Бесплатный фрагмент - Управление рестораном

Группа

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Часть 1 Профессиональное управление

— Структура управляющей компании

— Обязанности владельца

— Функции Основателя и Управляющего

— Форматы заведения

— Концепция заведения

— Как гости оценивают ресторан

Часть 2 Управление финансами — доходы/ расходы/ учет/ отчётность

— Доходы

— Расходы

— Учет и отчетность

Часть 3 Управление кухней — снабжение / производство / стандартизация

— Как подбирать шеф-повара

— Правила закупки, подбора и доставки продуктов

— Система закупки продуктов

— Система управления кухней ресторана

— Технологическая карта

— Калькуляционная карта

Часть 4 Поиск, подбор и обучение персонала — KPI и мотивация

— Где и как искать сотрудников.

— Собеседование и подбор персонала

— Хантинг

— Соблюдайте дистанцию

— Обучение

— KPI и мотивация

Часть 5 Эффективный маркетинг и реклама — продажи в зале и на доставке

— Принцип друга

— Утрирование

— Как привлечь новых гостей

— База гостей

— Увеличение среднего чека

Часть 6 PR-ресторана

Часть 7 Контроль качества

— Отдел контроля качества

— Отдел видео мониторинга

Неписаные законы ресторанного бизнеса

ВВЕДЕНИЕ

Прочитав эту книгу, вы будете знать, как управлять своим рестораном профессионально и при этом не жертвовать своей личной жизнью.

Открытие своего ресторана — это мечта для многих. Только представление в голове, что будет свой ресторан, дает предпринимателю огромную энергию и мотивацию.

Предприниматели готовы тратить на открытие ресторана целые состояния, так как в этот момент они создают то, чего не было раньше, они творят и это прекрасное чувство.

Лично для меня открытие нового ресторана — это самое любимое занятие в мире, я люблю открывать рестораны больше, чем гольф или теннис, отпуск или отдых, могу создавать, управлять и масштабировать рестораны круглосуточно и мне это придает еще больше энергии.

Для меня нет лучшего бизнеса и рестораны занимают большую часть моей жизни. Я в жизни не встречал более увлекательного занятия, чем рестораны. Если вы уже владелец ресторана, я искренне Вас поздравляю. Прочитав эту книгу, вы поймете почему, если пока еще не ощутили вкус ресторанной жизни.

Если вы будете управлять рестораном правильно, то вы будете жить в раю, ни один другой бизнес не может предоставить вам столько удовольствия, возможностей, новых знакомых и конечно же вкусной прибыли, не говоря уже о статусе, власти и влиянии.

Владение рестораном или профессия ресторатора — это очень престижно и сразу в городе у вас становятся «длинные руки». Все хотят иметь друга, у которого есть ресторан и только некоторые становятся этим другом.

Кто-то открывает ресторан, так как мечтал с детства, кто-то имеет возможность и реализовывает свое желание, кто-то открывает ресторан даже не имея возможности, но хочет пробиться, а кому-то просто захотелось попробовать себя в ресторанном бизнесе и покупает ресторан, а кому-то нравится создавать, мечтать и творить, а я тот, кто мечты и желания делает прибыльным.

Ресторан открывают люди оптимисты и романтики в душе — по-другому невозможно объяснить ежегодные вливания миллиардов на ресторанный бизнес, не смотря на пандемию и кризисы.

Прямо сейчас, когда пишу эту книгу я открываю 8 ресторанов в 4х странах, от 100 квм до 3500 квм. Открывая ресторан вы должны знать заранее, что существует 1000 бизнесов, где можно заработать деньги в 100 раз легче, чем в ресторане.

Если вы пришли в ресторан только «зарубить бабла», то я вам рекомендую обратить внимание на другие бизнесы. Так как в ресторанном бизнесе каждая ошибка исчисляется миллионами и очень мало специалистов и настоящих профессионалов своего дела. Я постоянно собираю команду профессионалов для разных ресторанов. Настоящих специалистов можно

посчитать по пальцам и на всех не хватает. Именно по этой причине, большие мировые компании обращаются к нам чтобы мы помогали им развиваться. Даже имея много денег ты можешь просто не найти нужного специалиста. Может в других сферах тоже есть кадровый голод, но в ресторанном бизнесе мировая голодовка!

В этой книге я написал новую систему управления ресторанами, о которой не знают динозавры, которые занимаются ресторанами давно и отрицают все новые технологии и работают так же, как в 90-е годы.

Есть категория рестораторов, которые не признают экскаваторы и предпочитают копать землю лопатой. Копать лопатой тоже можно, только это долго, трудозатратно, мучительно и неэффективно.

Все, что написано в этой книге, нет в интернете и ни в одной другой книге. Это книга написана собственноручно, простыми словами и доступным языком без умных терминов и пафосных фраз.

Так же для начала, уточним терминологию, чтобы избежать недопонимания.

В сознании потребителей:

— ресторан — это дорогое заведение

— кафе — это заведение среднего уровня

— кофейня — место где можно кофе попить и перекусить

— бургерная — заведение, где продают бургеры

— пиццерия — заведение, где продают пиццу

— столовая — заведение, где продают недорогую еду с самообслуживанием.

На профессиональном языке ресторан — это любое заведение общественного питания, где можно покушать. Бургер Кинг тоже пишет на фасаде ресторан. Когда в книге написано ресторан — это не значит, что данный пункт относится только к дорогим заведениям.

ЧАСТЬ 1 ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ

1.1 СТРУКТУРА УПРАВЛЯЮЩЕЙ КОМПАНИИ

Структура компании состоит из 7 департаментов и 21 отдела.

Если у вас только одно кафе — это не значит, что вы должны всех этих людей нанимать, это значит, что эти функции у вас в компании должны выполнятся кем-то и вам необходимо распределить их между сотрудниками.

Данная структура вам поможет посмотреть на ваш бизнес сверху и более грамотно разделить обязанности. А так же данная структура — это то, к чему вы должны прийти в будущем.

Организационная схема №1

Организационная схема №2

Организационная структура в ресторанном бизнесе отличается от классической. Я еще не видел компанию или холдинг, которая работала по теоретической организационной структуре. Поэтому внес свои изменения и показал вам 2 вида.

В первой финансовый директор (главный бухгалтер) подчиняется напрямую основателю. Это самый распространённый формат управления.

Во второй, финансовый директор починается управляющему (исполнительному директору). Такая организационная структура работает, когда у вас все автоматизировано, прозрачно и большое доверие исполнительному директору.

Но обратите внимание, на обоих схемах «контроль качества» подчиняется напрямую основателю. Во всех холдингах сделанаименно такая структура, потому что отдел «контроля качества» в ресторанном бизнесе если будет подчинятся какому-либо сотруднику, со временем перестанет работать или будут искаженные данные.

«Контроль качества» — это проверяющий отдел, и они не могут подчиняться исполнителям. Если расставить по-другому, от владельцев будут все скрывать. Подробно поговорим об отделе «контроля качества» в седьмой части.

Напишите в каждой ячейке департамента, кто руководит и напишите в каждой ячейке отдела, кто работает. Посмотрите сверху на ваш бизнес. Если вы как владелец руководите больше чем 2 департаментами, значит у вас бардак.

1.2. ОБЯЗАННОСТИ ВЛАДЕЛЬЦА

Давайте сначала поговорим про владельцев и про их обязанности. Обсудим, что должен сделать владелец и какие обязанности у управляющего. Многие владельцы сами основатели, сами инвесторы и сами управляющие. Если человек хотя бы в голове не разделяет эти 3 роли очень тяжело будет расти и развиваться. Смешение ролей всегда тормозит развитие и является основной причиной бардака в управлении.

