачанные суровые мужчины в черной форме с рацией и кобурой на поясе сгружали в подвал хранилища тяжелые плотные сумки. Другие в течение дня их забирали. Госбанк через сеть подставных фирм занимался обналичкой и переводами за рубеж. По документам все записано на никак не связанные с банком «Рога и копыта». Кредитное учреждение только предоставляло честным коммерсантам в аренду хранилище, услуги по платежам и конвертации, поскольку примерно половина сумок набита долларами из казино, которых в Москве в те годы было чуть меньше, чем грибов после дождя. «Шеф-дилер» банка, грузный, 65-го размера молодец любил весомо повторять, не вынимая зубочистки изо рта, любому, кто ставил под сомнение его значимость: «Я белым налом не занимаюсь, только черным». Вот, собственно, и все операции.

Из восьми часов стандартного трудового дня Игорю и Олесе с трудом удавалось заполнить осмысленными рабочими действиями два. Все остальное время предоставленные сами себе молодые люди заняты обедом, походами по ресторанам и кафе на Арбате, где располагалось здание банка, и, конечно же, чувствами. Расписались через полгода.

Свадебное путешествие прошло в Париже, где же еще? На то были свои причины, о которых позже. Семейное предание гласит, что старшего сына зачали там же. Так это или нет — Бог весть, но вскоре появился второй сынок, а за ним и третий.

В течение пяти безоблачных лет жизнь в приобретенной на льготный кредит в тихом районе Москвы квартире протекала размеренно, спокойно, в повседневных заботах о здоровье и учебе детей. Лето на даче, раз в год поездка на море в Испанию, Грецию или Турцию. Капающие на банковский счет проценты от накоплений дополняли картину гармонии и умиротворения.

Обеспеченное по меркам Москвы, без бытовых неудобств существование в кругу родных и друзей прервалось в августе 1998 года. Банковский кризис и последствия этой катастрофы не все финансовые люди пережили без потерь. Говорят, с дефолта в августе до конца 1998 года одна Москва высвободила полмиллиона банковских клерков.

Олесю защищал трудовой кодекс, строго препятствующий увольнению женщин в декрете. Игорю пришлось некоторое время мыкаться в поисках достойного занятия. К чести его надо заметить, что работу он начал подыскивать задолго до кризиса, поскольку обналичка ему не нравилась, да и профессионального развития не ожидалось. Но и отставленному от кормушки денежных потоков безуспешно обивать пороги в поисках средств для пропитания и проситься в «продажники» не довелось. Все случилось само собой.

Все еще вполне обеспеченный по меркам начала 2000-х годов отец семейства, к тридцати восьми годам повидавший мир, Игорь был не амбициозен и почти всеяден в плане занятости. Именно эта неразборчивость и к тому же способность к языкам, одним из которых Игорь занимался с шести лет, сопровождая родителей, засланных из СССР процветать на загнивающем западе, и привели в стройные ряды «романтиков коммерческого предложения и договора», коммивояжеров с большой командировочной дороги в офис одного из крупнейших международных научных издательств VanBardt Publishing BV.

Точнее, дистанционным торговым представителем из дома. И это за двадцать лет до ковидной истерии.

Высшим силам оказалось угодно, чтобы Игорь очутился в кафе «Итальянский дворик» на Шуваловском проспекте по пути обратно домой от зубного врача, куда он водил сына-сорванца семи лет от роду. Игорь был безработным.

В тот летний день солнце жарило так, как полыхает хвойный лес после многомесячной засухи. Сынок намучился, пока стоматолог устанавливал специальную душистую пломбу, и нуждался в утешении в виде чашки чая с пирожным. Зуб этот потом еще не раз лечили.

Заняв место у окна недалеко от входа, отец с сыном провели в заведении около получаса. И пока дитя восстанавливало нервную систему и нарушало углеводный баланс, Игорь скучал. Мобильных коммуникаторов, называемых ныне «наладонниками», тогда еще не продавали. Представляете, какой наш герой все же древний?

На стойке у ступенек при входе в кафе лежала стопка газет с объявлениями «Эксклюзивные кадры», тоненький экземпляр которой Игорь перелистывал, убивая время. Обычные объявления о скучных вакансиях с окладом «по итогам собеседования» не цепляли до того момента, пока на себя не обратил внимание кадровый шедевр, смысл которого в русском переводе (объявление составлено на английском) сводился к, казалось бы, нереальному стечению обстоятельств:

«Если Вы имеете опыт работы

· на государственной службе,

· в науке,

· или в коммерции,

присылайте резюме представителю престижной международной компании».

Далее указывались контакты, как потом выяснилось, скромной российской юридической фирмы, расположившейся на территории стандартного офисного центра на окраине города.

Если считать занятость в банке коммерцией, с чем Игорь после четырехлетнего просиживания штанов готов был поспорить, то два условия из трех совпадали. А поскольку науке он не чужд, хоть кандидатскую по экономике так и не дописал, а бросил на середине, перейдя в министерство, и, оказавшись без определенных перспектив трудоустройства на тот момент, Игорь отправил резюме по указанному в объявлении адресу. Отправил и забыл. Первый в карьере случай поиска работы по объявлению. Раньше все решалось через связи и рекомендации, поэтому эксперимент золотых гор не сулил.

События происходили летом, а спустя пару месяцев на мобильный телефон Игоря — да, мобильные все же были, но с маленьким таким экранчиком, какие остались у непродвинутых пенсионеров и военных «на ленточке», — поступил звонок с неизвестного номера. Приятный женский голос пригласил на собеседование.

— О какой вакансии вы говорите? — спросил Игорь.

— Ну как же, вы же отправляли нам свое резюме! — голос в трубке прозвучал с легким, едва заметным оттенком раздражения, как будто бы намекая на то, что вакансия эта единственная и, послав свое резюме им, кандидат не смел обращаться куда-либо еще.

В общем, после небольшого уточнения (Игорь все же заинтересованная сторона) и с учетом того, что мошенники в ту благословенную пору не доставали, договорились о времени и месте встречи.

Спустя пару дней, в конце сентября 2002 года, Игорь сидел на стуле в крошечном кабинете на девятом этаже офисного центра, где арендованные под размещение мелких и средних фирм помещения соседствовали с пунктами выдачи посылок, магазинчиками и аптеками дома-коробки у метро «Проспект Воровского».

Напротив сидел ничем не примечательный, кроме полноты и отсутствия галстука, человек в костюме примерно одного возраста с Игорем или чуть старше. Галстук в те времена подчеркивал благополучие и статус владельца (Игорь нацепил на эту встречу один из лучших). Интервьюер делал вид, что внимательно изучает резюме Игоря и задаст кучу уточняющих вопросов.

— Вам известна компания VanBardt? — первый же вопрос поставил Игоря в неудобное положение, поскольку название компании ни о чем не говорило.

— Э. Кажется, но точно не уверен, — отреагировал Игорь, пытаясь хотя бы угадать, о какой сфере идет речь.

— Ну как же, это лидер мирового рынка. Крупнейшее издательство научной информации. Вы ведь проходили стажировку за рубежом после получения диплома университета? Сталкивались, должно быть?

— А о какой позиции идет речь?

— Коммерческий представитель в Москве. Маркетинг и продажи.

— Вот как? А где находится представительство компании?

— А вот представительства как раз нет. Выход на рынок планируется с нового года, в связи с чем ищут того, кто реализует их стратегию развития. Вы бы взялись?

— Не могли бы вы описать круг задач? В объявлении нечетко сформулировано.

Дальше последовал ликбез на несколько минут по типу «ну это обычно подразумевается и т. п.». Вспоминая впоследствии детали, Игорь так и не понял, какое он оставил впечатление. Оба участника сумбурного собеседования не придали встрече должного значения, «откатав обязательную программу». Без огонька.

С университетских времен Игорь обладал способностью интуитивно ориентироваться в слабо изученных темах. Он не готовился к семинарам и не читал учебников перед ними, но всегда активно отвечал, поскольку обладал цепкой памятью со слуха, а лекции не пропускал и о том, что требовалось, соображал на ходу. В основном толково и по делу. Однажды на семинаре по бухучету и отчетности он у доски на виду у группы студентов легко решил задачу по заполнению расходно-доходной ведомости с отнесением сумм по счетам дебет — кредит, хотя делал это впервые в жизни. Это качество выручало не раз. Пригодилось оно и на том интервью.

Встреча с человеком без галстука, агентом одного из лидеров мировой отрасли научно-образовательной информации, закончилась по стандартной формуле: выйти на связь после рассмотрения всех кандидатов. Как впоследствии говорил Максим (Макс) Майский, еще один представитель, нанятый Ван Бардтом вместе с Игорем: «Нас отбирали из 130 кандидатов!» Цифра кандидатов от раза к разу уверенно росла, так что не исключено, что откликнувшихся на странную вакансию в газете «Эксклюзивные кадры» много меньше.

Через пару недель человек без галстука перезвонил.

— Еще одно интервью у вас в офисе. Мне подъехать? — уточнил Игорь.

— Какой офис? Лейден, Голландия! Вас вызывают туда.

— Вот как?

Игорь убрал телефон в карман. Скорее озадаченный, чем обрадованный.

Два обстоятельства вызывали беспокойство. Во-первых, ехать надо за свой счет. Лидер отрасли в лице русского представителя юридической фирмы-посредника обещал впоследствии компенсировать расходы на перелет и получение визы. Это еще полбеды. Деньги у Игоря были.

Во-вторых, как выяснилось, в Нидерландах предстояло пройти интервью с тремя представителями компании на английском языке. Игорь свободно владел французским, несколько лет жил во Франции. Начал учить французский с шести лет, сначала в школе при посольстве СССР в Париже, затем в спецшколе в Москве и, наконец, в университете, получив второй диплом переводчика. Английский был вторым языком, но на факультете Игорь с пятью франко- и немецкоговорящими однокурсниками попал в первую экспериментальную группу, постигавшую английский с нуля. Остальные продолжали после средней школы.

Специальной программы для начинающих в лучшем российском университете не создали. Ученики английского, мямлящие «Май нейм из Васиа. Айм фром Москоу», стартовали с той же темы, что и продолжающие обучение после школы: «Oxford University. Customs and traditions».

Обучение проходило кое-как. Преподавательница недавно окончила вуз и вряд ли была старше студентов хотя бы на пять лет, поэтому с ней скорее заигрывали, чем слушались. Игорь вспоминал, как понравившаяся тогда однокурсница Лена Иванова, читая вслух на семинаре топик «Environmental pollution», краснела и прыснула в ладошку, произнося по слогам «пол-лю-цион», вызывая искренний и добродушный хохот сидевших рядом студентов, смеявшихся, как веселится юное беззаботное создание.

Так что навыки, необходимые для прохождения серьезного собеседования на английском, у Игоря тогда отсутствовали напрочь. С другой стороны, в министерстве после объединения с таким же союзного уровня довелось объездить пол-Европы в составе делегации на переговорах, проходивших на английском. Но российская делегация состояла в том числе из американских советников, бравших бразды правления в свои руки и оставляющих Игорю роль слушателя сразу же, как завершилась вступительная, заученная почти наизусть приветственная речь из нескольких фраз. Инициатива, от которой никак не удавалось отвыкнуть, невзирая на скудный языковой уровень, ставила порой в тупик.

В Париже он пел соловьем, так что французский визави передумал заканчивать встречу раньше накануне Дня взятия Бастилии. Французу страшно хотелось домой перед выходным. Но переговоры закончились чуть ли не лобызанием поздно вечером в ресторане после поедания нескольких огромных блюд с морскими гадами, лобстером, устрицами и улитками на льду.

В Стокгольме же, где делегацией с той стороны верховодила неприветливая блондинка неопределенного возраста, дело не задалось. Насупленные брови и менторский тон дамы дополняли картину тотальной неприязни. Игорь, несмотря на свою франкофонность, всегда считал, что европейский Север, викинги и далекие путешествия к Америке интересны. Само имя «Игорь» уходило корнями в скандинавскую старину. «Ингвар» значит «молодой воин».

Нарочитая симпатия к скандинавской культуре, которая выражалась в посещении музея викингов накануне, о чем Игорь с гордостью поведал в перерыве дискуссии, вызвала неожиданный эффект. «Грубые варвары», — выдавила из себя шведская дама о предках, недвусмысленно намекая, как недалеко собеседник отстоит от страшных варваров.

Игорь выдал экспромтом заключительную речь, правда, перепутал слова. Thank you for your hostility вместо hospitality, чем вызвал робкую извиняющуюся улыбку у шведки. Группа советников, которым, как выяснилось потом, общение с дамой тоже не понравилось, одобрительно заголосила после выхода из здания.

Случаи из многочисленных командировок можно приводить очень долго. Но это «остывший кофе», «прошлогодний снег».

Предстояло обойтись своими силами и без поддержки консультантов. «Продать себя», раз уж приглашен на очное интервью в другую страну. Ведь в западной традиции интервью — это предложение себя работодателю дорого и на лучшую должность. И не что иное. Но навыки продавца, как показал случай в Стокгольме, нуждались в совершенствовании.

«Ну что ж, хотя бы имя и фамилия у меня гладко транскрибируются на английский», — полагал Игорь. — Для начала и это неплохо». Глупости. Как он убеждался не раз впоследствии, в простые в русском понимании слова и мысли иностранцы вкладывают иной смысл, вплоть до противоположного. Везде свои легенды. Точно так же русский человек, никогда не встречавший в лесу Бабу-ягу, не сомневается, что она летает в ступе, жарит в печке и ест маленьких детей в избушке на курьих ножках. Всякий оказавшийся случайно перед Бабой-ягой, разумеется, немедленно вспомнит и будет руководствоваться этими точными сведениями, впитанными с молоком матери.

— 2–

С Нидерландами Игорь дважды сталкивался: в министерстве и в банке. И хоть свободного времени в командировке мало, он успел влюбиться в извилистые улочки Амстердама с характерными домами со ступенчатыми крышами, называемыми «грахтенхаус», или, буквально, «дом на канале». Вдоль прорезанных сквозь город каналов ходили лодки и катера. Музей Ван Дейка и морской музей, которые Игорь успел посетить, расходуя немногие свободные часы, по обыкновению с целью постичь что-то новое, впечатлили и запомнились своим размахом. Голландия — одна из мировых держав в период так называемого «длинного XVI века». Город напоминал паноптикум под открытым небом, в домах которого жили люди.

Но в этот раз предстояло добраться до Лейдена, причем одному, без помощи нянек из консульства. Дата собеседования установлена на час дня 15 октября.

В пять часов накануне Игорь приземлился в амстердамском Schiphol и после непродолжительной поездки на поезде вышел на центральном железнодорожном вокзале города. Путешествие проходило гладко. Воздушные перелеты тех лет не содержали в себе и доли тех неудобств и задержек, которые наступили спустя двадцать лет как в части проверок и придирок, так и доброжелательности и радушия персонала авиакомпании.

