Бесплатный фрагмент - Разумный фитнес. Книга про психологию

Посвящается сестрёнке, которая очень гордилась книжными опусами брата

---

ВЕЛИКИЕ ПСИХОЛОГИ

Зигмунд Фрейд

Карл Густав Юнг

Иван Павлов

Пётр Бехтерев

Джон Бродес Уотсон

Беррес Фредерик Скиннер

Жан Вильям Фриц Пиаже

Альфред Адлер

Леон Фестингер

Уильям Джеймс

Абрахам Маслоу

Эрик Хомбургер Эриксон

Эдвард Ли Торндайк

Лев Выготский

Наталья Бехтерева

Карен Хорни

Карл Ясперс

Виктор Франкл

…

в написании книги участия не принимали

Предисловие

В Предисловии к предыдущему изданию «Разумный фитнес. Книга про бумажки», я оповестил читателей о том, что оно будет последним в серии, и был в этом абсолютно уверен.

Однако жизнь в очередной, тысячный раз преподнесла мне урок: не надо быть уверенным ни в чём. Произошли некоторые профессиональные события, которые заставили меня вновь вернуться к теме психологии в фитнесе, и я понял, что материалов так много, что они просятся в отдельную книгу. Поэтому нарушаю опрометчивое обещание завершить серию, но надеюсь, что это не будет большим грехом.

Читатели моих книг знают, что вопросы психологии клиента затрагиваются в каждой, и не только серии «Разумный фитнес». О чем бы ни говорилось, поведение людей так или иначе приходится обсуждать, а это как раз прерогатива психологии.

Простая логика:

• Фитнес — это комплексный социально-экономический феномен.

• Фитнес — это продажа услуг.

• Услуги фитнеса нельзя отнести к жизненно необходимым, поэтому их продажа — сложный процесс.

• Чтобы продавать товары или услуги, необходимо понимать потребности потенциального покупателя, его проблемы, потому что он готов платить деньги только за их решение.

• Покупатель готов платить деньги только за решение своих истинных проблем, а не тех, которые нам кажутся таковыми.

• Зачастую сам покупатель не осознает своей истинной проблемы, а руководствуется иллюзиями, иногда собственными, иногда внушёнными, и не каким-то конкретным человеком, а информационной средой.

• Он может купить у нас решение иллюзорной проблемы, но, поскольку она не решит его истинных проблем, продолжит испытывать неосознанную неудовлетворённость, и покупка будет спонтанной, разовой, без «рецидивов». Нам же нужны постоянные покупки, в этом состоит суть нашего бизнеса.

---

Вывод: чтобы успешно осуществлять коммерческую деятельность под названием «фитнес», нам необходимо понимать истинные потребности потенциального покупателя и тем самым «подсадить» его на наш товар — фитнес-услуги.

Для кого-то завершение этой логической цепочки выглядит цинично: «должны подсадить». Как на наркотик? В этом видится пресловутая безжалостность капиталистического принципа «всё на продажу и любой ценой». Это частично так и есть, поскольку мы живем в таком обществе и в таких условиях, которые диктуют нам оптимальные варианты поведения в бизнесе. Но я всегда говорил о том, что мы с вами, коллеги, находимся в положении, которое можно назвать «морально-преимущественным». Да, мы жёстко продаем наш продукт, да, мы хотели бы заработать больше денег, но, в отличие от множества других, этот продукт приносит человеку пользу. Что может быть полезнее здоровья? Мы же не водкой торгуем! Хотя… пока я ограничусь более обтекаемой формулировкой — «мы продаём больше пользы, чем вреда».

Чтобы продавать, нам нужно знать психологию нашего покупателя, источники его потребностей, механизмы мотивации и принятия решений. Кроме того, мы должны понимать, что всё перечисленное не остаётся незыблемым, а меняется вместе с переменами в обществе. Без объективной информационной базы, не вымышленной, об успешной продаже услуг нельзя и мечтать.

Однако фитнес — это не только покупатели, но и «создатели», и «продавцы» продукта. В своей работе они тоже являются субъектами профессиональной психологии. Каждый из них (нас!) несет в себе ментальные черты не только человека, но и профессионала. Психология профессионала интересна сама по себе, но важно осознавать другое: она не может не пересекаться с психологией покупателя. От характера их «взаимного пересечения» зависит успех коммерческого взаимодействия.

Ситуацию, сложившуюся в российском фитнес-бизнесе в этом смысле можно назвать сложной. Анализ личностных отношений между продавцами и покупателями в процессе продаж говорит о том, что повсеместно имеет место практически полное непонимание между ними. Отсюда и скромные коммерческие успехи всей отрасли в целом.

Да, именно так, и пусть вас не слишком впечатляют огромные величины выручки, которыми любят оглашать пространство наши «гуру». Если обладать хотя бы общей информацией о положении дел в других странах, коммерческие успехи даже лидеров нашего фитнеса выглядят весьма скромными. Впрочем, я отношусь к ним с огромным уважением.

Замечу, что, говоря о продавцах, я имею в виду не тех работников, которые осуществляют непосредственный прием денег или оформление договоров.

У нас принято считать, что в фитнес-клубе продают менеджеры и/или администраторы, но это не так. Любой работник, без исключений, является продавцом услуг, а указанные специалисты лишь оформляют продажу, являясь… чуть не написал «завершающим звеном». Но и это не так! Выше я говорил, что нам не интересна однократная продажа, и процесс продаж не завершается разовой покупкой. Станет ли продажа постоянной, зависит от всех работников, и глупо пытаться искать, кто из них главнее и важнее. Даже уборщица, один раз махнувшая по ногам клиента грязной шваброй, может обнулить усилия всех специалистов.

Парадоксально: это многие понимают, об этом многие говорят, но общая ситуация в российском фитнесе практически не меняется. Краеугольный камень проблемы — непонимание важности изучения психологии покупательского поведения, и даже не его самого, а во взаимодействии с психологией работников.

Психология клиента затрагивалась во всех моих книгах, но вопросы психологии и создателей фитнес-предприятий, и руководителей, и работников практически не поднимались.

В одной из них — «Книге клиента» — обсуждаются некоторые моменты психологии тренера, правда, в шутливом ключе. Впрочем, никогда не следует забывать, что в каждой шутке есть доля истины.

Кое-где я поднимал тему психологии инициатора — инвестора фитнес-проекта.

Рассматривались вопросы недостаточной профессиональной квалификации руководителей фитнес-клубов и проектов в сфере красоты и здоровья, но обсуждения тонкостей их специфической психологии не проводились.

В ранних книгах я, как уже было сказано, поднимал вопросы психологии клиента. В этой книге я их развиваю и углубляю, но при этом мне не избежать «самоповторов» некоторых материалов из других работ. Прошу читателя не слишком осуждать меня за столь позорное дело, поскольку делаю это исключительно в целях повышения «читабельности» книги. Согласитесь, что лучше повторить выдержку из текста, чем предлагать читателю найти какую-то книгу, нужный абзац и прочитать самостоятельно.

В этой книге я собрал воедино всё, что относится к психологии фигурантов нашей деятельности с «разных сторон баррикады» — и покупателей, и продавцов, а также постарался развить тему вглубь и вширь.

Есть один важный нюанс: термин «психология» в наше время стал настолько затрёпанным (и это слово точно отражает ситуацию!), что каждый вносит в него собственный смысл. В книге я не раз проедусь по этому феномену массового сознания.

Кто-то из читателей на первых же страницах обвинит меня в том, что написанное — это не психология.

Да, мне подобные отзывы хорошо знакомы.

Мне говорили, что «Книга о рекламе» — не о рекламе, потому что там даже нет алгоритма программы «движка» в сети.

Мне говорили, что «Книга тренера» — не для тренеров, поскольку там почти ничего нет о методиках тренировок.

Мне говорили, что я не имею права писать «Книгу о бумажках», посвящённую юридическим аспектам фитнес-бизнеса, потому что у меня нет диплома юриста.

Мне говорили, что «Скучная книга о деньгах» содержит в себе нестандартные методики экономических расчётов. Правда, при этом почему-то ни один «специалист» не мог их опровергнуть на практике, но всё-таки говорили, и в чем-то были правы. Да, методы действительно нестандартные, но почему-то работающие.

Многих особенно возмущала книга «Разумный фитнес. Конкурентные войны», особенно идея, что с конкурентами нужно дружить, а не воевать насмерть.

Мне говорили, что «Книга клиента» — вообще чушь собачья, потому что там не приведены простейшие примеры жима лёжа или становой тяги, да ещё я расписал информацию по самоконтролю здоровья. Как это можно?! Тренер клиенту сам всё расскажет, ему и знать ничего не нужно!

С книгой о психологии всё будет точно так же, но одним нюансом: скажем так, некоторое психологическое образование у меня есть.

А почему так обтекаемо: «некоторое»? Да потому что именно благодаря этому образованию я понял, что в 99% случаев то, что в обществе называют «психологией», оной не является. А ведь шёл научиться именно ей.

В итоге я получил не образование, а «образование», хотя к учёбе относился традиционно серьёзно и добросовестно, перелопатив гору информации. Именно на этом основании я и пришел к выводу об ущербности и своей, и всей системы «психологического образования»

Зато теперь я профессионально понимаю, что 99,99% всей литературы по психологии, которая составляет чуть ли не половину загрузки полок любого книжного магазина, суть изложение частного мнения какого-то автора, который в силу собственных галлюцинаций считает себя «психологом».

Эти книги — личный взгляд каждого автора на мир, но я не скажу, что он не имеет на это права. Каждый волен излагать свои взгляды, разница лишь в том, с какой степенью уверенности и на каком уровне аргументации он это делает. А вот тут всё обстоит значительно хуже: у подавляющего большинства авторов в их «нетленках» имеют место лишь безапелляционные утверждения и невнятные ссылки на авторитетов от психологии. Коллаж из их портретов приведён на форзаце.

Тема психологии является настолько ажиотажной, что публика жадно глотает любое месиво с шильдиком «психология», не обращая внимания на явные несуразицы.

Например, в среде учителей по теме «как жить счастливо» уровень депрессий и попыток самоубийств куда выше, чем «средний по больнице». А вы не знали? Не удивительно, ведь такое не афишируется.

Типичный «психолог по гармонизации семейных отношений» в жизни глубоко одинокий человек. Огласить известные имена?

Интересно, что даже это возводится «психологами» в ранг преимущества. По их мнению, заниматься психоанализом и всяким таким может только лицо, у которого есть свои глубокие психологические проблемы. Неглубокие не годятся, лучше глубочайшие, даже деструктивные, на грани. Более-менее нормальные идут мимо!

Если следовать их логике, то не стоит удивляться тому, что большая часть российских врачей кардиологов пьют, жрут и курят, как не в себя, получая проблемы с сердцем.

Однако главная беда психологии состоит в том, что теперь каждый обыватель с начальным образованием мнит себя психологом лишь на основании того, что прочитал пару-тройку книг, причем, как правило, не от титанов науки, а от ремесленников, имитаторов с хорошо подвешенными языками. Да, классиков читать не просто, нужно думать, а «психологи» пишут легко, быстро и читаются запоем. Ну, самогонка тоже легко проскакивает, вот только последствия…

В общем, все вокруг — психологи, и написание ещё одной книге ПО психологии — явно неблагодарное дело.

Я никоим образом не хочу позорно приумножать информационный мусор, поэтому пишу книгу не ПО психологии, а ПРО психологию.

Не учебник, а сборник заметок, размышлений, примеров из опыта, фактов, доказательств, аргументов. Разница понятна? Тогда поехали!

Красивое слово «фигурант»

— Эх ты, фигурант ты этакой! — сказал господин Голядкин, ущипнув себя окоченевшею рукою за окоченевшую щеку…

Ф. М. Достоевский. Двойник

Фитнес — комплексный социально-экономический феномен, включающий в себя огромное количество составляющих.

Здесь и экономика, и юриспруденция, и проектирование, и техника. Но гигантская совокупность сооружений, «железок», знаний, законов, правил, установок, приёмов и методов мертва без главной составляющей — людей, вовлечённых в то, что обозначают словом «фитнес».

Эти люди не представляют собой однородной группы и делятся на две большие части: тех, кто «создает фитнес» и тех, кто его «покупает». Внутри этих больших групп есть свои подгруппы, и даже «подподгруппы». Каждый раздел книги посвящен анализу некоторых особенностей психологии и поведения их представителей.

Не следует думать, что между «подподгруппами» и даже подгруппами установлены чёткие, незыблемые границы, хотя различия есть.

Для тех, кто создаёт фитнес, границы между группами и подгруппами обусловлены характером деятельности или местом на иерархической служебной лестнице фитнес-предприятия.

Есть и различные психотипы тренеров, да и других работников, и о них мы тоже будем говорить.

Для тех, кто покупает услуги фитнеса, границы определяются половозрастными или социально-экономическими факторами — в первую очередь, но есть и почти невидимые границы между «подподгруппами». Например, имеет место определённая типология клиентов по характеру поведения.

Когда говорится о покупателях, обычно имеются в виду те, кто вовлечён в фитнес, уже находится в нём, либо пребывает на грани вовлечения. Вторых обычно называют потенциальными покупателями.

Люди — движитель фитнеса, и вот они перед нами — с разных сторон баррикады. Изучение их поведения — это и есть наша главная задача.

Трудно сказать, какая из двух групп важнее, но группа покупателей кажется мне приоритетной. Они несут деньги, то есть «топливо» всей нашей деятельности, но дело не только в этом. На покупательское поведение клиентов — главное, что нам нужно досконально понимать — трудно повлиять. Это можно сделать двумя способами.

Первый: обеспечить первичное привлечение через рекламу, то есть стартовую продажу.

Второй: через качество работы персонала — удержание, то есть перевод в режим регулярных продаж. Они не зависят от нас, зато мы всецело зависим от них, и, увы, наши методы воздействия ограничены.

Наш персонал — специалисты разных категорий — тоже свободные люди. Они могут работать с нами, а могут и уйти, и нам тоже необходимо их удерживать. Но главное тут — не удержание даже самых нужных специалистов, а организация их работы с тем, чтобы они работали на предприятие, а не наоборот.

Это нетривиальное утверждение с учётом того, что многие клубы «работают» так, что заработная плата специалистов, чёрная или белая, не важно, составляет до 70% и более от всей выручки. Тут, сами понимаете, и возникает вопрос, кто на кого работает.

Чтобы этого не было, нужно создать такую модель управления, в которой свобода специалистов ограничена целями и задачами коммерческого предприятия.

Следовательно, и здесь возникает задача воздействия на людей. Внутри предприятия воздействие на работников осуществляется, в первую очередь, «бумажной», юридической оболочкой деятельности — документами, от трудовых договоров до приказов и распоряжений. Плюс волей руководителя, которые не только всё это производит, но внедряет и жёстко контролирует. В этом смысле рычаги воздействия на персонал будут посильнее эфемерных методов влияния на клиентов, особенно потенциальных.

Группа действующих и потенциальных клиентов для нас действительно является приоритетной.

Однако я выделил бы и третью группу: персон, никак не вовлечённых в фитнес.

Многие читатели будут удивлены: а зачем нам их изучать? Их нет, поэтому психология этих людей не представляет для нас ни малейшего интереса. Копаться в этом вопросе — только время тратить.

Тогда я увеличу глубину недоумения читателей: речь идёт не только о тех людях, которые теоретически могли бы оказаться нашими клиентами, но и о тех, которые не станут ими даже при самом благоприятном стечении обстоятельств.

Открою вам профессиональный секрет: когда в процессе конкурентного или аудиторского анализа я изучаю структуру актуальных клиентов какого-то клуба, они меня… мало интересуют.

Как это может быть?! Ведь я повсеместно награждаю клиента титулом «его величество» и без конца повторяю, что не бывает «хороших» и «плохих клиентов», а есть клиенты двух видов: «хороший» и «очень хороший». Первый двигается по направлению к кассе, а второй — отошёл от неё, оставив там деньги. Логично же! А тут — «не интересуют»! Дал заднюю?!

Отнюдь нет! Да, я отношусь к ним с уважением, ведь они пришли в клуб и принесли деньги, то есть способствовали реализации коммерческой идеи. Но эти клиенты уже пришли, и какое-то время ушли на периферию моего внимания. Да, их нужно хорошо знать и понимать мотивы их действий, чётко представлять их приоритеты и «точки недовольства», хотя бы из необходимости заботы о том, чтобы удержать их в клубе и стимулировать к повторным покупкам.

Это не просто коммерческая идея, но главная коммерческая идея, ибо только один бизнес построен на однократной личной покупке — торговля гробами.

Но те, «которых нет, но могли бы быть», меня интересуют гораздо больше, во всяком случае, на начальной стадии анализа. Причина простая: я думаю об увеличении количества денег, то есть клиентов, и меня интересуют те, кто может их принести, то есть новые клиенты.

При этом я стараюсь не потерять и «старых». Кто-то скажет, что можно идти по другому пути роста выручки: увеличить так называемый «средний чек», то есть брать от действующих клиентов больше денег за счёт предоставления им новых дополнительных услуг. Этот способ предоставляется мне сомнительным.

Да, есть и другой способ, столь же простой, распространённый, сколь и неразумный: постоянное повышение цен на «старые» услуги, причем без внедрения малейших изменений в работу или продуктовую политику. Тупиковый путь.

Именно поэтому интересно привлечь «тех, кого нет», но сначала нужно их «увидеть».

Если я провожу анализ конкурента с целью создания клуба в конкурентном радиусе, то меня интересуют люди, которым не нравится мой потенциальный конкурент: особенности его деятельности, из-за которых он не нравится кандидатам в клиенты. Когда я пойму, что именно не нравится, то методом «отзеркаливания» предложу в своём проекте то, что может понравиться этим людям.

Но я ни в коем случае не буду тупо создавать копию в надежде, что все клиенты конкурента побегут ко мне.

Создавать «то же самое, но лучше, и все придут» — глупо. Такие надежды имели право на существование лет тридцать назад, но сейчас подобным образом думают только самые дремучие наши коллеги. Понимание психологии тех, кто «может, но не хочет», позволит мне «отстроиться» от конкурента, а не бесплодно бодаться с ним, или даже воевать.

Если же анализ проводится в процессе аудита действующего проблемного клуба, то ставится другая задача. Да, необходимо проанализировать массив действующих клиентов с тем, чтобы определить лакуны, то есть представить себе тех, кто «мог бы ходить, но не ходит». Но есть и другая задача: анализ причин, по которым из клуба уходили клиенты, ранее покупавшие его услуги. Что им не понравилось?

Вот простой пример, пока без подробностей.

В процессе аудиторского анализа выявилось, что фитнес-клуб, расположенный в классическом спальном районе, посещают только юноши и девушки до 25 лет. Такая структура не соответствует ожидаемой для подобной локализации клуба, с учетом половозрастной структуры жителей окружающей застройки. Возникает вопрос: почему этот клуб категорически отказываются посещать люди постарше? С этого вопроса и начинается изучение работы клуба, поиск причин, а потом предложение мер по исправлению ситуации и привлечению новых сегментов клиентской массы.

Однако есть ещё более интересный вопрос: почему люди постарше посещали этот клуб раньше (о чем свидетельствуют предоставленные материалы по клиентам), но потом разбежались? Что именно их отпугнуло? Кто именно и чем? Получив ответы на эти вопросы, можно разработать систему мер по возвращению «беглецов». Хотя признаю, что вернуть недовольного клиента намного сложнее, чем привлечь нового, «неохваченного», и ещё труднее удержать. Бывший недовольный клиент, вернувшись и столкнувшись с малейшим «косяком», уйдет опять, и на этот раз бесповоротно. Но в данном случае речь идет о некоем замкнутом ареале обитания клиентов, и тут уж не до тонкостей: бороться нужно за всех — и «неохваченных», и беглых. Новых-то нам никто не завезёт. Переманить от конкурентов? Не смешите меня…

Повторю: пример без подробностей, предельно простой, и приведён лишь для того, чтобы показать общий алгоритм исследований покупательского поведения.

На деле всё обстоит значительно сложнее.

Например, нет цельной и монолитной категории клиентов «юноши и девушки до 25 лет». Это весьма структурированная группа, и по множеству признаков: образование, социально-экономический статус, условия проживания, интересы и прочее, прочее, прочее.

Нет и единой группы «лица старшего возраста». Мужчины, женщины, и, опять же, разные структурные признаки, позволяющие обособить в общей массе более мелкие группы.

Анализ структуры клиентов — необычайно сложная задача. Здесь легко сделать ошибку и на её основе сформулировать ложные выводы, которые потом станут базой проекта, и тогда коммерческий итог будет отрицательным.

Пользуясь случаем, подчеркну мысль, которая не раз звучала и доказывалась в моих книгах: базой проекта могут быть только реальные потенциальные клиенты в данном месте и в данное время. Реальные, а не выдуманные нами даже с самыми благими намерениями и надеждами.

Пресловутый и столь любимый нашими «гуру» формат клуба — не более чем отражение совокупности особенностей покупательского поведения реальных клиентов. Реальные — это те, кто реально (!!!) могут прийти в наш клуб, а это определяется исключительно местом локализации клуба. Исключительно! Уж простите меня за повторение одного слова.

Однако предмет моего самого жгучего интереса — это люди, бесконечно далёкие от фитнеса.

Статистика свидетельствует, что в странах «развитого фитнеса», прежде всего, европейских, доля тех, кто так или иначе вовлечён в фитнес, составляет 12—17%. Понятно, что есть ментальные различия покупательского поведения, и юг Италии в этом смысле нельзя механически сравнивать с севером Германии, поэтому речь идет о весьма средних оценках.

В России пока всё обстоит печальнее, но тенденция к постепенному увеличению доли населения, вовлечённого в фитнес, налицо. В крупных городах она уже составляет уже 5—7%, в небольших населённых пунктах поднялась с практического нуля до 2—3%.

В «развитых фитнес-странах» доля посетителей «всяких фитнесов» уже давно не растёт, то есть стабилизировалась на некоем уровне. Это означает, что существует принципиальный потолок, который отделяет людей потенциальных от людей принципиальных, которым фитнес не нужен ни в каком качестве. Подобные люди есть в числе знакомых разных уровней близости у любого моего читателя. Самое интересное, что многие из них прекрасно понимают все плюсы физической культуры, и, более того, отлично знают, что она помогла бы им в улучшении состояния уже пошатнувшегося здоровья. Можно сказать, что у таких людей есть железный стимул, которые толкает их на физическую активность. Но нет! Дальше благих разговоров типа «ну, с понедельника начну» дело не идет, а многие не терпят и таких разговоров. Их негативное отношение к фитнесу варьируется в широких пределах: от шуток до отвращения.

Именно эти люди и являются для меня предметом самого жгучего профессионального интереса. Очевидно, есть некоторые психологические особенности, которые ставят барьер между ними и оздоровительной физической культурой.

Если найти эти психологические особенности и понять их природу, возможно, мы нащупаем рычаги воздействия на человека, и тогда можем рассчитывать на исчезновение вышеозначенного барьера и процентного потолка, и даже его исчезновение. Если же я найду такие особенности и предложу действенный способ воздействия на людей, тогда, уважаемые читатели, вы скинетесь на отливку вашему покорному слуге золотого бюста или даже статуи во весь рост. Денег хватит с избытком, потому что в фитнес хлынут миллионы новых клиентов с деньгами, и тогда я вряд ли покажусь вам слишком меркантильным.

Эта книга, в какой-то мере, может рассматриваться как попытка анализа человеческого поведения по отношению к физической культуре, имеющего отдалённую цель.

Но вернёмся к людям, которые ближе к фитнесу, чем группа принципиальных «отказников». Логика говорит нам о том, что несостоявшиеся, потенциальные клиенты более-менее достойны изучения. Они, вроде бы, не против покупки услуг фитнеса в данном месте и в данное время, но что-то мешает им довести свою мысль до реализации. Действительно, было бы интересно узнать, в чем состоя т факторы, которые препятствует превращению в клиентов реальных, действующих.

«Видеть тех, кого нет» — самое важное умение в продажах чего бы то ни было, и особенно продуктов, которые не являются жизненно необходимыми. Без еды жить нельзя, а без фитнеса?

Вообще-то в психиатрии (не психологии!) тех, кто видит то, чего нет, считают больными и лечат, иногда в стационаре, да ещё и сильнодействующими препаратами. Что ж, можете считать меня сумасшедшим, пропагандирующим собственные галлюцинации.