Очень часто владелец втягивается в операционное управление и перестает выполнять свои обязанности и пытается делегировать обязанности владельца управляющему, такой подход всегда приводит к падению выручки, и компания не может конкурировать.

ДВА ВИДА ВЛАДЕЛЬЦЕВ РЕСТОРАНА:

Одни владельцы, открывая ресторан попадают словно в ад.

Огромное количество разношёрстных задач, приходиться постоянно решать проблемы с персоналом, продуктами, себестоимостью и качеством блюд, работать с жалобами гостей, что-то постоянно ломается, не замечаешь, как проходит день, у тебя нет времени ни на что, дома ссоры и скандалы с женой или мужем из-за ресторана, ты постоянно в стрессе и не можешь отойти ни на шаг от ресторана.

Как только отошел начинает рушится весь ресторан и падает качество блюд и сервиса. Тебе постоянно звонят сотрудники ресторана и рассказывают новые проблемы. Каждую мелочь спрашивают у тебя и ни один сотрудник не хочет брать ответственность. Ко всему этому еще постоянная текучка персонала и нет нормальных сотрудников. Одно и тоже приходится говорить 100 раз и все равно косячат. Такое ощущение, что у тебя работают одни дебилы. Вот так выглядит жизнь владельца, когда он попал в ад ресторанного бизнеса.

А вторые владельцы попадают в рай.

Рай в первую очередь — это свобода, заниматься тем, чем хочешь и что тебя делает счастливым. Управление рестораном происходит через сотрудников, приезжают в ресторан когда хотят, могут выделять на ресторан 2 дня в неделю или по своему усмотрению, прозрачная отчетность, каждый сотрудник на своем месте, контроль качества выполняет свою работу и владелец занят тем, что открывает новые рестораны в новых городах и странах. Занят тем, что создает все новые рестораны или новые проекты. Занимается стратегией и развитием компании в целом. Остальное время занимается своим хобби, семьей или путешествиями.

Для тех, кто в ресторанном аду, рая не существует. Но когда обратят внимание на жизнь рестораторов увидят, что все-таки много рестораторов которые живут в ресторанном раю.

Для многих, путь в ресторанный рай лежал через ад. Через свои ошибки, через свой опыт и множественными попытками, пока не найдешь правильный путь. В ресторанном бизнесе, это может быть очень долго и дорого, и об этом знают все, кто владеет рестораном.

Многие до сих пор убеждены, что надо самому проходить этот путь со всеми ошибками теряя нервы, время и деньги. Я считаю — это абсурд. Представьте себе если бы врачи не учились и каждый будущий врач пытался сам придумать лечение для болезни. Было бы миллион смертей. А если бы каждый пилот не учился бы летать у опытных пилотов, а сам бы решил пробовать взлетать и приземляться. Все понимают, что это абсурд. Но почему не учатся открывать, управлять и владеть рестораном — я не понимаю.

Да, когда экспериментируют владельцы рестораном, не умирают миллионы людей, но теряют миллионы рублей или даже долларов. Единственная разница между владельцами которые находятся в ресторанном раю и в аду — это наличие знаний.

Каждый владелец должен понимать со старта, какую роль должен играть в ресторане. Владельцы последователи пословицы «Если хочешь чтобы было хорошо, сделай сам» обречены остаться в аду до тех пор, пока не поменяют свое мнение. Сделать самому это всегда легче, чем сделать чужими руками. Управлять собой и мотивировать себя — это не тоже самое, что управлять другими людьми. Самому уметь делать это хорошо, но постоянно работать за какого-то сотрудника — уже ужасно.

Я управлял 24 ресторанами один и у меня не было времени даже нормально покушать. Через 2 года такой работы меня забрали в больницу с проводной язвой. Тогда меня заменили мои работодатели 12 управляющими. Только тогда, до меня дошло, что мы строили бизнес неправильно и нужно было учиться.

Я начал изучать опыт других компаний и какие системы управления существуют. Однажды мне задали вопрос, который изменил всю мою жизнь. Вопрос звучал так:

— Сколько у тебя специалистов (сотрудников) которые работают лучше

тебя?

Ответ:

— Ни одного (я мог заменить любого сотрудника)

Это была одна из больших проблем. Так как один человек не может быть профессионалом во всех направлениях. Если владелец выстроил структуру компании из одних дилетантов, то это первая большая проблема владельца.

С этого момента я не брал на работу сотрудников, которые свою специализацию делали также или хуже, чем я могу сделать. Каждый сотрудник на своем месте должен выполнять свою работу лучше меня и за это, я готов платить.

Что должен делать владелец ресторана и какие обязанности владельца?

Вы задавались этими вопросами?

1 точка зрения

Я должен всем управлять, все должно быть в моих руках и нормально, что я работаю в зале, на кухне или в бухгалтерии. Я должен быть лучше всех, я должен показывать пример своим сотрудникам.

Это одна из самых проигрышных точек зрения, которая может быть у владельца. Представьте, что вы полководец, который с мечом в руке бежит впереди своего войска показывая всем пример. Такой полководец находится

постоянно в битве и не замечает, что происходит в левом и в правом фланге и рискует оказаться в окружении.

А умный полководец стоит на возвышенности и наблюдает, как идет битва. Регулирует свое войско, оказывая дополнительную поддержку на левый фланг или на правый.

Полководец, который находится в битве, выполняет функцию командира или солдата. В этот момент никто не выполняет функцию полководца, из-за чего битва будет проиграна. Такой полководец не понимает, что после того как его сразят, его войско сдастся и он потеряет, и солдат, и командиров, и территории.

Полководец в битве — это словно владелец в операционном управлении. Пока владелец занимается операционкой, никто не занимается функциями владельца и эта компания обречена на банкротство.

2 точка зрения

Как владелец ресторана, я ничего не должен делать, так как есть управляющий и шеф-повар. Я построил ресторан и все свои обязанности выполнил, а теперь я должен получать только прибыль. По сути, я инвестор своего ресторан и получаю дивиденды.

Это такая же безумная идея, как и первая. Скорее всего, этот ресторан тоже обречен на банкротство. Есть функции владельца, которые невозможно делегировать.

Запомните! Ни один шеф-повар, и ни один управляющий не умеет зарабатывать деньги. ВЫ как владелец создаете модель заработка денег, а управляющий и шеф-повар поддерживают работоспособность модели занимаясь операционкой.

Если бы они умели зарабатывать деньги, то не работали бы на зарплату. Зарабатывать деньги — это функция для владельца, предпринимателя или ресторатора. Человек, который себе не смог заработать деньги, не заработает для вас.

Функция зарабатывать деньги доступна очень малому количеству людей. Ответьте на вопросы :

— Сколько у вас родственников?

— Сколько из них умеют зарабатывать деньги? (под словом зарабатывать я имею ввиду, что человек имеет доход помимо зарплаты, купил себе дом или квартиру, хорошую машину и может поехать отдыхать 1—2 раза в году. Наследство не считается)

Подумайте об этом. Думаю, вы среди всех родственников не наберете даже 10%. Когда я посчитал, понял, что из 300 родственников реально зарабатывают 6 человек, остальные живут на зарплату или за счет наследства.

Если фикцию владельца никто не выполняет в вашем ресторане или выполняет человек, который не умеет зарабатывать деньги, то ваш ресторан обречен на банкротство.

Обе эти точки зрения — это два конца одной палки, ваша задача понять и выполнять функции владельца.

1.3 ФУНКЦИИ ОСНОВАТЕЛЯ И УПРАВЛЯЮЩЕГО

Давайте сначала разберёмся с понятиями:

— Основатель — Владелец/Инвестор/ Управляющий. Основатель — это предприниматель, который придумал концепцию, бизнес модель и технологию.