После двух бокалов красного вина и приличного обеда на борту, сопровождаемого наблюдением с места у прохода над левым крылом самолета, за дефиле вдоль рядов кресел соблазнительной с ног до головы стюардессы, тупая гнетущая тревога отступила. Но перед паспортным контролем засосало под ложечкой. Не из-за сомнений, что пропустят, а перед выходом в неизвестность, где точно некому соломку подстелить, и как оно там сложится — непонятно.

Опасения подтвердились на вокзале в Амстердаме. Центральный железнодорожный терминал города оказался небольшим, но при этом движение, на взгляд заезжего русского, организовано странно и непривычно. Платформы были не тупиковыми, как на московских вокзалах в то время, а сквозными.

Перронный комплекс хаотично пульсировал. Поезда шли в разные направления с обеих сторон платформ, задерживаясь для остановки на пару-тройку минут, пока многочисленные пассажиры входили и выходили. И если после нескольких нажатий кнопки Cancel билет в Лейден все же удалось купить в билетном автомате за конскую цену, то свести воедино расписание с точкой отправления на нужной платформе не удавалось никак. Как выяснилось, Игорь приобрел тогда проездной на пять дней по маршруту Амстердам — Лейден. Опять английский подкачал.

Игорь шипел и костерил себя последними словами, из которых «тупица» самое невинное. В набор характеристик персонажа, за которого выпало играть Игорю в компьютерной саге под названием «жизнь» умение ориентироваться в пространстве не входило. Герой пребывает в неведении в отношении недостатков до тех пор, пока не выскочит здоровенный монстр с секирой и не станет лупить по твоим доспехам 2-го из 16 уровней, забрызгивая экран кровью. Хлипкий лук со стрелами компьютерного персонажа, за которого приходится играть в начале аркады, не действует на предельно короткой дистанции. Но поскольку в схватках с окружающими в реале объектами у каждого из нас одна жизнь и магическая мана на нуле, выход все же найден.

Через четверть часа метаний между табло прибытия и отправления и платформами, вспотевший и раскрасневшийся Игорь оказался на месте, где, судя по расписанию, через 18 минут в 17:55 ожидается поезд до какого-то там Рейсвейка с остановками в Лейдене, Гааге и еще куче мест с не только непроизносимыми, но и не читаемыми названиями.

Немного придя в себя и отдышавшись, Игорь через пару минут засомневался, там ли он стоит. То и дело поглядывая на циферблат наручных часов и подсчитывая в уме время до отправления поезда, он решился развеять сомнения с помощью приличного вида господина в очках и с портфелем, говорившего с кем-то по телефону.

— I’m going to Leiden, am I right here? — в волнении обратился к нему Игорь. Господин в очках перестал разговаривать и убрал телефон в портфель.

— What? Leiden?

— Leiden. Yes! — Игорь закивал.

— Sure, you can go there from here.

И как бы в подтверждение слов господина с портфелем к платформе с характерным звуком тормозящего скоростного поезда подкатил двухэтажный состав. Удивляясь удаче, что ребус разгадан правильно, Игорь поблагодарил и поспешил на посадку.

Через минуту или две длинный, пестрый, в рекламных вывесках — тату внутри и снаружи, состав, с шипением закрыв складные двери, бесшумно и плавно начал набирать ход. Оказавшись в поезде, Игорь прошел сквозь тамбур и занял место у окна, положив небольшой чемоданчик, проходивший за ручную кладь при недавнем полете на багажную полку.

Воздух был спертым, как после лекции популярного профессора, слушателям которого в зале не хватило мест, и потому опоздавшие толпились у дверей и сидели на ступеньках в проходе. Развалившись в удобном кресле и расслабив утомленные ноги, Игорь, скорее по привычке, чем по необходимости, взглянул на часы.

Серебряные стрелки на темно-синем циферблате настоящего швейцарского Wertex показывали без десяти минут шесть. «Смотри-ка раньше отъехали», — отметил Игорь, и отступающая при любовании женскими ножками на борту лайнера тревога, словно тошнота, подобралась к горлу.

За окном проносились предместья большого города. В сумерках осеннего дня отражение лица Игоря смутно проступало сквозь сменяющие друг друга домики, офисные центры и склады, рекламные плакаты и начинающие желтеть деревья. Кто-то, напуганный этим мельканием и беззащитный, таращился из окна.

Поздний вариант компьютерного персонажа, прокачавший броню до четырнадцатого из шестнадцати уровней и поражающий врагов мощными заклинаниями, самым экономным по расходу маны из которых были молнии посоха с редким камнем 20-й магической силы в навершии, не дал бы промаха в столь простой миссии. Он бы понял, что сел не на тот поезд.

Ободренный попутчиком на перроне, Игорь вскочил в первый же подошедший пассажирский состав. С точки зрения техники продаж, вопрос собеседнику сформулирован неправильно, ибо голландец не соврал. Вместо того, чтобы спрашивать, стоит ли он на ПРАВИЛЬНОЙ ПЛАТФОРМЕ до Лейдена, надо спросить, едет ли ЭТОТ ПОЕЗД в Лейден.

Ибо платформа оказалась правильная, а нужный Игорю поезд прикатил с пятиминутным опозданием в 18:00, поскольку пропускал скоростной Intercity.

О том, что едет в интерсити на Париж, Игорь с ужасом врубился со слов вагонного контролера, который меланхолично и с отсутствующим видом обходил состав, проверяя билеты. В довершение всего выяснилось, что тариф на интерсити дороже пятидневного проездного до Лейдена, приобретенного Игорем. С недоумением глядя на предъявленный пассажиром билет, пожилой кондуктор в форме, смахивающий на дирижера военного оркестра, не мог сопоставить два и два и понять, что делать с несвязно бормочущим иностранцем. На плохом английском он уверяет, что ему надо в Лейден, а едет на парижском экспрессе, ближайшая после Амстердама остановка которого в Антверпене. Ни в какой Лейден поезд не следует. Типичный «заяц».

Формально полагается взять 50 евро штрафа плюс стоимость проезда и оставить разбираться со своими проблемами, которые контролера волнуют так же, как проигрыш нескольких сотен евро в казино бармена из вагона-ресторана. Герту грозит уходом жена, ибо проигрыш этот далеко не первый. «Славно, что он ныл мне об этом всю дорогу после Зандама», — кондуктор, глядя симпатичного иностранца, продолжал привычный внутренний диалог. «А то ведь я бы мог элементарно влипнуть, попроси он у меня взаймы». И скорее довольный тем, насколько лихо он теперь отбреет Герта, посмей тот заикнуться о деньгах в долг, чем входя в положение Игоря, 52-летний одинокий и бездетный кондуктор вернул бесполезный на этом поезде билет, произнес короткую нотацию на нидерландском и пошел дальше по вагону.

Вытирая носовым платком испарину на лбу, Игорь судорожно пытался найти выход. Чтобы быть вовремя на собеседовании, предстояло переночевать в гостинице Fourth Meridiem hotel в Лейдене. О том, что номер забронирован именно там в последний момент до выключения компьютера перед отъездом в аэропорт, Игорю поведал е-мейл, полученный на личный почтовый ящик в Yahoo с неизвестного адреса с расширением @vanbardt.com.

«Dear Mr. Indin.

Herewith we confirm that Sales Director EMEA Ted Kahn will be meeting you at 1 pm in the afternoon October, the 15th in our office with principal address Transformatorweg 22 Leiden.

We strongly recommend you to arrive a day before the meeting time. For that purpose, please feel free to use accommodation at the Fourth Meridiem hotel Leiden booked for you for 1 night prior to the meeting date.

Best regards,

Sue Bowlen,

PA Sales Director EMEA»

Игорю крупно повезло, что это письмо оказалось во входящих замечено и прочитано до ухода из дома, поскольку никакими контактами принимающей стороны (канцеляризмы все еще крутились в голове бывшего чиновника) он не располагал. Поездка — экспромт. Выстрел наудачу.

Теперь к непредсказуемым последствиям слабого владения английским, ожидающим на предстоящем собеседовании, добавился риск вообще не попасть на встречу.

Стоя с чемоданом в руке, готовый выскочить из ставшего ненавистным поезда, со скоростью 110 км в час мчащегося в родной Париж, Игорь вглядывался в расписание движения, пытаясь прикинуть шансы.

Перспективы так себе. Предположим, он выйдет в Антверпене. Ближе остановок действительно не предполагалось. Предстоит каким-то непостижимым образом попасть в Лейден. Учитывая приближающуюся ночь и неумолимо накапливающуюся усталость после 9 часов в дороге, Игорь уже сомневался, что завтра обменяется рукопожатием с ожидающим встречи на трансформаторной улице Sales Director EMEA.

Досада на себя выбивала из колеи. Горечь и отчаяние переполняли. Хотелось махнуть рукой, доехать до Парижа и прогуляться по дорогим сердцу бульвару Османа, где он жил с родителями, Елисейским полям, площади Конкорд (то есть, площади Согласия, но кто из парижан ее так называет?). О, прогулка будет роскошной, ведь в Версале доводилось проводить больше времени, чем в Петергофе, а Вандомскую колонну он огибал чаще, чем Александрийский столп. И пропади оно все пропадом.

Внутренне опустошенный и обессиленный, Игорь рухнул на откидное место в тамбуре вагона, где стояли сложенная прогулочная коляска и велосипед. Воздух наполнен какой-то дурманящей смесью из запахов дороги и судьбы.

Он провалился в тяжелый сон, в котором герой из «Брата 2» голосом Бодрова кричал контролеру в мундире военного дирижера: «Но! Ай эм доктор! Май кар… кирдык, в общем. Ай го Нью-Йорк!».

А это мысль!

Около половины девятого на стоянке такси перед вокзалом в Антверпене на изумительном французском языке Игорь агитировал подвезти до Лейдена. Собрав поначалу вокруг себя извозчиков с настороженными лицами разного возраста и масти, он с грустью наблюдал, как, убедившись, что персонаж не шутит насчет цели поездки, кто-то, разочарованно вздохнув, а кто-то и вертя пальцем у виска, отходил в сторону. «Обратную дорогу не оплатит, поди? Да и смена заканчивается… пора пить пиво. На ужин, кстати, спагетти. И наши с Брюгге скоро играют».

В первые годы XXI века приложения для вызова такси еще не успели изобрести. И потом, ну разве что псих мог среди ночи рваться в такую даль, не позаботившись заказать поездку у диспетчера заранее. «Французский у парня подозрительно хороший и вид надутый, как у чинуши. Уж не налоговик ли? А счетчик у меня Этьен вчера подшаманил. На такой дистанции не скроешь. Ну его».

Скоро Игорь остался один.

Боковым зрением он заметил рослого мужика в короткой кожаной куртке, легко справляющегося с двумя огромными пластиковыми баулами. Он тащил их к припаркованному поодаль от желтого моря автомобилей разных фирм пикапу черного цвета с изображающей пламя из пасти китайского дракона наклейкой во весь борт.

Мужик в кожанке перекидывал баулы через борт пикапа. Скорее чтобы окончательно и бесповоротно загубить озарившую идею, чем с последней надеждой утопающего Игорь заговорил.

— Excusez-moi, monsieur! Pourriez-vous m’emmener en Hollande dans votre magnifique voiture?

Парень замер как вкопанный. Спустя пару секунд, ни говоря ни слова в ответ, отмахнулся, как от наваждения, и открыл дверцу, собираясь сесть за руль.

«Мало мне сегодня мудаков, епрст!» — прочитал по губам парня в кожанке Игорь.

— Ну так сразу и мудаков. В жизни и не такое… — Игорь не завершил фразу и повернулся, чтобы уйти.

— Слышь. Ты это мне щас? — небритый подбородок навис, как топор палача. Пульс забился воробьем. Но подбросить на север Игорь попросил. Уже на русском.

Минут через пять, превозмогая зевоту и млея то ли от внезапного избавления от беды, то ли от обогревателя в не по сезону жарко натопленном салоне, Игорь отдувался и слушал рассказ Данилы (так назвал себя парень в кожанке) о событиях пережитого дня.

Оказалось, что в баулах находится свежая рыба вперемешку со льдом. Причем отборная, из огромной емкости, в которой она мирно плавала, пока этот (дальше рассказчик выдал ряд непечатных выражений в адрес вьетнамского работяги по имени Нгуен) все не испортил. При довольно развитом воображении Игорь не представлял размера емкости, чтобы содержать рыб ценных пород для сети ресторанов в Бельгии, и того, как из нее ушла вся вода. Но какая разница?

Чтобы хоть как-то уменьшить размер ущерба, нанесенного бывшим гражданином великого социалистического лагеря из страны Хошимина, Данила, в обычное время снабжавший осетром, форелью, угрем и другими сортами свежей пресноводной рыбы рестораны Антверпена, Гента и Брюсселя, напрягся и вместо ежедневных 10—15 кг живого веса раскидал по лавкам и рынкам единоразово порядка 200 кг. Задешево, само собой, убытки еще скажутся с безжалостностью гильотины. Но свежая рыба хранится не более полу суток, потом тухнет. Так что Данила гнал Тойоту в Амстердам, поскольку не нашел платежеспособного спроса ближе.

«Представляешь. К матери в Тобольск мотался срочно. Она там чуть концы не отдала. Без меня бы точно отдала. Валерка, сука, брательник мой младшенький, на зону загремел.» Данила вещал, чувствуя рядом родные уши.

В течение недели, пока Данила отсутствовал, за аквариумом следил Нгуен, который в обычное время приходил только чистить. Нгуен, получив в свои руки всю ответственность за заботу о бессловесных, мокрых и холодных обитателях аквариума, беспокоился о них не больше, чем о симпатии болтливой и горячей штучки Go-Go-Girl по имени Куонг из стриптиз-шоу на окраине Антверпена. Нгуен давно подбивал клинья к соотечественнице и отъезд нанимателя решил использовать по полной, раз так встали звезды, что получившая пару синяков от сутенера Куонг временно не могла выступать и наконец-то ответила взаимностью Нгуену, добивавшемуся ее почти год. До рыб ли в подобные блаженные дни?

Одним словом, синяки оказались заразными, поскольку неведомо как передались с плеча и запястий Куонг на правую сторону лица Нгуена. Данила был левша.

Не стараясь разобраться в веренице неудач и ошибок в коммерции четкого пацана Данилы, в одночасье лишившегося доходного бизнеса, временами задремывая, но не спуская с лица приветливого выражения, чтобы не обидеть ненароком спасителя, Игорь блаженствовал в полузабытьи, пока что-то не показалось странным.

— Погоди, куда ты рыбу везешь? — не спросил, а утвердительно произнес Игорь.

Перебитый на полуслове и не отличавшийся ангельским характером, Данила завис на пару секунд.

— Ты вообще слушаешь меня, или я тут зазря полчаса разоряюсь? Так в Амстер я еду. Говорю же. Эти козлы не хотят никто брать ближе. Им роттердамские турки задвигают, будь они неладны.

Перспектива вернуться на стартовую точку железнодорожного турне по Европе не показалась Игорю заманчивой. При выезде из дома утром кто мог предположить такое?

— Да я слушаю, брат. Ну, ты крут, в общем, раз все разрулил. Респект! Мне бы в Лейден, это ж по дороге. Закинь меня, а? И потом в Амстердам. Там близко. Я проезжал.