В фитнесе, кроме клиентов и их «призраков», есть и другие люди — те, кто обслуживают систему, заставляют её двигаться. Это специалисты, работники. Особый отряд — инициаторы фитнес-проектов — инвесторы. Все эти люди, наряду с клиентами, составляют важнейшую часть комплекса под названием «фитнес».

Каждый из них в отдельности, вступая в это дело (забавно получилось -«вступая»…), руководствуется какими-то личными мотивами. Однако, объединяясь в профессиональные группы в процессе деятельности, они проявляют не индивидуальные, а групповые особенности поведения. Иногда групповые формы поведения, обусловленные уже не персональной, а групповой, социальной психологией, противоречат личным, и всё это крайне интересно.

Давно подмечено, что каждый человек, вроде бы, индивидуален, но, сбившись в толпу, люди ведут себя как единое целое. Но ещё удивительнее, что совокупный разум толпы, если судить по её действиям, почему-то всегда ниже, чем у каждого её представителя по отдельности. Это отлично используют политики: их аргументы не действуют на обычного разумного человека, но если такие сбиваются в толпу, то ей можно внушить всё, что угодно и даже побудить к нужным действиям. Они превращаются в стадо баранов, ведомое пастухом. Примеров так много, что их бессмысленно приводить. Оглянитесь вокруг.

Как говорилось выше, гигантскую пирамиду под названием «фитнес» делают живой только люди. Их было бы удобно как-то обозначить одним термином.

Есть такое ёмкое слово — «фигуранты», и, как мне кажется, в нашем случае оно отлично подходит для выделения «живой» составляющей фитнеса.

Скажу несколько слов о том, почему я начал использовать этот термин именно в применении к фитнесу, и это тоже пример влияния подсознательного в мышлении.

Уж не помню, как давно я спонтанно употребил его на одном из профессиональных докладов, но оно как-то уютно угнездилось в моём сознании и профессиональном сленге. Как человек, не чуждый психологии, я понимаю, что ничего случайного в этом смысле не бывает. Если термин показался удобным, значит, моё подсознание придает ему какой-то глубокий ассоциативный смысл, то есть с чем-то связывает. С чем? Где используется термин «фигурант»?

Посмотрим, что говорит на этот счёт Вики.

Фигурант: обсуждаемое лицо, участник какого-либо действа, являющегося предметом обсуждения, изучения, анализа, особенно в контексте уголовного дела (подозреваемый, обвиняемый, подсудимый и прочие лица, «фигурирующие» в деле).

В искусстве:

Артист балета, участвующий в групповых — в отличие от солиста — выступлениях.

Драматический актёр, исполняющий роль без слов или в массовке. Устаревшее для актрис: фигурантка (комедиантка, лицедейка).

Специалист со средним специальным образованием в кондитерском деле. Украшает кондитерские изделия (имеется в виду: украшает фигурами, придает фигурность).

Судья по рабочим качествам собаки — стажировка собак на дрессировочной площадке.

Второе и последующие ассоциативные толкования этого слова для меня исключены. Ранее я не имел понятия ни о «балетном», ни о «кондитерском», ни о «собачьем» смыслах этого слова.

Остаётся первое: ассоциация с правонарушителями, что весьма неожиданно и забавно, не правда ли? С чего бы?! Но ассоциации — они такие, неконтролируемые, поэтому пусть этот термин останется.

С этого момента примем его единственное толкование: фигуранты — все участники фитнес-деятельности.

В книге мы разберём их по косточкам, но не индивидуально, а по группам, и начнём с главной. Вообще-то главные — все, но лишь одна из групп фигурантов несёт нам деньги, и поэтому мы должны испытывать по отношению к ней особый пиетет.

Речь идет о клиентах, вот с них и начнём.

Клиент

Абсурдность поведения клиента. Взгляд пришельца

Если вы не готовы услышать правду, тогда зачем задаёте мне вопросы?

Тимур Беставишвили

Сейчас, в октябре 2025 года, в связи с пролётом через Солнечную систему очередной кометы, названной объектом 31/ATLAS, в информационном пространстве активно обсуждают тему пришельцев из других звёздных систем.

Адепты пришельцев бурно обмениваются мнениями по вопросам технической реализации полёта, но никто не задаётся простым вопросом: а зачем каким-то мыслящим существам лететь через невообразимые пространства, чтобы нами полюбоваться?

На этот вопрос обычно следует уверенный ответ: за знаниями. Ответ сомнительный, потому что их уровень знаний намного выше, если они смогли осуществить такой полёт. Это мы могли бы чему-то научиться у них, но уж никак не наоборот.

Другой вариант ответа: за информацией вообще. Чем больше знаешь об окружающем мире, тем лучше. Это уже ближе к истине, но всё равно сомнительно. Чего же такого полезного для себя они могут о нас узнать?

Полезного — вопрос спорный, но удивительного — вне всякого сомнения!

Например, они с изумлением увидят, что некоторые человеческие особи пытаются нарушить один из базовых законов природы — второе начало термодинамики.

Обычно, когда речь идет о понятиях, не известных массовому читателю, я даю ссылку с объяснением. Только не подумайте, что я делаю это свысока, типа, «вот, почитайте, недоучки, и позавидуйте моему уму». Просто некоторые предметы, например, физику, математику, астрономию я знаю немного лучше большинства читателей. Изучал, много лет преподавал. Не исключаю, что среди моих читателей найдётся физик, хотя это событие маловероятное. Если же такое случится, и он возразит мне, с удовольствием подискутирую, но не здесь.

И я прекрасно понимаю, что среди моих читателей есть масса людей, которые разбираются в других сферах познания намного лучше меня. Просто я пользуюсь примерами из своей копилки знаний, но стараюсь сделать их понятными, поэтому и пользуюсь ссылками. Кстати, эту ссылку не читайте, там написаны ужасные слова для непосвященного.

Вернёмся к тексту. Если объяснить принцип минимальной энергии своими словами, да ещё и с переносом на живой мир, то можно предложить такую формулировку: для любого живого существа единственно нормальным типом поведения является стремление к покою. Исключения, то есть ситуации, когда живое существо сознательно выходит из состояния покоя, связаны лишь с поиском пищи и размножением, да еще когда нужно убежать от опасности. Удовлетворив потребности и в том, и в другом, обеспечив третье, живое существо моментально впадает в состояние покоя, то есть минимума двигательной, да и умственной активности.

В процессе эволюции мудрая природа выработала могучий стимул для такого поведения — специфические физиологические симптомы — ощущения, которые описываются одним общим словом — «усталость». Эти ощущения — сигнал для живого существа: хватит двигаться, пора на покой, и всё живое действительно к нему стремится.

Пришельцы-инопланетяне прекрасно осведомлены об этом базовом законе природы, но, глядя на Землю, они с изумлением увидят, что часть землян упорно, годами, пытается его нарушить. Эти особи стремятся не к покою, а к усталости.

Мало того, что они делают это сами, так ещё и платят всеобщим эквивалентом для обмена продуктами.

Чтобы удовлетворить эту противоестественную потребность, они собираются в определённых местах, причем тратят время на перемещение в эти места, по сути — «центры усталости». Там они надевают какие-то ритуальные одежды и начинают активно уставать, иногда в группах, или в одиночестве.

Чтобы уставать больше, они изобретают сложные механизмы и размещают их в огромных количествах в «местах усталости».

Но и это не всё! Есть избранные особи, которые занимаются лишь тем, что организуют усталость этих странных людей. Последние больше ценят тех избранных особей, которые стимулируют к усталости и обеспечивают её на экстремальном уровне. Помешанные на достижении усталости простые люди платят особым людям много эквивалентов для обмена, которые земляне называют «деньгами».

У пришельца возникает логичный вопрос: а разумны ли земляне? Да, они окружили себя какими-то орудиями труда, но налицо пример абсурдных, и в итоге бесплодных попыток противостоять законам природы. Почему абсурдных? Да потому что вся описанная деятельность укладывается в слоган «устать, чтобы потом отдохнуть», то есть уйти на покой с чувством достигнутой цели. Но почему бы не отдохнуть сразу, без искусственно организованной усталости?

В общем, если инопланетяне прилетят к нам в надежде найти разумную жизнь, то они будут разочарованы.

А может быть, они и не летят, потому что уже подглядели, подумали и решили, что на Земле разумной жизни нет. Если в популяции содержится 12—17% неразумных особей, то это слишком много.

В этом виноват фитнес!

Шутки шутками, но в основе нашей деятельности действительно лежит абсурд.

Что мы видим, трезво взглянув со стороны?

Человек снимает нормальную одежду, надевает трусы, добровольно двигается, потеет, устаёт, да ещё и платит за это деньги! Он выкраивает и время, и деньги, иногда отказывая себе в чём-то важном, терпит ограничения и неудобства. И всё это — сам, без принуждения, во всяком случае, видимого.

Эта абсурдность человеческого поведения отражается на всех сторонах нашей деятельности. Можно сказать, что мы и создаём фитнес-проекты на основе абсурда, и далее он проявляется и в управлении и продажах.

Если принять идею базового абсурда, многие вещи становятся понятными, а проблемы, которые кажутся неразрешимыми, перестают быть таковыми.

Мы создаём клубы на абсурде, управляем ими на абсурде, а уж клиенты…

То, что вы сейчас прочитали, сначала кажется шуткой, но каждый из вас, уважаемые читатели, уже через пять минут начинает задумываться.

Кто-то посмеивается, но кто-то хмурится, испытывая чувство недовольства. Это вполне понятно, ведь сейчас я фактически подверг сомнению осмысленность того, чем многие из читателей занимаются десятилетиями.

Коллеги, а я ещё дольше, скоро будет полвека. И ничего: задумался, понял, осознал, нашёл ответы и живу. И даже успешно работаю, создавая клубы, пусть и на основе понимания абсурдности нашей деятельности. Но получаются они неплохо, и деньги приносят уже не абсурдные, а вполне реальные.

Вы только не подумайте, что базовая абсурдность, как основа, имеет место только в фитнесе.

Современная «му» (не могу заставить себя произнести слово «музыка») — это ли не абсурд? А какие деньги крутятся? Сколько миллионов людей ЭТО слушают и за ЭТО платят?

Фаст-фуд — чистое безумие, но, опять же, какие деньги!! Сколько миллионов ЭТО едят и похваливают? И многие из этих миллионов прекрасно знают о вреде, но покупают и едят, пусть некоторые и не похваливают. Безумцы?

Мои читатели — фигуранты фитнеса, и у каждого есть к нему личное отношение.

Но в том-то и состоит проблема, что личное всегда влияет на объективность нашего восприятия: и людей, и событий, и явлений.

Наша задача заключается в изучении психологии фигурантов, а любое изучение базируется на объективных фактах и явлениях.

Если мы не готовы к правде, а предпочитаем иллюзии, тогда лучше ничего и не затевать. Но если мы предпочитаем правду, тогда нужно осознать, что она редко бывает приятной.

Увы, что-то строить можно только на основе правды. Ложь или иллюзии — неважный фундамент, но главное — недолговечный.

Так что, если вам кажется, что я как-то слишком сурово описываю клиентов, то вам так только кажется. Это лишь предварительные ласки, а вот дальше будет действительно жёстко.

По здравому размышлению, наш клиент ведёт себя в противоречии с логикой, законами природы и даже инстинктами. Если он преодолевает такие барьеры, следовательно, им движет нечто более мощное. Можно сказать и так: поскольку он действует добровольно, то у него сформирована сильнейшая потребность, которая, в свою очередь, формирует не менее сильный внутренний мотив для преодоления этих барьеров.

Вот мы и добрались до важнейших понятий психологии поведения человека: потребность и мотив.

Потребность и мотив. Физиологическое и психологическое

Что нужно нам — того не знаем мы,

Что ж знаем мы — того для нас не надо.

Иоганн Вольфганг фон Гёте. Фауст

Чтобы разобраться в вопросе о мотивах, которые приводят человека в фитнес, придётся начать с разоблачения одного из распространённых заблуждений, охватывающих нашу сферу деятельности — миф о возможности создания искусственной мотивации для клиентов фитнеса. Проще говоря, реализовать простую схему: сидел человек, ни о чем не думал, но мы сообщили ему, как важно заниматься фитнесом, особенно у нас, показали, какие мы хорошие, и он побежал, опережая собственный визг и вынимая на ходу деньги.

Шутки шутками, но вопрос важный. Знать, что нужно покупателю и как повлиять на его поведение — краеугольный камень любого бизнеса по продаже товаров и услуг, и фитнес-бизнес здесь — не исключение. А уж научиться создавать потребность покупателя с нуля или индуцировать мотив к действию означает превратить этот камень в бриллиант!

Потребность и мотив: разные понятия или это одно и то же?

Согласно Вики, «потребность — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов. Мотив — это внутреннее побуждение, которое направляет поведение человека к достижению цели или удовлетворению потребности».

Интуитивно мы чувствуем, что это близкие понятия, но не идентичные.

Чтобы понять их взаимосвязь, нужно разобраться, каким образом у человека возникает потребность, то есть ощущение необходимости или хотя бы желательности чего-то.

Обратимся сами к себе и подумаем, в каких условиях у нас возникает потребность, то есть желание что-то получить, и не обязательно нечто вещественное. Замечу одно важное свойство потребности-желания. Мы стремимся «что-то» получить не само по себе. Обладание тем, в чём мы испытываем потребность, вызывает у нас позитивный эмоциональный отклик.

Вот самый простой пример. Потребность в удовлетворении голода, вроде бы, чисто физиологическая. Однако, удовлетворив его, мы испытываем не какой-то специфический физиологический симптом, например, щелчок клапана, как при заправке полного бака, а чувство удовольствия и ощущение спокойствия. Обратите внимание: чувство, психологическое ощущение. Это и есть эмоция.

По здравому размышлению можно прийти к простому выводу: реализация любой потребности в итоге означает получение эмоций, причем исключительно положительных.

Предвижу возражение: а как быть с людьми, которыми движут не конструктивные, а деструктивные потребности — в разрушении, насилии над другими?

К сожалению, такие потребности, в отличие от конструктивных, тоже имеют место в человеческих сообществах. Однако реализация таких потребностей тоже вызывает у некоторых людей позитивные эмоции. Выше я писал об «эффекте толпы». При определённых обстоятельствах толпа испытывает позитивные эмоции именно от реализации деструктивных действий, от которых ужаснулся бы любой из составляющих её людей. Типичный, но ужасный пример — погром.

Деструктивные действия могут вызывать позитивные эмоции и у отдельных людей.

Если палач уверен, что помогает добру, он работает с увлечением, и даже с огоньком! Весь вопрос только в содержании понятия добра и границе, отделяющей его от зла, а уж тут всё относительно.

Кто-то согласится и тут же возразит: а вот маньяк, например, — это воплощённое, чистое зло. Я согласен, но тут вступает в действие патопсихология: в силу органических причин это существо получает положительные эмоции именно от зла, испытывает потребность в них, и это является мотивом его действий. Это не оправдание, но факт остаётся фактом.

Итак, мы можем сделать только один вывод: человек всегда испытывает лишь одну потребность — в положительных эмоциях. Только потребность в достижении положительных эмоций формирует мотивацию к действию.

Положительные эмоции — разные по характеру.

Эмоции от обретения чувства сытости — это одно, эмоции от ощущения адекватности своего места в мире — другое, эмоции от любви — третье, эмоции от ощущения спокойствия — четвёртое, и так — до бесконечности.

Вывод простой: чтобы разобраться, какая потребность есть у человека, нужно сначала понять, какую именно положительную эмоцию он хочет в итоге получить. Важно подчеркнуть, что слово «хочет» не отражает глубины проблемы. Классики психологии, с той или иной степенью вовлеченности, убедительно доказали, что основным двигателем человеческих мыслей и поступков является бессознательное. Мы делаем что-то не потому, что сознательно хотим, а потому что нас к этому влечёт, но часто мы даже не понимаем, почему возникает конкретное влечение.

Читателю, который не может смириться с этой мыслью, предлагаю ответить на вопросы: всегда ли ваши личные поступки и тайные желания являются отражением того, что вы осознанно хотите получить? И хотите ли вы всего (!) того, чего желаете? Бывает ли так, что ваши влечения полностью противоречат вашим этическим установкам? Вам не приходится иногда стесняться ваших желаний и даже стыдиться и ужасаться им? Публично отвечать не надо, тем более что знаю ответы. Отвечайте себе, но только честно. Ответили? То-то и оно!

Наши действия часто противоречат нашим влечениям, и, наверное, это и есть то, что называют воспитанием или цивилизованностью. Общество, в котором все люди следуют только своим влечениям, и обществом-то назвать нельзя: стадо, которое неизбежно самоуничтожается. Даже в примитивных сообществах существуют свои этические правила, которые обеспечивают стабильность социума.

Например, своих кушать нельзя, даже если очень хочется. Чужих — можно и нужно, но жрать в одиночку — не этично, надо дать по кусочку каждому соплеменнику.

Убийство — страшный грех. Своих убивать нельзя, чужих — можно и нужно, они не люди, потому что об этом сказал вождь и его пропаганд…, пардон, глашатаи. Он знает лучше нас, а мы ему верим. Наши убивают «ихних» — герои, они убивают наших — бандиты, а если защищают своё и на своей земле (которая по праву, печенеги не дадут соврать, наша!) — то вообще звери.

Тот, кто убил больше других, у нас — герой, у них — палач. Нашего — наградить кольцом в носу, жестянкой на грудь. «Ихнего» — растерзать и сожрать.

Забирать что-то у своих нельзя, это грех, а у нелюдей — можно и нужно: барахло, угодья, территории. Там, где ступила нога нашего — наша земля.

Всё в этом мире взаимосвязано, человеком движут одни и те же механизмы, и не важно, в личном или социальном плане.

Влечения могут быть обусловлены физиологией в кажущемся отрыве от психической деятельности.

Например, желание утолить голод — типично физиологическое, и оно подстегивается через ощущения тела: от чувства слабости до симфонического концерта в животе. Абстинентный синдром, увы, тоже всем известен, хотя бы теоретически.

Хотя… Многие из моих читателей в прошлом — спортсмены. Каждый из вас (и нас!), коллеги, после десятилетий активных тренировок сталкивается с одним прискорбным явлением: стоит нам на какое-то время прекратить привычную физическую активность, наше тело и душа отвечают на это малоприятными ощущениями — от ухудшения настроения до конкретных болей в отдельных системах.

Это проявление типичного абстинентного синдрома. На протяжении десятилетий физическая активность сопровождается выделением стимулирующими к ней «поощрительных» химических серотонино-дофаминовых (физиологи, извините, я пытаюсь сказать проще) медиаторов. Организм стимулирует человека к необходимому движению через позитивные ощущения. Удовлетворение, расслабленность, приятная усталость — это всё химия, ребята, но только в физиологических пределах. Стоит перетренироваться, как организм в целях «защиты от дурака» моментально меняет плюс на минус, и вы испытываете негативные ощущения: нервозность, напряжение, усталость. Однако вот беда: постепенно граница между допустимым и недопустимым сдвигается вверх. Примерно так же и алкоголик постепенно переходит к повышающейся дозе. Его организм тоже адаптируется к увеличивающейся нагрузке, как это происходит у спортсмена, и нет никакой разницы.

Пусть вас не коробит сравнение спортсмена и алкаша: в физиологии формирования зависимости общего между ними больше, чем различий. Постепенно режим повышенной нагрузки из экстремального становится нормальным, а вот снижение привычной нагрузки воспринимается как отклонение от нормы, и тогда организм начинает бунтовать. И у алкоголика, и у спортсмена развиваются привычные проявления абстинентного синдрома, только немного разные, да и то лишь в физиологическом плане. В эмоциональном всё примерно одинаково: депрессия, чувство разбитости. У спортсмена, кстати, всё еще хуже: к деформированной многолетними нагрузками физиологии примешивается ещё и психическое расстройство, суть которого сконцентрирована в слове «надо преодолеть!!!».

Механизмы абстиненции у спортсмена и наркомана одинаковы, так что мы с вами, коллеги, при всей приверженности здоровому образу жизни, тоже являемся в каком-то смысле зависимыми наркоманами. Я вас прошу запомнить этот пример, мы к нему ещё вернёмся.

Но не будем говорить о мрачном и вспомним любовь. Тут намешано и физиологическое, и эмоциональное; этот пример наглядно показывает, что между психологическим и физиологическим нет чётких границ. Не понятно, где кончается одно и начинается другое.

Человек стремится к позитивным эмоциям — сознательно или неосознанно.

Стремления могут быть разными по интенсивности: от легкого интереса до всепоглощающей страсти.

Можно сказать и так: получение позитивных эмоций — это проблема человека. Если он добивается того, к чему стремился, то получает решение проблемы.

В стремлении к решению проблемы он готов преодолевать препятствия, чем-то жертвовать.

Можно ли купить решение проблемы? Да, решение каких-то проблем, пусть и не всех, можно купить. Например, решение проблемы удовлетворения голода достигается через покупку еды. Обратите внимание — «просто еды». А вот потребность «хочу побаловать себя вкусняшкой» — это не потребность в удовлетворении голода, и между этими двумя потребностями нет ничего общего. Между «пить» и «выпить» — тоже.

Готовность человека к покупке решения не является универсальной. За решение каких-то проблем человек может заплатить, а других — нет. Если стремление к решению проблемы сильное, он готов заплатить больше, не правда ли?

Вывод: человек готов заплатить только за решение своей проблемы.

• Если он испытывает сильную потребность, то готов заплатить больше.

• Если проблема объективно есть, но человек её не осознает и не стремится к решению, то для него проблемы нет.

• Нет проблемы — нет оплаты.

Вы заметили, что в наши размышления о человеческой психике плавно вклинились деньги? Это не случайно: я к этому и вёл.

Ещё раз повторю: человек готов платить лишь за решение своей внутренней проблемы. Отсюда следуют выводы.

• За решение чужой проблемы он не заплатит никогда.

• В итоге он платит за получение позитивных эмоций — это и есть для него единственное решение.

• Если он не ощущает проблемы, никакая пропаганда извне, например, реклама, не заставит его платить.

• Проблемы решаются через товары или услуги.

• Плата за товары или услуги и есть решение проблем, не всех, но многих.

Основной вывод: деньги за товары или услуги выходят на сцену лишь тогда, когда человек испытывает потребность в решении какой-то проблемы.

Бизнес продаж, а это весь бизнес, построен на удовлетворении потребностей людей в решении личных проблем, и тем самым достижения позитивных эмоций. Нет потребностей — нет бизнеса.

Оказывается, для достижения успеха в бизнесе нужно всего-то узнать потребности и предложить решение за деньги. Элементарно!

Но есть пара вопросов.

Первый — как узнать потребности? Второй — можно ли на них повлиять, то есть сформировать мотив к действию?

Простите за оксюморон, но на первый взгляд первый вопрос выглядит незначительными по сравнению со вторым.

Для нас важнее продажи, а не знания. Зачем нам нужно что-то узнавать о мотивации, если можно искусственно создать мотив, повлиять на него и продать решение?! Потом ещё усилить и продать, но уже дороже!

Однако всё не так очевидно, как кажется. Ответа на второй вопрос вообще нет, потому что он бессмысленный. Есть первый, он же и единственный.

Как это может быть, спросит неискушённый читатель?

Как говорилось выше, легенда о том, что можно искусственно создать потребность в товаре или услуге — одна из самых живучих, и не только в фитнесе. Подчеркну, что речь идёт о потребностях не единичных людей, а масс. Единичного человека можно уговорить, можно убедить, можно, в конце концов, принудить к нужному типу поведения. Но для любых продаж, в том числе и продаж идей, нужны массы.

Продажи в какой-то мере сродни пропаганде. Её цель — искусственное создание потребности у масс людей, а затем мотивации к действиям в нужном направлении. Алгоритм простой: сначала внушить им идеи, выдать их за естественные, свои, потом продать, но не обязательно за деньги, а за какие-то преимущества для себя. Например, руками убеждённых масс и их жизнями захватить чужое и поделить между своими приближёнными. Но при этом самое важное — убедить, что это получили массы.

Повсеместно мы видим неимоверные усилия власть предержащих по мотивированию людских масс.

Кто-то скажет: погодите, но мы только что говорили о том, что потребность нельзя создать искусственно, а здесь вроде бы имеет место противоречие.