— Инвестор — это человек, который поверил в идею и дал денег для реализации или на масштабирование.

— Управляющий — это человек, который занимается операционным управлением, поддерживает и развивает работоспособность модели.

Многие совмещают функции всех трех в одном лице. Человек сам придумал идею, сам финансирует и сам же является управляющим. Давайте сравним функции основателя и управляющего.

Функции Инвестора понятны — это человек, который инвестирует капитал с целю получения прибыли. Не занимается управлением или развитием.

ФУНКЦИИ ОСНОВАТЕЛЯ И УПРАВЛЯЮЩЕГО

Очень плохая идея совмещать эти две функции в одном человеке. В такой компании планы не реализовываются или реализовываются очень долго. Когда один человек должен и придумать и должен реализовать — такие планы не работают.

Если возьмём в масштабах государства:

— Владелец — это парламент (законодатель).

— Управляющий — это правительство (министры).

Государство где законодательная власть (парламент), находится под влиянием исполнительной власти (правительства), всегда ужасное экономическое состояние или диктатура.

Всегда разделяйте функции владельца и управляющего. Если вы владелец, и придумали, что и как нужно делать, назначайте ответственного и контролера. Тогда можете спать или заниматься другими делами, приходить на работу, когда вам удобно и спрашивать о реализации поставленных задач.

Вы как владелец можете и должны требовать от управляющего выжимать максимум из каждого отдела, но при этом не можете требовать создания или кардинального изменения отдела или правила работы. Часто ко мне обращаются владельцы ресторанов и отелей, и рассказывают про свой неудачный опыт, когда они взяли управляющего или шеф-повара с целью создания системы управления и у них ничего не получилось. Потратили кучу денег, времени и нервов, а в итоге ни к какому результату не пришли и были одни убытки.

Часто ситуация такая: владелец не знает как правильно делать, берет на работу управляющего, который говорит, что все умеет и знает (это первая ложь управляющего). Управляющий вынужден так сказать, чтобы его взяли на работу, так как требования работодателя такие. Потом управляющий начинает эксперименты на деньги владельца, а владелец не в курсе так как не знает, как должно быть. Владелец выделяет деньги, так как во время собеседования посмотрел где работал управляющий и думает, что управляющий опытный и знает что делает.

В это время управляющий начинает искать решение в интернете и натыкается на книги писателей, находит идею и продает эту идею владельцу. Владелец продолжает финансировать месяцы или годы эксперименты управляющего.

Потом до владельца доходит, что все планы управляющего не приносят доход и нет результатов и начинает сомневаться в деятельности управляющего. Начинает более внимательно изучать финансовые показатели и находит кучу денег которые потратили неэффективно, украли или просто куда-то делись.

Потом увольняют этого управляющего и все начинают сначала. Думают, что они теперь научены горьким опытом и таких ошибок больше не допустят. Находят нового управляющего и история повторяется снова.

Владельцу нужен ресторатор или он сам должен стать ресторатором. Пока вы сами не научитесь или не наймете ресторатора, история будет повторяться.

Функции владельца невозможно делегировать управляющему.

Всегда помните!

Когда приходит какой-либо сотрудник к вам и задает вопрос, первым делом вы определите, чья это функция и кто должен отвечать на этот вопрос в вашей компании. Не отвечайте, если даже это простой вопрос. Во-вторых задайтесь вопросом: Почему вам задали этот вопрос? Человек, которого вы поставили не компетентен или не занимается этим? Ваши сотрудники реально не знают ответ на этот вопрос? Сотрудник хочет показать, что он работает?

Ваша задача, как владельца, воздержаться и не работать за сотрудников, если вы будете, не задумываясь, отвечать на вопросы сотрудников, завтра они каждую мелочь будут спрашивать у вас. Вы будете зашиваться и не будет времени ни на что, будете сидеть и отвечать на вопросы по типу «где взять скотч».

Вы девальвируете авторитет ваших руководителей и ваши сотрудники полностью снимут ответственность с себя и переложат на вас. Не спрашивайте совет у сотрудников, а спрашивайте мнение, как думает ваш сотрудник. Помните, нельзя принимать стратегические решения, основываясь на мнении сотрудников.

Например: у вас хороший шеф-повар и вы спрашиваете: Какое новое блюдо ввести в меню, чтобы лучше продавалось?

Если шеф-повар хороший, значит он работал всего в 5—6 ресторанах и он может сказать вам какие самые популярные блюда продавались именно в этих ресторанах.

Если он отработал в 50—60 ресторанах значит он прыгал постоянно с одного ресторана на другой и не очень хороший шеф-повар.

Определить какое новое блюдо ввести в меню — это функция владельца или ресторатора. Такое решение должно быть основано на анализе конкурентов и спроса в вашем районе или городе.

Говоря простыми словами, вы, как владелец, следите за прямыми конкурентами и за лидерами рынка и смотрите, какие они вводят новые позиции. Проверяете, как продаются у них и после вводите в себе. Лучше всего смотреть за сетевыми компаниями.

Вы должны знать, что шеф-повара не ходят по ресторанам и не тратят там деньги и понятия не имеют, что продается лучше всего.

Вопрос должен звучать так: Уважаемый шеф-повар ты можешь приготовить это блюдо лучше, чем они и сделать лучшую подачу?

Согласитесь, совершенно разная постановка одной и той же задачи. Когда вы сами проанализировали, что есть блюда, которые стали модными, выгодными и продаются очень хорошо, и вы сами убедились в этом, посещая эти рестораны, ваш шеф-повар вряд ли будет решать задачу таким образом и я почти не знаю владельцев ресторанов, которые выделяют деньги на своего шеф-повара для посещения других заведений.

ПЕРЕСТАНЬТЕ ПИНАТЬ ДОХЛУЮ ЛОШАДЬ

Есть много заведений, которые уже давно не актуальны, но владельцы до сих пор пинают дохлую лошадь.

Мода меняется постоянно и очень быстро оказывает сильное влияние на ресторанный бизнес. Очень многие, кто занимались ресторанами успешно в 90–ые и 2000-ые, сейчас страдают от нехватки или от отсутствия гостей. Я знаю многих, кто пытается до сих пор раскрутить рестораны, которые морально устарели давным-давно и люди, которые туда ходили постарели или стали старше и все реже и реже ходят. А молодые выбрали себе новые модные заведения.

10 лет назад смартфоны не были так распространены как сейчас, не было Instagram («Экстремистская организация, запрещенная в РФ») и многих социальных сетей. Сейчас мода, которая появляется в Америке, в течение полугода охватывает мир.

Раньше на распространение моды требовалось от 5 до 20 лет. А сейчас от 5 до 20 месяцев. Из-за этого приходится учиться и меняться постоянно. Все старые методы не работают, а новые методы узнаем методом проб и ошибок, которые стоят очень дорого в ресторанном бизнесе. Но несмотря на агрессивные изменения, новые технологии облегчили управление рестораном в сто раз и стёрли границы для рестораторов.

Если раньше открывать, владеть и управлять рестораном в другом городе было очень трудно, тяжело, и ты боялся :

— воровства,

— отсутствия контроля,

— люди не выполняли свои обязанности, опаздывали

— каждый день ты решал вручную 1000 проблем

— не хватало времени на управление одним рестораном в городе

— со скрипом в зубах думал о новых геморроях второго ресторана

— открывая новое заведение опасался, что не хватит времени и будешь справляться с Божьей помощью.