В ответ на эти слова Данила долго и нудно объяснял маршрут, что, дескать, в Лейден по А4 надо, а они встали на А27 через Утрехт, там по карте крюк меньше. И вообще, если рыба будет с душком, пошлют его. И нафига тогда козе баян?

На это возражений не нашлось.

— Ну, ты хотя бы меня поближе подбрось. Я из Утрехта как-нибудь уж доеду.

— Не кипишуй. Будешь ты на месте. Ты вот что. В Москву полетишь? Вот. Мне от тебя тоже помощь понадобится. Зайти там кое к кому, записочку передать и на словах кой-чего. По телефону нельзя. Мне не поднять заново фирму в одиночку. И, кстати, в нее не мои деньги вложены. Сечешь?

В час сорок ночи или утра, в день интервью, обалдевший от усталости Игорь нажал кнопку звонка у запертой уже гостиницы Fourth Meridiem hotel и, не обращая внимания на кислое лицо портье, по-своему истолковавшего помятый вид Игоря, назвался. Получив ключ, ввалился внутрь маленького гостиничного номера без окна на первом этаже и рухнул на кровать.

Данила таки довез до гостиницы и наотрез отказался от денег. Игорь всучил жестяную, с видами Москвы банку дорогого чая, которую захватил с собой как сувенир в традициях «руссо туристо». Новые приятели обменялись номерами телефонов не ради продолжения дружбы, а в основном, чтобы Игорь мог выполнить обещание, данное в салоне Тойоты. Но Данила так и не позвонил. С той ночи Игорь о нем не слышал.

Путешествие в Лейден позади.

— 3–

Утром Игоря разбудил звук трамвая. Хоть комната без окна, сквозь сплошную стену ощущалась вибрация и скрип колес тормозящего у поворота на соседнюю улицу младшего брата поезда. Ссутулившись, сел на кровати.

Сон не помог восстановить силы, ведь проспал Игорь от силы пять часов. Дальше как ни старался заснуть, но трамвай выводил из полудремы, возвращая к реальности наступившего дня.

Хотя соискатель вакансии исхитрился добраться в срок до цели, самое сложное еще предстояло сделать. Пройти интервью.

Игорь не ел с того момента, как принял финальный бумажный стаканчик кофе из рук очаровательной стюардессы. За 18 евро в ресторане отеля предлагались на выбор яичница всевозможных способов приготовления, жареные шампиньоны, фасоль в соусе, бекон, сосиски, овощи, холодная нарезка, в том числе свежая ярко-красная копченая лососина, булочки и сладости.

После ресторанных изысков убогость гостиничного номера еще отчетливее резанула взгляд и не добавила радости к утренней хандре утомленного странствием. Крохотная полутемная комната с покосившейся картиной «Тюльпаны в Кекенхоф» на стене. Еще до завтрака, залезая в ванную, Игорь заметил черные полоски плесени в промежутках между плитками на стене и желтые подтеки в самой ванной и с брезгливостью вообразил, кто тут мылся прежде. «Жмоты! Не могли приличный номер снять. И зачем мне туда?».

Здравые суждения мешались с предвзятостью. О скупости и экономности голландцев ходит много легенд. Но к недостойному размещению соискателя компания VanBardt не имела отношения.

Гостиницы балансируют на грани соотношения расходов и выручки. Экономнее заполнять сначала номера, спрос на которые невысок в силу их низкой привлекательности. Люксовый номер к тому же сопряжен с большими расходами на уборку. Поэтому «разовых» клиентов селят там, где подешевле, чтобы удобнее разместить более выгодных постояльцев.

Впоследствии Игорь не раз возвращался в ту же гостиницу, уже принадлежа к одной из лучших компаний в городе. Начиная с четвертого или пятого визита, занимал один и тот же просторный полулюкс на верхнем этаже с окнами в маленький дворик — колодец, где трамвай не заменял wake-up call. Кто бы из клерков не дежурил на стойке рецепции, при очередном появлении Игоря всегда приветствовали словами Welcome back! Звучало это искренне, чем располагало постояльца к благодушному приятию временного пристанища.

Игорь нервно ходил взад-вперед по холлу, держа в поле зрения стойку рецепции в единственном, привезенном с собой, извлеченном из чемодана и выглаженном сером костюме. Он по наивности ждал, что кто-то из компании VanBardt за ним приедет и отвезет в офис, ведь Игорь попал в город впервые. За час до встречи он решился прервать становящееся бессмысленным ожидание и предстать перед сменившимся утром портье за стойкой рецепции. Игорь, мучительно подбирая слова, задал вопрос, нет ли сообщений.

Несимпатичная женщина с короткой стрижкой неопределенного возраста в фирменной одежде отеля сначала отказывалась понимать постояльца, видимо, разделяя исходящую от того неприязнь. Потом с довольным видом заявила, что о мистере Индине никто не справлялся и не оставлял сообщений.

Изнывая от неопределенности и внимательно оглядывая всех входящих в двери, Игорь спросил о том, как добраться до Transformatorweg 22.

Женщина-портье взяла дешевую шариковую ручку с логотипом отеля и стала что-то рассказывать, чертя по крупномасштабной карте города, отрывные листки которой лежали на стойке рецепции.

После нескольких минут объяснений Игорь убедился в том, что пешком или на городском транспорте добраться и не опоздать нереально.

На крыше желтого мерседеса размещался плафон с рекламой местного парка развлечений. Расстояния в Лейдене небольшие. Спустя минут пятнадцать такси остановилось на краю исторической застройки у серого высокого здания, декорированного напоминающим полированный гранит камнем, в торце которого располагались автоматические вращающиеся двери под вывеской VanBardt Publishing. Еще через пять минут Игорь улыбался и жал руку полной, рыжеватой, с веснушками во все лицо ирландке на пятом этаже здания. Энергичная дама оказалась той самой Sue Bowlen, автором сообщения по электронной почте, ставшего путеводной звездой.

Ее шеф Ted Kahn не вернулся пока со встречи, но ожидался с минуты на минуту. Рабочее место персонального ассистента директора по продажам по странам Европы, Ближнего Востока и Африки находилось перед дверью отдельного кабинета начальника, в углу большого открытого офиса с рабочими отсеками будущих коллег Игоря.

Игорь пил кофе, предложенный радушной ирландкой, и невпопад реагировал на любезные вопросы. Как полет? Как понравился Лейден?

«Great, great. I am incredibly good. All is perfect». Игорь старался не проболтаться ненароком о приключениях прошедших суток. Понимал он свою собеседницу через слово.

К счастью, Сью не могла уделить много внимания гостю. Ирландка разрывалась между телефонными звонками, документами и подчиненными, то и дело отвлекающими от беседы с русским. Эндрю срочно просил передать для Томаса, который улетает в Лондон вечером. И тому подобное.

Допив кофе, Игорь сложил на коленях руки, как студент перед экзаменом, и уперся сквозь оконное стекло взглядом в зеленый скверик с маленьким водоемом и склонившейся к водной глади плакучей ивой.

Мужчина лет пятидесяти, среднего роста и телосложения, в больших очках, голубой рубашке с расстегнутым воротом и пиджаком, перекинутым через локоть, появился, когда стрелки часов на стене приблизились к половине второго. В облике проступал неуловимый налет богемности.

Будущий начальник Игоря, ибо вошедший был никто иной, как Тед Кан, разговаривал приятным низким грудным голосом. Длинные каштановые волосы с благородной проседью зачесаны назад. Ладонь, которую Игорь пожал во время приветствия, оказалась мягкой.

В кабинете директора по продажам, единственном помещении на этаже с закрывающейся дверью, царил деловой беспорядок. Основной рабочий и приставной столы из современного пластика сероватого оттенка покрывали стопки деловых документов вперемежку с кнопочным телефонным аппаратом, статуэтками и наградами победителю «капиталистического соревнования», фотографиями и письменными принадлежностями, массивной керамической кружкой с надписью THE BOSS и еще десятком каких-то мелочей. На стенах висели маркерная доска Magneto-plan вперемешку с рекламными постерами. И опять фотографии, вымпелы и награды.

Внимание Игоря задержалось на прикрепленном на стене справа у входа плакате, карикатурно изображающем Брежнева в военном мундире. Брежнев указывал рукой на награды на груди. «Is your collection complete»? — спрашивал зрителя Брежнев, видимо, намекая, что ничто не сравнится по полноте с коллекцией на кителе. «Это про наборы журналов, посвященных научным дисциплинам по разным темам», — поделился разгадкой содержания плаката Томас спустя несколько месяцев.

В манерах и речи Теда преобладало благородство и вальяжность. Будущий начальник Игоря располагал к себе с первого взгляда. После традиционных приветствий Тед перешел на французский, так как убедился, что на английском Игорю разговаривать некомфортно.

Проработав десять лет в одном из известных мировых фармпроизводителей во Франции, Тед бегло говорил на французском, а также на немецком и еще немного на итальянском, поскольку жена, как выяснилось позже, немка, а Италию он трепетно любил и посещал каждый год во время отпуска, не считая деловых визитов.

Голландцы вообще довольно нетипичная в сравнении с англичанами и американцами нация. Её представители славятся владением многими языками и не чужды культуре и обычаям других стран. Считается, что эти важные качества делают нидерландцев успешными в международных продажах.

Тед, например, коллекционировал православные иконы. Игорь потом купил в софринском фирменном магазине икону Николая Чудотворца, который еще и является покровителем путешествующих и города Амстердама, и подарил Теду на памятную дату. Оказалось, что, считая с подарком, икон в собрании Теда две.

Чем дальше развивалась беседа, тем легче становилось у Игоря на душе и тем живее он реагировал на вопросы, обволакивая, в свою очередь, будущего шефа обаянием. Именно так шефа, а не босса. Правильное французское слово!

О том, что подражание и отражение эмоций собеседника являются эффективным приемом продавца, Игорь убедился позже на тренингах. Но этот навык в арсенале наличествовал и применялся интуитивно всегда, сколько он себя помнил.

Спустя примерно минут сорок, которые пролетели для Игоря как одна минута, собеседникам стала очевидна возникшая взаимная симпатия. Или chemistry (еще один термин из обычного арсенала продавцов).

Тед произнес что-то на нидерландском по телефону. Через несколько минут дверь кабинета приоткрылась, и в помещение вплыла спиной вперед женщина в кухонной униформе. На доставленной ею сервировочной тележке разложены сэндвичи, маленькие бутылочки соков и воды. На фоне обыкновенной снеди возвышался литровый пакет karnemelk, нечто вроде кефира, который Тед, как и многие голландцы, с удовольствием употреблял за обедом.

Подкрепиться, казалось, очень кстати, но Игорь, как всегда в моменты нервного напряжения, не мог есть. Мобилизованный до состояния натянутой струны организм обходился вплеском адреналина. Отказываться неприлично. Выбрав сэндвич поменьше, Игорь не заметил толком вкуса начинки из креветок на нежном сливочном сыре.

Тед себя не ограничивал и, не прекращая беседу, успел умять два или три разных. Прихлебывал karnemelk и, не испытывая ни малейшего неудобства, разговаривал с полным ртом.

Он наслаждался ролью хозяина положения и не прочь произвести впечатление на этого русского, который недурно говорил по-французски и, очевидно, нравился.

Беседа вращалась вокруг предстоящей зоны ответственности и перечня задач, стоящих перед Игорем. Тед не обошел стороной описание ресурсов, которые будут в распоряжении. Ясно, что отбор Игорь прошел, но оставались формальности.

«Nous sommes tenus pour chaque nouvel employé de recevoir, un avis positif de trois salariés actuels de l’entreprise.», — рассуждал Тед, откинувшись на спинку кресла и закинув ногу на ногу после завершения трапезы. «Sue t’emmènera chez eux».

На этом аудиенция завершилась. Игорь вскоре еле поспевал за Сью, широко шагающей по пути к очередному интервьюеру.

Им оказалась высокая и худая, как доска, француженка, менеджер региона восток в департаменте Теда.

В отличие от Теда, француженка, звали которую Марлиз, Игорю не понравилась. Напыщенная, манерная, какими умеют быть французы, говорившая с ним как бы сверху вниз и одновременно слишком уж панибратски и сразу на «ты». Не привыкший к подобному стилю общения бывший глава российской делегации в первые минуты оказался обескуражен. В предстоящем рабочем раскладе Марлиз предстояло быть непосредственным менеджером Игоря.

Но выбора не просматривалось. Игорь терпеливо подбирал французские слова, чтобы не ударить в грязь лицом. Как назло, сделал несколько детских грамматических ошибок. Эти ненужные промахи расстроили, как в средней школе, где строгая и дотошная Ирина Семеновна, учительница французского, выбивала из Игоря «китайское произношение». Так «француженка» называла манеру строить интонацию и артикулировать ударения в некоторых словах.

«Ну видно, что ты учил французский не на стройке». Оценка Марлиз дерзко брошена бывшему заместителю руководителя департамента и советнику Российской Федерации первого класса. После этих слов Игорь возненавидел будущую начальницу.

Спустя много лет, научившись разбираться в странностях поведения коллег, Игорь уже по-другому судил о тех первых шагах канатоходца на натянутом тросе. Тогда мало что понималось в соответствии с сущностью, а не видимостью. Позиция в компании, на которую шел отбор, была из начального разряда, как по зарплате, так и по уровню. На подобные вакансии и впрямь заявлялись рядовые офисные клерки, обитатели маленьких городков где-нибудь в глуши гор Гарца.

Марлиз не разбиралась в нюансах системы государственного управления в далекой России. Эти записи в резюме Игоря она посчитала пустяками. Оно и к лучшему. Чиновник, служивший на полковничьей должности, в переводе из гражданской табели о рангах в военную, не клюнет на позицию линейного продавца.

Однако, казалось бы, рядового от полковника всякий отличит и без увеличительного стекла. Но Марлиз равнодушно пренебрегла деталями в ходе собеседования, к скрытому неудовольствию другой стороны. Трудно покинуть собственную культурную сферу, понять и принять в качестве нормы образ мыслей и поведенческие принципы другой культуры, особенно если она обособлена исторически и политически.

Есть такое понятие «ментальность». Совокупность ценностей, привычек, мышления и восприятия. Игорь впоследствии гордился тем, что сумел развить в себе обе ментальности — западную и российскую. Глупая обида на Марлиз — маленький кирпичик в подобной двоичной конструкции на стадии преодоления эмоциональных «качелей» новичка в профессии.

На встрече с Марлиз прозвучали новые понятия: подписные агентства, университетские провосты и директора библиотек, фирмы — конкуренты. Марлиз успела сменить позиции в нескольких издательствах. Она бодро сыпала новыми для Игоря названиями, осведомилась, кто представлен в России и какие при этом годовой оборот и охват клиентской базы? Потом Игорь неохотно соглашался, что Марлиз один из лучших профессионалов департамента. При распределении обязанностей имело смысл поставить ее на роль директора по развитию и убрать из оперативного руководства продавцами ко всеобщей выгоде и удовольствию. Но кому посчастливилось стать частью идеальной иерархии?