Нет, и в случае «внушения» политических идей массам работают те же механизмы: потребность создать нельзя, нужно найти и использовать существующую, повернув её в нужном направлении.

Допустим, в некоей стране люди живут плохо. Причина — в неспособности верхушки к управлению в сочетании с её же вороватостью и лживостью. Постепенно в обществе растёт напряжение, и люди начинают задавать вопрос: в чем причина их проблем? И тогда власть использует известный исторический приём: придумывает (!) врага, внутреннего или внешнего, а чаще — обоих, и при помощи пропаганды внедряет в сознание масс образ виновного во всех бедах. Как говорят в определённых кругах, «переводит стрелки». Как не раз говорилось выше, толпа глупа, и ей можно внушить всё что угодно, и даже заставить радостно совершать деструктивные поступки. А власть, которая выступает «патриотическим лидером и организатором гнева народных масс», становится кумиром погромной толпы.

Что здесь происходит с позиций социальной психологии? Фактически в обществе возникает потребность в нормальной жизни и получении ответа на вопрос о причине проблем. Власть предлагает решение: борьбу с «врагами». Заметим, что здесь речь идёт не о создании новой потребности, а об искусной подмене реальной потребности на вымышленную. Решение нужно купить за определённую цену — лишения и жертвы: надо потерпеть и пострадать, и толпа идиотов, охваченная энтузиазмом, всё одобряет. Попутно радостно затаптывает единичных думающих людей, которые пытаются её удержать от движения к пропасти. Минус становится плюсом: власть сохраняется, ложь и воровство продолжаются, несогласные уничтожаются. А то, что плата за «решение проблемы» — тысячи жизней, власть не волнует. Не своих же…

Но что нам говорит история? Одного человека можно убедить в чём угодно и надолго, массы людей тоже можно убедить, правда, на относительно короткое время, но ещё никому не удавалось удержать массы под гипнозом навязанного мнения в течение продолжительного времени.

В бизнесе убеждение в том, что можно искусственно создать потребность в товаре или услуге — маркер дилетанта, и это в лучшем случае.

Неофит, который на это надеется, просто ещё не успел наступить на грабли, и у него всё впереди. Если у неофита есть голова на плечах, он потрёт шишку, подумает, свяжет причину со следствием и больше такой глупости не сделает, а только другую. Если же некто называет себя опытным специалистам в любой сфере бизнеса, но руководствуется этой иллюзией годами — он просто дурак, и его «голова в шишках» — не от выпирающего мозга, которому тесно в черепной коробке. Это многолетние профессиональные мозоли от взаимодействия с вышеупомянутой мелкой садовой техникой.

Пожалеем ушибленного граблями и попробуем привести контраргументы.

На первый взгляд, можно найти примеры того, как тот или иной товар или услуга, искусственно выведенные на рынок, быстро его завоевали. Внешне всё так и выглядит: появился полезный товар, у людей возникла потребность, они стали бешено покупать. Однако если мы будем последовательно, шаг за шагом, детально анализировать формирование мотива к действию, то есть к покупке какого-то товара, то можем прийти к совсем другим выводам. Успешно продаваемый товар всегда решает какую-то уже существующую потребность, только она не всегда очевидна.

Впрочем, нас не интересуют теоретические изыскания. Примеров так много, что я предоставляю читателю самостоятельно их найти. Если лень, — перечитайте мои книги, там примеры тоже есть.

Предмет нашего внимания — фитнес, и нас интересуют ответы на прагматические «фитнес-вопросы».

• Что приводит к нам клиента?

• Почему к нам, таким замечательным, не приходят все люди, а лишь малая часть?

• Что заставляет нашего клиента совершать абсурдные действия, которые лежат в основе фитнеса?

• Как побудить клиента не выходить из состояния этого абсурда и нести нам деньги вновь и вновь?

Мне не раз доводилось задавать этот вопрос слушателям наших обучающих курсов: и тренерам, и менеджерам, и руководителям клубов.

Ответы не отличались разнообразием, скорее даже удручали однообразием, поскольку следовали одному алгоритму.

Первая, невербальная стадия ответа: лёгкое выпучивание глазных яблок и удивлённое поднимание бровей.

Вторая — стадия нечленораздельного блеяния и междометий: «Ээээ… дык… аааа… нууууу…»

Третья — стадия недоумения: «Что за вопрос? Разве не понятно?»

Чевертая — стадия осознания: «Хм… действительно… вопрос интересный…»

До этой стадии дело доходило только у обучающихся управленцев, небольшой части менеджеров и единичных тренеров. У большинства тренеров второй и завершающей была стадия гневного отрицания: «Как это „что к нам приводит“?! Необходимость тело качать! Худеть! Преодолевать! Дурацкий вопрос, и сам дурак!»

И все-таки, может быть правило, которые мы доказали — о невозможности мотивирования человека к покупке навязанной потребности, не касается фитнеса?

Пусть такая постановка вопроса не покажется вам странной.

На удивление большое число наших коллег полагают, что фитнес — это нечто особенное во всех отношениях. Экономика фитнеса и фитнес-предприятия функционируют по каким-то особым законам. Например, каждый коллега хоть раз, да и слышал о неких «законах частного предприятия», о которых на голубом глазу разглагольствуют некоторые наши коллеги-управленцы.

А тут речь идёт о каких-то психологических закономерностях! Ясно же, что и они в фитнесе уникальные.

Ну-с… посмотрим? Для этого подробнее покопаемся в потребностях и мотивах, которые приводят людей в фитнес.

Почему люди к нам приходят?

Причин и много, и мало одновременно. Звучит довольно странно, но означает следующее: при всём многообразии индивидуальных нюансов великое множество потребностей сводятся к одной из пяти больших групп:

• Потребность в трансформации тела;

• Потребность в укреплении и сохранении здоровья;

• Потребность в коммуникации и общении с другими людьми;

• Статусные причины;

• Абстиненция.

Разберём каждую группу и посмотрим, что же лежит в основе каждой.

Между прочим, сразу возникает естественный вопрос: а как мы узнаем, какая из потребностей мотивировала нашего клиента прийти в фитнес-клуб или хотя бы задуматься о таком поступке?

Чтобы сунуть его ответ в одну из вышеперечисленных групп, нужно сначала его получить, не правда ли?

Самый простой ответ: нужно его об этом спросить.

Горячо солидарен: нужно!

Только проблема состоит в том, что для анализа необходим не просто ответ, а достоверный ответ. Где гарантия, что мы его получим?

Между прочим, самой большой проблемой любого опроса или анкетирования является обеспечение достоверности ответов. Психологи, глубоко погружённые в эту тему, которых, в отличие от дилетантов, очень мало, придумали целую систему маркеров-ловушек, которые позволяют выявить «врушек» и исключить их из массива опрошенных. Если человек, отвечая на вопросы, слукавил одни раз, то высока вероятность, что он будет действовать так и дальше. А зачем анализировать ложь?

Думаю, что многие коллеги, читающие эти сроки, не один раз проводили популярные в фитнесе «анкетирования клиентов». Дорогие, в вашу пользу свидетельствует лишь то, что вы честно старались. Однако по-дилетантски не знали о проблеме достоверности, тем более, маркерах-ловушках. Я — знаю, использую в работе, и даже обычной жизни, но вы, при всём уважении — нет. Не стоит пытаться делать то, чего не умеете, даже из самых лучших побуждений.

Теперь вы понимаете, почему что ваши честные усилия приводили к одному результату: отвечают, вы на основании ответов что-то делаете, а в итоге всё становится хуже? А по-другому и быть не может, потому что делать правильные выводы на основе некорректных исходных данных невозможно.

Российский фитнес пока далёк до объективного понимания настоящего покупательского поведения. Многие наши коллеги до сих пор свято верят в то, что

• наш клиент обязан полюбить большой клуб, и чем больше — тем лучше, и мечтает провести там побольше времени;

• наш клиент тает от слова «премиальный»;

• наш клиент идёт на тренера, а не в клуб;

• наш клиент идёт в клуб за телом;

• наш клиент мечтает только об акциях,

• наш клиент — расходный материал: один уйдёт, на его место два придут, надо только побольше рекламы дать и тучи менеджеров по продажам нанять;

• наш клиент мечтает откровенно выложить нам свои «потребности»;

• наш клиент готов пробираться в наш клуб сутками, через льды и туманы;

• наш клиент обожает рекламные рассылки и ежедневную однообразную бомбежку в сетях;

• наш клиент просто мечтает о том, чтобы мы ежеминутно о себе напоминали;

• наш клиент обожает «марафоны» и «коммерческие уроки»;

• наш клиент свято верит в ценность персональной тренировки и готов её покупать и покупать;

• наш клиент очень любит спорт, а от вида «тренера-спортсмена» рыдает в умилении;

• наш клиент, услышав слово «нутрициология», тут же лезет в карман за деньгами;

• наш клиент внимлет нашей мудрости о приседе и тяге, а при слове «база» не может сдержать слёз умиления;

• наш клиент вообще во всем ведет себя так, как мы думаем;

• главное в жизни нашего клиента — фитнес, и он всю жизнь подстраивает под тренировки.

Эти бредни и раньше не работали, а сейчас — тем более. Пора бы уже начать думать, если есть чем, делать выводы и работать по-новому.

Хотел бы особо отметить одну из массовых галлюцинаций. Есть такой слоган из мира вульгарных «основ продаж»: «Нужно узнать потребности клиента!». Кто бы сомневался, только все пожелтевшие с 90-х «модули и скрипты по продажам», которые ещё таскают по просторам российского фитнес-бизнеса постаревшие «гуру продаж», диктуют единственную методику — прямой вопрос в лоб.

Задать прямой вопрос и получить прямой ответ на него — это приятно. Только вот беда: ответ с большой степенью вероятности, а при первичном знакомстве — с максимальной, не будет правдивым или полным. Тогда зачем спрашивать? Чтобы поставить клиента в неудобное положение от осознания нежелания отвечать на «деревянные вопросы», чувства неудобства от того, что приходится врать и юлить, и в итоге — формирования негативных ощущений от общения с продавцом?

И как вы оцениваете вероятность успеха продаж, когда покупатель недоволен, о, великие гуру? Я — как нулевую.

«Гуру продаж» простительно, они теоретики, у которых за плечами нет ни одного успешного проекта, но страдаете от этого вы. Гуру выигрывают, ибо за «науку» вы им деньги платите.

Потребности клиента знать нужно? Несомненно!

Что же нам остаётся, если прямой вопрос не поможет получить достоверный ответ?

Отвечаю: думать, наблюдать за клиентами, и опять думать.

Вот этим и займёмся, но ещё раз напомню вам главную задачу: мы хотим продавать клиентам наши услуги.

Мы понимаем, что поведение нашего клиента абсурдно.

Мы не собираемся его перевоспитывать и открывать ему «правильный путь», тем более что и сами его не знаем.

Пока мы будем разглагольствовать о «правильном пути», абсурдное поведение клиента монетизируют другие — наши конкуренты. Оно нам надо?

Чтобы монетизировать абсурд, нужно понимать его причины, то есть потребности клиента, причем не выдуманные, а истинные. Он готов платить за них: только за свои, а не наши представления и галлюцинации.

Потребность, в целом, одна — в получении позитивных эмоций. Способы получения — разные, вот они и представляют для нас интерес.

Понимание потребностей нужно нам не для обретения академических знаний, а для понимания мотивации клиента к действию — покупки наших услуг.

Мы бессильны сформировать мотивацию и можем лишь «подстроиться» под неё.

И вот здесь я делаю важную ремарку.

Обратите внимание на двойственную цель: нужно понять потребности (причины), которые приводят к нам таких людей, но куда важнее их удержание, которое обеспечивается этим самым подкреплением. Другими словами, ты к нам пришёл, и мы знаем почему, но важно знать, как с тобой работать, чтобы ты не скрипел зубами, а улыбался. И тогда ты наш навек.

То же самое относится и к другим структурным группам.

Да, знать потребности и мотивы их прихода к нам — это интересно, но намного важнее знать особенности их поведения в клубе, приоритеты, предпочтения, раздражающие факторы и даже заблуждения. Тогда мы можем усиливать одно и гасить другое, добиваясь только позитива. Поэтому в каждом разделе мы будем рассматривать характерные особенности поведения представителей каждой группы уже в клубе. Мы также будем искать способы минимизации негатива и превращения его в один чистый позитив.

Я прошу лишь помнить об одном: выше мы разделили клиентов на некие группы, но это деление — условное, поэтому не следует думать, что каждого можно засунуть в прокрустово ложе твёрдой модели поведения.

Людей много, и при всей схожести покупательского поведения представителей каждой группы между ними есть индивидуальные различия. Всегда найдется «а у меня был клиент, который…» или «у моей подруги есть знакомая, которая…». К сожалению, мы никогда не добьёмся позитивного эмоционального подкрепления от 100% клиентов.

Мы некогда не будем хорошими для всех, но здесь следует обратить внимание на «закон больших чисел». Если мы удерживаем в течение года 99% клиентов, то можем забыть об одном проценте.

А вот если мы удерживаем лишь 50% клиентов, тут надо бросать всё и полностью перекраивать работу клуба. Самостоятельно, с чьей-то помощью — не важно, но ситуация катастрофическая. И не надо традиционно ныть о «ленивых клиентах, злобных конкурентах и тяжёлой экономической ситуации». Это всё враньё. Сами виноваты, сами и выкручивайтесь.

Спортивная абстиненция

— Узнал что-нибудь новое?

— Да. Я — наркоман.

Доктор Хаус

Выше я описал примерный механизм формирования абстинентного синдрома у лиц, которые десятилетиями практиковали повышенную физическую активность, Подложим обсуждение этой, не самой многочисленной группы клиентов, для которых причиной и побудительным мотивом для прихода в клуб является многолетняя привычка к экстремальной двигательной активности.

Я вставлю в этот раздел общую преамбулу к обсуждению всех пяти групп, а затем вернусь к данной.

Здесь и ниже мы обсуждаем не только потребности и мотивы, но и особенности поведения таких людей в фитнес-клубе, а также перспективы установления с ними долгих взаимовыгодных отношений. Да, изучение психологии клиента — это любопытно, но я не хочу этим заниматься в отрыве от цели. Понимание покупательского поведения необходимо нам для привлечения и удержания, и даже не клиента, как такового, а его денег. Книги серии «Разумный фитнес» — об экономической составляющей фитнес-бизнеса, и всё, что кажется читателю отклонением от этой цели и уходом в дебри или другие сферы — только кажется.

Как я говорил не раз, повторные покупки услуг — наше всё, поскольку однократная покупка услуг, без рецидивов, не слишком интересна в коммерческом плане.

Причины — исключительно экономические.

Прежде всего, это расходы по привлечению нового или бывшего клиента: они в разы больше, чем расходы по удержанию.

Кто-то будет удивлён: какие могут быть «расходы по удержанию»? Клиент — вот он, сам удержится!

Увы, не удержится. А кто или что, собственно, удерживает клиента в фитнес-клубе и способствует тому?

Кто-то из моих читателей с иронией скажет: «уж точно не марка оборудования, дизайн и табличка „премиум“, „бизнес“ или нечто подобное, понтовое, над входом»! И будет не совсем прав, поскольку такие клиенты есть, и о них я расскажу ниже.

Однако главную роль в удержании клиента играют люди — работники фитнес-клуба разных категорий.

Я не раз говорил о том, что не бывает просто работников. Бывают только работники, максимально приспособленные к работе в рамках данной модели или, как минимум, способные к трансформации под модель. Причём они не «самозатачиваются» под модель, но их обязательно нужно «затачивать» из первичного материала.

Если руководитель, и не только фитнес-клуба, думает по-другому, это неважный руководитель. Для такого набор персонала — лишь спонтанное затыкание дыр, и тут уж как повезёт.

«Затычка» может быть каменной, и вконец разломает «дыру», но равновероятно может быть и вялой, бесформенной, типа ваты или пакли. При использовании таких «затычек» корабль утонет. Но самое неприятное состоит в том, что затыкание «дырок» кем попало — бесконечный процесс, который никогда не приносит спокойствия. У неважного руководителя в штате всегда кого-то не хватает.

Если подключить разум и постараться, то всегда и везде можно найти специалистов, которые необходимы исключительно для работы в рамках разработанной модели управления. Правда, подходят не все кандидаты, а предварительно отобранные по нужным компетенциям, главные из которых — личностные качества. Подобрав перспективных в этом смысле кандидатов, их нужно потом научить функциональным обязанностям, «заточенным» под определённую модель управления. Мало того, их нужно постоянно «доучивать» и «переучивать». И набор, и обучение, и доучивание-переучивание — это мероприятия, которые требуют определённых затрат. Если клиенты не удерживаются в клубе, значит, вы подобрали в штат не тех людей, не так научили, не так «доучили», и нужно менять всё, а это опять деньги. Если же клиенты удерживаются в клубе, это освобождает вас от избыточных затрат на персонал.

Теперь прошу вас вернуться к фразе: «… привлечение нового клиента обходится в разы дороже удержания». Расходы на привлечение — это понятно: реклама. Расходы на удержание как раз и есть те затраты, которые вы несёте на поддержание вашего трудового коллектива в работоспособном состоянии. По совокупности они всегда больше.

Если клиентская база «даёт течь», то необходимо привлекать новых клиентов, и делается это лишь одним способом — рекламой, которая стоит денег. Это понимает каждый, но далеко не все осознают чрезвычайно важный нюанс, связанный с главным фактором успешности фитнес-предприятия — его локацией.

Вероятность прихода клиента в клуб зависит в первую очередь от взаимного расположения точек размещения клуба и местожительства клиента. Все иные факторы следует считать второстепенными.

Какой бы клуб вы ни создали, ареал существования потенциальных клиентов ограничен «получасовым радиусом», который в наше время стремительно сужается до «пятнадцатиминутного» и даже «пятиминутного».

Даже самая гениальная реклама постепенно вычерпывает реальных клиентов из ограниченной массы потенциальных, пока на донышке не останутся капли. Не понимая истончения притока клиентов, неопытные руководители вливают в рекламу всё больше денег, но получают всё меньше результатов, и этот процесс может продолжаться долго. По моим профессиональным наблюдениям наиболее масштабные инвестиции в рекламу делают как раз те сети и отдельные клубы, где отношение к существующим клиентам можно вполне объективно назвать наплевательским. Они явно не задумываются о возможном исчерпании клиентской базы. Если эти клубы работают в городах с высокой численностью и плотностью населения, процесс идет незаметно, однако, если в своей экспансии они выходят в небольшие города, то после пары лет действия «эффекта новизны» входящий клиентский поток резко падает, а отток реальных клиентов усиливается. Между прочим, именно этим объясняется кажущийся парадокс: сети, успешные в мегаполисах, резко снижают показатели при выходе в регионы. Примеров — море.

Из всего сказанного следует один вывод, и пусть он не покажется читателям избыточно эмоциональным: мы должны молиться на тех клиентов, которые оказали нам великую милость и пришли в наш клуб, и обязаны сделать всё, чтобы ни один из них нас не покинул.

Но некоторые наши коллеги, особенно юридически безграмотные, ставят на пути клиента денежные барьеры, типа организации всевозможных финансовых потерь в случае, если клиент примет решение об уходе. Это и мелочные «вычеты за сделанные расходы», и жалкие витиеватые «первый месяц за деньги, а последующие в подарок», и мутные «членские взносы», и прочие попытки отжать копейку. Как показывает практика десятилетий, все эти приёмы лишь способствуют уходу клиентов из клуба. Иначе и быть не может: это самое настоящее негативное эмоциональное подкрепление. А по-русски — проявление жадности и жлобства.

Лишь один способ работы с клиентом приносит успех, и это вытекает из того, о чем говорилось выше: вся работа с ним, от входа в клуб до выхода из него, и даже удалённая, должна обеспечивать достижение рефлекторного позитивного эмоционального подкрепления. Клиент должен выходить из клуба в лучшем настроении, чем туда пришёл. Тогда, как наркоман, он будет испытывать абстинентный синдром (опять!) от разлуки с клубом, и ноги сами его понесут туда.

Каждый специалист клуба должен оцениваться лишь по вкладу в этот процесс. Весь рабочий процесс, от методик и расписания до поведенческих паттернов персонала должен быть ориентирован только на эту, единственную управленческую задачу. Другие задачи я не назову даже второстепенными. Их просто нет.

Задача необычайно сложная, поскольку нет универсального клиента, они все разные. То, что вызывает позитивный отклик у одного, может вызвать негатив другого.

Однако проблема — не фатальная, и книга, которую вы сейчас читаете, посвящена как раз её решению. Чтобы дать каждому клиенту позитивные эмоции, мы должны его хорошо понимать, а чтобы понимать, нужно его изучать, абстрагируясь от личных заблуждений и оценок, чем мы с вами и занимаемся.

Теперь, после общей преамбулы, можно вернуться к нашей первой группе — «наркоманов от спорта».

Обращаю внимание читателя, что я использую слово «спорт», хотя обычно тщательно от него абстрагируюсь. Я действительно считаю спорт и фитнес, как формы физической культуры, феноменами, противоречащими друг другу по целям и методам. Упражнения в фитнесе немного напоминают спортивные тренировки, но не более.

Здесь же я прямо указываю на спорт, и это не случайно. Всё, что я писал выше о формировании абстинентного синдрома, находит наиболее яркое воплощение в спорте. Напомню, что физиологические механизмы усиливаются спортивным, волевым принципом «надо преодолеть». Спорт способствует быстрому, сильному и устойчивому формированию абстиненции. Фитнес — тоже, правда, в меньшей степени, хотя и об этом мы тоже будем говорить. Спорт здесь вне конкуренции. Более того, подавляющее большинство клиентов, подверженных такому синдрому, приходят в фитнес-клубы, имея за плечами многолетний спортивный опыт. Позитивный или негативный — это не важно.

Потребность, которая мотивирует их к приходу в фитнес-клуб, как я говорил выше, — психофизиологического характера. Нам нужно понять, что именно привело в клуб представителя этой структурной группы, и от чего он получит позитивные эмоции, которые важны для формирования позитивного эмоционального подкрепления членов этой структурной клиентской группы.

Его приводит к занятиям физиологическая потребность в движении, стремление к получению привычной дозы «гормонов радости». Многие этого даже не скрывают, рассказывая об ухудшении самочувствия в состоянии покоя.

И вот что интересно: бывшие спортсмены, как правило, совершенно равнодушны к условиям занятий, которые им может предоставить фитнес-клуб. Их не интересуют ни марки тренажёров, ни дизайн, ни прочие прибамбасы, которые так любят озвучивать в наших клубах в процессе продаж. Да, к этим опциям равнодушны не только бывшие спортсмены, но они — в наивысшей степени. Спортсмен ассоциирует физическую активность с теми условиями, которые были у него на тренировках в период спортивного расцвета. А какие они были у советского и даже постоветского спортсмена? Самые простые, я бы даже сказал, спартанские, и так — для подавляющего большинства. Штанга, гантели, перекладина, коврик, раздевалка с крючками и вечно холодный душ.

Конечно, я слегка утрирую, но не далеко ухожу от реальности. Более того, наблюдая за бывшими спортсменами, я замечал, что они, с той или иной степенью осознанности, сами стремятся к простоте. В частности, используют навороченные силовые тренажёры лишь как средство реабилитации, поскольку за спортивную жизнь получают много травм, обеспечивая себя всевозможными ограничениями в движениях и нагрузках. Но если ограничений нет или они худо-бедно купируются, «бывшие» немедленно возвращаются к штангам, гантелям, брусьям и перекладинам.

Я также заметил, что среди «бывших» доля тех, кто не пренебрегает разминкой, значительно выше, чем среди классических самостоятельных клиентов фитнеса. Очевидно, спортсмены научены горьким опытом, и предпочитают потратить время на разогрев, а не рисковать получением травмы. Не все, но явное большинство, а вот среди клиентов фитнеса — всё наоборот. Разминаются единицы, в основном, формально.

Но есть и другая потребность, чисто психологического характера. В отличие от первой, её никогда не озвучивают даже близким людям, Можно даже сказать, что и от себя скрывают.