Теперь Бог услышал рестораторов и дал интернет и технологии автоматизации. Сейчас технологии позволяют открывать, владеть и управлять рестораном в любой точке мира, где есть интернет. Поэтому, добро пожаловать в цифровой мир смартфонов!

Как определить «дохлую лошадь»?

— Заведение которое балансирует между нулем и минусом

— Внешней вид уже укатанный, фасад, мебель, декор давно износились

— Система управления устаревшая или вовсе нет

— Нет системы обучения сотрудников

— Постоянная текучка сотрудников

— Стандарты сервиса не соблюдаются или нет вовсе

— Нет планирования выучки и работают по системе «сколько Бог даст, столько и выручка»

— Не работают по технологическим картам и не знают калькуляцию блюд

— Если поставишь всех сотрудников, которые должны быть в ресторане, то заведение точно будет в минусе.

— «Дохлая лошадь» — не работает даже на уровне ремесленничества, не говоря уже про бизнес.

БИЗНЕСМЕН ИЛИ РЕМЕСЛЕННИК

Ресторатор-бизнесмен или ресторатор-ремесленник. Я начинал как ресторатор-ремесленник, и только через 5 лет понял, что нахожусь в колесе, которое будет крутиться вечно и сильных улучшений в моей жизни не будет. В чем для меня разница между ремесленником и бизнесменом: Ремесленник — это человек, который придумал себе работу. Работает сам на себя, занимается своим ремеслом каждый день. Возможно вы скажете: Что плохого в этом? Ремесленник, как только останавливается и перестает работать — сразу перестает зарабатывать деньги. Ремесленник как тамада — поешь — деньги есть, не поешь — денег нет, поэтому ты вынужден вечно петь, т.е. работать. Как только перестаешь работать, поток денег останавливается ты не можешь обеспечить привычный образ жизни, поэтому ты вынужден работать вечно вне зависимости, хочешь или нет.

Бизнесмен — строит бизнес, который должен зарабатывать деньги независимо от того работает бизнесмен или нет. Основное отличие между ремесленником и бизнесменом содержится в вопросе: кто зарабатывает? Бизнес зарабатывает или ремесленник собственным трудом.

Ремесленник работает своими руками, мозгами и строит бизнес так, что без него бизнес не работает и все замыкает на себе. Без ремесленника бизнес накроется медным тазом, если он не будет заниматься им постоянно.

Бизнесмен, чтобы заработать, сразу строит систему в которой его участие минимально или вовсе отсутствует. Бизнесмен использует других людей, мозги и руки сотрудников, новые технологии и модели. Организовывает так, чтобы все функционировало и приносило прибыль. Все настроено так, что он может спокойно и в любой момент продать этот бизнес.

По моему мнению и ремесленник, и бизнесмен оба предприниматели, но вот только строят бизнес по-разному. Когда ты ремесленник, тебе кажется, что ты экономишь деньги на всем и делаешь все правильно и очень быстро и эффективно. Но проблема в масштабе, твой бизнес небольшой, тяжело масштабируется или вовсе невозможен. Очень много проблем и ты понимаешь, что есть критическая точка, после которой ты не сможешь управлять этим бардаком. А бардак масштабировать не хочется, так как есть риск потерять все. Поэтому ремесленник всегда остаётся средничковым предпринимателем.

Предприниматели очень часто меняются, сегодня хотят одно, а завтра хотят другое. Изменение может быть вынужденное — в связи с государственными законами, или меняется правило игры и то что было выгодно, стало не выгодным и т.д., но не зависимо от изменений, свобода для предпринимателя это очень важная составляющая для его жизни.

Предприниматели, которые не имеют свободу передвижения или свободу от своих дел, становятся очень раздражительными, недовольными от всех и вся, ментально умирают и становятся динозаврами. Для того, чтобы не допустить ментальной смерти, предпринимателю нужно строить системный бизнес который развяжет руки и обеспечит свободу предпринимателю. В свою очередь предприниматель тратит свое время на создание какого-либо нового предприятия с новыми идеями и мыслями. Всего этого нужно предпринимателю больше, для того чтобы жить и чувствовать себя счастливым.

Я не видел ни одного счастливого предпринимателя зарытого в операционке. Операционное управление всегда большая проблема для предпринимателя и вынужденное занятие. Ресторан как ремесло — это очень трудная работа и физический и психологически. Так же ремесло невозможно масштабировать так как предусматривает, что ты сам работаешь.

Удивительно, но я раньше считал себя бизнесменом и работал по 16 -18 часов каждый день, без выходных и праздников. Думал, что это правильно и в голове у меня сидела логичная мысль «чтобы много денег заработать — надо

много работать» во всех фильмах так говорят и в книгах так написано, мало того, так говорит все старшое поколение. Я теперь категорически не согласен с этим утверждением. Для того, чтобы много заработать не нужно много работать! — А нужно работать головой!

Когда я работал по 18 часов, заработал себе кучу болезней, проводную язву, боли в спине, на шее, несколько операций, но не кучу денег. Когда уже не мог работать больше, начал работать уже головой. Для начала я задумался, что я делаю что-то не то. Потом до меня дошло, что даже у самого богатого человека в сутках 24 часа, как он зарабатывает в 100 или 1000 раз больше, чем я? У него же нет 1800 часов в сутки? Тогда до меня дошло, что я явно что-то делаю не то! Я считал себя умным парнем, но я работаю 24 на 7 и у меня постоянно недостаточно было денег. Я не хотел слушать никого, так как сформировалась защитная реакция от советов. Из-за того, что вокруг было много «советчиков», которые учат тебя как надо жить, но при этом у них у себя в жизни все херово. Со временем, у меня выработалась привычка не слушать никого и делать все по-своему и самому набивать шишки. В начале эта привычка мне помогала и даже защищала, но начиная с определенного момента, эта привычка начала работать против меня. Набивать шишки и все проходить самому было долго и дорого.

Я решил, что я с определенного момента, что я не знаю ничего! Буду всему учиться сначала у тех людей, у которых получилось лучше всех. Как только я принял решение опустошить мозг и все начать учить сначала — я понял, как изменился мой мир и мои привычки. Начали появляться новые знакомые, которые одним советом экономили мне годы жизни. Тогда я понял, что все это время я сам не пускал этих людей в свою жизнь, руководствуясь старым опытом.

Я начал изучать новые книги и смотрел ролики в YouTube, читал статьи и транслировал это сразу в жизнь, научился фильтровать контент. Написана тонна книг и видео-роликов которые логически вроде правильны, но в жизни не работают вовсе. Так же есть книги, в которых написано все как в жизни и с людьми которые это проходили сами, но они получили очень много критики общества и написаны нелогично, но при этом в них есть рабочая схема. Многие выбирают читать и смотреть то, что ложится в логику и снова ошибаться.

Потом появляется много писателей, которые пишут, что ложится в логику людей и зарабатывают от книг и семинаров. Я тот, кто написал свой путь. Очень многие предприниматели не пишут книги, а передают свои знания из уст в уста. Из-за этого все говорят, окружение решает все. Так как в правильном окружении, получишь то, чего нет и не будет в книгах.

Владелец должен знать и помнить про свои обязанности, как владельца и не выполнять обязанности сотрудников за них. Многие владельцы выполняют работу управляющего, имея управляющего. А некоторые выполняют работу администраторов или закупщика, некоторые работают за отдел кадров и принимают людей на работу, а другие как бухгалтеры.

Все должности, которые есть в ресторане стоят недорого.