На клиентов Марлиз давила так же, как и на подчиненных. Репутация chienne, bitch, то есть стервы, ее сопровождала, вне всякого сомнения, от компании к компании. Как внутри, так и вовне.

Распрощался с Марлиз в довольно мрачном расположении духа.

Озадаченный перспективой оказаться под началом femme terrible, Игорь предстал перед интеллигентным голландцем, напоминающим благородного идальго Дон Кихота из Ламанчи, о настоящей роли в компании которого оставалось теряться в догадках, поскольку Сью произнесла что-то неразличимое на своем ирландском диалекте, представляя их друг другу.

Херун. Ах, что за имя! Штааль! Почти что «герр Сталин» на других языках, кроме нидерландского и английского, не говорил. Игорь же как воды в рот набрал, не в силах общаться на английском. «Асимметричная билингвальность» не дает переключаться между иностранными языками, особенно в пользу плохо изученного и редко практикуемого.

К счастью, нидерландский господин Сталин предпочитал монологи диалогам и солировал, рассуждая на, видимо, увлекательные темы, рисуя что-то маркером на флипчарт, стоявшем в углу.

У высоко образованных людей интерпретация довлеет над восприятием. Не менее восьмидесяти процентов сотрудников VanBardt, включая все руководство, имели высшее университетское образование и нередко докторскую степень. Каждый понимал суть проблемы немного иначе, так что пространные рассуждения приветствовались и считались хорошим тоном.

К тому же велеречивый господин явно начальник, поскольку распоряжается отдельным кабинетом. Марлиз, кстати, встречалась с Игорем в обычной переговорке, ибо в табели о рангах стояла ниже.

Единственной длинной английской фразой, которую тогда смог выдавить Игорь, оказалась «I don’t have any skeletons in the closet». У меня нет скелетов в шкафу. Из черновых заготовок, составленных перед поездкой и символизирующих открытость и готовность к переменам, одна сработала.

Господину Штаалю понравилось. Спустя еще пять минут разглагольствований Херун хлопает Игоря по плечу и пожимает руку, расставаясь, с видом вполне удовлетворенным.

Смеркалось, когда Игорь прошел второй раз сквозь круговые двери офиса и вдохнул полной грудью влажный воздух. Адреналин в крови толкал пройтись пешком, а интуиция подсказывала, что в общем и целом все прошло как надо. Место он получил, невзгоды позади и завтра обратно в Москву. Настроение поднялось. Тем сильнее заявил о себе голод, который привел в мясной ресторан в туристической части города. Игорь кутнул аж на все наличные 50 евро, оставшиеся в кошельке.

В первые годы XXI века денег хватило на говяжий стейк, еле поместившийся на тарелке, гигантскую картофелину в фольге в качестве гарнира, а еще овощной салат и двойной Dack Janiels. Подававший это официант серб Драган был растроган парой фраз, произнесенных Игорем на сербохорватском языке, «испорченном русском», как характеризовал этот язык однокурсник по университету Саша Голицын, с которым они полтора года его постигали, пока учившая их преподша не вернулась к себе в Нови Сад, а замену ей так и не нашли.

Серым голландским утром мелкий дождик поливал булыжные мостовые и домики со ступенчатыми крышами. На въезде в аэропорт собралась пробка. Глядя из иллюминатора серебристого лайнера на взлетную полосу, отдохнувший и воспрянувший духом Игорь был почти что счастлив. Московское небо выглядело таким же хмурым, как и нидерландское, но под ним хотя бы не ждешь и доли препятствий, «подаренных» третьей поездкой в Голландию.

Потом Амстердам, Лейден, Тилбург, Гаага и прочие города и веси превратились в картонные декорации на подиуме офисной жизни и закулисной борьбы. Игорь потерял счет командировкам.

Да и если бы кто-нибудь напомнил спустя много лет о трудностях той голландской вылазки, то на фоне жизненных передряг и испытаний, которые ждали впереди, Игорь бы недоуменно взглянул на собеседника, искренне не понимая, что тот имеет в виду.

Говорят, Господь посылает испытания по силам.

— 4–

В обществе распространено убеждение, что продается и покупается все что угодно, не исключая бессмертную душу. Некто герр Фауст знаменит именно как лидер продаж в этом сегменте рынка, бесконечно пребывая в поисках абсолютного знания.

Каждый оценивает процесс с высоты личной моральной колокольни. Мнением большинства является, например, утверждение, что наркотики и оружие продавать очень плохо, а машины — нормально, а семечки на тротуаре у выхода из крытого рынка — снова плохо, потому что мусорят. Хотя транспортное средство убивает порой эффективнее, чем наркотики и оружие, а семечки вредны не больше, чем, например, пустые стаканчики от кофе, переполняющие урны. Общественный взгляд на продажи имеет сотни тысяч глаз, и все они косят, причем в разные стороны.

Игорь стал продавцом знаний, точнее, доступа к ним. Научная информация распространялась коммерческим издательством VanBardt Publishing через сеть Интернет. Книги, журналы, базы данных, материалы научных конференций, консультационные услуги для университетов составляли товарный ассортимент.

---

С философской точки зрения, знания вообще-то продавать нельзя. Почему? Не потому, что они убивают, во всяком случае.

Есть подходящий афоризм, приписываемый Бернарду Шоу. Великий ирландец заметил, что «если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся идеями, то у каждого из нас будет по две идеи».

Такова специфика возмездной передачи информации, которую называют продажами. Ведь как объяснить, отчего коммерческое издательство делает деньги из воздуха?

При купле-продаже товара происходит передача объекта, имеющего потребительские свойства, от продавца покупателю. Я продал, и у меня не стало яблока. Зато появились деньги.

Не так со знаниями. Одну и ту же базу данных в Интернете продают много раз, пока есть покупатель, обладающий деньгами, но не имеющий физического доступа к ее содержанию.

Права собственности на информацию не передаются покупателю, а остаются у владельца, т. е. компании-издателя, которая не расстается физически с тем, чем обладала до того, как получила на счет банка в обмен на доступ к своим виртуальным сокровищам. Причем сделка совершается, как правило, не сразу же на все ресурсы, имеющиеся в арсенале издателя. Это раз. Во-вторых, не навсегда, а на оговоренный период времени, обычно на год. По истечении года процесс надо повторять, продавая еще что-то дополнительно, но дороже, чем годом ранее.

Не перевелись и букинистические магазины, где торгуют бумажными книгами. Научные журналы тоже пока издаются в печатном варианте и хранятся в библиотеках. Но после появления цифровой информации, доступной на вашем компьютере или на экране мобильного телефона, кому нужна эта макулатура, кроме как ее гордым авторам? Находить с помощью специально созданного программного устройства среди миллионов публикаций намного эффективнее и во сто крат быстрее, чем окружать себя тонной книг и журналов и перелистывать страницы в утомительных поисках того факта, формулы или изображения, которое нужно.

Находится порой то, чего не ищешь, о чем даже не подозреваешь. Но если отыскалась информация в базе данных, то где-то в запыленном уголке библиотеки на планете Земля хранится печатный оригинал книги или журнала, страницы которых переведены в цифровой формат и стали частью новой рукотворной Вселенной, именуемой система электронных баз данных с доступом через Интернет.

Между виртуальных страниц оцифрованных книг петляет основная линия повествования, поэтому давайте уясним особенности фактической стороны событий, о которых далее пойдет речь.

Какие компании или сектора рынка приходят на ум, когда говорят о примерах успешных проектов? Наверное, найдутся такие, кто вспомнит программную оболочку «Майкрософт», бургеры «Макдональдс» или кроссовки «Найки», да мало ли что еще. Так вот, это все НИЧТО по сравнению с эффективностью бизнеса международного научного издательства-монополиста.

Многие страны мира финансируют фундаментальные научные исследования за счет централизованных бюджетных источников хотя бы частично. В результате коллективы исследовательских центров, университетов и академий производят «новое знание».

Но что делает знание сущностью доступной, отчуждаемой, готовой к распространению? Правильно, научная публикация. В журнале, научной монографии, материалах конференции. А кто производит такого рода контент? Правильно. Научные издательства.

Когда-то издательства платили авторам деньги за публикации. Это называется возмездной передачей прав на интеллектуальную собственность. Ибо юридически владельцем научной информации на страницах журналов и монографий является никто иной, как научный издатель, а вовсе не автор. Справедливости ради упомянем, что есть издательства научных обществ физиков, химиков, геологов и далее по списку, тоже издающих журналы и книги и руководствующихся главной целью опосредовать обмен информацией в сообществе ученых одной научной дисциплины, помогая грызть гранит науки не в одиночку, а во взаимодействии с себе подобными.

Но на фоне издательского равнинного ландшафта выделяются горы разной высоты. Это коммерческие издательства. Им удается монополизировать целые сектора рынка. Например, путем тематического объединения многочисленных разрозненных журналов, книг, университетских репозиториев, авторских страниц в массивные базы данных. Миллионы публикаций упаковываются в один поисковый интерфейс, называемый ещё электронной научной библиотекой по аналогии с библиотекой традиционной, хотя сходств между ними не больше, чем различий.

Эти Килиманджаро и Монбланы возвышающиеся над менее крупными издателями, подобно лаве из вулкана, выбрасывают новые базы данных, каждый раз немного иначе компонуя растущий объем научной информации, изначально произведенный в печатном виде. Производство знаний ускоряется: опубликованное вчера устарело или недостаточно полно.

Миллионы ученых подобно многорукому художнику пишут единую картину знаний. Авторы, то есть преподаватели университетов, институтов, занимающихся научными исследованиями, поставлены перед фактом, позднее получившим известность как Publish or perish («публикуйся или умри»). В силу ряда причин, которые для экономии времени и места оставим для разбора сочинителям другого рода да хоть социологам или наукометрам (ещё один важный термин, но о нем позже), ученым необходимо регулярно, как на конвейере, штамповать научные статьи, чтобы построить академическую карьеру. Публикация в какой-то момент стала важнее исследования.

Необычное в модели коммерческого научного производства в том, что привилегии издателя не заканчиваются на получении бесплатного материала на входе в издательский процесс. Сформированные из полученных безвозмездно книжных и журнальных публикаций базы данных на выходе передаются обратно ученым и научным коллективам, которые их создали, но уже за деньги и деньги немалые. Оценили красоту? Одной рукой я черпаю воду из океана научных знаний бесплатно, другой рукой лью ее обратно в тот же океан, выставляя счета с многими нулями.

Между этими двумя стадиями постоянно трудятся сотни инженеров, программистов, редакторов, маркетологов, да тех же продавцов, в конце концов. Но все дано в сравнении. В мире мало найдется сопоставимых по простоте, эффективности и доходности моделей приумножения денег. Поэтому и прибыли у международных научных издателей всегда гигантские, что повышает уровень зарплат и бонусов продавцов.

Игорь оказался не где-нибудь, а на Эвересте рынка знаний. Не соврал человек без галстука. За первый год Игорь не продал ровным счетом НИЧЕГО, хотя зарплату получал регулярно и рекордную на тот момент. Реально ли такое где-либо еще в мире продаж и наживы?

Вот и Игорь не верил. Пытаясь сориентироваться в новой должности, используя в том числе, как ориентир проверенные связи, он заглянул к старому коллеге по просиживанию штанов в госбанке. Член правления Виктор Главнов искренне недоумевал, откуда берутся такие цены за доступ к книгам и журналам. Кроме журналов о мужском здоровье и общении с прекрасным полом (назовем эту рубрику иносказательно) друг читал мало.

«Старик, а ты не заливаешь, часом? Ну я понимаю, тачку крутую купить. Или, скажем, представить себе пошедшие не по плану длинные выходные. Компания друзей выходит из бюджета и спускает на финале тысяч сто зелени за аренду пансионата с охотой, баней, выпивкой и девочками. Это включая разбитую посуду, сломанную мебель и откупные ментам, чтобы замять драку с местной охраной. Но отдать такую сумму ни за что? За воздух?» Это не укладывалось в голове, где все разложено по полочкам: сначала первое, потом компот.

Виктор окончил суворовское военное училище и до старта банковской карьеры положил на алтарь отечества несколько бурных лет пограничной службы в медвежьем углу бескрайней родины. Он ценил армейский период биографии и то и дело рассказывал о тех годах. Смачно, с привкусом «вот это жизнь»! Впрочем, Виктор из тех, кто в центре внимания в любой компании, готов верховодить и командовать. Лидерство зарекомендовало себя проверенным рецептом обладания: вечный зов женского тела не отпускал ни на день.

Крепкий, со статной фигурой и военной осанкой Виктор разбил не одно женское сердце. Мужественный взгляд, уверенность в себе и скрытая сила дополнялись красотой пикового валета из колоды карт «Русский стиль». В уникальной карточной колоде фигуры в стилизованных под старину костюмах повторяли, как известно, наряды участников придворного бала в Зимнем дворце в честь юбилея правления Романовых 1903 года. Балы превратились в танцы и дискотеки. Классическая хореография сменяется рэйвом на пати, а вот типажи пляшущих все те же. Физический контакт танцующих — прелюдия к жаркому слиянию, такому же мимолетному как вальс. Танец легко повторить. А любовь?

Вспомним теперь о давно забытых многими первоисточниках цифрового Клондайка, а именно печатных изданиях, за которыми гонялись наши отцы и деды, собирая макулатуру для получения заветного томика Дюма или когда платили двойную-тройную цену книжным жукам-перекупщикам. Они тихо доживают отпущенный век в фондах библиотек, где регулярно проводятся списания. Прошедшие сквозь сотни рук тома превращаются в макулатуру, чтобы освободить место для новых поступлений. Немногие на этом фоне пылятся на полках редких и редеющих далее букинистических магазинов либо развалах так называемого буккроссинга, в кафе и ресторанах, а то и на свалках.

У Игоря к бумажным книгам с детства трепетное отношение. Взять в руки тяжелый томик с неровной или гладкой обложкой, раскрыть на форзаце, потом прочитать титульный лист, перелистать, рассматривая иллюстрации, сдуть пыль с верхнего обреза. Классно!

Интеллигентность детей воспитывается корешками книг отцовской библиотеки. Имя автора афоризма Игорь не помнил, но полностью согласен в душе. Родители накопили за свою жизнь несколько тысяч томов. В основном собрания сочинений от русской до мировой классики. Перечислять авторов нет смысла, ибо, наверное, легче назвать, чьих книг там не было. Альбомы по искусству, детективы, фантастика, путеводители и проспекты, привезенные из многочисленных поездок и хранившиеся в совместном с соседями закрытом тамбуре, поскольку места в квартире не хватало: несколько книжных шкафов с антресолями и ряды полок в коридоре забиты книгами буквально «под завязку».

Игорь испытал однажды отвращение к заведению общественного питания, обнаружив несколько полок с книгами в кабинке туалета. Помните начальные кадры первого фильма о мультгерое Шреке? Брррр!

И если о будущем книги из области литературы художественной допустимо спорить, поскольку книголюбы не перевелись, то в научном мире цифровая революция восторжествовала окончательно и бесповоротно. Научная информация на бумаге сдалась, уступив место электронной. И немалую роль в этом процессе сыграли именно коммерческие издательства. Под стать VanBardt Publishing.

