12+
Оглавление - Визит медицинского представителя к врачу
Практические советы
- Предисловие
- Глава 1. Визит медицинского представителя как инструмент продвижения
- Очно или дистанционно? Дискуссия последних лет
- Роль маркетинга и некоторых других отделов в подготовке материалов для проведения визитов. Семь противоречий
- Цели и задачи визита медицинского представителя к врачу
- Глава 2. Описание основных технологий визитов к врачам
- Скрипты — нужны или нет?
- Что у представителя «покупает» врач?
- Перейдём к технологиям
- Почему не работают SPIN и «спиноподобные» алгоритмы. 9 причин
- Технология «Свойства — преимущества — выгоды» или СПВ
- Старая добрая технология выяснения потребностей
- Технология «портрет пациента»
- Технология «AIDA»
- Технология «ПЗП»
- Технология «SNAP»
- Технология «Челлендж-продажи»
- Технология «Идеальный препарат» (авторская методика)
- Технология «Часть и целое» (авторская методика)
- Приём «дожимание»
- Глава 3. Дистанционные визиты (звонки и видео-визиты)
- Основные ошибки дистанционных визитов
- Телефонные визиты как часть дистанционных визитов
- Скрипты для телефонных разговоров
- Как улучшить работу с клиентом и вызвать у него доверие
- Некоторые приёмы для проведения звонка по скрипту
- Основные ошибки при проведении телефонного разговора
- Глава 4. Что такое «групповые визиты»? Как их правильно организовывать и проводить
- Как правильно сделать презентацию для выступления
- Работа с группой во время визита. Основные принципы и правила
- Работа с неудобными участниками
- Оценка эффективности группового визита
- Заключение
- Использованная литература