— Управляющий 80 000 — 150 000 рублей

— Администратор 50 000 — 70 000 рублей

— Шеф-повар 80 000 — 140 000 рублей

— Су-шеф 60 000 — 90 000 рублей

— Бухгалтер калькулятор 50 000 рублей или 15 000 рублей в аутсорсинге Самый лучший управляющий стоит от 2000 до 5000 долларов в месяц в

Москве. В регионах от 800 до 2000 долларов.

Ни один владелец не будет работать за такие деньги по найму.

ФОРМАТЫ И КЛАССИФИКАЦИИ ЗАВЕДЕНИЙ

Рестораторы используют международную классификацию предприятий общественного питания. Так как другие классификации не отображают действительность и не понятны. Многие рестораны Москвы на фасаде пишут кафе, чтобы не пугать гостей и это правильно. В регионах много где написано ресторан, но когда попадаешь внутрь понимаешь, что даже до кафе недотягивает.

В странах бывшего СССР не рекомендую писать на фасаде РЕСТОРАН. Ресторан всегда ассоциируется с дорогим местом, куда надо ходить в специальной одежде и по особым праздникам. Такая надпись всегда негативно влияет на выручку.

Классификация заведений общественного питания в головах потребителей:

— Ресторан

— Кафе

— Пекарня

— Пиццерия

— Бургерная

— Шашлычные

— Кофейни

— WOK — Лапшичные

— Столовая

— Фудтраки

— Магазины Take Away (унести с собой)

— Доставка еды

Рекомендую использовать международную классификацию, давайте ознакомимся.

Street food (стритфуд — «уличная еда»)

Готовая еда и напитки, продаваемые разносчиками на улице, на рынках, ярмарках, стадионах, вокзалах или в других общественных местах. Такая еда

предназначена для немедленного употребления на месте. Для реализации такой еды предназначены специальные объекты: киоски, лавки, палатки, тележки, фургоны, фудтраки и другие.

Стритфуд — это самый низкий порог входа в ресторанный бизнес.

Данный факт одновременно плюс и минус.

Плюсы:

— Если ты хочешь попробовать и понять подойдет ли тебе ресторанный бизнес.

— Если ты начинающий предприниматель и у тебя ограниченный бюджет.

Минус:

— по причине доступности, многие хотят попробовать и постепенно появляется конкуренция.

Инвестиции:

Для запуска формата стритфуд требуется от 15 000 долларов.

Для успешной реализации формата стритфуд необходимо проходное место с хорошим трафиком. Подойдут места около станций метро, авто вокзалы, ж/д вокзалы, торговые центры, туристические улицы, парки и т. д.

Потребители формата стритфуд очень чувствительны к цене. Нельзя открывать этот формат по завышенной цене под предлогом, что у вас красивее, качественнее продукты и вкуснее. Разработайте бизнес-модель при которой вы будете продавать по той же цене, что остальные, но у вас будет вкуснее, чище, качественнее и красивее. Тогда проект будет реально успешным.

Fast food (фастфуд «быстрая еда»)

Быстрое питание, еда, которая готовится очень быстро и стоит недорого. Для такого формата важна высокая оборачиваемость столов, ведь именно благодаря большому количеству посетителей заведение может быть успешным и рентабельным. Фастфуд предполагает наличие столов т.е посадочных мест для гостей. А также требуется намного больше инвестиций, чем стритфуд.

Плюсы:

— Рынок фастфуда растет всегда и даже в кризис и в любой стране.

— Скорость приготовления блюд привлекает разные слои населения. Если грамотно сделано, кушают все, и богатые, и бедные.

Минус:

— Конкуренция с мировыми компаниями

— Гости предпочитают больше известные бренды.

Мне известен один случай, когда «Макдоналдс» не выдержал конкуренцию с местным предпринимателем и закрыл 3 ресторана. До прихода

Макдоналдса местный предприниматель создал компанию и открыл 4 точки в формате фастфуд. Продавал по хорошей цены и продукты были вкусные и работал круглосуточно. Местные люди уже привыкли к вкусу и доступным ценам. Когда открылся в городе Макдоналдс люди пришли попробовали, но не стали ходить регулярно, так как по их словам местный фастфуд был вкуснее и по таким же ценам. Макдоналдс работал 2 года и закрыл все 3 ресторана.

Если в вашем городе пока нет мировых брендов, то у вас есть возможность стать лидером в формате фастфуд.

Инвестиции

Для запуска формата фастфуд требуется от 50 000 $ долларов. А на открытие известных мировых брендов иногда требуется несколько миллионов долларов.

Потребители формата фастфуд так-же чувствительны к ценам. Не рекомендую ставить цены выше, чем принято в вашем городе. Низкая цена, вкус и скорость является конкурентным преимуществом.

Если вы сделаете хороший продукт и вам удастся снизить цены, чем принято в вашем городе, то это будет очень большим конкурентным преимуществом в формате фастфуд.

Fast casual (фаст кэжуал «быстро и демократично»)

Формат fast casual — это заведение между фастфудом и кафе. В таком заведении гость может вкусно поесть и выпить в приятной обстановке за небольшие деньги. Столовые с раздачами тоже относятся в формат фаст кэжуал. Данный формат для людей которые не хотят фасфуд, но при этом хотят кушать здоровую и повседневную еду за доступные деньги. В народе называется «Домашняя еда».

Плюсы:

— Рынок растет постоянно и даже в кризис

— Нет больших конкурентов (международные компании) в этом формате.

— Большое количество постоянных гостей которые могут есть 5 раз в неделю.

Минусы:

— Тяжело сделать международную компанию, так как повседневная еда в каждой стране сильно отличается друг от друга.

— Относительно ресторана работать нужно больше, а маржинальность меньше.

— Конкуренция с ремесленниками.

Инвестиции:

Для открытия требуется от 50 000 долларов

Потребители данного формата чувствительны к ценам. Если вы можете готовить вкусно и по хорошей цене, то формат фаст кэжуал для вас. Формат популярен во всех городах, как противовес фастфуду. Люди не могут кушать каждый день бургер или пиццу. Обычно в неделю один или максимум 2 раза. А повседневную еду едят каждый день по 3 раза — Это огромный плюс формата фаст кэжуал.

Casual dining (кэжуал дайнинг, «демократичное кафе»)

Формат кафе, куда гости приходят для ежедневного приема пищи. Цены здесь средние, блюда готовятся для каждого посетителя отдельно. А вот по дизайну, качеству сервиса, уровню и подаче блюд не уступают ресторанам.

Можно сказать, что Casual dining — кафе где ресторанная еда по демократичным ценам, чтобы была доступна как можно большему количеству гостей.

Данный формат самый распространённый и имеет широкие границы. Из всех форматов самое большое вливание денег приходится именно на формат Casual dining. Все кафе, кофейни, пиццерии, чайхана, хинкальные и т. д. где есть система обслуживания через официантов относится к формату кэжуал дайнинг.

Плюсы:

— Хорошая маржинальность

— Живучий относительно дорогих ресторанов

— Стабильность относительно моды

— Хорошая окупаемость

— Лучшее соотношение прибыли и трудозатрат

Минус:

— Порог входа в бизнес

— Проблема с хорошими помещениями для этого формата.

— Дорогая аренда.

Инвестиции

Для открытия такого формата потребуются инвестиции от 350 000 долларов и выше. Стоимость одного квадратного метра готового ресторана будет стоить от 1000 до 3000 долларов.

В этом сегменте в России не выжила ни одна международная компания, но многие российские рестораторы имеют рестораны за границей и более успешно работают, чем местные рестораторы.

Fine dining (файн дайнинг, «высокая кухня» — премиальные рестораны) Авторские рестораны высокой кухни, с именитыми поварами,

роскошным интерьером и высокими ценами.