Поскольку по роду новой деятельности Игорь много встреч проводил с библиотеками и библиотекарями (права Марлиз, задавая вопрос на собеседовании), книга и в этой новой реальности — спутник коммерческих успехов и неудач. В читальных залах библиотек проходили презентации баз данных издательства и обучающие семинары. На фоне шкафов с книгами в кабинетах ректоров и директоров библиотек устраивались официальные подписания договоров, а в актовых залах проводились конференции, где участникам раздавали наборы рекламных брошюр и бумажных флаеров в типичных сумках, папках или рюкзаках с логотипом конференции.

Редкие издания, дошедшие сквозь времена и годы, всегда привлекали внимание Игоря, подобно тому, как, посещая разные страны, он всегда старался находить время на музеи, где среди ценных экспонатов тоже нередко выставлены книги. Не проходил он и мимо книжных магазинов, особенно ценя букинистические, а не те, где представлены книги недавно изданные. Коллега Женя Гафин, с кем Игорь сдружился, как-то заметил, что по богатству представленного ассортимента в букинистическом магазине можно судить об интеллектуальности того или иного города. «На круг» так и выходило, несмотря на неизбежные исключения.

Игорь приобрел привычку летать исключительно с ручной кладью. Из-за книг это часто не получалось. Ни по объему, ни по весу чемодан с добавленными туда купленными по случаю у букиниста или подаренными клиентами книгами под ручную кладь не подходил. Однажды незадачливого книголюба чуть не задержали на таможне, обнаружив по году издания, что требуется особое разрешение на вывоз книги из страны. Игорь насилу отбился, включив bullshit bottom в режим турбо.

Именно после заурядного захода к букинисту и начались события, впоследствии приведшие к ОТКРЫТИЮ.

Это случилось в Баку. Шел второй год Игоря на Эвересте научного издательского рынка. Дела потихоньку налаживались. Оторопь и растерянность первых месяцев прошли. Замаячила перспектива.

В тот день существенно продвинулась работа над централизованной подпиской или country deal в Азербайджанской Республике.

На пути в океан знаний информационный поток прокладывает себе русло среди преград. Размеренному течению информационных волн мешают, например, дремучесть и зашоренность. «В интернете бесплатно имеется то, за что вы деньги хотите. Да я пару аспирантов посажу за компьютер. За полчаса найдут все, о чем вы целый час талдычите». Либо чрезмерная придирчивость и требовательность: «Мне нужна база данных о картошке. Паслён клубненосный. Есть такая? Нет, повторяю, по биологии и растениеводству не надо. По картошке! Solanum tuberosum. Понимаете?»

На фоне плохого владения иностранными языками подписчик ожидает перевода плодов многолетнего труда десятков тысяч научных коллективов мира на русский (узбекский, казахский и далее по списку) язык. «Вы вот тут нам базу данных английских журналов предлагаете, а вы ее переводите? Нет? А как тогда по вашему мы должны ей пользоваться?»

Но бесспорным лидером соревнования на главное препятствие продажам являются деньги. Деньги и еще раз деньги. Причем не обязательно их отсутствие (хотя это чрезвычайно частый случай) но деньги как таковые.

«Это шутка такая? Вы утверждаете, что годовая печатная подписка на один журнал якобы составляет сорок тысяч долларов, а в то же время вы мне предлагаете доступ на 12 месяцев к электронной версии трехсот подобных журналов за десять тысяч? Теперь слушай сюда: принеси мне журнал, на котором написано, что он стоит сорок тысяч. Пойдем к машине. Клянусь, я тебе налом отдам!»

Библиотечные консорциумы сглаживают подобные острые углы хотя бы частично. Университеты совместно обсуждают подписку с представителями коммерческого издательства и заключают соглашение.

Преимуществ масса. Во-первых, всегда найдется хотя бы один библиотекарь, который умеет считать и способен разобраться в хитросплетениях цен, процентов, скидок, ежегодного роста стоимости и распределения денежной нагрузки на участников консорциума. Скопом не грех и поторговаться. Ведь предлагать что-то купить за деньги, как и просить сбавить цену, интеллигенту не к лицу.

Во-вторых, коллектив трудно заподозрить в подкупе, а это часто встречающееся предубеждение. «Тут на прошлой неделе тамбовские коллеги за электронный доступ кругленькую сумму заплатили, а при этом печатные журналы перестали заказывать. Видать, от безденежья? Не спроста это, не иначе, директриса научной библиотеки на лапу получила!».

В-третьих, главные игроки оказываются в лучах славы. Их обязательно будут приглашать за границу на библиотечные конгрессы, спонсируемые издателями, включать в координационные советы, упоминать как экспертов. Приятное с полезным шикарно сочетается! И мир посмотреть, и себя показать. Чем плохо?

Для издателей консорциумы тоже имеют преимущества. Вместо того чтобы расходовать силы, время и внимание на каждую из ста организаций за годовую подписку в 10 тысяч, проще иметь в качестве клиента одну организацию, платящую миллион.

Country deal или national deal — это тот же консорциум, но покрывающий всю страну. Поскольку он особо важен, к финансированию зачастую подключается министерство, отвечающее за науку и образование, которое оплачивает доступ. В итоге университеты получают необходимую информацию бесплатно, а ученые удовлетворяют любознательность за чужой счет.

Представитель издательства избегает неудобства, связанные с посещением и уламыванием тьмы подписчиков. И тут же получает головную боль и возросшую ответственность за возобновление подписки с персоналом министерства. Но прежде чем возникнут заботы нового года, надо выполнить план года текущего. А то, что при этом растет сизифова гора, вообще остается за кадром.

Идея country deal впервые реализована одним оборотистым продавцом региона Север департамента EMEA на далеком острове под названием Исландия.

Остров обособлен, ученых немного, поэтому за кругленькую сумму открыли доступ на все компьютеры, относящиеся к Исландии. По древней скандинавской легенде, отцы семейств после вечерней трапезы развлекали домочадцев: «Ну а сегодня мы с вами у экрана компьютера продолжим интереснейшие поиски в открывшейся онлайн библиотеке! Сколько там еще непрочитанных статей и книг! Ингрид, ты первая вводишь ключевые слова в поисковике. Сильвия, не хнычь, очередь твоей сестренки. Ты же вчера сидела за клавиатурой!»

Игорь научился подражанию еще со времен выступления в школьном театре, который не раз срывал награды, первые места и овации райкомовских инспекторов по просвещению на конкурсе школьных театров Калининского района Москвы. Поэтому давно хотелось реализовать нечто подобное.

Но Марлиз клевала вечными задачками составить профиль того универа, сводную таблицу по этому клиентскому сектору, развернутую презентацию для семинара, что сопровождалось бесконечными придирками, требованиями переделать, а то и вообще истериками. Времени, чтобы отлипнуть от экрана компьютера и повернуться к собственно подписчикам, мало. Да и клиент ведь не сидит и не ждет, пока обдерут как липку под благовидным предлогом. Мало клиента уговорить, дожать надо.

Потребовать! Принудить! Заставить! Типичные лозунги Марлиз. От этих слов брала оторопь. Игорь полагался на пряник, а не на кнут. А как подсластить пилюлю расставания с немалой суммой на подписку покупателю, если в девяноста случаях из ста клиент предпочитает статус-кво? Обходились раньше без английских журналов и книг. От добра добра не ищут?

С годами подобные «непуганые» клиенты пропали. Но в первые годы Игорь сомневался в своих силах, да и рынок не «прогрет». Скепсис побеждал чаще, чем хотелось бы.

В одном региональном университете произошел такой случай. После презентации для преподавателей, аспирантов и студентов обсуждение переносится в кабинет проректора по автоматизации, откупорившего бутылочку пятилетнего армянского. Игорь пригласил продолжить в ресторане. Отметим, что представительские расходы издательства не уступали щедрости Креза.

В начале ужина проректор выдал уверенную тираду: «Слушайте: нам все понравилось! Считайте, что подписка у вас в кармане. Нужно пару дней на соблюдение формальностей и внутреннее согласование. Я берусь все это для вас устроить. Давайте не будем об этом, а?» Беседа перешла в категорию small talk, которая по классификации «науки продавать» аналогичной суворовской «науке побеждать» должна предварять переговоры о подписке, а не завершать их. Никакой подписки не случилось ни через пару дней, ни через год. Этот урок Игорь усвоил крепко.

От идеи до материализации путь неблизкий. Так случилось и в Азербайджане. Еще до прихода Игоря в VanBardt коллеги примерно шесть лет пытались достучаться до химиков, нефтяников, геологов и специалистов по творчеству Низами в этой закавказской республике.

Дорогих гостей из Лондона или Нью-Йорка, Геттингена и Мадрида всегда радушно принимали. Наливали роскошный ленкоранский чай в грушевидные стаканчики, подавали орехи, изюм, курагу, чернослив и пахлаву. Потчевали жареными ребрышками барашка и пловом по-бакински. Вечером говорили шикарные тосты. Но подписываться и тем более деньги платить не собирались.

«Ты пойми», — делился позднее откровениями с Игорем с иголочки одетый в дорогущий костюм и роскошные ботинки Эмин Мамедов, директор фонда науки при президенте республики, жестикулируя. На запястье — часы Cartier, на мизинце — золотой перстень. «Азербайджан — это нетипичная страна. Мы зажаты между Турцией, Россией и Ираном. Доходов много — это да, но вообрази себе, какая ответственность за эти деньги! У нас проектов полно, все хотят с нами сотрудничать. Целый котел варится, почти готов, но выбирает всегда первое лицо. Поступит команда — все будет сделано моментально. Котел кипит, бери и разливай готовое. Проблем нет!» И кстати, галстуки среди уважающих себя мужчин носить в Азербайджане принято поголовно.

Не смог добиться результата и турецкий продавец из конкурирующего издательства Dishop Verlag. Точнее, не так. Турецкий вестник немецкого научного гиганта подписал сделку. Все-таки один народ, две страны, как говорят. Но удержать не смог. Со скандалом и чуть ли не в суде ее расторгли. Через год. Выяснилось, что оплата за бесценную информацию не поступила. А по какой причине сидящая на нефти и газе страна не заплатила? Статистика использования информационной базы данных нулевая. Можно подвести лошадь к воде, но напиться она должна сама.

С подписанным соглашением в кейсе и щедрыми комиссионными на счете турецкий продавец не позаботился о том, чтобы предстать перед клиентом хотя бы еще раз. Дело сделано, а университетов на Ближнем Востоке еще много, новые комиссионные себя не заработают. В итоге о наличии доступа запамятовали. А раз данными не пользовались, то какой контракт, какие деньги? О чем это вы?

Голландцы из Ван Бардта — опытные дельцы, спору нет. Но все же с высоты грот-мачты парусника, бороздящего океан, летучие рыбки незаметны. Нужен фокус, концентрация усилий и безграничное терпение. Игорь с Женей наведывались в Баку раз двадцать. Каждый приезд в ходе встреч с нужными людьми сосуд доверия постепенно, капля за каплей, наполняется.

В этот раз нагрянули в один из трех ведущих университетов страны. Собрали целый зал преподавателей, аспирантов и студентов. С большой помпой чествовали ректора, который своим прозорливым приказом способствовал переводу на азербайджанский и изданию книги, специально написанной о том, как престижно иметь доступ к передовой системе информации.

Мероприятие прошло «на ура». Воодушевленные, Игорь и Женя покинули шикарное старинное здание, построенное еще в XIX веке у стены старого города. Дело продвигалось, хотя до подписания договора с VanBardt оставалось еще пару месяцев (на дворе ранняя осень).

Женя, присоединившийся к команде чуть позже Игоря, выпускник той же alma mater, на пару лет старше. Он закончил другой факультет и даже аспирантуру, но не защитился. Так же, как и Игорь, за свою карьеру сменил несколько более-менее престижных компаний, охотно пробовал себя в различных сферах. Высокий брюнет, плотный и крепкий, по типажу похож на актера Басилашвили в середине нулевых. Балагур и весельчак, душа компании, чуждый пессимизма, цинизма и неприязни к людям, которые впоследствии все плотнее захватывали Игоря в цепкие лапы.

Женя обладал феноменальной памятью, вмещающей в себя тысячи малоизвестных фактов, и мог поддержать беседу на любую тему. Ходячая энциклопедия: Игорь сколько ни старался, не мог припомнить случая, когда Женя чего-то не знал. Он являлся великолепным рассказчиком, которого заслушаешься, развесив уши. И поскольку наши недостатки — это продолжение наших достоинств, в быту Женя крайне рассеян. Он забывал от том, что рассказывал неделю назад, и повторял. Женя постоянно чем-то увлечен, поэтому пунктуальностью не отличался, всегда являлся в последние минуты. В общем, если бы Женя был по образованию не историком, а географом, то прозвище «Паганель» подходило бы как нельзя кстати.

После большого клиентского мероприятия, предстояло вернуться в гостиницу, переодеться, зайти в почту на ноутбуке или вздремнуть полчасика и отправиться на ужин, как и предлагал Игорь.

Но Женя обратил внимание на неприметное серое здание годов этак семидесятых прошлого века, над подвалом которого выделялась цветная вывеска Kitablar, что переводилось на русский как «Книги».

Странно. Раньше вроде бы этой вывески там не было. Что внутри?

— 5–

В подвале дома, в который вела каменная лестница с местами отвалившейся и незакрепленной на нескольких ступеньках керамической плиткой, царил полумрак. Напоминает склад. Тесно и пыльно. Прямо от ступенек у входа нуждающегося в ремонте подвала начинался узкий лабиринт из стеллажей. От пола и до потолка на полках и вокруг расставлены кое-как или навалены стопками сотни и сотни книг. До верхних не дотянуться даже высокому Жене.

Продавца не видно за этим богатством, поэтому Игорь и Женя некоторое время растерянно бродили между стеллажами, потеряв друг друга из виду, пока не вышел маленького роста мужичок в очках и серой синтетической тужурке поверх застиранной майки.

— Salam! Xoş gəlmisiniz!

— Салам. Мы зашли посмотреть.

Букинист горизонтально провел перед собой рукой, как бы отдергивая занавеску на пути в свою сокровищницу, и перешел на русский.

«Да. Прошу вас, посмотрите. Да, я там». Он махнул рукой и удалился так же незаметно, как и появился.

В магазине этом собраны книги, хранившиеся у бакинцев всех национальностей, возрастов и профессий, дома которых сносили в процессе реставрации центральной части города, а таких немало. Владелец, не отличавшийся, в противоположность Игорю, особой страстью к книгам, был старьевщиком и торговал любой мелочью, что попадалась под руку. Книги, как и другое барахло, он собирал, объезжая на старенькой «Ниве» дома, выселяемые под снос, с предложением забрать ненужные вещи. Их прежние обитатели увозили с собой на новое место жительства все сколько-нибудь стоящее, но книги представляли больше хлопот из-за веса и объема, чем ценности. Поэтому их с радостью отдавали за бесценок или вообще бесплатно.