Спорт — это вечное стремление к тому, чтобы сегодня сделать больше, чем вчера, а завтра — ещё больше, быстрее, точнее, результативнее. Самое главное — это рост, и такая установка с годами становится естественной. Связь между объёмом тренировочной работы и ростом результата для спортсмена — незыблемый закон природы. Разрыв связи, остановка в росте озадачивает спортсмена, а микроскопический откат назад по результатам воспринимается панически. Это не преувеличение, так как один из самых больших страхов для спортсмена — это ощущения, которые хорошо описывает фраза: «я много и правильно работаю, но почему-то результаты всё хуже и хуже». Годами, десятилетиями спортсмен следует простому правилу: остановился в росте — тренируйся больше и больше. При этом результаты, которые кажутся спортсмену привычными, намного превосходят возможности обычного человека, но он не отдаёт себе в этом отчёта, тем более что этому активно способствуют тренеры. Им вечно мало, они вечно недовольны, за исключением краткого мига победы подопечного. Но и первая фраза, которую слышит спортсмен после поздравления тренера, звучит примерно так: «Но теперь нужно ещё поднажать!»

Так продолжается годы и годы, но время беспощадно, и никому не удаётся избежать физического угасания. У одного оно идёт быстрее, у другого — медленнее, но это закон жизни. Вот только это прискорбное явление люди воспринимают по-разному.

Человек, которому не выедали мозг словом «надо», воспринимает ухудшение физической формы более-менее спокойно, философски, как неизбежность. Но только не бывший спортсмен! Ощущая снижение возможностей, он пытается воспротивиться ему привычным способом — увеличением объёма тренировочной работы. При этом малейшее замедление процесса физической деградации воспринимается им с детским восторгом и доказательством того, что он «ещё могёт»! И — радостное увеличение интенсивности работы для «закрепления результата».

Но тело уже другое, оно не выдерживает экстремальных нагрузок и в один печальный момент поводит, причём обычно резко, иногда — фатально. Поэтому спортсмен, особенно бывший, в фитнес-клубе — яркий представитель группы риска. К сожалению, уже есть статистика смертей в фитнес-клубах от перегрузки, и подавляющее большинство таких случаев происходит именно с бывшими спортсменами.

Бывший спортсмен в фитнес-клубе часто становится объектом особого внимания тренеров. Его или её легко выделить в массе клиентов по несоответствиям.

Например, когда вы видите, что мужчина или женщина — явно в возрасте, но выглядят во всех отношениях значительно лучше среднего представителя своей возрастной группы, то, скорее всего, это бывшие спортсмены. Бывает и другое несоответствие, весьма любопытное: человек может выглядеть даже запущенно, но при этом отлично двигаться. Он может пыхтеть, краснеть и трясти необъятным «послеспортивным» животом, но при этом перемещаться легко и координированно.

Есть ещё один интересный признак: «неправильная» техника выполнения упражнений.

Неопытный тренер убеждён в существовании «правильной техники выполнения упражнений», не признавая никаких индивидуальных особенностей. Со временем у некоторых из них это проходит, но у многих остаётся на всю жизнь как маркер недоучки. Я писал об этом не раз в книгах и статьях, и не буду развивать здесь эту тему. Спортсмен в многолетних попытках достичь максимальных результатов неизбежно адаптирует все свои движения не к отвлечённому образцу, а к личным анатомическим и физиологическим особенностям. Со стороны они часто выглядят как ересь, но это лишь для того, кто не понимает причины и отрицает наличие различий между людьми. Эти различия бывают весьма значительными, и отклонения от «правильного» могут выглядеть как вопиющие, но только выглядеть. Более того, если проанализировать технику движений многих выдающихся спортсменов, она вся «неправильная». Конечно, я не имею в виду такие виды спорта, как художественная гимнастика или фигурное катание, где ориентировка на идеальный образец доминирует над другими критериями оценки.

Однако все чемпионы-единоборцы с точки зрения дилетанта, коим можно быть вне зависимости от стажа, бьют исключительно «неправильно». Странно, что побеждают, не правда ли? Случайно, наверное…

Я, конечно, не достиг высочайшего чемпионского уровня, но за полвека активнейших занятий поколачиванием всяких предметов и личностей, а также подготовки спортсменов и даже чемпионов (!) кое-что умею. Но когда я в очередной раз в фитнес-клубах тет-а-тет общаюсь с боксёрским мешком, неизменно находится «специалист», чаще из тренеров, который подходит и начинает доброжелательно объяснять пагубность моей техники. В таких случаях я преисполняюсь благодарности, потому что подобные ситуации хороши как методы укрощения профессиональной гордыни, поэтому смиренно склоняю голову и благодарю «учителя» за мудрость. Я не предлагая ему попробовать «неправильное» на своей шкуре и даже не посылаю его по адресу, который известен каждому россиянину. Сейчас это даётся легче, но пару десятков лет назад было значительно труднее. Тренируюсь, расту…

Очередной «неправильный» способ прыжка в лёгкой атлетике, от перекидного до «фосбери-флоп», увеличивал рекорды сразу на несколько сантиметров, но поначалу объявлялся «неправильным». Некоторые реабилитационные упражнения со стороны выглядят для неспециалиста или дилетанта категорически неправильными.

Бывшие спортсмены как раз и демонстрируют «неправильную технику» упражнений, вызывая у малообразованного тренера. коих, к сожалению, большинство, когнитивный диссонанс, истечение слюны и трагическое заламывание рук.

Это полбеды, но есть и настоящая беда: некоторые из таких тренеров немедленно пытаются «поправить неправильное», причем в глубоком убеждении, что делают это исключительно из профессиональной этики и человеколюбия. Пробуют — и немедленно получают от бывшего спортсмена резкий, часто неадекватный ответ.

Возвращаемся к нашей главной цели работы с клиентами — обеспечению позитивного эмоционально подкрепления. В данной ситуации мы получаем чистый негатив с соответствующими вероятными последствиями — уходом раздражённого клиента из нашего клуба.

Причина элементарная: некомпетентность тренерского состава. Не понимают, не видят, не умеют себя вести в таких ситуациях. А кто виноват? Руководство: не научили.

Что лучше делать в таких случаях? Как минимум, внимательно наблюдать, чтобы понять, почему некто, кто выглядит не совсем обычно, делает «неправильно». Возможно, это и есть пресловутая «чемпионская индивидуальность»? Тогда нужно, не вмешиваясь, понаблюдать и подчерпнуть что-то в копилку тренерской мудрости.

Однако можно и подойти, и задать вопросы, Тогда те самые понты, которые и лежат в основе большого спорта, сработают позитивно. Для спортсмена нет ничего приятнее, чем объяснять новичку, как делать правильно и рассказывать о своём спортивном пути. Конечно, есть психически деформированные личности, которые не снисходят до плебеев, но таких единицы. Если повести себя с бывшим спортсменом правильно, тогда мы получим свехлояльнейшего и значимого клиента.

Впрочем, не будем забывать, что такой клиент, со всеми своими особенностями, как раз относится к группе повышенного риска и требует особого внимания.

Группа «наркоманов» среди клиентов фитнеса — не самая многочисленная, но её представители нуждаются в особом присмотре. Повторю: как ни покажется парадоксальным на первый взгляд, но именно представители этой группы держат печальное лидерство по количеству случаев сердечных приступов и даже смертей во время тренировок.

В фитнес-клубы их ведёт абстинентная страсть, в которой перемешано и физиологическое, и психологическое. Их настроение в течение тренировки может хаотически меняться от одного полюса до другого, от праздничного ощущения «я ещё могу» до депрессивного «я уже так не могу».

Несмотря на немногочисленность её членов, эта структурная группа клиентов знакома читателю лучше, чем другие. Простая логика: большинство моих читателей — коллеги из мира фитнеса, и большинство из этого большинства, так или иначе, пришло в фитнес из спорта. За плечами каждого — годы и годы физической активности, которая стала частью естества и обязательно приводит к тем последствиям, которые я описал в этом разделе книги.

Этот раздел — о вас, уважаемые коллеги. И обо мне.

А теперь задам несколько вопросов.

Можно ли считать счастливыми людей с такими потребностями, мотивами и скачками с вершины счастья в пропасть депрессии? Нас…

Можно ли вообще считать их вполне нормальными? Нас…

И так ли «ненормален» по сравнению с ними эпикуреец, отрицающий и спорт, и фитнес, и ЗОЖ, и ограничения, живущий в своё удовольствие? Кстати, не факт, что его жизнь будет короткой и полной болезней, далеко не факт.

Все беспрестанно говорят, что «нужно заниматься». Но кому нужно?

Лирическое отступление о «действующих спортсменах»

Let’s separate the sheep from the goats

Я не стал бы выделять в отдельную группу тех, кто приходит в фитнес-клуб с прагматичной и осознанной целью провести целевую спортивную тренировку. Однако часто бывает, что незначительная группа оказывает на процесс существенное влияние, и не всегда позитивное.

Спортсмены, как правило, тренируются в специализированных местах, где обеспечены самые лучшие условия для определённого вида спорта. Но самой важной опцией таких мест является присутствие исключительно «коллег». Это создаёт особую атмосферу единой цели и глубокого взаимопонимания.

В недавние времена таких спортивных сооружений было мало, да и сейчас не каждый спортсмен, особенно нетитулованный, может туда попасть. С другой стороны, появились тысячи фитнес-клубов любых размеров, буквально под боком, и было бы грех не пользоваться такой возможностью.

Фитнес-клубы нельзя назвать спортивными сооружениями, ориентированными на какой-то конкретный вид спорта, за некоторыми исключениями, о которых я скажу ниже. Надеюсь, что никто из моих читателей-спортсменов, не будет возражать, что главное в любом виде спорта — общефизическая подготовка. Эта истина не укладывается в головах начинающих спортсменов или дилетантов, но это так.

Фитнес-клубы предоставляют широкие возможности для занятий ОФП, и спортсмены не могли этого не оценить. Им не нужны тренеры, они занимаются самостоятельно по своим тренировочным программам, и так, как привыкли — руководствуясь целью.

Тот, кто занимался спортом, знает, что тренировка без конкретно поставленной задачи — пустая трата времени. В конце каждой целевой тренировки спортсмен обязан чётко ответить на два вопроса.

Какая цель ставилась на данную тренировку?

Достигнута ли эта цель?

Соответственно, в течение тренировки спортсмен неуклонно движется к цели, отметая всё, что мешает. Подчеркну: и всех.

Вот в этом и состоит проблема, когда человек с такими установками приходит в фитнес. И проблема усугубляется, когда этот человек не понимает, куда именно он пришёл, и что делают в этом месте другие люди.

Когда рядом с таким человеком тренируются другие спортсмены, все руководствуются специфической спортивной этикой, главные правила которой — не мешать друг другу и помогать, когда тебя об этом попросят.

Однако фитнес-клуб — это не спортивное сооружение, предназначенное для профессиональных тренировок. Звание (или «самозвание») «спортсмен» не даёт и не может давать никаких приоритетов по отношению к другим клиентам.

Казалось бы, это очевидно, но на удивление высокая доля фигурантов фитнеса этого не понимает. Непонимание и порождает проблемы.

Следовательно, нужно понять проблему, осознать её важность и объяснить. Кому? Работникам — само собой, и ниже мы об этом поговорим, но и клиентам в первую очередь

В наших проектах важнейший документ, предназначенный для глаз клиентов, — приложение к базовому договору «клуб-клиент» «Правила клуба» — начинается именно с этого, первыми пунктами.

Вот как это звучит.

• Клуб «…» является коммерческим предприятием, предназначенным для предоставления услуг населению на платной основе;

• Клуб «…» не является спортивным сооружением, предоставляющим условия для спортивных тренировок;

• Клуб «…» вправе устанавливать свои правила, которые не противоречат законодательству РФ;

И ниже, в тексте обязательно содержатся важные пункты:

• Все без исключения покупатели услуг — клиенты Клуба — имеют равные права на использование оборудования клуба;

• Ни персональные, ни иные виды занятий не являются основанием для предоставления преимуществ в пользовании оборудованием;

• Резервирование оборудования без немедленного использования, а также одновременное использование нескольких единиц (от двух и более) оборудования в тренажёрном зале для любых целей категорически запрещено;

• Клиентам Клуба настоятельно рекомендуется разумно пользоваться оборудованием, учитывая интересы других клиентов;

• Клиентам Клуба рекомендуется избегать совместного (по очереди) использования оборудования в процессе самостоятельных или иных занятий. Дежурные работники Клуба всегда покажут альтернативные варианты работы;

• Эти правила распространяются как на посетителей (клиентов Клуба), так и его работников без исключений;

Догадайтесь, почему в наших документах появились подобные пункты? Опыт разбора негативных ситуаций, причем многочисленных. Уверен, что каждый читатель тоже вспомнит не один подобный конфликт. До драк доходит! Но не в наших проектах, поскольку мы давно исключили малейшие намёки на возникновение таких ситуаций.

Конфликты в тренажёрном зале чаще всего возникают в двух ситуациях.

Первая: когда некто «оккупирует» две или более единиц оборудования для своих тренировок, негативно воспринимая попытки других клиентов его использовать.

Вторая: когда некто предлагает другому клиенту «поработать по очереди». Да, нехватка оборудования — это проблема, но не следует решать её некорректными методами. Есть проверенная альтернатива — грамотная работа дежурных тренеров, вовремя замечающих и купирующих подобные ситуации.

Между прочим, крайнее проявление маразма в этом смысле — проведение в тренажёрном зале всевозможных «групповых тренировок», особенно в рамках тупейших и вреднейших «марафонов». В таких ситуациях сами «тренеры» начинают сгонять с оборудования клиентов, не участвующих в этих шабашах. В наших проектах они категорически запрещаются.

Бывают и другие ситуации, но эти две — основные, и при всех нюансах общее в них одно: этот самый «некто» — всегда либо спортсмен, либо лицо, таковым себя считающее.

В процессе разбора конфликта возмущенный и удивленный претензиями «некто» всегда приводит один аргумент: «Я провожу серьёзную тренировку, мне необходимо это оборудование, подходы, чередование, у меня план, а он (она) дурью мается и мешает настоящим спортсменам». Варианты «дури» разные, вплоть до непечатных, поэтому я не буду здесь их приводить. Такие персонажи обычно истово бьют себя в груди и проникновенными голосами рассказывают о каких-то «незыблемых правилах зала». Приводить здесь основные тезисы не буду: лютая дичь с тюремным душком, вроде «зашквара» перешагивания через штангу.

Причина простая: «некто» не понимает, куда он попал, не осознаёт, что вокруг находятся люди точно с такими же правами. Но главное заключается в том (и сейчас я могу кое-кого обидеть), что он этого и не поймёт, и вот это уже станет нашей проблемой. Решить её невозможно, поэтому нужно сначала понять причины её возникновения, а потом научиться сглаживать.

Есть еще один негативный нюанс.

Эта проблема охватывает не только некоторых наших клиентов, но и часть тренеров, поскольку, выйдя из спорта, многие и них потащили за собой в фитнес-клубы специфические «бациллы спортивности». Кое-кому из тренеров удалось их осознать и искоренить в себе, но большинству — нет. Они лишь примиряются с этическими правилами клуба, с разными степенями смирения, но рано или поздно «бациллы» снова начинают свою работу.

В этой части книги мы говорим о психологии клиента. Вопросы психологии тренера — в другой части. Пресловутый «спортивный подход» присущ части клиентов, пусть небольшой, но довольно активной во всех отношениях и повсюду — от залов до групп в социальных сетях. Их мало, но кричат они громко, создавая обманчивое впечатление массовости. Между прочим, это касается любых клиентских криков. Массовый клиент тих и незаметен. Увы, в полном соответствии с законами психологии, мы замечаем не типичных, но шумных, и начинаем подстраивать процессы под их абсурдные фантазии. И тогда массовый клиент уходит…

Однако если эти единичные «спортивные» клиенты получают поддержку, пусть и пассивную, эмоциональную, в лице части тренеров, это может привести к поистине убийственной ситуации, которая в перспективе может привести к закрытию клуба. Выше я уже об этом говорил: знаю десятки клубов, первопричиной закрытия которых стала «смычка спортсменов» из числа клиентов и тренеров.

Опасность такого симбиоза заставляет меня привести в этом разделе книги смешанный материал, в котором рассматриваются некоторые аспекты психологии и клиентов, и тренеров, как по отдельности, так и во взаимодействии.

Фитнес «отпочковался» от спорта, и в этом нет никаких сомнений. Понятия «спорт» и «физическая культура» когда-то были тождественными. Любая физическая активность ассоциировалась со спортом, а понятие спортивной и оздоровительной тренировки было единым. Не удивительно, что главными специалистами первых фитнес-клубов становились спортсмены или, в крайнем случае, тренеры спортсменов. Других просто не было. Методики фитнес-тренировок были, по сути, методиками спортивных тренировок, и опять-таки потому, что не было выбора. Более того, практически никому не приходило в голову, что может быть иначе. Все критерии качества, присущие большому спорту, автоматически переносились в фитнес.

Именно тогда сформировались понятия и принципы, которые до сих пор тормозят развитие современного фитнеса.

Это, в первую очередь, понятие о «результате» как достижении особой формы тела или призового места на соревнованиях.

Кстати, именно тогда и произошло причудливое смешение «кислого с красным»: методики трансформации тела вдруг стали называть спортом и появился бодибилдинг. До сих пор подавляющее большинство его адептов, при всем уважении, причисляют себя к спортсменам и очень обижаются, если кто-то выражает в этом сомнение.

Они вообще очень нежные и обидчивые. А если разобраться, в чем состоят основания для обиды? Например, участницы конкурсов красоты не обижаются, когда это действо и долгую, нудную подготовку к оному не причисляют к спорту. Разве есть разница? Где гендерное равенство и толерантность?! Если женщины бьют друг друга на ринге и тягают штанги, почему бы мужчинам в стрингах не походить по подиумам? Чем девочки, которые хотят выглядеть красивыми, лучше мальчиков, которые стремятся к тому же?

Это и понятие о тренировке как безусловное «бери больше — бросай дальше», к непрерывному наращиванию усилий, к преодолению, к победе над собой, к «повышению результативности», к постоянному контролю, к превосходству над другими, к снисходительности к «дрищам» и «жирухам», а также прочим всем известным интеллектуальным продуктам маленького, но воспаленного мозга.

В итоге от подобных перекосов сознания у многих людей вся жизнь сводится к подчинению спортивному режиму — превращению в триаду «подготовка к тренировке — тренировка — выход из тренировки». Или цепочки «начал новую жизнь — посчитал КБЖУ — поел — сфотографировал — отправил — ещё поел — обожрался — заплакал — начал новую жизнь с понедельника». Какая ещё «тренировка для жизни»?! Вот «жизнь для тренировки» — это да!

Первые фитнес-тренеры были из числа спортсменов. Повторим: лишь только потому, что других не было. Мысль о том, что к фитнесу можно привлечь, например, преподавателей физической культуры из системы образования, никому даже не приходила в головы.

Спортсмены-тренеры несли в мир фитнеса те установки, в которых воспитывались годами, причем их убежденность в истине была пропорциональна стажу и достижениям в спорте.

Руководители первых фитнес-клубов стремились привлекать титулованных персон, поскольку именно спортсмены высокого уровня были самыми яростными бойцами за достижение «результата» и являлись лучшей вывеской клуба в глазах неискушенных клиентов. Фраза тренера «я подготовил из числа клиентов трех чемпионов» звучала для руководителей как музыка, а соревнования, на которых выступали тренеры, были праздниками всего клуба. Победители награждались премиями и титуловались великими званиями — «мастер-тренер», «тренер-эксперт», «элит-тренер». Попутно звучный титул указывал, что персональная тренировка с великим человеком может быть только дорогой, и это казалось совершенно естественным.

Всем казалось естественным, что «тренер» рассматривал свою работу в первую очередь как место для собственных тренировок. Никто даже бровью не шевелил, когда «тренер» готовился к очередным соревнованиям и на этом основании посылал в известное эротическое путешествие и клиентов, и руководство. Всем это казалось нормальным. Соревнования же!

Кстати, именно из тех дремучих времён пошёл еще один дурацкий обычай: тренеры-групповики гордо провозглашают непреложное правило не пускать клиента на урок, если он опоздал на пять минут. При этом они проникновенными грудными голосами поют о том, что это делается в интересах защиты здоровья и даже жизни клиента, ведь пропуск разминки — это чудовищное преступление! Да ещё и «мешают другим»! И в правилах большинства клубов так и написано: пять минут — и пошёл вон, точнее, пошла.

Вы вообще понимаете, где и с кем вы работаете?!

Вы работаете в коммерческом предприятии, и покупатель оплатил свободное посещение, а также пользование помещениями и оборудованием. Если он зайдёт на урок даже за пять минут до его окончания, это его дело. По вашей извращённой логике посетитель столовой обязан съесть сначала салат, а потом суп, и никак иначе. Начнёт с супа, без разминки челюстей — выгоним.

Опасно заниматься без разминки? Тогда вопрос: какого уровня нагрузку вы предлагаете обычному человеку, если пропуск пятиминутного разогрева создаст проблемы со здоровьем? А вы не путаете групповую программу с экстремальной спортивной тренировкой?

Мешает другим? Нет, клиент (ка) мешает вам, а это принципиальный нюанс! Он (она) же покусился на святое: ВАШУ тренировку, нарушил благолепие, да ещё и не пришёл за час в нетерпеливом ожидании! Не уважает!! А вы не забыли, что работаете в сфере обслуживания, и ваша единственная задача — продажа услуг? Боюсь, что вы этого даже не знали.

Ещё раз спрошу: мешает другим? Не сомневаюсь, что такая ситуация вероятна, но лишь в одном случае: если вы сами сделаете из этого проблему. Остано́вите тренировку, зака́тите истерику, призовёте в свидетели всю группу. Так обычно и бывает. А просто с улыбкой лёгкой укоризны проводить «опоздуна» на место в голову не приходит?

И невероятная мысль, что люди опаздывают отнюдь не из вредности, а в силу обстоятельств, тоже в голову не приходит? Задам ещё более глубокий вопрос: вы полагаете, что жизнь вашего клиента вертится вокруг фитнеса? Как можно годами работать с людьми и не понимать их?

Добавлю: и в «правилах» многих клубов красуются слова «запрещается» и «не допускать». Получается, что и руководители понимают ситуацию не лучше тренеров. Тогда скажу вам, как родным: вы нарушаете этим не только здравый смысл, но и законы. В правилах вы можете только рекомендовать не опаздывать, но не запрещать. Кстати, как и освобождать тренажеры от грузов и нести их на место после использования. Вменять в обязанность клиентам это делать — тоже рецидив «спортивности». Вы не можете заставить сопливого вытирать нос, но воспитанный человек сам это делает. Точно так же и воспитанный клиент разбирает грузы. Однако не ваше, пардон, собачье дело заниматься его воспитанием, тем более, при помощи категорических запретов и наказаний. Вы имеете право рекомендовать, но не более.

Благословенно время, когда воткнутая в плодородную землю палка через год становится деревом.

Клубов было мало, конкуренция нулевая, мода ажиотажная, цены высокие, аренды копеечные, инвестиции окупались за год, и без всяких глупостей, вроде кассовых чеков и договоров. Наивные малограмотные клиенты пребывали в железной уверенности, что тренер-спортсмен за месяцы сделает из них своё подобие, и готовы были щедро платить за эту галлюцинацию. Кто ж знал, что блаженство закончится?

Что появится жесткая конкуренция?

Что клубы начнут бороться за клиентов?

Что фитнес превратится из столичной экзотики для богатых в доступную услугу?

Что стоимость фитнеса в среднем не просто уменьшится, но обвалится?

Что «эксклюзивные знаковые клубы» начнут загибаться, и на смену им придут тысячи доступных, целые сети?

Что «фитнес-клубы премиального уровня» в экономическом смысле окажутся сараями, выстроенными по принципу, который тактично можно назвать дендро-фекальным?

Что на горизонте нарисуются фискальные органы и будут пристально присматриваться и принюхиваться к этому, с позволения сказать, «бизнесу»?

Что клиенты, неоднократно вкусившие и «накачки», и «похудалки», начнут умнеть и задавать вопросы о результате и его цене?

Что и клиенты, и руководители начнут догадываться, что не все так просто с «действующими спортсменами»?

Что типичный тренер-спортсмен — это личность, которая решает в клубе свои персональные тренировочные задачи и при этом «берет с лохов» деньги?

И что лохи — это не только клиенты, но и руководители, тем более что некоторые «тренеры» об этом сами громко говорят? Увы, развитый интеллект — не частый гость в наших клубах.

И что, наконец, накопится негативный background работы с «действующими спортсменами»?

Спортсмен и тренер — это принципиально разные профессии, требующие разных навыков и знаний, и даже не просто разных, но противоречащих друг другу.