Рестораны, куда люди ходят не только вкусно покушать и получить первоклассный сервис, но и для поддержания своего статуса. Принципиальное

отличие от других форматов — это потребность гостей знать личность владельца бизнеса, кто живёт в этом сегменте.

Премиальные успешные рестораны получаются у тех, кто связал ресторан с конкретной личностью. Иногда даже не важен шеф-повар, это скорее хорошее дополнение к владельцу. Владелец может быть известным ресторатором или богатым человеком в этом городе. Речь не идет об известных людях из шоу бизнеса. Скорее этот человек известен в узких кругах.

Открывая такой ресторан нельзя экономить, всё должно быть настоящее и высокого качества. Приходя в такие заведения, гости ожидают получить все по высшему разряду.

Плюсы:

— Владелец получает большой статус

— Гости не экономят на еде

Минусы:

— Сильно подвержен моде

— Больше половины таких заведений в убытке и нужно постоянно датировать.

Инвестиции:

Такие рестораны могут стоить от 3000 долларов за один квадратный метр и выше.

Рестораны Fine dining хорошо работают в столицах и в городах миллионниках. Если вы живете в городе, где население меньше, чем один миллион, я вам не рекомендую этот формат в таких городах, так как это очень рискованно. Даже самый богатый человек в городе устанет покрывать минус.

Лучше всего такой формат работает в столицах. Рекомендую вам начать именно из столицы или купить франшизу.

КОНЦЕПЦИЯ ЗАВЕДЕНИЯ

Когда спрашиваешь у владельцев ресторанов «Какая у тебя концепция ресторана?» Все отвечают направление кухни: «У меня ресторан итальянской кухни», «Восточная кухня» или «Японская кухня».

А на вопрос: «Почему надо ходить именно в твой ресторан? В чем особенность?» отвечают: «У нас вкусно готовят, уютно и красиво. Можно классно провести время».

Так говорит владелец и придорожного кафе, где подают чай в пакетиках и растворимый кофе и владелец кафе в центре города со средним чеком выше среднего.

Можем ли мы сказать, что эти оба заведения одинаковые? Очевидно нет, но тогда в чем их разница? Для каждого владельца дорого свое заведение.

Если владелец не знает свою концепцию ресторана, то на гостей можем не обижаться. Для наглядности давайте грубо сравним разные сетевые рестораны которые работают в одном сегменте. Надеюсь владельцы не обидятся на меня.

Наберите в интернете посмотрите, как отличаются все эти компании друг от друга. Я знаю много примеров, когда люди пытались копировать успешный проект и тратили кучу денег на создание копии. В итоге все эти рестораны закрывались и теряли все деньги. На создание копии уходят тоже много денег и времени. Только любая копия всегда хуже, чем оригинал. Зачем копировать, когда можно создать свою? Честный ответ тех, кто копирует: «не знаю, как сделать» Когда копируют, получается скопировать только то, что видно любому человеку, а все, что не видно остаётся за кулисами. Человек потом думает «вроде все скопировал, но не работает». Те, кто владеют рестораном прекрасно знают, что есть 1000 вещей, что обеспечивает работу ресторана, о которых гости даже не подозревают. Обывательский взгляд на ресторанный бизнес это думать, что ресторан состоит из кухни, зала и сотрудников.

Я считаю, что копирование концепции невозможно, можно только вдохновляться. Копировать и вдохновляться, это совершенно разные вещи. Вдохновляются все рестораторы. Именитые московские рестораторы вдохновляются заграницей, а региональные рестораторы вдохновляются в Москве. Я вам рекомендую научится самому создавать концепцию, если не хотите учиться, то лучше закажите услугу. Даже сотрудники, которые 10 — 20 лет работали в хороших ресторанах не умеют создавать концепцию и не знают, как это сделать.

Каждую неделю к нам приходят учится 10 предпринимателей которые хотят открывать или управлять ресторанами и у каждого есть свой взгляд на ресторанный бизнес. За 2 месяца мы показываем полностью все закулисы ресторанного бизнеса и у них меняется взгляд полностью. Они начинают смотреть на ресторанный бизнес совершенно другими глазами и переделывают свои проекты во время обучения и исправляют ошибки.

Один из примеров:

Пришел предприниматель, который занимался строительством и ремонтом бутиков дорогих брендов. Он хотел открыть заведение и уже нашел помещение и хочет арендовать. Очень торопится, чтобы помещение не ушло, так как условия аренды очень хорошие. Он просил меня посмотреть на это

помещение и подтвердить ему, что это помещение подходит. Он скинул мне фото и видео помещения и локацию, где находится.

Я посмотрел на помещение и сказал, что помещение не подходит. Он возразил и утверждал, что помещение крутое и скоро этого помещения не будет. По счастливой случайности я год назад в этом городе открывал ресторан и уже был в этом помещении, и мы его не утвердили, за год помещение не сдали никому. Он хотел вложить 500 000 долларов. Я сказал:

«Если после прохождения обучения ты захочешь это помещение, то не вопрос. А если помещение уйдет я тебе лично найду лучшее помещение в городе». После этих слов он успокоился и начал обучение. Через 2 месяца я уже забыл про этот разговор и после окончания курса он сам мне напомнил и сказал:

«Честно мне стыдно, что настаивал на этом помещении, сейчас я даже не могу вспомнить почему так хотел это помещение. Теперь понимаю если я туда бы вложил деньги я бы никогда не вытащил эти деньги и потерял бы все». Поблагодарил меня и сам начал искать другое помещение.

Почему у него так поменялось мнение? Мы научили, как делать концепцию, как определять целевую, делать конкурентный анализ и анализ местности и района, определять тренды, делать брендбук и многое другое. Он понял, что та целевая аудитория, на которую он рассчитывает, просто туда не поедет, а те, кто там живут не смогут себе позволить то, что он хочет продать. И таких примеров очень много. Давайте поймем, что такое концепция ресторана.

Концепция ресторана — это основная идея заведения, которая создана на основе целей и ценностей. Концепция описывает структуру организации, является техническим заданием на разработку технологических цепочек, дизайнерских решений, торговой марки, стратегии позиционирования, меню, маркетинговых и рекламных программ по привлечению и удержанию гостей. Концепция заведения должна быть сформулирована в письменном виде. Это многостраничный документ, базирующийся на данных маркетинговых исследований.

Концепция — это конституция ресторана.

Ойбек Иксо

Подумайте! И ответе на вопрос: Куда сейчас ходят ваши будящие гости? Все ваши будущие гости сейчас ходят в другие рестораны в вашем городе. Составьте список заведений, чьих клиентов хотите забрать.

Ваша задача заставить людей изменить привычки и для этого нужно сделать заведение очевидно лучше, чем-то место куда они ходят сейчас.

КАК СОЗДАЕТСЯ КОНЦЕПЦИЯ

Подумайте и выберите, какой это будет формат заведения.

Все что бы вы не придумывали, в мире уже кто-то открыл подобный ресторан, а если нет, то подумайте надо ли делать такой ресторан. Возможно такой ресторан никому не нужен.

Ваша задача найти компанию которая что-то похожее уже сделала в другом городе или в другой стране. Лучше если эта компания ресторанный холдинг или проект ресторатора. Вам надо собрать аналоги по миру — 25 примеров.

Отталкивайтесь от главного продукта и выберите кухню

Как я выбираю кухню, которую хочу открыть в новом городе. Расскажу вам реальный пример. Этот метод работает в любом городе. Один уважаемый человек попросил меня прилететь в Польшу в город Варшава, посмотреть на помещение и определить какую кухню надо открывать. Помещение было в самом центре Варшавы. Я был первый раз в этом городе и ничего не знал. Владелец хотел посмотреть, как это делается и анализ спроса сделали вместе. Мы с ним вышли из ресторана и заходили в самые наполненные рестораны Варшавы и писали на телефон, что заказывают и едят люди и что у них на столе. Мы обошли 40 ресторанов во время обеда и ужина. Такой фактический анализ очень понравился заказчику, если даже мы очень устали.