Состояние многих книг плачевное, но торговец справедливо полагал, что любая никчемная на вид вещь найдет покупателя. Надо подождать. В итоге медную и стеклянную посуду, вазочки, бокалы, графины без пробок, статуэтки, эстампы, котлы для плова и керосиновые лампы со временем разобрали новые владельцы, а старые книги ажиотажа не вызывали.

Не ожидал владелец многого и от неведомо как заглянувших в подвальчик русских.

Женя первым отвлекся от перебора книг на условно исторической полке (классификация по темам и языкам проглядывалась сквозь общий хаос магазина), произнеся ту обобщающую фразу: «Судя по этим книгам, в Баку жили интеллигентные люди».

Он не намеревался кого-то обидеть из ныне живущих бакинцев. Это сухое научное заключение возникло как результат исторического микроанализа книжных первоисточников. В руке он держал увесистый том В. Бартольда «История культурной жизни Кавказа» довоенного года выпуска. Рядом стояли «История Грузии» Георгия Гулиа и «Армения и армяне» имя автора которой ни о чем не говорило, и много других, включая свежее издание их общей alma mater — «Кавказ и мировая политика».

«Прям хочется купить, но ставить некуда». Женя вздохнул, отправляя книгу на прежнее место, над прочими шедеврами на полке. Он, как и Игорь, хранил внушительную библиотеку, доставшуюся от деда и отца.

Игорь отлично понимал и разделял эту точку зрения, поэтому не мог оторваться от разноцветных, потертых и свежих корешков и обложек томов, томиков и брошюр, в беспорядке представших алчному до книг взору.

«Вот посмотри-ка! Вот этого мощного старика не могу оставить!» Женя протянул издание 1986 года The Mountain of God Har Karkom авторства Emmanuel Anati. «Представляешь? Он жив еще! Ох, да тут на титульной странице, похоже, его рукой написано!»

Далее Женя прочел короткую лекцию об открытии доисторического искусства итальянским археологом, обнаружившем в середине прошлого века в горах Ломбардии крупнейшее в Европе скопление петроглифов, позже внесенных во Всемирное наследие ЮНЕСКО. Очередной гигант мысли, о котором Игорь не имел представления. «Я летом в отпуске на Алтае тамошние петроглифы разглядывал и сразу о нем вспомнил, хотя у нас даже не переведен. Представляешь? Здесь он о другом пишет, но ради одного автографа стоит купить. Живой классик, как-никак! Pocket book в чемодан поместится». Женя не умолкал.

Игорь тоже готов купить и классическое красное издание в двенадцати томах Александра Дюма издательства «Художественная литература» 1978—80 годов с двумя дополнительными томами в приличном состоянии (Дюма имелся в домашней библиотеке и притом абсолютно новый, но зеленое издание в пятнадцати томах издательства «Московский рабочий» 1991 года и намного менее ценное) и несколько книг знакомого Игорю Джона Гришэма, у которого он читал все, что мог достать. А тут дебютный роман A Time to Kill, переведенный как «Время прощать». Но тащить все это?

Уже собираясь уходить с мыслью «в другой раз»! Игорь решил взглянуть на альбомы по искусству. Это любовь и боль. Тиражи крохотные. Найти их в хорошей сохранности — редкая удача. С собой зеленая записная книжечка. Игорь вносил для памяти издания, в основном из книжных серий, которые он искал, поскольку в домашнем собрании не обошлось без лакун.

Между «Шедеврами из собрания музея Прадо» и «Историей японского искусства укиё э» нашлась та книга.

Une histoire comparée des compagnies hollandaises et anglaises des Indes orientales. Avec une préface, une conclusion et des illustrations d’Alphonse Laroche Maison d’édition Ambrosie Marseille 1934. Сравнительная история голландской и английской Ост-Индских компаний. С предисловием, заключением и иллюстрациями. Автор Альфонс Лярош. Второе издание оригинала 1899 года. Издательство Амброзия.

Ее поставили в условный раздел «Искусство» из-за помещенного на потрепанную и порванную местами суперобложку фрагмента картины корабля, противостоящего бурному морю.

Игорь, как правило, избегал приобретать антикварные книги, а эта, несомненно, антикварная. Они слишком дорогие. И потом он все же не профи, а так, скорее библиофил-любитель. К тому же он помнил случай на таможне и стал прикидывать шансы на вывоз. Могут возникнуть сложности.

Но, перелистывая по своему обыкновению книгу, он понял, что не в силах от нее оторваться. Со страниц шикарной мелованной бумаги представали репродукции гравюр, картин и гобеленов. Многие закрывались специальным листом полупрозрачной хрустящей бумаги, который защищает иллюстрацию от пыли и повреждений. Игорь понятия не имел, как он точно называется.

Книгу дополняли цветные копии грамот с массивными печатями, старинные изображения далеких стран и их обитателей. Торговые компании первыми из европейцев наладили обмен товарами с экзотическими регионами планеты. Содержание под стать оформлению. Пробежав несколько абзацев, Игорь решил начать хотя бы с выяснения цены.

Взяв с другой полки для отвлечения внимания от найденного шедевра пару детективов из мира жокеев и скачек Дика Фрэнсиса вместе с автобиографией «Спорт королев» Игорь подошел к стойке продавца. Женя расплачивался за археологическую находку и, по своему обыкновению, весело похохатывал и балагурил в ответ на настойчивые рекомендации продавца обратить внимание на значки, монеты и старые открытки. Под стеклом витрины, на которой возвышалась касса, их немало.

«Ну. Нет. Монеты не по моей части. Вот он вам план сделает», — говорил Женя.

Игорю не грела душу идея «сделать план» хотя и бы и родственной душе продавцу. Наоборот, он настроился купить дешевле.

«Да у меня и манатов почти не осталось», — в нерешительности произнес Игорь, подходя к прилавку. «Я тебе дам, у меня еще много». Женя беззаботно болтал, ломая Игорю всю игру. Продавец и бровью не повел, видимо, подобные приемчики он читал наперед.

За три книги вместе с Фрэнсисом он запросил 145 манат, что в принципе недорого. Сторговались на ста. При этом детективы из жизни жокеев и лошадей остались в магазинчике.

Поднимаясь по ступенькам обратно на свет и свежий воздух, Женя на все лады расхваливал Игорю выбор книги.

«И как ты ее выцепил из этой свалки, не понимаю? Честное слово, книга достойная, да и редкая, без всякого сомнения. Постой-ка, дай-ка сюда! Хо-хо! Да я ее читал недавно. И угадай где?»

Игоря порой утомляли энциклопедическая эрудиция и постоянно приподнятое настроение друга. Он мрачно посмотрел на Женю.

— Ну и где?

— Нет, ты угадай! Даю подсказку: книга в формате pdf и в английском переводе в Интернете.

— В книжном онлайн-магазине, что ль?

— Нет!

Отведенные в сторону глаза и усталый вздох говорили не в пользу воодушевления очередным квестом на жизненном пути. Женя спустя пару минут все же поведал Игорю разгадку ребуса.

Готовясь к очередной презентации, он подыскивал примеры результатов поиска в онлайн библиотеке. Версия Ван Бардта называлась ARS network TM.

— Представляешь, я тут месяц назад филологов и лингвистов обучал пользоваться информационной платформой. Прикидывал так и этак. Сделал поиск по теме «История лингвистики и искусственные языки». Ну, прямо стало интересно. А раз мне интересно, я сделаю так, что и им будет интересно!

В итоге наткнулся на эту книгу в английском переводе. Такое сплошь и рядом происходит. Язык мировой науки с окончания второй мировой все же английский! Она меня необычным названием зацепила. Вот ведь и в XIX веке не об одном «Капитале» Маркса люди дискутировали, но и об иных предметах. А сравнение двух ост-индских компаний мне всегда занятным казалось. Причем тут есть несколько нетривиальных аспектов. И странных даже.

Женя замолчал, что-то обдумывая.

— А кстати, у меня еще вот какая идея! Читаешь этот текст на платформе в английском переводе и с французским текстом на бумаге сравниваешь, чтоб язык подтянуть и в словарях не копаться. Помнишь, как Кирсанов в «Что делать?» чужие языки учил? По Евангелию!

Таким монологом сопровождался путь назад, к отелю Holiday Boulevard, где оба жили. Ни кто такой Кирсанов у Чернышевского, ни как он учил языки, Игорь не помнил. Он нахмурил брови и слушал вполуха. Хобби библиофила съело полчаса времени, необходимого, чтобы вернуться в отель к онлайн звонку, запланированному с ним и с другими репортами (подчиненными) Марлиз, о котором он напрочь забыл.

Или все же успею? У Игоря теплилась надежда. Он прибавил ход и оторвался от не прекращающего монолог Жени. Она не потерпит, чтобы на звонке отсутствовали без предупреждения. Неизбежна выволочка типа: «Ты как всегда, в баре зависал накануне, вместо того, чтобы день спланировать?». Последнее в ее картине мира предосудительнее первого, поскольку выпить Марлиз не дура, что подтверждалось на корпоративах, где оба присутствовали в компании с другими продавцами департамента.

Но план — это приоритет приоритетов. Ну как объяснишь, что клиентский большущий семинар с участием ректора не распишешь по минутам и не прервешь на половине, чтобы заранее выйти и успеть к звонку с Марлиз. «Клиентоориентированность компании заключается в том, что клиенты должны понимать, разделять и учитывать НАШИ интересы в ответ на дополнительные услуги и сервисы, которые мы им предоставляем помимо договорных обязательств! Value for us is value for customers!» — говорила она, переходя все чаще и чаще на английский по мере освоения Игорем. И уровня владения английским хватало, чтобы удостовериться, что фразу «Les intérêts du client passent avant tout» «Интересы клиента превыше всего» она переводит на английский как раз правильно и не путает, хотя Игорь привык представлять все ровным счетом наоборот.

Поэтому монотонное гудение Жениного баритона начало действовать на нервы. В другое время Игорь выслушал бы друга. Сейчас же выдал раздраженную тираду.

«Слушай. Извини, давай потом обсудим. Этот звонок прямо из головы вон, а мне на нем еще предварительные итоги надо бы презентовать. А там такая ситуевина! Чего доброго Марлиз еще решит, что я специально клиентским мероприятием прикрываюсь, чтобы от отчета за квартал увильнуть. С нее станется! Тогда мне вообще не отбрехаться, она меня без соли сожрет», — тон его речи повышался с каждой фразой. «Ты иди, а мне в номер поздно подниматься. Встреча семь минут как началась. Я, пожалуй, тут в холле засяду. Лишь бы дети не бегали и не шумели».

Женя молча направился к лифту. Вообще-то, обидчивость — черта не его характера.

Так в этот раз Игорь благополучно уклонился от траектории кометы судьбы. Но полет возвращал небесного странника к фокусной точке орбиты. Находка книги автора с говорящим именем Альфонс предвосхитила череду событий, которые изменили удел новоиспеченного продавца знаний радикально и навсегда.

— 6–

Оставим пока в стороне книгу с парусником на обложке, продолжающую бесконечные перемещения по миру, на этот раз используя в качестве портала бездонный Женин чемодан по пути из города, где, согласно византийскому автору Приску Панийскому, «пышет из морского камня пламень», в Москву. Рентгеновская система досмотра багажа не настроена на проверку года издания книги, не то, что наметанный взгляд таможенника.

Вернемся к рассуждениям Жени по пути в гостиницу, ускользнувшим от внимания Игоря.

В середине 60-х годов прошлого века немецкий медик и статистик Ойген Грюнфельд написал сначала никем не замеченную статью, перевернувшую позже весь научный мир. Последствия бескровной революции в полной мере раскрылись в последнее время, вызвав к жизни уже упомянутый лозунг: «Публикуйся или умри!».

Грюнфельд одним из первых, наряду с русским Наумовым и рядом других наукометров заложил принцип оценки качества научной публикации и, следовательно, ценности научного исследования. Полезные статьи и монографии часто упоминаются другими авторами, то есть цитируются. Эта зависимость и лежит в основе наукометрии.

Идея не нова. Еще за двести с лишним лет до Грюнфельда появилась фраза в письме Исаака Ньютона: «Если я видел дальше других, то потому что стоял на плечах гигантов». Иными словами, ученый не находится в интеллектуальном вакууме, подобно отшельнику. Звено в непрерывной цепи научного постижения мира, общества и человека, связанного временной спиралью и темой исследования. Вот кто он.

И чем весомее вклад в науку, тем чаще на него ссылаются, отдавая дань достижениям предшественника и в некотором смысле соавтора. Эта традиция прививается студентам и аспирантам с того момента, как они откладывают в сторону учебник и начинают собственное научное творчество.

Электронная платформа ARS network, используя принципы, заложенные Грюнфельдом, который ее и создал в первоначальном бумажном варианте, пошла дальше. В эпоху полного и окончательного господства электронной научной информации цитирования того или иного автора подсчитывались с точностью до единицы. Буквально в два клика компьютерной мышки на экране возникал список ссылок, сколько бы десятков или сотен он не насчитывал.

Удобно? Да. Быстро? Еще как! Элементарно? Вроде бы. Да. Но начинаются нетривиальные аспекты, о которых подумал Женя.

Во-первых, ссылки на написанные ранее тексты порой содержат критику. Ученый специально не будет делать в своих расчетах или выводах ошибки, чтобы повышалась цитируемость. Это чересчур экстравагантно. Принято считать, что примерно 4% всех ссылок — негативные. Автор спорит или критикует источник.

Во-вторых, кто в состоянии подтвердить подлинность десятков и сотен тысяч цитирований, убедиться в отсутствии ошибок? Это в принципе невыполнимо. Факты, как известно, упрямая вещь. Но и безжалостными, бьющими наповал, подобно пуле, выпущенной в результате случайного выстрела, они тоже могут быть.

Злой гений способен и не на такое. Подобно ученому, движимому во все века жаждой новых знаний, или Виктору Франкенштейну, сотворившему в поисках открытия великих тайн природы существо, которое проявляет враждебность к создателю, Игорю предстояло оценить последствия высокомерного стремления homo sapiens выйти за пределы дозволенного.

Так стоит ли новое знание того, чтобы привести к трагедии и обратить благое начало во вред?

— 7–

В конце декабря эпохальный договор о национальном доступе к ресурсам VanBardt Publishing был подписан. Церемония проходила в центральной гостинице города, именуемого еще кавказской Барселоной, с которой он сходен по обилию зелени, красоте и богатству архитектуры.

Все зыбко до последней минуты. Встав рано утром в роскошном номере гостиницы, Игорь абсолютно не уверен, состоится торжество или нет.

Всю предшествующую неделю занимались «перетягиванием каната». Есть что-то, наверное, в воздухе стран глобального Востока, что делает их представителей непревзойденными торговцами. Подобно арабским купцам древности, снабжающим Европу при посредничестве Венеции индийскими и малаккскими пряностями и накручивавшим по 500—1000% прибыли, их далекие потомки «держали марку». Последователи не торопились разливать по тарелкам похлебку из «котла проектов».