Цель спортсмена — собственные достижения, а не успехи других людей. Если у этих людей аналогичные, то есть исключительно спортивные цели, спортсмен еще может быть для них полезным. Однако в лучшем случае он будет делать из другого человека копию себя. Чтобы понять значение индивидуальных факторов, нужно, все-таки, быть спортивным тренером с соответствующим образованием. И не забывать главное: клиентов со спортивными амбициями мало.

Я знаю, что кто-то из коллег немедленно возразит: их много. И тогда я задам свой любимый вопрос: « — Сколько именно, в процентах?» Ответа я не получу, потому что мой визави его не знает. Ему кажется, что таких клиентов много в силу известного психологического феномена: мы склонны переносить свои приоритеты на других, подпитывая тем самым их значимость для себя. Даже один человек, одобряющий наше мнение, кажется нам массой.

Но возражение может перейти на уровень «я лично знаю фитнес-клуб, где спортсмены составляют большинство». Отвечу: и я знаю, даже не один, вот только это не фитнес-клубы в прямом смысле слова, а «моноклубы», то есть сообщества, куда собираются люди, увлечённые каким-то одним видом деятельности. Это может быть бодибилдинг, пауэрлифтинг, кросс-фит, pole-dance, единоборства. Главное условие их выживания — небольшие размеры, потому что любителей мало. Попытки создать даже средние по площади «моноклубы» повсеместно проваливались. Если же в обычном фитнес-клубе выделяются значительные площади и создаются специализированные зоны для любителей-спортсменов, то они обречены на загрузку пару-тройку часов в неделю. А что может быть хуже неработающих площадей, в которые инвестированы большие деньги?

Есть один важный фактор успешности спортивного тренера: его спортивный подопечный априори обладает высоким и стабильным уровнем начальной мотивации.

У клиента фитнеса в этом отношении всё плохо: уровень мотивации не то чтобы низкий, но он непрерывно колеблется с высокой частотой, от равнодушия до фанатизма, причем зависит от совершенно случайных факторов: настроения, погоды на Марсе, дня недели. В понедельник мотивация на высоте, к четвергу падает до нуля.

Не случайно в среде специалистов фитнеса чуть ли не половина разговоров — это обсуждение способностей фитнес-тренера стимулировать и поддерживать мотивацию клиента.

Представьте себе реакцию спортивного тренера, когда на приказ сделать десять приседаний (а не сотню — другую?) его подопечный ответит что-то типа «не буду, я вспотел». Он выгонит такого человека, и как спортивный тренер, будет прав, а вот фитнес-тренер этого позволить себе не может. Ему такое даже в голову не придет, если это фитнес-тренер в полном смысле слова. Его задача — обеспечение продаж услуг коммерческого предприятия. Критерий качества его работы — выполнение общего (!) плана продаж абонементов и карт (только уж никак не персональных тренировок, если кто в теме!) Удается ли в этом ключе переучить спортсмена? Да, но только в том случае, если у него с мозгами все в порядке, что само по себе в спорте встречается не часто. Не стимулирует спорт к этому, надо признать, к глубокому сожалению.

Обратите внимание на слово «бывшие». Я не знаю ни одного действующего спортсмена, который параллельно был бы хорошим тренером по фитнесу в том смысле, который вытекает из коммерческого принципа работы фитнес-клуба. О таких я, при всей своей осведомленности, даже не слышал, а вот сетований руководителей, что с такими перцами невозможно работать — сколько угодно! Если кому-то интересно: в последний раз — вчера. К сожалению, я не могу цитировать слова владельца клуба, которого достали эти персонажи, среди моих читателей есть и дамы.

Я уж не говорю о том, что по моему глубокому профессиональному убеждению тренер по фитнесу может быть только универсалом. Представляете, как эта мысль может взорвать мозг «действующего спортсмена»?!

Именно «действующие спортсмены» в фитнесе — авторы таких шедевров мысли, как:

«Я — тренер не для всех, а для избранных»

«Клиенты идут на меня!»

«А что вам технику показывать, вы же все равно ничего не можете!»

«Даром никому советы не даю!»

«Я тренируюсь, а эти лохи мне еще и деньги платят!»

«Я готовлюсь к соревнованиям, разве не видите?!»

«Это мой клиент!»

«Не мешайте! У меня день ног!»

«А почему я должен здороваться не с моим клиентом?»

«Дрищи и жирухи ленивые! Не понятно, зачем ходят? Только оборудование занимают!»

«Уйдите с тренажера, у меня персоналка!»

«Какое дежурство?! Вы понимаете, кто я?»

«Я элит-тренер, а не какой-то инструктор!»

«Кто и чему может меня научить?»

«Вы мне сами клиентов и приведите!»

«Мое дело — не продавать, а тренировать, я в прошлом году двух чемпионов подготовил!»

«Этот болван ничего не понимает в методиках! Тоже мне, управляющий!»

«Почему мало стоек для приседаний?! Как работать в таких условиях?»

«Оставьте меня в покое! Я на курсе!»

«Я уйду и уведу всех клиентов!»

Уверен, что читатели могут бесконечно продолжать этот список.

Я ни в коем случае не хочу выразить неуважение к спорту и спортсменам. Однако рекомендую вспомнить известную чеховскую фразу о котлетах и мухах.

Я уважаю токаря шестого разряда, но как сантехник он наверняка уступит в мастерстве Васе из ЖЭКа.

Я с довольствием слушаю певца, но уверен в том, что художник он — никакой.

Я, возможно, приду на соревнования, буду болеть за спортсмена, и даже выпрошу у него автограф. Однако в моем проекте он работать не будет, во всяком случае, пока не перейдет из «действующих» в разряд «бывших», а там посмотрим. Его регалии будут последним фактором, который я приму во внимание. Думаю, после всего, что было сказано, читатели поймут, что для меня это, скорее, негативный фактор, внушающий опасения, что человек не перестроится. Потому что, при всем уважении к заслугам и наградам, в фитнес-клубе нужны не кубки, медали и звания, а банальные деньги.

И все-таки прав был Эйнштейн: «Лишь две вещи больше всего поражают мое воображение: бесконечность Вселенной и безграничность человеческой глупости. Впрочем, насчет первого я не уверен». Только что поворошил Интернет и увидел в описании вакансии на должность тренера знакомые слова. Цитирую: «… предпочтение отдаётся действующим спортсменам. Звания и регалии приветствуются». Почему-то в сознании возникла картинка револьвера, поднесенного к виску.

Занавес.

Трансформация тела как мечта

Если бы губы Никанора Ивановича да приставить к носу Ивана Кузьмича, да взять сколько-нибудь развязности, какая у Балтазара Балтазарыча, да, пожалуй, прибавить к этому ещё дородности Ивана Павловича — я бы тогда тотчас же решилась.

Н. В. Гоголь. Женитьба

В этом разделе мне хотелось бы временно отойти от академической манеры изложения материала (хотя ей и не пахло!) и позволить возобладать эмоциям.

Здесь я часто использую прямую речь, обращенную непосредственно к читателю, и, надеюсь, что он это поймёт.

Итак, в числе наиболее распространенных мотивов для посещения фитнес-клуба выступает стремление к трансформации собственного тела. Это стремление проявляется по-разному.

Кто-то хочет уменьшить вес, а кто-то увеличить.

Кто-то хочет изменить фигуру безотносительно веса.

Кто-то понимает, что процессы накопления (анаболические) и затрат (катаболические) — антагонисты.

Кто-то, скорбный умом и образованием, независимо от количества бумажек и регалий, подтверждающих оное, уверен в обратном, и у него даже есть знакомый знакомого, который «качался и сушился одновременно».

И у каждого есть ссылка на «профессора, который вот писал о том, что…». Увы, при нашей системе аттестации «остепененных» фриков от науки — пруд пруди. В стране гомеопаты гомеопатствуют, остеопаты остеопатствуют, энерготерапевты творят чудеса мановением рук, да и прочих фантастических тварей без меры.

Вы ещё на что-то надеетесь? Побродите по сайту ДИССЕРНЕТ, это же песня! Темы и названия многих «диссертаций» читаются как анекдоты. Да, есть интересные работы, которые без кавычек можно назвать научными, но их мало, и они погребены под грудами псевдонаучного шлака и мелкотемья. Это результат деградации системы научной аттестации, которая началась ещё в СССР. Результат не заставил себя ждать: кандидат наук, доктор или академик — это звания, за которыми часто не стоит знание.

Кстати, убеждение в том, что можно «качаться и сушиться одновременно» на языке физики означает довольно интересную разновидность нарушения закона сохранения энергии: предмет одновременно удаляется и приближается. Вы в такое верите?

Впрочем, кого я об этом спрашиваю? Кто вообще в состоянии вспомнить об этом законе? Идите, тейпируйтесь, расставьте табуретки по фэншую, выведите 10 кг каловых камней, выпейте «живой» водородной водички, не менее 3 литров в день, «биохакайте» и «повышайте микробиоту» — и будет вам бессмертие!

Кто-то с пеной у рта проповедует локальное похудение. О, это песня…

Интересно, что 99, 999% поклонников этого чуда природы и нарушения всех законов — наши прекрасные дамы. Они всегда хотят похудеть не просто так, а хитро: вот тут, тут и тут уменьшить, но вот тут — увеличить, да ещё на пару размеров! Тайная страсть очень способствует возникновению галлюцинаций, формированию веры в них и рождает незыблемую уверенность в достижимости чуда. Да ещё у каждой прекрасной дамы есть своя мудрая и авторитетная подруга, вроде Фимочки Со {̍} бак из «Двенадцати стульев», достойная безоговорочного доверия, внимательно изучающая фантасмагорические женские паблики, полные неземной мудрости обо всём! Силикон вам в помощь, о прекраснейшие…

Попробуем разобраться в источниках мечты о трансформации тела.

Может ли человек обойтись без еды? Нет, не может, без еды он умрёт, поэтому инстинкт самосохранения не позволит это сделать посредством механизм формирования чувства голода.

Может ли человек обойтись без трансформации фигуры? Чуть было не сказал, что может, ибо нет такого инстинкта, но вспомнил об анорексии — болезни, уровень смертности от которой сравним с бубонной чумой — до 40%! Каким же мощным должен быть мотив, что он побеждал инстинкт самосохранения?! А «качки», которые мрут, как мухи?

Анорексия — это крайний случай, но мы знаем людей, которые стремятся к трансформации тела, пусть не со смертельной, но очень сильной страстью. Многие из них превращают свою жизнь в многолетнюю борьбу за достижение идеала, и постепенно эта idee fixe захватывает существо человека. С утра до вечера все его помыслы направлены на реализацию мечты, постепенно заменяя и вытесняя всё остальное. Ничего другого в жизни не остаётся, и человек живёт лишь для того, чтобы трансформировать тело. Он замыкается в себе, постепенно обрывая все социальные связи, ограничиваясь общением с собратьями по «холерному бараку».

«Я тебе один умный вещь скажу, но только ты не обижайся»: среди читателей тоже есть такие люди, «я так думаю». Читатели моих писаний — люди не самые глупые. Однако многие из них тоже находятся во власти маниакальной страсти к трансформации тела. Это ли не свидетельство сильнейшего мотива?!

В шкафу современного человека, даже самого непритязательного, есть несколько комплектов одежды. Можно менять: снял одно, повесил на вешалку, надел другое. Что-то надоело, не устраивает — выбросил.

Сколько у человека тел? Он может так же менять тела: снял-надел? Не нравится — выбросил? Нет, тело — единственное и неповторимое! Тогда как его можно не любить?! Почему многие люди испытывают по отношению к своему телу всю гамму негативных чувств, от недовольства до глубокой неприязни и даже смертельной ненависти? Почему этот психологический феномен с каждым годом молодеет, и уже не просто подростки, но и дети вовлекаются в кошмарный процесс, запущенный мечтой о трансформации тела?

Это наше внутреннее чувство или внушённое извне?

Кем? Зачем? Что с этим делать?

Есть одна распространённая галлюцинация: убеждённость во внешнем контроле, о том, что и общество в целом, и каждый человек в частности являются объектами непрерывного внешнего воздействия тайных структур, которые нами управляют, от инопланетян до рептилоидов.

Я хотел бы снова обратить внимание читателя на самый интересный феномен массового сознания. И феноменален этот феномен своим феноменальным качеством, которое не раз отмечали специалисты по социальной психологии: толпа в целом глупее, чем каждый из составляющих её индивидуумов. Об этом я уже говорил, но напомню ещё раз в применении к материалу данного раздела, и даже не извиняюсь за оксюморон.

Этот феномен описан не раз, подкрепляется тысячами примеров, но пока никто не дал ему безупречного объяснения.

Карл Маркс в числе прочего говорил, что экономика — это базис всего сущего. Меняется экономика — меняется надстройка.

Попробуем разобраться в феномене тяги к трансформации тела с позиций экономики.

Фитнес — часть экономики, нравится это кому-то или нет.

Фитнес как бизнес — это продажа услуг. Если оторвать фитнес от экономической составляющей, он превращается в хобби, иллюзию спорта или благотворительность.

Ну, с благотворительностью все понятно: у нас каждый второй инвестор — владелец клуба — великий благотворитель, создавший за свои деньги клуб, прибыль с которого получают только тренеры, но не он сам. Благородно… снимаю шляпу!

Когда речь идёт о хобби, проблемы привлечения людей не возникает. Здесь всё добровольно.

Когда же речь идёт об экономике, формуируется главная проблема — привлечение покупателя.

Для успешной продажи чего бы то ни было нужно соблюдать два условия: создать востребованный покупателем продукт и продать его. Нет продукта — нет продаж, но если есть отличный продукт, но продажи организованы из рук вон плохо, то результат такой же — нулевой.

Следуем логической цепочке: если фитнес — товар, то для привлечения покупателей этого товара нужно использовать те же методы, которые применяются в других отраслях экономики — продаже автомобилей, техники, одежды и прочего, частично и к продаже еды. Почему только частично? С одной стороны, без еды жить нельзя, с другой — без того, что продают под видом еды, — можно. Эта «еда» идёт в одном ряду с едой, поэтому и продаётся.

Что надо сделать с покупателем, чтобы продать ему товар? По отношению к еде это бессмысленный вопрос, и об этом мы уже говорили. Проголодается, почувствует дискомфорт, ощутит беспокойство, потом страх умереть от голода — сам купит. Кто может противостоять страху? Никто.

Как стимулировать покупателя? Какой стимул самый сильный?

Мы его только что упомянули — страх! Напугайте потенциального покупателя, предложите лекарство от страха — и он его купит. Более того, если страх сильный, цена не будет играть роли. Если же постоянно поддерживать его в страхе, он будет покупать, покупать и покупать!

Для успешной продажи любого лекарства от страха нужно реализовать всего два условия:

— чтобы лекарство заканчивалось,

— чтобы страх не проходил.

Современный бизнес по продаже товаров и услуг основан на культивировании страха покупателя, хотя бы чувства беспокойства или легкого дискомфорта. Уберите их — и люди перестанут покупать что-либо, кроме еды, нескольких тряпок для прикрытия наготы и веток для хижины, защищающей от ветра и дождя.

Человек не купит новый автомобиль, если не будет испытывать беспокойства, что старый — для лохов. Ему часто не нужен новый автомобиль, но он боится прослыть неудачником в глазах окружающих. Точно так же продвигаются и другие товары: страх отстать, выпасть из социума, «быть не в тренде» — сильный мотив для покупок.

Один из самых сильных страхов — страх «неправильной телесности».

В социуме царит культ внешности как символа и критерия жизненного успеха.

Ты не красив, ты слаб, ты неудачник, тебе не место среди красавцев и счастливчиков, которых ты видишь на каждом шагу.

Все должны мечтать о развитии, при этом под развитием понимается всё что угодно, кроме… умственного. Никто не думает о развитии ума, не предлагает соответствующего «продукта», и это не случайно. Умный человек невосприимчив к внешнему давлению, он вычленяет из информационного потока противоречия и абсурд, его нельзя обмануть.

Неизбежен беспощадный вывод: современной экономике продаж товаров и услуг не нужны умные и счастливые люди. Нужны лишь те, которые испытывают разные степени дискомфорта, беспокойства и страха, и не слишком умные, чтобы не заподозрили подмены решения проблем их суррогатами.

И кто же все это культивирует? Кто нас обманывает? Кто пугает? Кто организует подпитку страхом?? Рептилоиды или закулиса?! Какая тварь?!! Найду — разорву!!!

Готовьте вилы, дубины и верёвки. Будем выявлять и наказывать.

Легенда о злой, но мудрой мировой закулисе, которая где-то засела и коварно планирует, как бы поуправлять людьми, разбивается об один очень простой аргумент.

Тайные заговоры, о которых знает и кричит огромное количество людей — оксюморон.

Если мудрец что-то делает так, чтобы об этом никто не знал, никто и не узнает.

Если информация о тайном заговоре даже краешком вылезает наружу, его организовали явно не мудрецы, а дилетанты.

Если же информация о тайном заговоре становится достоянием миллионов, его организаторы — просто идиоты.

Всё, круг замкнулся. Какая ещё «зломудрая» мировая закулиса?

Если нет тех, кто тайно (!) заставляет человека быть внушаемым и подсовывает ему всякую дрянь, то неизбежен единственный вывод: своим интеллектом, социальным поведением, приоритетами, заблуждениями, галлюцинациями и верованиями человек обязан только самому себе.

Вы уже заготовили орудия наказания? Тогда можете выйти на улицу и охаживать всех встречных, только не забудьте сначала отдубасить себя, поскольку и вы — человек.

Кто-то сейчас подумал, что вот Тимур стоит, весь в белом, и с важным видом глаголет свысока высокие истины. Нет, уважаемые, я — такой же, ибо хоть и homo, но далеко не всегда sapiens. Поверьте, что за мою, не короткую жизнь, было много возможностей убедиться в этом, да и сейчас чуть ли не каждый день приносит примеры моего не самого разумного поведения.

Если мы внушаемы и наш разум не критичен, подвержен сиюминутным и неразумным порывам, если мы не умеем расставлять приоритеты, зато преисполнены благих намерений, ежеминутно перекрываемых ленью, то в этом виноваты только мы сами. Однако люди так устроены, что нам не хватает мужества обвинить себя, и тогда мы ищем других виновников.

Вот простой пример.

Вам нравится современное телевидение? Только не надо мне врать, что вы его не смотрите! Телевидение и Интернет, в котором вы живете безвылазно, — практически одно и то же.

Любой скажет, что не нравится, а каждый второй начнёт возмущаться «теми идиотами, которые создают зрелища для идиотов и оглупляют народ». И не просто возмущаться, а взывать к властям, требуя крови! Да уж, властям больше нечем заниматься, особенно сейчас.

Так вот, всё обстоит как раз наоборот.

Не дураки, но очень умные люди не просто создают глупый контент, а фактически ставят перед человеком информационное зеркало, в котором тот видит свои вкусы и приоритеты. Они понимают, что воспитывать и просвещать — долгое занятие, которое по силам только подвижникам. Да, некоторые пытаются, но быстро уходят в небытие, потому что задача просвещения глобальна, и решать её локально — примерно то же самое, что пытаться одеть человека, сшив только рукава.

Основная масса создателей информационного контента для идиотов — не подвижники, а бизнесмены, продающие пищу, которая нравится массовому покупателю, и только такую, какую он в состоянии переварить. Продать можно лишь то, в чем нуждается покупатель. Элементарный закон продаж, но понимают это не все, а только умные бизнесмены.

Как говорил благородный дворянин до двадцать второго предка Румата Восемнадцатый дон Эстор, «зачем вам подорожная, хамы, ведь вы же неграмотны?».

Когда массовый (!) покупатель будет нуждаться в настоящей литературе, тонкой живописи, сложной музыке и умной беседе, информационная среда изменится не за дни, а за часы, и делать контент будут как раз те люди, которые сейчас обвиняются в «насаждении пошлости и развращении публики».

«Жаль только, жить в эту пору прекрасную уж не придётся ни мне, ни тебе».

А пока… вот ты кроешь какую-то Бузову, типа она то да сё. Но! Если бы ты был действительно умным человеком, абстрагировавшимся от информационного мусора, то при первом же упоминании этой персоны спросил с недоумением: «А кто это?». Но ты не спросил, значит? Именно…

Для идиота нет ничего лучше зрелища более крутого идиота. Увидев его, первичный идиот преисполняется радости и гордости за себя, и в этом восторженном состоянии становится рабом навязанного мнения. Вот вам единственный приём продаж на информационном рынке.

Главная причина внушаемости человека заключается в низком уровне развития интеллекта, обусловленного слишком уж формальным образованием. Почему так произошло? Заговор рептилоидов по оглуплению человечества?

Нет, мы сами добились этого своей ленью, отсутствием любознательности, готовностью поглощать примитивные информационные суррогаты и обманки. И, что самое страшное, мы с колыбели приучаем к этому детей, успешно подавляя даже естественную детскую любознательность. Процесс падения интеллекта принимает лавинообразный характер, его уже не остановить.

Заставьте человека бояться и беспокоиться — и продайте ему лекарство от страха или беспокойства, хотя бы его заменитель — дженерик. Себестоимость любого дженерика невелика, поэтому их продажа выгодна.

Заставьте человека боятся или беспокоиться — заверните любой продукт в фантик лекарства от страха или нервозности, и вы продадите под этой оболочкой все что угодно!

Возникает вопрос: а какая причина беспокойства самая продуктивная для продаж?

Один из самых опасных для личности, но перспективных для бизнеса видов беспокойства человека — зависть к другим.

Информационная среда направлена на формирование чувства зависти. Кто-то богаче, известнее, красивее, у кого-то больше или толще (что именно — придумайте сами, от количества подписчиков до объема бицепса) — значит, ты должен завидовать и стараться походить на кумира хоть чем-то.

С умным человеком такая тактика не прокатит, а с дураком — за милую душу. Ему всегда хочется всего, и побольше.

И вот вам пример внушённой иллюзии из мира фитнеса — легенда о безусловной пользе персональной тренировки.

В чем состоит её польза для тебя, конкретного человека?

В том, что тренер уделяет время именно тебе? Возможно, но под оболочкой «индивидуального подхода» он даёт тебе тот же набор движений, что и десяткам других людей. А по-другому невозможно в принципе! Я бы ещё понимал индивидуальность, если бы у людей было разное количество фасций в бицепсе или трицепсе, разное количество позвонков или разное количество конечностей. Однако все мы одинаковы и есть лишь небольшие колебания в узком диапазоне нормы.

Моего почти полувекового тренерского стажа более чем достаточно для выводов, не правда ли? Хотите поспорить об «индивидуальном подходе»?

Для меня персональная тренировка — нечто вроде такой ситуации: пришёл посетитель в ресторан, вкушает обед, а рядом стоит повар, который настоятельно рекомендует ему, в какой последовательности пробовать блюда, как откусывать и куда при этом смотреть. Даже не повар, а официант, причём делает он это с очень умным видом, да ещё и проникновенно считает «раз, два, три». Хотя и всего-то надо, чтобы человек не пытался заглотить кусок шире рта и не помогал пропихивать его в глотку руками и ногами. Представили картинку? Однако подавляющее большинство людей этого и не делает, причём без всякого напоминания. Так в чем здесь состоит великая мудрость, за которую ещё и требуют полновесной оплаты?

Возмущённый читатель воскликнет: «А как ещё мотивировать клиента?!» Однако читатель возмущённый, но уже слегка знакомый с моим творчеством и жизненными принципами, предчувствует мой наиболее вероятный ответ, в котором я полностью солидарен с Артемием Татянычем Лебедевым.

Вот такие испуганные, тревожные и обеспокоенные люди и приходят в фитнес-клубы.

Изучение мотивации построено на анализе психологических особенностей личности. Это очень широкое поле знаний, но нас интересует узкая область — особенности покупательского поведения, то есть факторы, внутренние и внешние, которые, в конечном счёте, ведут к покупке — и клиента вообще, и нашего в частности. И не просто к покупке, как единичному акту — «пришёл-купил-никогда не вернулся», а к процессу повторных покупок в течение длительного временного периода, в нашем случае — многих лет.

Нравится нам это или нет, но в этом смысле мы следуем тренду современной экономики.