Результат были неожиданные, 78% всех заказанных блюд были из итальянской кухни, пицца и паста. 22% распределялось на всех остальных. Безусловно мы выбрали итальянскую кухню.

Когда выбираете направление кухни убедитесь в том, что рынок уже сформирован и люди готовы покупать то, что вы хотите готовить. Я часто сталкиваюсь с проектами, которые опережают свое время, и владельцы на них тратят огромные деньги в надежде на то, что эта тема пойдет.

Например:

— Я не видел ни один прибыльный вегетарианский ресторан и в течении 10 лет и вряд ли увижу.

— Один мой знакомый 6 лет назад открыл в центре Москвы, метро белорусское кафе, где продавался только «суп Рамэн» и убеждал меня, что это крутая тема. В течение года закрыл с убытками. До сих пор из 10 знакомых только 2 человека знают, что такое Рамэн.

— 12 лет назад одна компания начала открывать рестораны вьетнамской кухни в Москве. Открыли 36 ресторанов и в каждый ресторан было вложено более 500 000 долларов. Увидев, что они бурно открываются их начали копировать и появилось еще 2 компании. В течении 2 лет закрылось более половины ресторанов, так как не было посетителей. Те, кто копировали тоже обанкротились. Но через 10 лет вьетнамская кухня в Москве стала прибыльной. Сейчас я вижу, как в регионах открывают вьетнамские рестораны и они все пустые и несут убытки.

— 13 лет назад я видел, как стояла очередь за димсамами в торговом центре во Франкфурте на Майне. Увидев колоссальный спрос, я подумал крутая

идея, приехал в Москву и организовал производство димсамов. Я арендовал помещение, закупил оборудование и нанял людей. В течение месяца все было запущено и производили тонну димсамов. Но ни кто их не покупал. Прошло 13 лет и если вы знаете, что такое димсамы, значит вы один из 20 человек. Димсамы для меня были уроком на всю жизнь. Теперь я всегда делаю подробный анализ потребителей перед тем, как открывать какую-либо кухню.

Помните! Вы должны продать минимум 160 чеков в день, чтобы ваш проект был успешным.

В первую очередь следует наполнить меню основным, главным продуктом — тем, ради которого гости будут приходить к вам. К примеру, если вы определились, что у вас пекарня, вы сможете легко сориентироваться в вопросах с вытяжкой, вентиляцией и необходимой электрической мощностью. Определив основной продукт, вы также сможете составить список оборудования, разобрать весь процесс приготовления с технологом и потом запросить просчет продуктов и оборудования у поставщиков.

Определитесь с целевой аудиторией

Вам необходимо понять точно: для каких людей вы делаете ресторан. Когда вы определитесь со своей целевой аудиторией, вы получите ответы на многие вопросы и поймете, как привлекать именно таких людей.

Как определить целевую аудиторию? Представьте своего идеального гостя и расскажите об этом человеке. Вам будет легче, если вы знаете лично этого человека и будете описывать его.

Опишите все по пунктам:

— Как зовут …….?

— Пол …….?

— Возраст……?

— Наличие детей?

— Образование?

— Место жительства?

— Место работы?

— Хобби?

— Уровень дохода в месяц?

— Какой автомобиль?

— Как проводит свое время, где бывает и с кем?

— На кого подписан в социальных сетях и что смотрят в YouTube?

— Что еще может искать в интернете?

— Откуда узнает новости?

— Какие ценности?

— Каковы мотивы посещения ресторана?

— Сколько раз в неделю посещает рестораны?

— Какую кухню предпочитает, что заказывает?

— Сколько денег готов потратить за одно посещение?

— и т. д.

Дале опишите один будний день из жизни вашей целевой аудитории и выходные. Утром проснулась, что она делает и куда едет? И так до ночи. Также для определения целевой аудитории можете еще воспользоваться методикой 5W Шеррингтона.

Сегментация потребителей 5W — один из самых популярных подходов. Согласно этому принципу, вы должны сами ответить на пять вопросов о своих потенциальных гостях:

— Почему? Why? (Почему они придут к вам в заведение?)

— Что? What? (Что вы будете им предлагать?)

— Кто? Who? (Кто это будет?)

— Когда? When? (Когда они будут приходить к вам?)

— Где? Where? (Где они смогут вас найти?)

Всю эту информацию нужно использовать для формирования бренда и рекламной компании ресторана. Интернет маркетологи тоже используют эти материалы для таргетированной рекламы. Когда вы определились с целевой аудиторией, вы уже знаете какой уровень дизайна вам нужен и какое название больше подходит, и какая должна быть цена и в целом приходит понимание по концепции.

Представьте самый простейший IQ-тест: Человек — куб, треугольник и круг. Человек который открывает ресторан без определения целевой аудитории, похож на человека, который пытается запихнуть куб в отверстие треугольника.

Выберите дизайн

Когда вы определяетесь с дизайном, выберите то, что будет актуально минимум 5 лет. Многие владельцы ресторанов допускают ошибки именно на этом этапе. Владельцам кажется — что всем понравиться то, что нравиться им. Я часто вижу такие рестораны куда потрачены миллионы долларов, но их невозможно раскрутить, пока все не поменяешь.

Меня попросили помочь одному из владельцев ресторанов в центре Москвы. Когда я приехал, сразу увидел так называемый «ресторан-мечта» (я так называю рестораны, которые созданы только на основании давней мечты владельца и на его вкусу). В этом ресторане все было в золоте и лепнинах. К сожалению такой ресторан невозможно раскрутить, в таких ресторанах можно только делать свадьбы и банкеты. Именно в этом ресторане не было возможности справлять свадьбы, так как пол был разноуровневый. Когда

узнал, что ресторан еще и в аренде, порекомендовал владельцу закрыться и не пинать дохлую лошадь. Владелец был в ярости и спросил — почему нельзя раскрутить? Я вложил 2 миллиона долларов. Я сказал — если мы хотим раскрутить, нам нужно каждый день найти 160 человек кому понравится именно этот интерьер. Мы не найдём таких людей как вы, 4800 человек в месяц в пределах 3 километров.

Он был в шоке и сказал, все кто до меня приходили говорили ему, что раскрутят и озвучивали разную сумму денег в течение 2 лет, и никто не смог раскрутить. Такие рестораны созданы только для владельца и для его друзей. Еще случай был в Казахстане. Заказчику нравится европейский минимализм, и он в этом стиле открыл ресторан в центре города. Ресторан приносит убытки уже 3-й год, и он реально не понимает, почему люди не возвращаются в его ресторан. Он был уверен, что его ресторан очень красивый и дело не в этом. За это время устал платить минус и поэтому переступил через себя и переделал название, интерьер и фасад. Больше ничего не менял.

Он был в шоке когда выручка выросла в 3 раза.

Еще один пример. К нам на обучение пришла девушка из маленького города с населением 65 тыс. человек. Ей разработали шикарный дизайн проект ресторана который было бы актуально сделать в Дубае, но в этом городе, где она хотела этот ресторан, он был бы пустой. Такой шикарный ресторан рискованно открывать даже в городах миллионниках, так как такой ресторан напугает многих жителей города.

Выбирая дизайн ресторана убедитесь, что в вашем городе вы найдете 160 человек в день кому понравиться этот интерьер. Выбирая дизайн идите в ногу со временем, слишком современный дизайн так же плохо, как устаревший.