Игорь знал не понаслышке, насколько трудно вести переговоры с представителями столетней торговой культуры. Обычный чиновник отличается от торговца меньшей заботой о доходности покупок и продаж. Не так в случае с министром науки, курирующем будущее соглашение, и известным игроком популярной телевизионной игры «Где? Когда? Почем?», которую Игорь старался не пропускать с первых выпусков. Кстати, тогда вместо денег разыгрывались еще дефицитные в то давно минувшее время книги.

Около трех месяцев согласовывали договор. Несколько раз уточняли ценовую модель, перечень электронных ресурсов в доступе, распределение по темам исследования и годам охвата. Составляли и переделывали список из полсотни участвующих университетов. Вскоре после памятного визита к букинисту проект вышел, казалось, на финишную прямую. Но разгорелся серьезный скандал.

Игоря и нового начальника, немца Uwe Schwarz вызвали в министерство науки.

К этому моменту, к великой радости Игоря, Марлиз была externally promoted, другими словами — уволена. Причины Игоря не трогали. «Да окажись ты на дне морском, ты достаточно попила крови за два года, туда тебе и дорога», — размышлял Игорь, пока он и Уве ехали в английском кэбе на встречу к министру-знатоку.

И хотя к новому Haupt (так шеф по-немецки?) еще нужно привыкать, плохие новости от ожидаемой с нетерпением Тедом Каном и руководством повыше страновой сделки не могли омрачить радостного настроения Игоря. Если сделка подписана, Игорь впервые перевыполнил годовой план продаж.

И пусть дует на улицах Баку срывающий бейсболку с головы и ломающий автоматический зонтик холодный ветер. Будущее обещает грандиозные перспективы! Это ветер перемен!

О причинах вызова «на ковер» не мешало бы в тот момент задуматься. По приезду в министерство оказалось, что отношение к проекту национальной подписки, на который потрачена масса усилий, радикально изменилось. Появился не министр, а его заместитель, к тому же заставивший «дорогих гостей» дожидаться аудиенции сорок минут. Это настораживало вплоть до предчувствия беды.

Беда не замедлила явиться. Заместитель министра науки, принимая иностранных представителей, предельно вежливо, но холодно и официально, не притронувшись к традиционно поданному первым делом чаю, произнес речь в стиле особой натуры чиновника и коммерсанта Закавказья.

«Мы с компанией VanBardt Publishing нацелились на долгосрочное партнерство, в подтверждение которого с нашей стороны выделены и готовы к выплате существенные суммы средств. Руководством министерства расходы ассигнованы именно на эти цели и сняты с других важных статей.

Однако некоторое время тому назад нам стало достоверно известно, что предложенная вашей компанией цена на информацию существенно превышает рыночную. То обстоятельство, что данный факт связан с дополнительным обременением государственного бюджета, нас волнует меньше, чем сомнение в порядочности партнера, на которую мы, безусловно, рассчитывали.

После консультаций и получения одобрения на уровне правительства мы вынуждены приостановить проект. Мы готовы выслушать ваши комментарии». Это прозвучало в стиле «как собираетесь молить о пощаде?».

Последовательный перевод на английский с русского, на котором говорил заместитель министра, оставил немного времени для Игоря, чтобы найти спасительный выход из тупика. Замминистра, как известно Игорю, говорил по-английски, но предпочел русский язык с переводом для Уве. Помогал молодой сотрудник департамента международных связей. Перевод был, кстати, так себе, что Игорь уже вполне мог понять и оценить. Молодой сотрудник здорово говорил по-английски, но вот только плохо понимал русский и нес отсебятину.

Следовательно, причина не в языке. Замминистра предъявлял обвинения именно Игорю, а не новичку рядом, появившемуся в первый и не исключено, в последний раз. Министерство отлично осведомлено о важности сделки для издательства и, как настоящий монополист, ощущает себя хозяином положения. Заменить эту сделку нельзя, получить другую, сопоставимую по объему, — тоже. Во что бы то ни стало требуется сохранить эту. Но как? Вызов брошен, как перчатка перед дуэлью.

Уве держал марку и не подавал вида, насколько неприятно получить пощечину на первой же встрече. Для нанятого в компанию VanBardt Publishing двумя неделями ранее новичка ситуация выглядела крайне неприятной и тяжелой одновременно. Уве пришел в издательство из сферы промышленного производства бумаги. Но продавец он, что называется, от Бога. Даже не посвященный в детали, различал, откуда ветер дует. Уве настроен на быструю карьеру, рассчитывал зарекомендовать себя с первого года в компании, предвкушал крупную сделку, которая положит солидный фундамент в основание профессиональной репутации в новой отрасли. А тут такой сюрприз!

Уве повернулся к Игорю. Сдвинутые к переносице брови выдавали скрытый гнев. Кто виновен в происходящем, если не линейный продавец?

Однако спустя мгновение на губах заиграла вежливая улыбка. Он заговорил по-английски, обращаясь к замминистра.

«Многоуважаемый господин министр»! Уве превосходно отдавал себе отчет, кто перед ним. «Мы понимаем Вашу озабоченность и разделяем беспокойство по поводу сложившейся ситуации. Репутация на рынке для нас важнее всего, и мы не допустим, чтобы такой глубоко уважаемый партнер, как министерство науки, имел хотя бы малейшие сомнения в нашей искренности.

Эта ситуация для нас так же неприятна во всех отношениях, как и для Вас. Мы серьезно относимся к Вашему заявлению и нацелены на учет мнения такого важного партнера, как Ваше министерство.

Я лично проинформирую о Ваших словах высшее должностное лицо в компании и не сомневаюсь, что оно примет незамедлительно меры, чтобы урегулировать досадный инцидент».

Игорь слушал начальника и не мог не восхищаться. Речь построена по лучшим канонам науки продаж. Он в три хода снял нависшую над пропастью сделку с сухого сучка неизбежного краха, поднял над бездной и перенес на другой берег.

Пункт номер один: подтвердить понимание и принять как должное без бессмысленных возражений и препирательств недовольство контрагента.

Второй ход: разделить озабоченность и показать, что ситуация обескураживает и не устраивает компанию.

И третье. Убедить, что меры к урегулированию конфликта, которые всех устроят, будут сегодня же приняты.

«Уве крайне преувеличил степень срочности и важности перед азербайджанцами. Сделка крупная, но CEO издательства решает вопросы на несколько порядков выше суммы этого контракта, поэтому он не узнает ни о подписании, ни тем более о провале. Но все же Уве молодец», — решил Игорь.

Выслушав ответ на демарш в русском переводе Игоря, повторившего, как мог, витиеватую манеру и интонацию начальника, замминистра заметно расслабился. Складки на лбу разгладились, напряжение спало.

Так Игорь получил еще один шанс.

Не возвращаясь в Москву ни на день, почти не покидая номера гостиницы, Игорь с помощью улетевшего обратно в Лейден Уве согласовал заново условия сделки.

Мини-бар пополнялся дважды в день. Но к концу недели коммерческое предложение кардинально переписано и изложено не на основе напыщенного наукообразного шаблона, на использовании которого неукоснительно настаивала Марлиз, а в свободной, короткой, но доходчивой форме. Перечень баз данных в подписке расширен по сравнению с предыдущей версией, а цена сокращена на 30%.

Как получилось, что готовая к подписанию сделка теперь висит на волоске? Игорь догадывался, что жесткую отповедь в присутствии нового начальника компания VanBardt получила потому, что в адрес министерства поступило альтернативное предложение от кого-то из конкурентов. Ошибка в установлении новой цены равносильна окончательному поражению. Третьего шанса не будет. Соревнуясь с незримым противником, Игорь старался не резать цену слишком, рискуя выполнением плана и первоначальным расположением Уве, а максимально сохранить сумму подписки.

Помогло внимание руководства к ситуации. В присутствии Марлиз подобную скидку бы не согласовали. Она бы первая потребовала от подчиненного вернуться с небес на землю, протрезветь и применить непревзойденный клиентоориентированный подход. В присущей хамской манере жестко надавить на министерство и заставить придерживаться выгоды издательства, наплевав на собственную. Это был бы оглушительный провал по меркам Закавказья. Поминай, как звали, без надежды на возвращение.

Единственное, в чем Игорь, безусловно, ошибался, это то, что CEO VanBardt Publishing мистер Jan de Voos не был проинформирован. Еще как был и находился в курсе мельчайших деталей. Не обратив внимания на увольнение Марлиз в силу понятной в этом случае эмоциональной личной вовлеченности, Игорь упустил из виду важнейший момент. Стоило задаться вопросами: «На каком основании менеджера, отвечающего за регион, в котором вот-вот будет подписана крупная сделка, ни с того ни сего увольняют? Не логичнее ли подождать до скорого конца года? Ведь на кону важные для компании сделки и помимо этой?»

Спустя полгода пронесся слух о том, что поставившая на грань разрыва сделку «утечка» произошла по вине Марлиз. Поэтому информация тогда оперативно дошла до CEO, и именно de Voos в первую очередь распорядился немедленно уволить француженку без компенсации. И срочно найти замену Марлиз — во вторую. Информация хранилась в секрете внутри компании. Игорь догадался, когда premier amour всплыла в компании Tomas Robertsson Press Philadelphia, владельце платформы под названием ZOPHOS. Марлиз стала частым визитером в тот же город и к тем же контрагентам. Так что впоследствии Игорю доводилось сталкиваться с «френеми» (от англ. frenemy — друг, враг) по имени Марлиз.

Второй кризис в этом «проекте века» произошел прямо накануне подписания. Оплата подписки во всех странах мира осуществляется не в местной валюте той или иной страны, а в долларах США, в крайнем случае, в евро. Так вот, в силу не связанных с научной информацией причин азербайджанский манат за день до финиша в «Кубке Большой Подписки» рухнул сразу на 50%, что немедленно на такую же величину повысило цену для финансирования проекта, поскольку ее расчет и утверждение проходили в манатах.

Катастрофа. Повод для отмены договоренностей в отсутствие симметричного снижения цены в долларах! Но куда дальше понижать, раз только что сильно упали в цене?

Помощь Игорю появилась, откуда он меньше всего ее ожидал. Торжественное подписание контракта намечено в присутствии высокопоставленных чиновников министерства, ректоров всех участвующих в проекте университетов и многочисленных журналистов. О церемонии, как водится, объявлено за несколько дней. Арендован лучший зал отеля, заказан и оплачен фуршет по высшему разряду.

Прикинув на невидимых весах плюсы и минусы отказа в последний момент от подписания сделки, о которой он докладывал лично первому лицу страны, министр решил сэкономить минуту на обсуждение и рискнуть с правильным ответом. Он, вероятно, посчитал финансовые минусы от заключения сделки менее тягостными по сравнению с нежелательными политическими последствиями ее отмены.

Репортаж с церемонии подписания велся в прямом эфире. В свете софитов министр и член правления VanBardt Publishing турок Мехмет Вазали, наиболее высокопоставленный из тех, чей график вмещал еще одну поездку в конце года, обмениваются подписанными экземплярами оригинала договора. Партнеры долго трясут друг другу руки, улыбаясь на камеры.

Коллективный снимок всех присутствующих на церемонии подписания Игорь потом поставил в качестве обоев на экране компьютера, поскольку считал это высшим достижением карьеры продавца.

По итогам 2005 года Игорь перевыполнил план. С учетом этого свершения вкупе с другими бюрократическими причинами, которых в крупной компании не счесть, в рамках департамента продаж в страны Европы, Ближнего Востока и Африки появилось региональное подразделение, которым руководил Игорь.

Нет, все же продавец — это не бабушка с пирожками на рынке. Это посредник, медиум, факир, который в сложных и нестандартных ситуациях, требующих упорства и готовности идти на риск, makes things happen. То есть идет навстречу сложным вызовам, не боится отказов, терпит поражения и в итоге побеждает благодаря смелости.

Продавец — это не ополченец из крестьян, призванный в войско рыть окопы и строить заграждения. Это рыцарь в сверкающих на солнце доспехах, первый бросающийся в битву на великолепном боевом коне, и слагающий в перерыве между сражениями стихотворные оды даме сердца.

«Безумству храбрых поем мы славу!».

(М. Горький)

— 8–

Повышение в должности произошло аккурат «под елочку». Новый 2006 год Игорь встречал в статусе менеджера по продажам, все в той же команде. Дурацкое понятие команды или team, équipe, Игорь всегда недолюбливал. И было за что.

В «паучьей банке единомышленников» находилось поначалу четверо, включая Игоря. Как оказалось, вполне достаточно для конфликтов и разногласий, если принять во внимание профессиональные и личные искушения коллег.

Макс Майский на правах старожила претендовал на эту должность на тех же правах, что и Игорь, поскольку начинали они вместе с «полного нуля», как выражался Макс.

Макс сделал неплохую карьеру в маркетинге и продажах. В международных компаниях порхал, как птица в небе. Объездил по частным поводам и с деловыми визитами полмира. Не удивительно, что в течение первого года в Ван Бардте Макс всегда и во всем опережал Игоря. Продавал часто, но склонялся к маленьким сделкам. А на фоне того, что оба продавца при этом хронически не выполняли план, Теду, не отличающемуся мелочностью, все равно, продал кто-то на пятьдесят тысяч больше или меньше при плане в два миллиона.

Поначалу Макс всячески стремился опекать Игоря, брать под крыло, надеясь в перспективе именно на продвижение в менеджеры. Первую сделку, которую заключил Игорь в жизни, подкинул Макс. «Ну роди, девять месяцев прошло!» — озорно говорил Макс, заканчивая вводный инструктаж по новому для Игоря клиенту, прозрачно намекая на то, чего не скрыть ни от коллег, ни от Теда Кана. Мол бьешься — бьешься, а толку нет. Не по Сеньке шапка! Именно поэтому идущий вразрез карьерным ожиданиям Макса выбор руководства задел очень-очень больно.

«Меня Тед первым отобрал, Игоряшу вторым взяли. Поняли, что бюджет иначе тупо пропадет». Обрабатывал он Свету Иркутину, яркую блондинку маленького роста, но стройную и с выдающимися формами. Света и Макс — земляки, оба жили и учились в Екатеринбурге. Девушка внешне держалась скромно, одевалась неброско, но с большим вкусом и всегда соответственно ситуации. Она присоединилась к команде тогда еще Марлиз, а не Игоря, спустя года полтора после старта компании в России.

«Он так-то в продажах ни дня не провел, на английском вообще двух слов связать не мог. Как Тед парня отобрал, не понимаю? 150 анкет пересмотрел. Ну, меня сразу выхватил, само собой. Но что же? Больше никого подходящего не нашлось?» — продолжал агитацию Макс.

Света от природы далеко не дура, понимала, к чему тот клонит, но вредить Игорю не стала бы, если бы не один случай.

Как-то раз, в перерыве между постоянными отлучками Игоря в страну огней и Заратустры, весь департамент Теда Кана собран на обязательный тренинг и ежегодное совещание по продажам в Амстердаме. Туда легче добраться из разных уголков мира, чем в относительно провинциальный Лейден. К тому же в Амстердаме проще разместить порядка ста душ, бывших в подчинении у Теда.