Я предполагаю, что некоторых читателей коробит такой подход, потому что они искренне любят то, чем занимаются — фитнес во всех проявлениях — и испытывают не слишком приятные ощущения от того, что кто-то его препарирует. Атмосфера — как в анатомическом театре: и пахнет не comme il faut, и время от времени, но всегда неожиданно, циничный лысый прозектор с дьявольской ухмылкой извлекает на свет божий не самые приличные органы и части, да ещё изрядно тронутые тлением. И кто бы мог подумать, что такое вообще может быть внутри этого прекрасного создания — фитнеса?! Принцессы не ка́кают, только пукают фиалками и розами (без шипов)! Красивые тела, идеалы ЗОЖ, вокруг знающие тренеры, мудрые руководители клубов с выражением глубокого интеллекта на лице, а тут просто гадость какая-то! Да, ребята, с вивисектором вам не повезло.

Как уже говорилось, особенности покупательского поведения клиентов фитнеса — часть надстройки над экономическим базисом современного общества.

В 1953 году экономист и правительственный чиновник Arthur Burns, глава Совета по экономике при президенте Эйзенхауэре, сказал: «Конечная цель американской экономики — производить как можно больше товаров. Чтобы избежать кризисов перепроизводства, необходима концепция нарастающего потребления».

«Наша экономика требует, чтобы мы сделали потребление образом жизни, превратили покупку и использование товаров в ритуалы, искали душевного удовлетворения, удовлетворения нашего эго в потреблении. Нам надо потреблять вещи, сжигать, замещать и отказываться от них с всевозрастающей скоростью» (Victor Lebow, Journal of Retailing, 1955).

Соблаговолите получить высказывания циничных, но умных людей, но не торопитесь с осуждением, а загляните внутрь себя.

Задам вопрос к серьёзным специалистам по рекламе: когда реклама как бизнес начала взрывообразно развиваться? Когда на сцену вышли классики рекламы? Когда денежные обороты в рекламном бизнесе возросли не несколько порядков? В 50-60-х годах XX века — в те же годы, когда были сделаны высказывания. «Совпадение? Не думаю…»

Реклама обслуживала запросы экономики, строго говоря, один запрос: как переориентировать человека от неясных потребностей к жгучим желаниям и далее — к покупкам? Любому мало-мальски разумному человеку понятно, что это не одно и то же, и в жизни мы часто видим, как человек идёт на поводу своих желаний в ущерб потребностям.

Да что там говорить, и вы, и я время от времени ведём себя так же.

Понаблюдайте за детьми. Они пребывают во власти желаний, а не потребностей, и только время постепенно учит их понимать разницу. Идёт развитие интеллекта, учёба, анализ опыта и, главное, — воспитание. Ребёнок не способен ставить себе границы, и его обучают этому взрослые. Он искренне считает, что весь мир крутится возле него: что-то захотел, закапризничал, и тут же подбежали взрослые и дали всё. А те, кто в силу недостаточных финансовых возможностей не может дать всё, тут же погружается в пучину мрачных переживаний, и дитя это тоже видит. Но ребёнок не приложил к потреблению особых усилий, и для него такое положение вещей вполне естественно.

Если биологически взрослый человек постоянно идёт на поводу своих желаний, можно сказать, что он инфантилен интеллектуально, он дитя, которым управляет слоган «дайте мне всё, и быстро». Следовательно, идеал современной экономики потребления — дитя.

Откуда у детей возникают желания, например, конкретной игрушки? Только если он увидит эту игрушку у другого ребёнка. Не будь другого, не было бы и желания. Следовательно, в основе детской «хотелки» всегда лежит зависть: такую же, лучше, больше чем у всех.

Когда у всех всё одинаково — это кошмар! Большой привет разработчикам идей коммунизма или «золотого миллиарда»! Оказывается, это одно и то же, и один и тот же кошмар для обитателей этих райских садов. То есть венцы коммунизма и капитализма одинаковы?! Так зачем было копья ломать и убивать миллионы людей в противостоянии? Ах, простите, вы же воевали не за идею, а за её монополизацию…

Вывод страшен в своей очевидности.

Современной экономике нужен завистливый и крайне нетерпеливый ребёнок с полностью атрофированным сознанием, подчинённый лишь одному желанию: всего побольше, и немедленно. Этого ребёнка каждый день и час должны пинать ногами: у тебя должно быть больше, чем у других, чтобы они сдохли от зависти. Перед его глазами ставят только один ограничитель безудержного потребления — деньги. Если деньги — препятствие, преодолей его любой ценой. Мы тебе их продадим в виде кредита «на неотложные нужды»! Откладывать нельзя, бери сейчас, отдашь потом! Больше, больше, больше! Быстрее, быстрее, быстрее! Зависть, зависть, зависть!

Это я о ком? Да о наших же клиентах! И о нас. Не верите? Тогда соблаговолите получить пример, крайне болезненный.

Почему вокруг так много людей, с избыточным весом? Потому что от простого удовлетворения потребности в еде многие люди перешли к желанию съесть больше, вкуснее, дороже и лучше, чем у других. Часто они «заедают» проблемы, и физиологически это вполне оправдано.

А почему люди страдают от избыточного веса? Да, он бывает настолько избыточным, что они болеют, но сколько вокруг примеров, когда люди погружаются в глубокие переживания по поводу пары условно лишних килограммов. Почему они ведут себя столь абсурдно? Потому что им сказали, что избыточный вес — маркер неудачника и показали пример для зависти — некую известную худую личность, почеркнув при этом, что её худоба — тоже маркер, но позитивный. Я несколько упрощаю, но читатель поймёт.

Теперь, когда человек превратился в существо, которым правит только безудержная зависть, на нём можно зарабатывать деньги: продавай ему лекарство для худобы.

Кстати, а кто показал ему примеры? Кто висел на ушах и без конца повторял: « -Худей, худей, худей»?

Соблаговолите подойти к зеркалу и посмотреть. Да вы же сами, коллеги, хотя бы своими фотографиями «вот моя клиентка ДО и ПОСЛЕ» и своими бесконечными глубокомысленными рассуждениями на эту тему всего этого и добились. Однако вы возмущённо скажете, что вы не были первыми, что все, а вы только… и так далее. Но что первично, курица или яйцо?

Зависть — вот исходное чувство, лежащее в основе стремления человека к трансформации тела.

Люди рождаются равными — голыми, маленькими, сморщенными, пищащими и беспомощными существами. Однако очень скоро равенство начинает размываться. Если воспринимать этот процесс примитивно, по одному критерию, например, здоровью или силе, можно сказать, что хорошие генетические факторы изначально ставят одного человека в выигрышные позиции, а другого делают аутсайдером. Естественно, лучше быть сильным и здоровым, чем слабым, и это было особенно важно сто, тысячу и более лет назад. Но так ли всё просто?

Пример: два юноши, сильный и слабый. Одного за силу и ловкость взяли в армию, другого оставили заниматься презренным делом — пасти коз. Первый принял смерть в бою, второй прожил простую, но долгую жизнь, обзавёлся детьми и внуками. Кто выиграл? Кто успешно передал потомкам свой генетический материал?

Другой пример: два человека, умный и глупый. Первый с детства поражал всех блеском интеллекта, овладел обширными знаниями и… стал предметом жгучей зависти и ненависти неудачников, которые в итоге сломали ему жизнь и рано свели в могилу. Шибко умных не любили во все времена, а уж сейчас их просто ненавидят. Напротив, дурачок, серенький, незаметный, не конфликтующий ни с кем, жил-поживал да добра наживал.

Талант и бездарность: Моцарт и Сальери. Легенда утверждает, что Сальери отравил Моцарта из зависти. Но история говорит о другом: Антонио Сальери несправедливо оклеветан. На самом деле он и композитором был талантливым и признанным, и занимал служебный пост, который уж точно не давал оснований для зависти к кому бы то ни было.

Придворный капельмейстер при венском дворе, действительный статский советник, член Шведской Академии наук, почётный член Миланской консерватории, иностранный член Французской Академии, кавалер ордена Почётного Легиона, автор более чем 40 только опер, не считая симфоний, концертов и пьес.

И Моцарт — рядовой на тот момент, пусть и талантливый молодой австрийский музыкант без гроша в кармане! Смешно, какая зависть? Кто кому должен завидовать?

И вообще: жизнеописания практически всех ярких талантов — летопись страданий. В этом легко убедиться, бегло ознакомившись с биографиями поэтов, писателей, художников, ученых.

Природа, судьба, «старик Бенамуки, сидящий на высокой горе», или целый пантеон богов — кому как нравится, — обладает изрядным чувством юмора: давая одно, отнимает другое. Сравнивать людей по уровню успешности — примерно то же самое, что спорить о том, что лучше — красное или солёное.

Выражаясь языком математики, можно сказать так: успешность не линейна, а многомерна.

Из физики можно добавить: в совокупности пространственно-временных измерений самая важная координатная ось — временна́я, поскольку только время показывает, чего достиг человек на самом деле, в чём преуспел, и от чего уберегся.

Если мало, добавлю парадокс из квантовой механики: успешность и неуспешность сосуществуют равновероятно, и неразличимы между собой, как квант, который может пройти одновременно в две дырки.

Но есть понятие, которое практически все люди воспринимают позитивно — «самоутверждение».

Человек, мечтающий о трансформации тела, якобы стремится к самоутверждению.

Изначально, от природы, один из критериев самоутверждения у мужчин — физические качества, прежде всего, сила как потенциальная способность первобытного охотника убить больше мамонтов, чем другие.

За это — слава, почёт, лучший кусок, опять же, самки на выбор. Между прочим, самые толстые. С ними в пещере спать теплее, и вообще. Худые тётеньки тогда были не в почёте.

Сила — это объем мышц, их размеры. Сила «прочитывалась» моментально по размерам, и сильные люди были в почёте.

Впрочем, мозги тогда тоже ценились: люди-то не дураки были, понимали, что к чему, но тут всё не просто.

Пример: вот идут два человека. Можете ли вы сказать, кто из них умнее? Не очень. А кто сильнее?

Визуальных признаков ума практически нет, а силы — да вот они!

В древнеегипетской живописи и скульптуре есть одна интересная особенность: на всех барельефах и картинах рост фараонов — в несколько раз больше других людей, да ещё и с воистину атлетическими фигурами. Таким детским приёмом подчёркивалась их значимость. Вам это ничего не напоминает?

Вот ломаю голову: а стоит ли написать о женщинах, которые поставили главной целью жизни и победой в столь бесконечной, сколь и бессмысленной войне создание совершенного тела? Стоит, но деликатно!

Конечно, в их понимании совершенное тело — это соответствие образцу, и они к нему стремятся. При этом самым парадоксальным образом наши прекраснейшие непрестанно говорят о своей индивидуальности. Нет, женщины — великие, мужчины на такие логические выверты по своему скудоумию не способны.

У женщин, подвизающихся в фитнесе, есть интересные особенности.

Например, каждая с негодованием отвергает даже лёгкое подозрение в том, что она хочет быть красивее. «Я это делаю только для себя!» — говорит она, и, как женщина, сама же в это свято верит. Представляю себе картинку: необитаемый остров, по которому в перерывах между тренировками «для себя» бродит женщина-робинзон. На бананы и кокосы даже не глядит, чтобы «читмил» не случился, контролирует солнечные часы, чтобы после 18.00 — ни-ни! И всё — для себя. В общем, полная гармония.

Человек, который самоутверждается любым способом, нуждается в зеркале в глазах других людей, но обязательно тех, кто хуже, чем он. В нашем случае — людей с неидеальными телами. Лишите «трансформатора» этого зеркала — и он зачахнет.

В наше время роль зеркала играют социальные сети. Цифровая медиа-среда делает зависть всеобъемлющей. Это огромное зеркало, но оно имеет особенность: в зеркале информационной среды равно отражаются и красота тела, и благородство поступков, но и убожество ума, нищета души.

А теперь вернёмся к фитнесу, коллеги.

И что, люди, стремящиеся к изменению внешности, нам не нужны? Мы их не любим? Презираем? Смотрим свысока?

Ни в коем случае! Мы их любим, и даже не за те купюры, которые они несут, а просто так, потому что это мы сами: или всегда, или иногда, или когда-то.

Люди испытывают потребность в изменении. Им не нравится своё тело, некоторым — до ненависти к нему. Может быть, их нужно пожалеть, понять и принять? И вообще, кто тут без греха?

Итак, мы разобрались, кто и почему стимулирует зависть — главную мотивацию поклонников трансформации тела, которая гонит их в клубы.

По сути, это не более чем рыночный рычаг стимулирования спроса, и не самый одиозный.

Как мы уже не раз говорили, убеждение в том, что можно выйти на рынок с новым товаром и убедить всех в его достоинствах — детская иллюзия, простительная лишь неофитам бизнеса. В реальности единственный товар, который мы можем продать потребителю — решение его проблемы.

Формирование жгучей зависти важное, но не единственное условие стимулирования поведения потребителя.

Существуют чувство, близкое к зависти — мстительность.

Есть такая пословица «месть — это блюдо, которое нужно есть холодным». Это означает, что месть слаще, когда отодвинута по времени. Граф Монте-Кристо потратил на месть десятилетия. Зато как кайфанул в итоге!

Впрочем, это спорное утверждение, и мне больше по душе другое, восточное: « — Сиди спокойно у порога своего дома, и труп твоего врага когда-нибудь проплывёт мимо тебя». Как человек не первой молодости, подтверждаю, что мимо меня много чего уже проплыло.

О, кстати, вот ещё один плывёт, красиво так покачивается! Узнаю непреклонного героя! Что же ты храбрость растерял? Такой орёл был! Ну, плыви, плыви…

С завистью все обстоит с точностью «до наоборот». Зависть не ждёт, и завистливому человеку жизненно необходимо реализовать «хотелки» очень быстро! Массу нарастить — быстро, похудеть — быстро, выиграть — быстро, стать первым — быстро! Заработать деньги? А это быстро? Работать?! Нет, я лучше в крипту впишусь, там моментально!

К услугам торопыги весь блеск фитнес-индустрии. Или нищета?

Масса нужна быстро? Вот тебе протеины, вот тебе анаболики, предтрены и форсированные методы.

Похудеть, только быстро? Вот тебе «жиросжигатели», вот тебе липосакция, вот тебе «три часа до и после», вот тебе «час аэробики, час растяжки, а потом еще час на эллипсе и баня», вот тебе сиськи силиконовые, чтобы не обидно было.

Хочешь выиграть быстро? Давай, пока молодой, потом поживешь на деньги заработанные. Вот тебе «мельт», вот тебе «масло», вот тебе «суст» — только быстро!

Итак, наш завистливый гражданин (равно и прекрасная гражданка!) пришёл к нам трансформировать тело. Точнее, он пришёл купить у нас трансформацию тела. Нет, ещё точнее: он пришёл купить решение своей проблемы недовольства телом.

О, я забыл, извините! Большинство фигурантов нашей сферы деятельности с одной стороны баррикады уверены в том, что в фитнес-клубе тренируют, а не продают. Но на самом деле все как раз наоборот. Их прямо корчит от этой простой мысли! Даже годы безденежья и стада ушедших в туман клиентов не могут заставить их задуматься над причинами. Да уж, неспособность думать — это у нас видовой признак.

Однако люди, не способные думать, мои работы не читают. Можно быть уверенным в том, что большинство оставшихся читателей понимает, что мы продаём решение проблемы, то есть мы ведём себя по-умному. Ура!

Ура? И опять не получается! Мы ведём себя по-умному, а денежный выхлоп увеличивается незначительно. Значит, мы продаём что-то не то? Или решение не той проблемы? Но человек ясно и недвусмысленно описал нам свою цель: тут убрать, там — прибавить. Мы честно его выслушали, разработали методическое решение, предложили, заботливо помогали, вели, мягко напоминали, контролировали, позитивно подкрепляли. А он все равно уходит!

На горизонте замаячило страшное предположение: а то ли мы ему продавали? Проведём анализ по принципу «бритвы Оккама», то есть сначала отбросим мелкие факторы, ненужные «сущности», чтобы увидеть решающие. Выметем мелкий мусор, чтобы увидеть реальные контуры проблемы.

Попробуем разобраться в причинах ухода из клуба клиента-трансформатора, причём не простого, а энтузиаста с горящими глазами, у которого имеет место сильнейшая мотивация. Мы можем понять, почему уходят люди со слабой мотивацией, но когда уходит тот, у кого мотивация была сильнее некуда, это кажется удивительным.

Всё имеет причины, и что-то кажется нам удивительным лишь потому, что мы не знаем причин.

Но причины есть, и вполне убедительные.

Первая причина — исходные иллюзии о сути процесса трансформации.

Подавляющее большинство наших клиентов, да и тренеров, к сожалению, не отдаёт себе отчёта в том, что изменения — это длиннейшее и нуднейшее занятие. Как мы говорили, всем надо получить результат быстро, но на практике люди сталкиваются с необходимостью совершения тысяч и тысяч однообразных движений.

Да ещё и регулярно! Да ещё и долго! Да ещё и при малейшем пропуске всё моментально скатывается к исходной точке! В итоге — разочарование, и желание погасло.

Вторая причина разочарования и ухода — чудовищное открытие, с которым сталкивается неофит — практическая невозможность удержания достигнутых результатов. И не так важно, касается ли это набранной «мышцы» или потерянных килограммов. Кстати, было бы замечательно, если бы они обменивались, то есть потерянные килограммы одного добавлялись другому. Самый травмирующий фактор — понимание невозможности удержания не до, а только после пройдённого «сложного пути» — месяцев тренировок и самоограничений.

Между прочим, проблемы подстерегают и тех, кто в течение многих лет занимается не спортом, а оздоровительной физической культурой. Казалось бы, люди получают от этого безусловную пользу: они здоровее своих ровесников, которые годами ничего не делали, да и выглядят лучше. Это так, но есть и другая сторона медали.

Даже если удаётся избежать острых травм, есть проблема, которая в спортивной медицине называется «усталостное повреждение от чрезмерного использования». Одни и те же движения, которые повторяются десятилетиями (а тренировка — это однообразие, иначе не включается режим адаптации), даже будучи технически идеальными, всё равно приводят к изнашиванию суставов, связок, хроническому воспалению мест прикрепления мышц и так далее. Бесконечное однообразие может привести и к психологической усталости.

Оздоровительный бег с годами может провоцировать усталостные повреждения ОДА, особенно коленных и голеностопных суставов и связок. Правильная техника и подобранная обувь уменьшают вред, но не до нуля.

Оздоровительный футбол, волейбол, бадминтон, теннис — это многочисленные травмы.

Один из самых характерных примеров усталостной травмы — «теннисный локоть» — воспаление медиального или латерального надмыщелка — бич всех любителей.

Про биохимические механизмы, формирующие зависимость, например, от адреналина или серотонина, мы говорили в предыдущем разделе. Любая зависимость — это рабство, не правда ли? А можно ли назвать счастливым раба?

Надеюсь, что меня читают люди, если не профессионально образованные, то просто начитанные, знающие, что такое гомеостаз — способность организма к поддержанию стабильности и равновесия. Что-то вроде маятника: в какую сторону вы его не отклоняете, он стремится вернуться к исходному состоянию.

Так ведёт себя и любой живой организм, и это одно из самых главных качеств, приобретённых в процессе эволюции. Более того, без него не было бы никакой эволюции, да и жизни.

Другим важным свойством организма является способность к адаптации — приспособлению к нагрузке. На изменившиеся условия внешней среды организм отвечает компенсацией их потенциально опасных последствий. Стало холодно — усиливается прилив тёплой крови к коже. Тяжёлая регулярная нагрузка на мышцы — мышечные волокна утолщаются, сила их сокращений увеличивается, чтобы не порваться от нагрузки. Перестали жрать — организм адаптируется, начиная расходовать стратегический запаса топлива — жира.

Оба этих качества находятся в равновесии, и адаптация идет рука об руку с гомеостазом.

Чуть снизили нагрузку — и мышечная система быстро возвращается к «хилому» исходному состоянию. Это оправдано, ведь раздутые мышцы нужно кормить дополнительной пайкой. Чуть-чуть снизил жёсткость диеты, которую всучил тебе за деньги «нутрициолог», — и попёрло, да ещё и с «походом», то есть в итоге прибавил больше, чем потерял. Организм не дурак, мало ли что ещё задумает воспалённый мозг? «Этот идиот меня ещё голодом заморит, так что давай-ка я на всякий случай ещё добавлю. Запас карман не тянет». Или тянет? Свойство накапливать сверх потерянного называется суперкомпенсацией, и это третий дружок в компании гомеостаза и адаптации.

И посмотрите, как эти дружки договариваются! Допустим, вы решили славно потренироваться для «жиросжигания». Обычная программа — час поскакушек, час попрыгушек и ещё час на «эллипсе». Вот расход и пошёл, сейчас на глазах все жиры растают!

«Но что это?! Стоять не хочу — сажусь. Сидеть не могу — ложусь. Тут облокочусь, там подопрусь. И тупею, мозг не работает! Это что, у меня расход энергии уменьшается?! Я тренируюсь до полусмерти, а он, собака, переходит в режим экономии?! И есть постоянно хочу, причём всего самого вредного! Дайте мне батон и шоколаду!!!»

Вот эта троица и рулит, причём получается, что трое — на одного. Один — это мозг с его осознанными хотелками. И кто победит? Да ещё каждый такой «бой», тренировка на износ разрушает здоровье, поскольку организм не вылезает из стресса. Пределы прочности не бесконечны, и первой под удар попадает иммунная система. А это, пардон, — дырка в голову.

Вообще-то всё давно известно и описано в учебниках по физиологии организма, и любой человек с минимальными знаниями это понимает.

Однако где этот человек? В клубе? Вы смеётесь? В клубе — тренеры, которые обещают изменения быстро и навсегда, да ещё и для стимулирования проводят всякие марафоны и челленджи под лозунгом «Быстро!!! Прыгать — здесь, фоточки для зависти — там, касса — за углом». Казалось бы, что тренеры за ваши деньги должны вам говорить суровую правду: быстро не получится, курсом — тоже, всё медленно и на всю жизнь. Полное изменение привычек, и пищевых, и двигательных, и психологических. One way ticket!

А почему не говорят? Да потому что вам нужно все быстро и без усилий! Вы же дети XXI века! Скажи правду — и вы уйдёте, да и денег не дадите. Однако есть ещё один нюанс: большинство так называемых «тренеров» сами не знают всего этого. Нет, на любых курсах проходят, даже на курсах не из ближайшей подворотни, а титулованных до невозможности, но вот результаты обучения, как правило, одинаковые — нулевые. Дело в людях: как в «преподавателях», так и в «учениках». Получается, что одни знают — и умалчивают, другие тупо не знают. Вот так бедные клиенты и балансируют между лгунами и неучами.

Но балансируют они не вечно. Одни уходят от разочарований, другие — от травм и ухудшения здоровья. А денег в клубе и у тренеров как не было, так и нет. Собрали на очередной «бешеной сушке», заплатили взнос по кредиту — и всё, опять привычно сосать палец до следующей партии лохов. Это и есть российский фитнес, суровый и беспощадный.

Я уже упоминал марафоны, и они заслуживают внимания в контексте книги. Смею утверждать, что нет ничего более разрушительного для фитнеса, чем марафоны.

Они крайне вредны и для здоровья, и для психики, и для бизнеса.

Тот, кто начал их продвигать — гений маркетинга, поскольку сделал продукт, основанный на безграмотности всех фигурантов. Маркетинговая фишка здесь одна: цель и метод как бы вывернуты наизнанку, поэтому их противоречие не бросается в глаза. Что-то аналогичное продаже водки как средства повышения настроения.

Третья причина разочарования и ухода клиентов — низкая методическая квалификация большинства тренеров. Она буквально бросается в глаза даже неофиту.

С одной стороны, тренеры молятся на методики.

Менять местами упражнения — нельзя, курс нужно менять каждые три месяца, колени не выводить, зад выносить, спину так, локти эдак… До бесконечности, и некоторые могут разглагольствовать часами на эту тему, считая подтверждением своего высокого методического уровня.

Однако всё это как раз показатель крайне низкого профессионального уровня. Образованный и опытный специалист знает, что в какой-то мере клиенту можно делать… всё, в том числе и «неправильное». Все эти бесконечно поругаемые «собачьи зады», «выведенные колени» и прочие предметы горячих споров на 100%зависят от индивидуальных особенностей, и задача тренера — не «вписывать» клиента в рамки каких-то моделей, а приспособить каждое движение именно к его индивидуальности. То, что для одного — норма, для другого — бесполезное времяпровождение, для третьего — табу. Чтобы осознать это, нужно и образование, и умение мыслить. А где оно? Откуда ему взяться? Из подворотни? Из видеоканала очередного светоча тренерской мудрости?