Далее ваша задача — выбрать концепцию дизайна. Зайдите на сайт pinterest.com или на какой-либо другой и найдите минимум 100 картинок (референсов). Как будет выглядит ваш будущий ресторан. В одой картинке вам понравится потолок, в другой стены, а в третьей пол. Ваша задача максимально подробно собрать картинки и предоставить дизайнеру ваше виденье. Убедитесь, что тот дизайн, который вы выберете, будет по душе вашей целевой аудитории.

Анализ конкурентов.

Анализ конкурентов — это обязательный пункт который необходимо проделать владельцу или человеку, который управляет и принимает все решения в ресторане.

Вам необходимо посетить 10 лучших ресторанов в вашем городе в пиковое время и записать все, что заказали гости, не нужно смотреть на меню, посмотрите на тарелку гостей, часто так бывает, что 50% меню не продается и люди ходят в ресторан и кушают все время одно и тоже.

Не смотрите на меню конкурентов, смотрите на тарелки гостей — это то, за что они точно заплатят! Всегда помните, открывая новый ресторан или делая ребрендинг существующего, вы заберете гостей у какого-то работающего ресторана. Не бывает так, что все ваши будущие гости не ходят в рестораны и ждут пока вы откроете заведение. Перед тем как открыть ресторан вы идите и проанализируйте те заведения, куда они сейчас ходят. Посмотрите, что они заказывают, сколько денег оставляют, какой сервис им оказывают, какие удобства там имеются и т. д.

Это называется + — анализ. Шаблон можете скачать, отсканировав QR код

Выбираем нишу — основное направление ресторана.

Создание успешного ресторана — это умение собрать пазлы из ваших преимуществ. Когда выбираете нишу убедитесь, что у вас есть хоть какое-то преимущество, чем у остальных в этом направлении.

Например: Основатель «Чайхоны№1» Тимур Ланский в детстве часто приезжал в Узбекистан, так как его отец родом оттуда. Был знаком со вкусом кухни и культурой. Знал где найти поваров и как сделать технологию приготовления. А так же, он сам занимался организацией эвентов (дискотека) и был знаком с модной тусовкой. Кроме того, безусловно имеет значение вкус и свое видение в дизайне ресторанов. Все это он собрал воедино и получился успешный проект- «Чайхона №1».

Ваше преимущество может быть в:

— Направлении кухни — это технология приготовления, доступ к особым продуктам, доступ к поварам, знание культуры и другие тонкости, которые неизвестны всем.

Например: в 2016 году когда я занимался открытием первого халяльного стейк-хауса «ИТЛЕ» в Казани, в России не существовало халяльных стейков. Не было Халяля у «Мираторга» и у «Прайм бифа». Стейк Рибай в ресторанах стоил от 30—50 долларов. На базе первого ресторана «ИТЛЕ» была разработана технология вызревания мяса и мы продавали Рибай по 7—12 долларов. Гости были в восторге и с первого месяца ресторан начал приносить прибыль.

— Создание бизнес-модели — когда создаете бизнес модель, есть пункт

«ключевые пантеры», поставщики. У вас могут быть поставщики без посредников. Вам необходимо сделать то, что не делают ваши конкуренты.

Например: У меня учатся предприниматели, у которых есть три шашлычных. Они покупают мясо целыми тушками и разделывают сами. А их конкуренты покупают разделанное мясо на рынке и у них себестоимость дороже. За счет этого они торгуют по хорошим ценам. Целевая аудитория, которая кушает у них очень чувствительна к цене, поэтому цена у них является большим конкурентным преимуществом.

— Управление — Многие владельцы ресторанов не учились нигде и управляют как могут. Управлять ресторанами очень тяжело, так как очень много разношёрстных задач, и все страдают от отсутствия системы управления. Даже большие компании и ресторанные холдинги могут не иметь систему управления и управлять сетью как отдельным рестораном. Управлять каждым рестораном отдельно можно, но расходы на управление очень большие.

Например: Расскажу вам историю двух ресторанных холдингов. Оба работали в одинаковых концепциях по идентичной цене и были прямыми конкурентами. Первый холдинг имел 316 ресторанов, а второй 302 ресторана. По выручке второй холдинг был чуть выше, чем первый, хотя количество ресторанов меньше на 14 ресторанов. Я анализировал оба холдинга и понял, что первая компания на операционное управление тратит 3% от оборота, а вторая компания тратит 17,5% от оборота. Во время пандемии первая компания выкупила вторую компанию по себестоимости и в рассрочку. Поэтому рекомендую вам учиться и организовывать профессиональную систему управления.

— Продажи — У меня есть знакомый интернет-маркетолог из Санкт Петербурга, который занимался привлечением клиентов на доставку. В один из прекрасных дней его самый большой клиент отказывается продлевать договор после двух лет сотрудничества. Мой знакомый пытается найти замену этой компании, но не получается. Настроена все реклама, клиенты идут, но нет суши и пиццы. Он быстро находит кухню в подвале, нанимает поваров и запускает продажи. Первая кухня не справляется с заказами и они берут вторую кухню тоже в подвале. В течении года они полностью покрывают Санкт Петербург и он переезжает в Москву и запускает свою компанию. Последний раз когда созванивались он похвастался, что покрыл доставкой уже 70% Москвы. Вот так появилась компания по доставке которая не имеет зала и работает только на доставку.

Подумайте в чем ваша экспертность?

Ваше преимущество может быть в любом направлении, возможно даже вы не задумывались об этом. Составьте список в чем вы разбираетесь лучше, чем ваши знакомые и какие у вас есть возможности.

Вы должны сами быть экспертом или нанять эксперта. Еще один вариант учится и набираться опыта, если это направление вам интересно.

Например: Есть место, где я постоянно кушаю хинкали, владельцы этого ресторана грузины и все сотрудники из Грузии и они готовят очень вкусно. Так же есть другой знакомый, он дагестанец и у него тоже вкусные хинкали, так как он взял на работу грузинку которая так же вкусно готовит.

Суть такая — когда собираете свой успешный ресторан вы столкнетесь со слабыми местами, где вы не эксперт, тогда вы подбираете сотрудников так, чтобы они покрывали ваши недостатки. Ваша задача развивать свои достоинства, а недостатки делегировать сотрудниками. Не тратьте время чтобы быть лучше во всех направлениях, вы все равно не будете лучше всех во всем. Учите только те компетенции, которые не продаются или стоят очень дорого.

Например: Владельцу не нужно учить составлять технологические карты или программу складского учета — это работа бухгалтера калькулятора и зарплата за месяц на один ресторан от 350 — 500 долларов. Слишком маленькие деньги чтобы досконально изучать эту профессию.

То, что вы сейчас читаете эту книгу, тоже является вашим преимуществом. Возможно ваши конкуренты вовсе не учатся или читают книги писателей, которые видели рестораны только со стороны зала.

Для гостей ресторана :

Если описание для гостей, мы пишем под названием:

— Итальянская кухня — Пицца Паста Гриль

— Японская кухня — Sushi & Wok

— Восточная кухня –Казан Мангал & Тандыр/Плов Шашлык &Самса

— Универсальные тексты — Lounge café/ Music bar / Chillout café/ Karaoke

Обратите внимание! Мы для потребителей нигде не пишем слово «ресторан». на фасаде так же нельзя писать.

Для рестораторов или покупателей франшизы

Вот как мы составляем описание для наших клиентов: Международная сеть ресторанов японской и паназиатской кухни в формате Fast casual магазинов Take Away. Данный текст мы используем в презентациях и на сайтах франшизы.

Формат для потребителей