Для такого сравнительно скромного по меркам крупных компаний коллектива единой свободной гостиницы не нашлось. Поселили в двух разных поодаль друг от друга.

Для Игоря в то благословенное время problèmes de travail стали отходить на задний план. Он обвыкся в компании, сформировал стиль поведения: открытый, приветливый, но ненавязчивый, не лезущий в душу. Шумным посиделкам предпочитал уединение.

Света тогда присутствовала впервые на «слете продавцов». У нее, как и у Игоря, английский не был сильным местом, так что сидеть и болтать с коллегами допоздна она избегала и предпочитала, если выдавалась свободная минутка, прошвырнуться по магазинам одежды и парфюмерии. В моде Света разбиралась.

Так случилось, что однажды вечером Игорь и Света оказались вдвоем в тихом баре на боковой улочке в центре города. Они кокетничали, пили коктейли и болтали обо всем и ни о чем. Время текло незаметно. По мере того, как выпивалась третья, а за ней четвертая по счету пина колада, Игорю стало казаться, что вырез платья на груди у Светы, и так внушительный, становится все глубже и глубже и остается в поле зрения все дольше и дольше. Молодая женщина замечала метаморфозу, происходящую со спутником, но только счастливо улыбалась.

Держась за руки, пара направилась в сторону гостиницы. Огни и звуки большого старинного города да, именно это, а вовсе не алкоголь, произвели магическое действие, как в «Theatrum Laternae Magicae». Игорю явилось наваждение, в котором он нежно и долго целует Свету, в то время как ладонь делает то, что делали глаза: исследует Светину грудь. В холле гостиницы задержались пропустить еще по стаканчику. Игорь почувствовал без слов, что либо Света умеет улавливать чужие мысли на расстоянии, либо ей тоже представляется нечто подобное.

Через минуту Игорь уже не сомневался, что как только они поднимутся вдвоем наверх, ЭТО обязательно произойдет. Что поделать? Игорь был влюбчив с молодости, легко и с увлечением поддавался внезапному порыву страсти, уносящему как ураган. Девушки не понимали безудержного натиска, возникшего на первом свидании. К парню сначала надо присмотреться. Это мешало соединению душ и тел. Сегодняшним вечером ветер оказался попутным. Короткая осада позади. Да и не осада даже: ворота крепости сами открываются.

Света встала, чтобы отойти на минутку. Игорь посмотрел вслед. Невысокая, плотно сбитая. Ножки. «Ножки как у козы рожки». Commonplace book. Личное собрание цитат и размышлений из фильмов, книг и песен вечно подкидывает сюрпризы, да такие, что порой оторопь берет.

В глубине души Игорь понимал, что Света по-настоящему не нравится, хотя не лишена достоинств. Внезапный отлив уносил любовную лодку прочь. Магический фонарь погас, а с ним отступило и нахлынувшее возбуждение.

То, что случилось потом, с точки зрения девушки, настроившейся на главное, мягко говоря, довольно гадко. Все еще действуя как во сне, Игорь позвонил Жене, жившему в том же отеле, в баре которого они сидели.

Через пару минут тот звучит бодрым баритоном в холле отеля. Как удачно, что Игорь позвонил, а то он собирался поужинать, но одному идти лень.

Света, задержавшаяся в дамской комнате чуть дольше, чем надо, вернулась в бар и обнаружила на месте оставленного ею «дозреть» кавалера. Двоих. Причем один шутил, смеялся и звал в ресторан, а другой, наоборот, ни с того ни с сего замкнулся и отводил взгляд.

— Игорь, можно тебя на пару слов? — Света попыталась разобраться, что изменилось за короткое отсутствие. Все ведь развивалось так хорошо?

— Да брось ты, мы все обсудили. Разве нет? Вот Женя дело говорит: ужинать пора. Пойдешь с НАМИ?

Света от ужина отказалась. И спала в эту ночь одна.

«Наверное, тебе было весело с ДРУГОМ?» — прошептала Света Игорю следующим утром, с вызовом глядя зеленовато-голубыми огромными глазами.

На этом приязненные отношения прекратились.

Так что настроение Светы занять скорее его сторону в готовящемся конфликте в команде Макс приписал исключительно феноменальному и не дающему сбоев умению убеждать, как и положено профессиональному продавцу.

— 9–

Женя Гафин нуждается в отдельном представлении. В назревающем конфликте в маленьком коллективе проницательный Женя хотел бы остаться в нейтральном статусе. Дрязги и ссоры — не его стихия. Соперничество Евгения не стимулировало, но и в сторонке он не рассчитывал отсидеться. С неудовольствием подмечал, как в команде шла разведка, подготовка планов атаки и защиты.

Женя не торопил события, наслаждался днем сегодняшним и искренне стремился поддерживать ровные товарищеские отношения. Если бы это зависело от него! Женя наблюдал, что и Макс, и Света держатся настороженно, без ответной симпатии. Будущим возмутителям спокойствия, в свою очередь, казалось, что новоиспеченный менеджер неодинаково относится и предоставляет «некоторым» привилегии, в число которых ни Макс, ни Света не попадают.

Игорь понимал на предконфликтном этапе меньше всех. Он попробовал компенсировать неуверенность в новой роли чрезмерной строгостью, чем только ускорил объявление войны. Школа Марлиз, которой Игорь поначалу попробовал подражать, привела к фиаско. Повторить методы, испытанные на собственной шкуре, не позволил неподходящий характер. Слишком эмпатичный и рефлексирующий.

Подчиненные не долго копили недовольство новым шефом. Излишнее давление со стороны Игоря вылилось сначала в напряжение, чувство недооцененности, а затем в «партизанскую войну» под предводительством Макса.

Коллеги, одинаково страдавшие от сумасбродства Марлиз, ставили под сомнение любое решение новоиспеченного менеджера, особенно если руководство департамента, как ожидалось, в этом поддержит. Совещания начинались и заканчивались спорами и пререканиями. Делегирование ответственности, распределение поручений и контроль за исполнением встречалось открыто Максом и завуалированно Светой в штыки. При каждом подходящем случае Макс «покусывал» понемножку нового босса, преследуя принцип: «я выполню любое твое поручение мгновенно, но сначала докажи».

Не успев толком войти в роль менеджера, Игорь «сгорал». Управлять подопечными не получалось, хоть тресни. Появилось искушение плюнуть на все и делать за ребят работу. Постепенно Игорь стал воспринимать критику как подрыв так толком и не сформировавшегося авторитета.

Если кратко описать среду обитания аквариума под названием «коммерческий офис», хватит двух слов: «жизнь в нелюбви». Кстати, чем не название для романа? Возле семейного очага влюбленность позволяет отринуть прочие обстоятельства как второстепенные. Полнеющая талия, лысеющая макушка, разбросанные носки или сохнущее в ванной на видном месте нижнее белье бессильны. Супруг тебе дорог, он — объект обожания и заботы одновременно. Любовь выступает цементом в фундаменте семьи. Врастая с годами в землю, темнея и покрываясь мхом, монолит любви держит здание.

В офисной реальности все ровно наоборот. Коллеги обречены сосуществовать, общаться лично и «быть на связи» удаленно. Ни зло, ни подлость не удалит недруга с арены корпоративных гладиаторских боев. Малейшая обида, неосторожное слово, жест или неудачная шутка разделяют на группы, между которыми начинается борьба. Он плохой, а я хороший. Ящики Пандоры подстерегают кругом: бюджеты, карьерный рост и благосклонность начальства.

Поэтому в коммерческом аквариуме живут в нелюбви. Неважно к кому: к начальнику, подчиненному, коллеге. Известно, что ты не любишь и не любим, но крест этот предстоит нести вместе. Отсюда интриги, подсиживания, клевета, сплетни. Лишь бы избавиться от вольного или невольного раздражителя.

Женя был редким исключением, подтверждающим это правило. Единственный, кто не участвовал, по крайней мере, не инициировал, интриги. Доверие в «партизанском отряде» снизилось и к нему. Кто не с нами, тот против нас. Игоря и Женю офисная ситуация постепенно вела к сближению.

«Екатеринбургский «Автомобилист» в игре навылет с московским «Динамо». Отодвигая в сторону пустую кружку пива и жестом требуя у официанта принести новую, легко сформулировал отношения сторон бывший заядлым хоккейным болельщиком Виктор Главнов. Игорь пожаловался старому приятелю на свою начальственную долю.

«Ты в армии не служил, вот и руководишь, как тюфяк», продолжал наставлять старого приятеля банковский топ менеджер, откинувшись на спинку кресла в баре на Пречистенке и дирижируя острым куриным крылышком «Буффало». «Ты что, думаешь, мне легко было в сержантской школе? Или ты, или тебя. Третьего не дано! Меняй название клуба на „ЦСКА“ и вперед! Посмотри хоть на себя, что это такое? Спины нет, колесо одно. Руки как плети. А это что за трудовой мозоль?» — укорял он, больно щипая Игоря за живот.

— Слушай, а не устроить ли этому деятелю вообще «темную»? Встретить в тихом переулке и рыло начистить? Как тебе такой вариант?

— Это тебе легко рассуждать из кресла банковского члена Правления. С какой стати в банке, как в колхозе, тоже Правление, а? Ладно, шучу, шучу. В западной корпоративной культуре так не принято. Вообще-то у нас матричная структура. Разница между начальником и подчиненным лишь в том, что у начальника ответственность выше и времени меньше. Оно на совещаниях и общих звонках сгорает, — оправдывался Игорь.

Спорили долго. Тяжелый воз из склок и препирательств не двигался с места.

В спортзал Виктор товарища все-таки вытащил. Игорь приобрел абонемент, но ходил через раз. Глядя, как Виктор выжимает, лежа от груди штангу весом 190 кг, вздыхал и, постучав железом на паре тренажеров, шел переодеваться для бассейна.

Завершался поход в спортзал обычно стандартно — в накуренном баре за кружкой пива и игрой в дартс. Через полгода таких занятий спортзал Игорь бросил, но пиво и дартс в их коучинговой программе остались. Зато на психологе Игорь экономил.

На продажах подразделения ситуация разброда и шатания в массах «партизанов-героев» отразилась плохо. Света, стартовавшая в издательстве как тренер по продуктам, с приходом Жени попросилась перевода в продажи. И дело у нее спорилось.

В отличие от Макса, гуманитария по образованию, Света окончила медицинский, что помогло найти общий язык с мед. университетами, институтами медицинской академии наук и некоторыми фармкомпаниями.

Успехи и в собственных глазах, и на взгляд более высокого, чем Игорь, начальства вырывали из тени строгой иерархии и освещали софитами не авансцену, а далекий уголок на корпоративных подмостках, где она и стояла, неизвестная почти никому. Через полгода Света напрямую, через голову Игоря, общалась с коллегами в головном офисе компании, твердо решив делать карьеру в относительно обособленных линейке баз данных по медицине.

Игорь, все еще помня о совместном походе по барам в Амстердаме, обособлению не препятствовал, одновременно понимая, что еще один элемент в плане соперничества за бразды правления в команде потерян.

Мысленно возвращаясь спустя много месяцев к moments de bonheur, Игорь убедился, что отнюдь не мелочные склоки и нестыковки характеров вызвали столкновение. И не московская и екатеринбургская городские культуры развели по углам. Непохожесть на уровне мировоззрения, понимания места в кругу себе подобных обусловили конфликт. Для Макса и Светы роли в издательстве VanBardt Publishing — это карьерный успех, который достигнут тяжелым трудом и потому требует уважения. Не жалко усилий на защиту завоеванного. Все, кто думают иначе, низвергают с невысокого, но заметного пьедестала. Ату их!

Игорь же обошел играючи, на повороте, и не ценил то, что имел. Наткнулся на объявление, шутки ради откликнулся, по приколу съездил в Нидерланды и получил должность, а затем еще и повышение. Обидно, однако! Чуждым натурам не понять друг друга. После эмоциональной эйфории, связанной с заключением крупной сделки, освобождением от деспотизма Марлиз и получением повышения, наступил кризис.

Интуиция и чутье дают сбой, так же, как и точный расчет. Фортуна властвует и над счастливыми случаями, и над невзгодами. За рассветом следует закат, за приливом — отлив, за вдохом — выдох. Корпорации сродни механическому часовому механизму: ход маятника не остановить на пути из одной крайней точки колебания в другую. Фигурки, занятые хоть важным, хоть бесполезным делом, разлетаются от маятника в стороны, как стая птиц от брошенного озорником камня. Сколько ни повторяй азбучную науку, дураком помрешь!

— 10–

Выход нашелся спустя восемь месяцев. В конце сентября — начале октября первого года в должности капитана мятежного корабля Игорь вместе со всей пиратской командой высадился на берегу острова Крит, где проходила очередная библиотечная конференция «e Science Hub 2006: электронные ресурсы для науки и образования».

С точки зрения маркетингового бюджета следовало бы ограничить участие издательства до одного-двух представителей. Но пираты, опасаясь, что не получат поездки на неделю на курортный островок за счет компании как законный приз, подняли такой вой, что Игорь посчитал за благо отступить и в этом бою. Число проигранных сражений вызывало тревогу.

Хозяином конференции была российская онлайн библиотека Библиос.ру. Ее директор Егор Геращенко стал другом Игоря. Конференции, подобные этой, проводились дважды в год. И так на протяжении многих лет.

Народу на греческом острове в бархатный сезон набралось сотни полторы. Часть участников приехали с семьями, некоторые, наоборот, удалились от семей.

Теплым морским ветром на остров принесло и посланцев научной издательской индустрии. Выставка на втором этаже отеля включала стенды именитых «Dishop Verlag», «Tomas Robertson Press Philadelphia», «Castle Garrison & Hamilton», Academix, InnoData, «MedSci Insight». Столпы и столбики бизнеса соревновались за внимание прибывших библиотекарей. Российская виза для участия в конференции не требовалась.

Библиотекарям виза как раз нужна. Это препятствие, как и расходы на проезд и проживание в пятизвездочном отеле по системе «все включено» которые увеличивали регистрационный сбор, останавливали только некоторых, наиболее скаредных. Для большинства «деловой туризм» за счет работодателя компенсировал иные недостатки профессии.

«Деньги это вопрос приоритета. Что подписку оформить, что на Кипр сгонять целой делегацией — деньги примерно те же», — часто повторяла Ксения Мудрова, владелец подписного агентства под названием ConsTechnoLib (английское сокращение русского наименования «Консорциум технических библиотек»). Эта энергичная, ухоженная, спортивного вида дама являлась успешным предпринимателем и одним из корифеев подписных агентств. Возраст Ксении мог быть любым — в диапазоне от сорока до пятидесяти лет, в зависимости от времени суток и освещения.

Агентство Ксении и несколько аналогичных занимались всем, что приносит деньги, — в посредническом взаимодействии между издательскими домами и их клиентами. Подписные агентства ловко лавировали, как дельфины между акулами, зарабатывая на конкуренции между грандами. А случалось, что и жестко боролись, конкурировали. Например, если речь шла о выборе между похожими ресурсами в целях экономии клиентских затрат.