Но есть и другая сторона: тренеру просто лень шевелиться. Тут думать надо, учиться нормально (и долго!), а не хочется. Делай базу, как все — оно и сойдёт.

Но теперь даже средний клиент — не идиот. Даже если он не понимает головой, то чувствует, что здесь что-то не так, да ещё видит, что тренер делает одно и то же с другими клиентами. Он видит перед собой не специалиста, а халтурщика.

Подведём итог.

Кто приходит к нам за трансформацией тела?

Люди, обманутые информационной средой, обуреваемые завистью к искусственным кумирам.

Несомненно, мы можем что-то улучшить в форме: тут увеличить, там подтянуть, вон там уменьшить. Но можем ли мы дать им то, что они озвучивают?

На время — да, в перспективе — практически нет. Они рано или поздно это понимают, и некоторые из них в разочаровании уходят.

То есть поставленная задача — обеспечить их лояльность — не решается? Решается, но только с учётом психологии.

Они уходят, потому что не получают желаемого — душевного равновесия, чувства удовлетворения от решения проблемы. Если нет внутреннего равновесия, человек ищет внешние заменители или суррогаты.

В чем основная причина потери внутреннего равновесия? В недооценке себя и занижении собственного Я.

Что даёт человеку адекватную самооценку? Только признание окружающих. Всех?! Нет, только близких. Он нуждается в их понимании и любви.

Значит, к нам приходят люди, страдающие от непонимания и отсутствия любви?

Людям не хватает позитивных оценок и улыбок. Они осознают это? Нет, и подавляющее большинство лишь ощущает дискомфорт на подсознательном уровне.

Значит, они приходят к нам в неосознанной надежде найти это?! Похоже, что так и есть.

И что мы им предлагаем? Понимание? Любовь? Признание?

Шутите? Жим, становую тягу, присед, марафоны, планку, асаны… допишите.

А это может решить их проблемы? Они пришли к нам решать проблемы, пусть и неосознанные. Мы им помогли?

Нет.

А можем ли мы вообще предложить им то, ради чего они приходят: понимание, любовь, признание?

А зачем? Пусть приседают и марафонят. Так проще.

То есть мы их обманываем?! Получается, да.

Следовательно, ситуацию можно описать так: к нам приходят несчастные люди, а мы им продаем пустышки. И кто мы после этого?

PS. Диалог клиентки и тренера.

— Ой, я такая жирная. Мне необходимо срочно похудеть!

— Зачем??! Вы такая красивая женщина!

— Ой, правда?

— Век воли не видать! Особенно по сравнению с другими. Вон там, видите, страшненькая такая, в лосинах? Вот ей надо худеть, а вам — только красоту портить.

— Вы отличный тренер. Я буду персонально заниматься только у вас. Где касса?

А теперь вопросы.

• Какую проблему озвучила клиентка?

• Какая проблема была у неё в реальности?

• А почему тренер не стал «решать озвученную потребность клиентки»?

• За решение какой проблемы она побежала платить?

• Ну, и маленький частный вопросик: как вы думаете, этого тренера бьют судороги от фразы «в клубе не тренируют, а продают услуги»?

Подведу итог и напомню вопросы, которые уже озвучивались.

Можно ли считать счастливыми людей с такими потребностями, мотивами и скачками с вершины счастья в пропасть депрессии?

Можно ли вообще считать их вполне нормальными?

И так ли «ненормален» по сравнению с ними эпикуреец, отрицающий и спорт, и фитнес, и ЗОЖ, и ограничения, живущий в своё удовольствие? Кстати, не факт, что его жизнь будет короткой и полной болезней, далеко не факт.

Все беспрестанно говорят, что «нужно заниматься». Но кому нужно?

Здоровье как мечта

Единственный способ сохранить здоровье — это есть то, чего не хочешь, пить то, чего не любишь, и делать то, что не нравится.

Марк Твен

С трансформаторами тел мы разобрались. На очереди те, кто идут за здоровьем.

Уж они-то точно другие! Здоровье — это вам не какая-то презренная трансформация телес, но абсолютно верная цель. Стремиться к такой цели могут только разумные и уверенные в себе люди. Какие могут быть комплексы? Мы их встретим в белых одеждах и благородно поможем этим людям двигаться к достойной цели.

Вы уверены?

Прежде чем обсуждать тему здоровья, нужно определить, что же это такое. Есть термины и понятия, которые известны всем, но каждый человек вкладывает в них свой смысл. Например, «любовь». Сколько людей — столько и смыслов, но каждый человек может более-менее разъяснить свою позицию. Есть и другая группа понятий — те, которые понимают все, но просьба дать определение ставит большинство людей в тупик.

Одно из таких понятий — здоровье. Действительно, что такое здоровье? У меня на этот счёт есть определение, сформированное на основе и образования, и опыта, и стажа работы, и размышлений. Я не претендую на истину в последней инстанции, но предлагаю коллегам ознакомиться с моей позицией.

Я считаю, что здоровье человека — это состояние, которое определяется пятью составляющими:

• отсутствием соматических заболеваний;

• оптимизмом, позитивным отношением к жизни;

• удовлетворённостью физическими возможностями своего тела;

• осознанием своей социально-экономической адекватности;

• отсутствием перфекционизма, стремления к первенству.

Предлагаю читателям самостоятельно оценить, прав я или нет в структурировании здоровья, и для этого прошу провести мысленный эксперимент.

Попробуйте «отменить» каждую из составляющих, оставив четыре, и ответить себе на вопрос: что там у вас со здоровьем? Думаю, вы со мной в итоге согласитесь: эта «пятерка» охватывает всё.

«Удельный вес» каждой составляющей у конкретного человека может быть либо доминирующим по значению, либо обычным, либо незначительным, периферическим. При этом оценки места и важности каждой составляющей здоровья не остаются неизменными, а непрерывно меняются.

Например, для кого-то сегодня важно «пожать соточку», и третья составляющая доминирует, а завтра хрустнула поясница, и на первую позицию выходит фактор отсутствия соматической боли.

Для кого-то важнее всего в жизни — занять высокое социальное и экономическое положение, а вопрос об одышке при подъёме на один пролёт лестницы пока не волнует. Беспокойство, которое всегда сопровождает большие деньги и высокое социальное положение, воспринимается как неизбежность.

Вдруг (всегда неожиданно) случается серьёзная болезнь — и всё забывается, мысли сосредоточиваются только на ней. Казалось бы, это полная переоценка ценностей, но выздоровление или даже короткая ремиссия возобновляют процесс суетливого беспокойства.

У кого-то, вроде бы, всё хорошо, но донимает постоянная депрессия, а страх перед будущим отравляют существование.

Кто-то надрывает жилы, стремясь быть первым во всём, но, достигнув вожделенного результата, видит перед собой другую цель и, главное, тех, кто его опередил. Это невыносимо для перфекциониста!

А кого-то просто бесит элементарное нарушение привычного порядка. Ты как опять выдавливаешь пасту из тюбика?! Надо с конца аккуратно закручивать, а не жамкать пятерней!! Половину выбрасываем! Сколько можно повторять?!! Убить мало!!!

«Выдерните» любую составляющую — и получите боль, неудовлетворённость, страх, несбывшиеся мечты. Какое тут может быть здоровье?

Подавляющее большинство людей даже не думают об этом, и воспринимают ухудшение здоровья как недостаточность двух составляющих структуры — возникновения соматических заболеваний и неудовлетворённости физическим состоянием, то есть возможностями тела.

Однако оставшиеся три никуда не исчезают, а на время маскируются, хотя человек считает их не существенными, и часто даже не подозревает об их существовании.

Вот как раз за решением этих задач, которые кажутся главными и достаточными, люди приходят к нам, в фитнес-клубы.

Болезнь болезни рознь, и не со всякой болезнью люди пойдут именно в клубы. Конечно, человеку даже с единственной извилиной не придет в голову «лечить» в фитнес-клубе гепатит или язву желудка. А с какой болезнью он туда пойдёт? Где провести границу, по одну сторону которой то, что в клубе не лечат, а с другой — то, что «корректируют», от чего «избавляют», что «реабилитируют»?

И вот тут мы сталкиваемся с потрясающим феноменом!

В наше время часто не врачи, а больные люди сами решают, что, где и, главное, как лечить! В итоге это приводит к тому, что большая часть больных с начальными нарушениями и отклонениями успешно и уверенно переходят к генеральным, острым и хроническим стадиям своих болячек. И всё благодаря «самолечению», «самодиагностике» и «помощи специалистов».

Эффект Даннига-Крюгера рулит! Уверенность нашего человека в любом деле обратно пропорциональна уровню его компетентности. Такой плотности диванных экспертов по всему, от посадки озимых до военного дела, как в России, нет нигде. Любой «специалист по всему» с лёгкостью решает проблемы и вселенского масштаба.

Как писал Шота Руставели «Каждый может быть стратегом, видя бой со стороны». Есть один важный нюанс: «стратег и специалист по всему» даёт свои эпохальные советы и провозглашает мудрые сентенции, находясь в безопасности, на мягком диванчике, перед экраном или монитором. Он не идёт в атаку ни в каком смысле, и лично ему не угрожают никакие последствия. Однако когда речь идёт о собственном здоровье, этого сказать нельзя. Всё экспериментируют с «лечением» именно на себе.

Наш человек не боится ничего, но его бесстрашие в отношении здоровья аналогично храбрости слепца, которого подвели к краю пропасти. Он не боится, пока не поймёт, что следующий шаг может стать последним. Не понимает и не боится, потому что ещё никогда не падал, да и не понимает, что его поводырь сам… слепой. Это аллегория нашего «медицинского фитнеса».

С любыми соматическими заболеваниями нужно идти не в фитнес-клубы, а в медицинские учреждения.

К сожалению, в последнее время фитнес «заигрался в доктора».

Уточню: течь идёт только о беспощадном российском фитнесе, потому что в цивилизованных странах такое немыслимо в принципе! За любые «околомедицинские» манипуляции, и даже намёк на них, виновные садятся, и надолго.

Там закон чётко очерчивает границы, и они незыблемы. За малейшим нарушением мгновенно следует наказание. Суммы штрафов достигают внушительных размеров, так же как и сроки посадки, и я ещё не говорю о частных исках, там фигурируют суммы поистине чудовищные.

«У советских — собственная гордость, на буржуев смотрим свысока!»

Теоретически в России тоже есть законы и правила, которые устанавливают границы между медициной и «околомедициной». Но, как говорится, строгость законов компенсируется необязательностью их соблюдения. Добавлю: и отсутствием массовых расстре… (пардон, вырвалось) контроля и наказаний за нарушения.

В наших фитнес-клубах лечат, реабилитируют, корректируют, улучшают, поправляют, массируют и дают «установки на здоровье» с поразительной смелостью. И делают это кто угодно, но только не лица, обладающие высшим медицинским образованием, хотя и среди обладателей оного полно элементарных неучей. Хватает и вульгарных фриков от медицины, вроде гомеопатов и «энерготерапевтов». Их много и медицинских учреждениях, и в фитнес-клубах, к нашему глубочайшему сожалению.

Итак, клиент беспокоится о здоровье и приходит к нам с целью его улучшения.

Насколько оправданы его ожидания? Это важный вопрос, так как нужно понимать, насколько сильно мы сможем привязать его к нашему клубу и обеспечить непрерывный поток клиентских денег в кассу.

Почему клиент думает, что его могут вылечить в фитнес-клубе? Причин две:

• Он сам обладает таким уровнем интеллекта, что позволяет себе мысль об этом;

• Его в этом убеждают «специалисты» фитнес-клубов.

В наших клубах большинство тренеров не занимаются «реабилитацией», «коррекцией» и «лечением» клиентов, но типов, которые легко и безмятежно продают «околомедицинские» услуги, всё равно многовато.

Эти персоны, в свою очередь, делятся на две группы:

• Те, кто в это сами верят, и это недоучки,

• Те, кто прекрасно осознают опасность, но, тем не менее, продолжают рисковать здоровьем клиентов, и это негодяи.

А наш, не отягощённый знаниями, клиент выбирает между Сциллой и Харибдой.

Если он поймёт, что его ожидания оправдались, тогда станет лояльным клиентом, если же нет — уйдёт.

Как продать ему решение проблемы здоровья? Есть ли у нас возможности создания продукта под названием «укрепление здоровья»?

Существуют две стороны проблемы под названием «медицина в фитнесе» — формальная, то есть юридическая, и морально-этическая.

Начнём с первой.

Кого-то из читателей покоробило слово «медицина», и он (она) с облегчением сказал (сказала):

— «Ну, мы же не медициной там занимаемся! Так, реабилитация, ЛФК, коррекция, справки для фитнеса сами продаём… мелочёвка. Какая ещё медицина?»

Вынужден вас в очередной раз огорчить: юридически это и есть медицина. Кстати, добавьте туда же и массаж. Эротический можете не добавлять, и надеюсь, что вам от этого станет легче.

Я не буду здесь заниматься цитированием скучных законодательных актов, но, поверьте мне, они есть, и самым подробным образом регламентируют порядок предоставления населению и услуг, и всяких справок.

Насчёт справок всё просто: от взрослых людей в фитнес-клубах их нельзя требовать. Выдавать, тем более, продавать — нельзя категорически. Здесь нарушений закона просто тьма. Это медицинские услуги, которые требуют наличия лицензии на право заниматься медицинской деятельностью.

Есть лицензия — проводить лечебные мероприятия можно, нет лицензии — нельзя, потому что это нарушение закона. Никаких вариантов, толкований и лазеек!

И не дай бог что-то случится! «Роспотребнадзору» — в лучшем случае и прокурору — в худшем вы будете рассказывать, размазывая слезы по мордасам, что имели в виду под реабилитацией, ЛФК и коррекцией ОДА, которые озвучены и в прейскуранте, и в рекламе.

Заодно объясните, почему ваш «премиум-элит-тренер-реабилитолог» Вася имеет образование 3 класса церковно-приходской школы и яркую бумажку от «Первого Вселенского Университета Суперфитнеса». И до кучи расскажете, почему его клиент попал в больницу после «реабилитации межПОЗВОНОЧНОЙ грыжи» методом «закачивания штангой».

Врачу с высшим медицинским образованием, желающему получить дополнительную новую специализацию, например ЛФК, нужно учиться в специализированном учреждении, имеющем лицензию на образовательную деятельность в области медицины, минимум год, сдавать экзамены, проходить практику, а потом регулярно повышать квалификацию на коротких курсах. С этим — строго, пропустишь курс по повышению — лишишься сертификата. Каждый выпускник подпадает в специальный реестр, и любой работодатель может с ним свериться. Очень важный нюанс: программа обучения — не самодеятельная, а стандартизована до мельчайших подробностей, зафиксирована во множестве ведомственных документов и реестров. И это, напомним, для людей, уже имеющих основательные базовые знания — высшее медицинское образование.

А что в фитнесе? Как правило, «тренер-реабилитолог» фитнес-клуба — выпускник одной из сотен «фитнес-школ с лицензией».

Различий между «школами» — море.

Одни знаменитые, другие — нет.

В одних преподают грамотные специалисты, в других — какие-то мутные косноязычные типы.

Одни работают пару недель, но уже засветились чистым безумием, другие — со времен царя Гороха, но единственное их достижение — почтенный возраст, а уровень «преподавания» наводит на мысль о том, что старый дурак не лучше молодого.

В одних обучение длится месяцы, в других — неделю-две, а то и дни, а теперь уже и онлайн.

Встретил на днях рекламу от одной из бесчисленных «Академий фитнеса и бодибилдинга» из столицы нашей Родины. Цитирую (грамматика «обучателей»): «Сертификат за один день! Если у Вас есть необходимая подготовка, Вы давно занимаетесь самостоятельно или работаете фитнес инструктором получить диплом фитнес инструктора в Москве совсем не трудно. Вы можете получить сертификат экстерном (выдаётся два сертификата Российского и Международного образца). Стоимость услуги: 18 000 руб.» И как оно? Оказывается, есть какой-то «российский образец». И «международный»! И за копейки!

Одни дорогие, другие — дешёвые, и скоро будут готовы учить премудростям «за харчи».

Одни делают в программах упор на методики, другие — на анатомию-физиологию-биомеханику. Впрочем, программы идентичные. Да иначе и быть не может, ведь они, как принято в российском фитнесе, просто списаны.

В одних главный и единственный предмет, который выносят выпускники — безудержные понты, из других не выносят и этого.

После окончания одних «тренеры» намертво закрепляют в голове слоган «делай базу», после других — умеют выговаривать псевдомедицинские термины к месту и не к месту, и в таких диких сочетаниях, что просто диву даёшься. Единицам удаётся чему-то научиться, но — единицам.

Одни куют «групповиков», другие — «персональных тренеров», и практически никто — тех, кто будет реально востребован в фитнесе, — универсалов.

Одни забивают своей рекламой всё пространство, другие скромнее, клюют по зёрнышку, но часто.

Одни паразитируют при клубах и сетях, другие растут сами по себе, но о некоторых можно сразу сказать — вылезли из подворотен и подвалов.

Одни «гарантируют трудоустройство», что на деле является враньём или благозвучным обозначением жестокой барщины, купленной несчастным «тренером» за свои же деньги, другие не гарантируют ничего.

Одни нагло врут о своих «дипломах государственного образца», которых в России нет по определению со времён социализма, другие — не врут, но информационная ценность дипломов у всех примерно одинаковая — что-то близкое к нулю.

Одни, опять же, нагло врут о том, что «сертификат обязателен для трудоустройства, поэтому все быстро идут к нам», другие, не потерявшие остатки совести, не врут, но таких — единицы.

Одни продают красивейшие «международные сертификаты», и в 90% случаев — липовые, от никому не известных европейско-американских контор. Вы думаете, там нет подворотен? Другие не дают, и не обещают. Есть и третьи, без обмана, но их очень мало.

Одни балуются с медициной, другие хотят, но не рискуют. И лишь единицы понимают, что не имеют права лезть в эту тему.

Различий много, но есть нечто общее, объединяющее: практически никто не выпускает специалистов, которые могут работать в фитнес-бизнесе.

Неожиданно, не правда ли? Однако у меня имеются как основания, так и аргументы.

Курсы по фитнесу выпускают людей, которым дают сертификаты тренеров по разным направлениям, но фитнесу нужны СПЕЦИАЛИСТЫ.

Можно быть блестящим тренером, но не специалистом. Речь идет о фитнесе как бизнесе, и это следует подчеркнуть, потому что фитнес-клуб — сугубо коммерческое предприятие, успешность работы которого определяется только одним показателем — прибылью. Вклад каждого специалиста оценивается лишь по тому, насколько он способствует решению главной коммерческой задачи. Это первый и последний критерий профессиональной оценки квалификации, других нет.

Ни возраст, ни стаж, ни формальное образование, ни регалии, ни понты, ни многочисленные следы в сетях не делают тренера специалистом в сфере фитнеса. Он может быть прекрасным человеком, но и этого недостаточно. Нужно другое — специфические знания и определённые «профессионально-человеческие» качества. Качества или есть, или их нет, а понимание сути профессии, в частности, психологии клиента, никто не даёт, потому что в «школах» повсеместно не понимают важности. В результате даже самый подготовленный и добросовестный выпускник приходит в клуб, как с лопатой в пустыню и заданием перекопать бархан. Старается, работает, но ничего не получается. Итог: разочарование, крушение идеалов, депрессия, падение вниз.

Я не буду комментировать, анализировать, оценивать уровень подготовки тренеров. Здесь нас интересует только узкая часть «обучения в фитнесе» — «околомедицинская».

И здесь мы вплотную подходим к другой стороне — морально-этической.

Насколько этично заниматься тем, в чем ты, пардон, ни уха, ни рыла? Если занимаешься сам с собой — нет проблем. А если с другими, да ещё и деньги за это берёшь?

Нормальному человеку понятно, что подготовить на тренерских курсах квалифицированного медицинского специалиста невозможно. За несколько дней, недель и даже месяцев он может лишь нахвататься по верхам.

У медицины (как и физики, кстати), есть одно интересное свойство: в отношении неё поговорка «знания — это то, что остаётся, когда все выученное уже забыто» выполняется абсолютно. Физик может забыть какие-то формулы, но есть основы, которые буквально впечатаны в мозг. Любое новое явление или теория на уровне подсознания инстинктивно сравнивается с незыблемыми постулатами, например, шестью законами сохранения. Если какие-то теории или явления с ними не «бьются», ищи дальше. Физик осознает «что-то не то» даже на начальной стадии знакомства с каким-то явлением.

В медицине — так же. Хорошим врачам известны и привычны муки диагностики — «всё, вроде бы, по симптомам и анализам ясно, и всё-таки что-то здесь не так». Но они также знают и ад лечения — «а вдруг ошибся?!» Это обусловлено годами зубрежки (да-да, иначе не получается), впечатыванием в мозг сотен и тысяч фактов, которые неожиданно начинают складываться в единую картину работы организма. Это и называют профессиональной интуицией. Она вырабатывается годами, десятилетиями, и этот процесс никогда не заканчивается.

А вот «околомедицинские» тренеры сомнений не знают. Они смело реабилитируют, корректируют, «закачивают грыжи», «пишут диеты» и прочая, и прочая, и прочая. Диагнозы ставят влёт! «Мне снимок не нужен, я и так опыт имею! Наклонитесь, пощупаю! Ниже! Руки в стороны и вдохните! Не выдыхать! О, да у вас вальгус барахлит в лордозно-кифозном отделе, и ахилл отстаёт! Надо долго реабилитироваться, ахилл я вам подтяну планкой, вальгус приседом забьём, делов-то! И не надо обращаться к врачам, они все враги спорта! Запомните: колени не выводить — это святое! Сосчитайте до ста и выдыхайте, только медленно, чтобы энергия не выходила».

А теперь — «pictures from the exhibition».

Обучение персонала в клубе славного города Омска. Первый час — знакомство. Каждый специалист коротко рассказывает о себе, а я в диалоге задаю простенькие вопросы. Моя цель — определить уровень знаний, чтобы понять, что и как им дать.

Красавец-мужчина, рекомендуется так: «тренер-реабилитолог, стаж 7 лет». Уже интересно, хотя я был бы не я, если бы не знал, что будет дальше. Увы, опыт-с…

— Отлично! Реабилитолог! Да ещё и с таким стажем! Можно пару вопросиков?

— Ну, давайте…

— У вас, гражданин, и документик имеется?

— Конечно! Профессиональный сертификат!

— Ага, кто бы сомневался? Но я все-таки спрошу. Уж извините, работа такая…

— Да не стесняйтесь!

— Заранее прошу прощения за примитив. Соблаговолите поведать нам, сколько костей у человека?

— ….?????

— Примерно, тем более что точно тут нельзя сказать, но в среднем…

— В среднем 600! Но не больше 1000.

— Надо же! Кто бы мог подумать?! Познавательно… Ещё можно?

— Валяйте!

— Вы с позвоночником работаете? С клиентским?

— В основном реабилитирую остеохондрозы шейного отдела. Наверное, слышали, болезнь века.

— Да, где-то мельком слышал что-то такое, но не точно, головой скорбен… А позвольте полюбопытствовать, сколько позвонков в шейном отделе?

— Пять… нет, двенадцать, нет, это рёбер двенадцать, пять все-таки.

— Интригующе! Увы, не знал о таких новинках анатомии, надо подучиться… А где находится атлант?

— Ха, так у вас же, в Петербурге стоит, и не один! Я картинки видел, у Эрмитажа!

— Стоят, родимые… А малый круг кровообраще…

— Это в мозгу, он же кровью от желудка питается!

— Ага, понял. Вы-то, гляжу, хорошо поели, прямо в мозг ударило.

— Ну да!

— Ладно, вашими ответами я вполне удовлетворён. Можно дам резюме?

— Не стесняйтесь.

— Благодарю. Вы не реабилитолог. Вас обманули, вы намного круче, прямо как варёное яйцо. Дамы, прикройте ушки, пожалуйста! Вы… и …, а также …!!! Думаю, в этом клубе вам уже не работать, потому что ваша так называемая «реабилитация» рано или поздно приведёт клуб к большим проблемам с искалеченным клиентом и прокуратурой.

— Кто следующий? Теперь вы? А вы кто по специализации? Мастер-тренер тренажёрного зала?! Мастер, значит? Ух ты, пусик какой славный… Позволите пару вопросов? Ничего, что я не привстал при титуловании, и задаю вопросы сидя? Не обидитесь? Да вы расслабьтесь, не потейте так, и ручки-то от лица опустите, я не съем. Пара вопросиков, не более. Руки опустил, я сказал! Бить не буду!

Посмеялись? А мне не смешно. Типичный диалог, я участвовал в подобных не один десяток раз, и, кроме чувства тоски, не испытывал ничего.

Но один раз испытал ощущение ужаса, когда подобные ответы получил в славном городе Чите от тренера — выпускника медицинского ВУЗа по специальности «хирургия». Хирургия, Карл!!! Ответив в том же духе, что и предыдущий, хотя вопросы были другими, но такого же уровня сложности, «хирург» добил меня фразой, которую я тоже слышал не раз, но никак не ждал услышать от медика — «а мне эти сведения в тренировочном процессе не нужны».

Другой пример.

Рекламное объявление: «Набираем девушек на очередной фитнес-марафон! Наши новые методики повышают гибкость и силу, способствуют усилению кровообращения в органах малого таза и предстательной железе! Торопитесь, численность группы ограничена».

А где учат всех этих «реабилитологов» и «ЛФК-ЗОЖ-коучей»? Выше я говорил, что в основном, в тех же обучающих структурах, что и тренеров. Иногда, для повышения привлекательности, «околомедицинские» курсы мимикрируют под медицинские, как хамелеоны.

Самый простой метод — организовать курс «на базе» медицинского университета. Термин «на базе» не означает, что курс интегрируется в систему медицинских стандартов. Этого по определению не может быть.

Всё проще:

• В медицинском ВУЗе арендуется помещение.

• Приглашаются местные преподаватели. Они могут быть блестящими, но даже гении не могут дать внятные знания за пару-тройку недель.

• Чаще приглашают не блестящих, а скорее, администраторов ВУЗа, то есть людей, от которых зависит аренда, бумажки и прочее. Аренда хороша и сама по себе, но подкормиться тоже надо. А что, они тоже врачи… или были когда-то. Настоящий врач помнит о клятве Гиппократа, и не подпишется под документом об «образовании» недоучки. Он знает, что может натворить такой «специалист по оздоровлению и реабилитации».

• В бумажках упоминается название ВУЗа, а во вкладыше — преподаватели со всеми регалиями, орденами, мечами и бантами.

Voilà! На выходе мы имеем неуча, который считает себя тренером-медиком. И куда он пойдёт, потрясая бумажкой? Да к вам и пойдёт, и попробуйте ему что-то сказать. Он же образованный специалист, вот и документик имеется, с печатью и номером лицензии!

Где тут клиент, желающий поправить здоровье? Женщины с проблемами предстательной железы — все к нам! Заодно и мужчин научим дышать маткой.

Иногда мне кажется, что всё безнадёжно.

Вокруг «укрепления и улучшения здоровья в фитнесе» кипят страстишки. Не могу использовать слово «страсти», и вот почему: возня, которая идёт вокруг этой темы — какая-то мелкая игра в бисер, раздувание вселенских пузырей на ровном месте.

В последнее время на поверхность вылезли какие-то «специалисты по движению». Я несколько раз в разговорах пытался услышать внятный ответ апологетов, чем же «новейший продукт» отличается от традиционных методик тренировок, по сути, тех же движений? Было много слов, ссылок на местечковые авторитеты, бурная жестикуляция и прочее. Не было только одного — чёткого ответа.

По сути, весь смысл фитнеса заключён в примитивной фразе: «для здоровья нужно двигаться: разнообразно, умеренно и регулярно». Но это же так банально! Нужно выдумать какое-то «правильное движение», убедив дурачка, что он априори неправильно двигается, и это великая проблема, а затем продать ему новый «товар» за деньги. Теперь будем косолапых учить ходить балетным шагом, загоняя их в бездну комплексов. Заставим человека горестно думать о том, о чем он не думал вчера. И тут мы, все в белом, и касса за углом! Я утрирую, но так и есть.

С «нутрициологией» — та же история. Вся мудрость заключается в двух фразах: «для похудения энергетический расход должен быть больше прихода» и «ешь всё, но разумно и разнообразно». Но это банально, и за такой совет никто денег не даст. Нужно изобразить мудрость на челе, закусить карандаш и провести «расчёты КБЖУ», цена которым — ноль. Фактически болтовнёй превратить ноль в подобие товара, чтобы на него клюнули не шибко зрелые личности. На этом деле всё просто: «преподаватели нутрициологии» нарубили бабла на наивных тренерах, а теперь несчастные обманутые тренеры старательно пытаются компенсировать потери за счёт клиентов.

Нет, коллеги! Тем, кого обманули, я сочувствую и прошу впредь не верить мошенникам. Тем же, кто в силу тупости и необразованности упорствует в своих глупостях, не только не сочувствую, но буду глумить везде, пока вы не поймёте, что нет такого образования — «читатель ссылок Интернета». Учитесь!

Впрочем, в вашу защиту могу сказать следующее: если в школе на уроках физики, химии и биологии считать ворон, жизнь становится похожей на фэнтези, и в ней возможны любые чудеса! Продолжайте жить бездумно, но будет очень интересно: вы увидите и гномов, и рептилоидов, и локальное жиросжигание, и похудение одновременно с ростом массы, и водородную воду, и многое другое. А сколько у вас будет авторитетов по ссылкам! Не жизнь, а сказка! Как же скучно иметь хорошее образование, не забыть его и продолжать учиться по скучным и толстым книгам.

И опять этот пафос!

Нельзя сказать «нормальное питание», надо говорить «нутрициология»!

Нельзя сказать «двигайтесь», надо убеждать человека в том, что без поводыря, «специалиста по движению», он будет ползать, как жалкий слизняк!

Коллеги, не забывайте, что под ярким хвостом у павлина всегда находится банальная куриная жопа, и не считайте клиентов идиотами. Их удаётся обмануть, но не навсегда и не всех. Вышеупомянутую часть тела они увидят, рано или поздно, и отвернутся от вас навсегда. Чем больше пафоса — тем глубже разочарование, и тем быстрее оно наступает. Настраивая человека на чудо, вы уводите его от единственного, что эффективно — изменения образа жизни навсегда и бесповоротно. Чудо — ярко, но лживо, реальность — обыденна, но правдива.

Наши клиенты могут нам простить, что мы обманывали их ожидания в части изменений формы тела, но обмана, связанного со здоровьем — никогда, поскольку не дадут забыть сами телесные ощущения. Кроме того, разочарованные клиенты будут активно разносить негативную информацию — это хорошо известный психологический феномен. Так что заигрываться в «фитнес-доктора» не советую, выйдет себе дороже.

Однако вернёмся к тому клиенту, который более-менее осознанно идёт в фитнес за укреплением, улучшением и восстановлением здоровья. «Более-менее» означает, что фактор здоровья имеет для такого клиента наивысший приоритет. Можно сказать, что доля этих клиентов в общей структуре напрямую зависит от возраста: чем старше клиент, тем чаще у него появляются мысли о сохранении и укреплении здоровья. Для представителей самых старших возрастных групп этот мотив становится чуть ли не единственным.

Следовательно, по мере увеличения среднего возраста наших клиентов этот мотив становится доминирующим. Если мы сможем оправдать ожидания таких клиентов, то удержим их, если нет — они уйдут.

И вот что важно: слово «оправдать» не следует понимать так, что клиента должны встретить толпы «фитнес-медиков».

Далеко не все, но люди с возрастом приобретают некоторый жизненный опыт и рационализм. Они понимают и чувствуют, что в таком месте, как фитнес-клуб, по определению не может быть никаких «медиков», поэтому любые попытки повесить им на уши эту лапшу воспринимают негативно. Тренера с очевидной парой извилин и неоконченным средним образованием, на голубом глазу с играющего в доктора, воспринимают в лучшем случае как клоуна. Собственно, коим он и является.

Кто-то сейчас может сделать вывод о том, что клиент, который идёт за здоровьем, адекватнее клиента, который идёт за трансформацией. Человек, который понимает, что с возрастом здоровье уйдет, кажется нам светочем мудрой предусмотрительности. А можно ли назвать счастливым человека, испытывающего беспокойство, переходящее в тревогу? Клиенты этого сорта не счастливы, как и «адреналинщики», и «трансформаторы».

Вспомните детство. Бесконечное лето, никаких забот и никаких ощущений тела. Кого тогда беспокоило здоровье? Да мы и слова такого не знали. Счастье…

Рискну перефразировать Льва Толстого.

«Все счастливые люди похожи друг на друга, каждый несчастливый клиент фитнеса несчастлив по-своему».

Счастья в фитнесе нет? Ответить на этот вопрос пока нельзя, ведь у нас не закончились категории клиентов.

Кто у нас ещё остался? Те, кому нужны социальные контакты и соискатели статуса.

Общение как мечта

Как страшно жизни сей оковы

Нам в одиночестве влачить.

Делить веселье все готовы:

Никто не хочет грусть делить.

М. Лермонтов

Поборники «сложного пути» и тезиса о том, что «тренировка — это великий труд, пот, кровь и боль», составляют часть клиентов наших клубов. В каких-то клубах — мизерную часть, в каких-то — основную, и вторым я не завидую, поскольку с экономикой у них плоховато. Но в любом случае купюры, которые клиенты с подобными установками несут в кассу, ничем не отличаются от других.

Если нормальный человек что-то делает, значит ему это зачем-то нужно. Осознание нужности и даже необходимости идёт из одного из двух источников: от ума или от души, от «думаю» или «чувствую». Однако все наши чувства — отражение базовых инстинктов, обеспечивающих выживание конкретной особи — в частности и всей популяции — в целом. Не сдохнуть от голода, не умереть от несчастья и передать свой генетический материал потомству — вот главные задачи живого существа, нравится нам это или нет. Страх, голод и секс правят миром, что у инфузории, что у «венца творения» — homo sapiens.

В принципе, для нас не так уж важно, что движет клиентами, лишь бы они приходили и платили деньги. Кому-то из читателей это высказывание может показаться циничным, но это бизнес. Бизнес можно любить или не любить, признавать или нет, но он существует как часть нашего уклада, и фитнес-клуб — коммерческое предприятие. Если его работа не будет построена на законах бизнеса, клуб закроется.

Один из главных законов массовых продаж — равенство всех покупателей, независимо от их индивидуальных особенностей. Правда, с одной оговоркой: если один покупатель не мешает другому тоже совершать покупки. В частности, в фитнесе случаются ситуации, когда группа покупателей на основании собственных галлюцинаций неправомерно претендует на приоритет и преференции, и тогда над клубом нависает угроза скорого закрытия.

Выше мы обсудили некоторые группы: клиентов классического российского фитнес-клуба: «спортсменов», и «трансформаторов», а также ярых «поборников здоровья».

«Спортсмены» иронично относятся к «трансформаторам», обе группы — снисходительно к «поборникам здоровья». Есть ещё одна группа, которая замечательна тем, что её представителей страстно ненавидят и «спортсмены», и «трансформаторы», а также не одобряют «оздоровители».

Это люди, которые пришли в фитнес-клуб с целью расширения круга социальных связей, а также решения проблемы личного одиночества.

Я так дипломатично выразился, чтобы не сказать прямо: они приходят в клубы с целью знакомства с другими людьми, с перспективой изменить свою личную и социальную жизнь. Ложная дипломатичность обусловлена тем, что я, как обычный человек, нахожусь в информационной среде и не остаюсь в стороне от её влияния на уровне подсознания.

Российская информационная среда впитала в себя многовековые ментальные установки, в том числе и религиозные, а также повседневные правила, обычаи и нравы. Я могу быть бесконечно удалённым от них, но неосознанно придерживаюсь, во всяком случае, в общении с другими людьми, в том числе и вами, уважаемые страдальцы — читатели моих опусов. В реальности я настолько далёк от всех этих традиций и установок, что вам лучше и не знать. В противном случае я паду в ваших глазах. Меня никогда не волновало, что обо мне думают люди, кроме единичных близких.

Я не могу не учитывать влияния на коллективное сознание наших клиентов некоторых базовых идей, на которых испокон веку строилось российское общество. Не русское, а именно российское, ибо все народы, которые судьба связывала с Россией в рамках единого государства, так или иначе, впитали в себя некоторые русские ментальные особенности. В свою очередь, и они внесли существенный вклад в общее самосознание, да иначе и быть не могло. Думаете, дело ограничивается только демократичной любовью к блинам, хинкали, плову или беляшам? Нет, всё куда сложнее.

Я выделяю две доминанты в российском национальном характере: стремление к справедливости и склонность к самокопанию. Это, можно сказать, две национальные идеи.

На первой доминанте построена вся история России: идея справедливости обрекла Россию на бесконечную череду манипуляций народом всех без исключения «начальников», которые рулили страной за последнюю тысячу лет. Парадоксально, но эти позитивная национальная идея стала источником горестей и бед для многих поколений.

Стоит кому-то в России заорать» « — Я за справедливость!!!», и люди моментально поднимают головы. Русскому человеку, по большому счету, не нужно ни богатств, ни славы, а нужна лишь справедливость. Если у него есть это ощущение, он способен на великие свершения, и примеры истории, даже недавней, это только подтверждают.

Все попытки захвата России в истории заканчивались поражением агрессора. Как только в народе рождалась ощущение нарушения справедливости, любой завоеватель был обречен. Голый, голодный, израненный, смертельно усталый — ради идеи справедливости народ готов свернуть горы. Однако ещё одной печальной традицией можно назвать то, что народ, отстоявший свою страну великими жертвами, в итоге всегда оказывался проигравшим. Все сливки снимал именно тот, кто направлял эту «справедливость».

С другой стороны, все войны по захвату чужих территорий, которые вела Россия, в итоге закончились ничем — и это в лучшем случае. Парадоксально, но опять же потому, что в русском народе большое значение имеет ощущение справедливости. Захват чужого — это несправедливость, что бы там ни орали пропагандисты. Не видя справедливости своих действий, цели, идеи, российский солдат терял присущий ему героизм и высокие воинские качества. И позорно проигрывал, а то и бежал.

Всегда и везде в истории России народ побеждал и приносил жертвы ради справедливости, но дивиденды от этого получал тот, кто кричал, вместе со своей шайкой. Так было всегда, снова и снова, от одного до следующего лгуна — очередного «борца за справедливость».

Лгун-политик традиционно строит свое продвижение на абсолютной правде — разоблачении «несправедливости» предыдущего или действующего, и предлагает свою «справедливость», которая выглядит «более справедливой», но на деле всегда оказывается ещё хуже, чем предыдущая. Параллельно лгун ведет массированную пропагандистскую кампанию, доказывая, что его «справедливость» — самая справедливая в мире, и именно за это и его, и всю страну (хотя почему он отождествляет себя с ней?) все вокруг ненавидят, и надо непрерывно готовиться отражать, защищать и непрерывно гордиться. Чем? Да всем! Даже если очевидно обгадились — зато как героически! Главное — сурово сдвинуть брови и заиграть желваками.

Только не надо думать, что российский народ — это скопище идиотов, которые ничего не понимают. Все и всё понимают или чувствуют. Однако рефлекторно реагируют на слово «справедливость», примерно так, как женщина, алчущая любви, на томный шепот профессионального ловеласа: знает, что врет, собака, но так приятно, так хорошо!

На второй доминанте — самокопании — строится великое русское искусство, причем не просто на ковырянии в собственной душе, а на страдальческом варианте оного. И русская музыка, и русская живопись проникнуты идеей внутренних поисков личности под соусом страданий. А уж великая русская литература — это квинтэссенция страдальческих поисков избавления от ощущения одиночества в толпе.

В российском человеке странным образом сплетены потребность в другом человеке и неумение строить с ним отношения.

Речь идёт обо всех аспектах отношений, не только личных. Наш человек в поиске контактов, в том числе и социальных, не может действовать прямо, ему нужно построить витиеватый, непрямой путь. Прямо — это неприлично, говорить откровенно — нонсенс. Нужен предлог, обстановка, место, ритуал. Правила, обычаи, табу и вся эта система реверансов приводит к абсурдному результату: современный человек, житель мегаполиса, встречающий ежедневно тысячи людей, при этом страшно одинок. Больше всего он желает познакомиться с кем-то, но не знает, где и как это сделать.

С мегаполисами всё, вроде бы, понятно: вокруг миллионы чужих людей, а подойти не к кому. Парадоксально, но это справедливо и для жителей небольших населённых пунктов, где все друг друга знают хотя бы в лицо. Там многие люди так же одиноки и не знают, как выйти из ситуации. Лично для меня это никогда не было проблемой: я могу войти в контакт с любым человеком очень просто, но сознаю, что в этом (и только!) смысле я представитель меньшинства.

Одна из главных проблем — место потенциальных контактов. Дискотека или что-то такое — для подростков, клуб… а они ещё остались? Кинотеатр? Улица? Фи! На работе? Учёбе? В каждом из перечисленных вариантов есть и плюсы, и минусы, и запреты.

В этом смысле фитнес-клуб представляет собой практически идеальное место.

Я не буду говорить здесь о les Misérables обоих полов, которые видят в фитнес-клубе поле для повышения собственной самооценки через «спортивный секс». Такие существа есть, и никуда от них не деться, как от навозных мух. Есть такие клиенты, есть такие тренеры, есть такие менеджеры и даже управляющие. Для них важно «отметиться» (терминология — не моя), и, чем больше «отметок», — тем лучше. Их лозунг чем-то похож на олимпийский слоган «быстрее, выше, сильнее», но с небольшими вариациями: «быстрее, чаще, по верхам». Не будем обсуждать этих жалких существ, мы же говорим о людях.

Во-первых, если человек идёт в фитнес-клуб, то он априори позитивно ориентирован — на здоровье, физическую активность и всё такое. Кто-то в ресторане водку пьёт, кто-то в фаст-фуде лопает вредную еду — с ними всё ясно. Но человек в клубе занимается здоровьем, то есть не пьёт и не лопает, хотя бы в это время. Да он безупречен! Ну, мы-то с вами тертые калачи, и ответим на эту наивную надежду «ха-ха», но я транслирую размышления неофита. Он исходит из примитивного убеждения в том, что посещение человеком фитнес-клуба — это своеобразный знак качества.

Во-вторых, только в клубе можно рассмотреть человека практически без одежды, что немаловажно при наличии определённых планов. Тут мы опять скажем «ха-ха», потому что прекрасно знаем о приёмах, которые позволяют подчеркнуть второстепенное, но при этом скрыть главное.

Я бы мог написать и «в-третьих», и «в-четвертых» и даже «в-сотых», поскольку, наблюдая за клиентами, могу о каждом написать целую книгу. Это будет одновременно и книга ужасов, и сборник комиксов, и поэзия, и драма. Когда-нибудь напишу, вот уйду на пенсию! Так что я ограничусь «во-вторых».

А теперь — вопросы для самоконтроля, как в учебниках, но я сразу же дам свои ответы.

Можно ли считать обоснованным побудительный мотив для посещения клуба с целью знакомства или расширения социальных связей? Существует ли такая потребность? Является ли она естественной? Вне всякого сомнения — да.

Можно ли считать людей, которых привёл в клуб мотив знакомства, второстепенными клиентами? Нет.

Заслуживают ли они понимания и уважения? Конечно.

Клиенты этого типа приносят купюры особой системы? Специальные? Они хуже других купюр? Нет, точно такие же, как и все.

То есть их можно считать обычными покупателями? Вне всякого сомнения.

Обязаны ли они по приходе в клуб заниматься тем же, что и другие, то есть обязательно «делать базу» или прыгать на групповых занятиях? Не обязаны, как не обязан покупатель магазина покупать только определённые товары.

Они имеют такое же право на оборудование, как другие клиенты? Конечно.

Если они не бегают на дорожке или не «ураганят» на велоэргометре, а просто мило общаются, в режиме ходьбы или вяло покручивая педали, означает ли это, что они «только тренажёры занимают» и «сами не знают, зачем пришли»? Не означает: допустимо всё, что не является нарушением правил клуба.

Если они «только постят фоточки», является ли это свидетельством их ущербности? Ни в коем случае!

Если они вместо «сложного пути» и «тяжелого труда» мило болтают, это плохо? Кто-то обладает монополией на оценку, кто, сколько и о чем должен говорить? Никто, и что плохого в милой болтовне в тренажёрном зале? Ничего.

Имеет ли право лицо, называющее себя «тренером клуба», выказывать недовольство по этому поводу? Нет, и если он не понимает простейших истин, то профнепригоден.

Вопросы разные, но ответ единственный: все и во всём равны, и наши клиенты, которые пришли с целью расширения контактов, ничуть не ущербнее представителей других групп.

Так почему же они так раздражают упоротых «настоящих спортсменов» и ярых «трансформаторов»? Думаю, читатели сами в состоянии дать правильный ответ: а их все раздражают, и это — от комплексов.

Несчастные люди, надо их пожалеть, но лишь до тех пор, пока они не мешают бизнесу. Если они будут гнобить других клиентов, то сначала мы проведём разъяснительную работу посредством тыканья носом в Правила клуба — приложение к договору, в котором такие действия расцениваются как повод для расторжения. Если тыканье не возымеет эффекта, тогда составим акт нарушения, разорвём договор, вернём неиспользованные денежные средства и больше никогда не продадим абонемент. Кстати, это единственный законный вариант отказа от последующей продажи.

Люди, которые приходят в клуб в поисках избавления от одиночества, готовы на жертвы, том числе и материальные. Ими движет сильное беспокойство. Счастливы ли они? Глупый вопрос, конечно нет. Как может быть счастлив обеспокоенный человек, страдающий от одиночества?

И вообще тезис о том, что фитнес обязательно ведёт к счастью, весьма сомнителен во всех отношениях.

Сейчас я открою страшную тайну. Впрочем, она является тайной только для клиентов, а для людей, которые работают в нашей сфере, это очевидность, и печальная.

Так вот: среди дивных красавиц и красавцев, тренеров, среди элегантнейших менеджеров и задорно-молодых администраторов, среди умелых руководителей и многомудрых гуру долю людей с неустроенной и проблемной личной жизнью, не умеющих строить отношения и с обществом, и с конкретными людьми, можно скромно назвать зашкаливающей. Этот скорбный «процент» в разы больше, чем у клиентов. Почему? Я знаю, но не скажу.

Вот такой, значит, у нас «красивый бизнес».

Статус как мечта

— Кто поставил свой красный «Ламборджини» на входе, там давка — не зайти, не выйти?! Я спрашиваю, чей красный «Ламборджини» на входе!??

— Что ты орешь? Это же твой!

— Я знаю, просто, может, кто-то не знал?

Из подслушанного

Надеюсь, среди моих читателей нет особ, которые верят в то, что клиента может привлекать и удерживать в клубе его размеры, дизайн, марка тренажёров или табличка, на которой написано сладкое слово «премиум» (варианты: «элит», «VIP»).

Если тот, кто читает эти строки, так и думает, то ему не следует читать этот раздел книги. Дальше будет обидно. Впрочем, моё дело предупредить, а дальше как угодно.

У нас осталась только одна категория клиентов, которую мы ещё не препарировали, — те, для кого посещение фитнес-клуба — признак статуса. Заметим: вожделенный признак, иначе они его так не ценили бы.

В чем заключается смысл термина «статус»? Если мы сможем его определить, то поймём людей, которые к нему стремятся.

Вы будете удивлены, но точного определения нет.

Прямой перевод с латыни слова status — положение, состояние, некая совокупность параметров какого-то объекта или субъекта.

В юриспруденцию термин «статус» попал из римского права, в котором его определяли три параметра: его личную свободу человека, то есть «нерабство», наличие римского гражданства и семейное положение. Кстати, именно поэтому слово «статус» имеет неуловимый притягательный характер, поскольку в античные времена очень многие люди жаждали получить статус римского гражданина.

Статус в физике и химии — состояние вещества, в некоторых случаях — в момент выделения отдельных компонентов из сложных химических соединений.

Значение термина «статус» в человеческом социуме — положение, которое занимает индивидуум или группа в социально-экономической иерархии. С этой позиции термин «высокий статус» становится понятным, но это единственное, что понятно. Когда мы зададим себе вопрос, что же является признаком высокого или низкого статуса, то однозначного ответа не получим никогда.