Бесплатный фрагмент - Возражения — ваш путь к сделке

Глава 1. Что такое возражение — и почему оно не проблема

1. Введение: миф о «проблемном клиенте»

Большинство продавцов боятся возражений. Они слышат фразу «нет», «дорого», «подумаю» — и сразу теряют контроль. Им кажется, что клиент отказался. Что сделка сорвалась. Что они провалились.

Это ошибка. И она стоит им десятков, а иногда и сотен закрытых сделок в год.

На самом деле, возражение — это не отказ. Это приглашение к диалогу.

Когда клиент говорит «у меня нет времени» или «я не уверен», он не закрывает дверь. Он просто проверяет:

— Действительно ли вы понимаете мою ситуацию?

— Сможете ли вы решить мою проблему?

— Стоит ли мне тратить на вас внимание?

Если вы отвечаете шаблонно — «я понимаю, но позвольте рассказать», — вы проигрываете.

Если вы слушаете, уточняете и переводите возражение в вопрос — вы выигрываете.

В этой главе вы узнаете:

— Почему возражения — ваш лучший союзник в продажах.

— Как классифицировать любое возражение за 5 секунд.

— Как определить, где клиент реально «застрял» — и что с этим делать.

— Как применять методику «Точка входа» — уникальный инструмент для работы с первыми фразами клиента.

Всё это — без теорий, без «психологии влияния», без цитат из западных книг. Только практика.

2. Возражение ≠ отказ. Возражение = сигнал

Представьте, что вы звоните клиенту. Он отвечает:

«Слушайте, у меня сейчас квартальный отчёт, я не могу говорить.»

Что делает большинство продавцов?

— Извиняются.

— Говорят: «Извините за беспокойство».

— Обещают перезвонить «в другой раз».

— И больше не звонят.

Но что на самом деле сказал клиент?

Он не сказал: «Не звоните мне никогда».

Он сказал: «Сейчас не время».

Это сигнал, а не отказ.

Если вы умеете читать такие сигналы — вы превращаете «нет» в «давайте позже», а «давайте позже» — в «да».

Ключевой принцип:

Клиент не против вас. Он против неопределённости.

Он не знает, решит ли ваш продукт его проблему.

Он не уверен, стоит ли тратить на это время.

Он не понимает, чем вы отличаетесь от других.

Ваша задача — не «убедить», а снять неопределённость.

И возражение — это карта, по которой вы видите, где именно клиент сомневается.

3. Пять типов возражений — и как их распознать

Все возражения можно разделить на пять типов. Это не теория — это классификация, проверенная на тысячах реальных звонков и встреч.

Знание типа позволяет сразу выбрать правильную тактику. Никаких догадок.

Тип 1. «Нет потребности»

Примеры:

— «Мне это не нужно».

— «У нас всё и так работает».

— «Мы не занимаемся таким».

Что на самом деле:

Клиент не видит проблемы. Или не хочет признавать, что она есть.

Как распознать:

Фразы звучат категорично, но без эмоций. Часто — монотонно, как заученный ответ.

Что делать:

Не доказывать, что проблема есть.

А задать вопрос, который заставит клиента самому увидеть боль.

«А если бы вы могли сократить простои на 30% — это было бы важно?»

«Что бы изменилось в вашей работе, если бы эта задача решилась сама?»

Тип 2. «Нет доверия»

Примеры:

— «Почему я должен вам верить?»

— «Вы кто вообще?»

— «У вас нет отзывов».

Что на самом деле:

Клиент не сомневается в продукте — он сомневается в вас.

Как распознать:

Вопросы о вашей компании, опыте, репутации. Иногда — скептический тон.

Что делать:

Не рассказывать о себе.

А показать результат через конкретный пример.

«Я не буду рассказывать, как мы работаем. Давайте я покажу вам кейс клиента из вашей отрасли — 2 минуты. Если не убедит — больше не побеспокою.»

Тип 3. «Нет срочности»

Примеры:

— «Подумаю».

— «Позже».

— «Сейчас не актуально».

Что на самом деле:

Клиент видит пользу, но не чувствует, что нужно действовать сейчас.

Как распознать:

Ответы в будущем времени. Нет чёткого «нет», но и нет «да».

Что делать:

Создать искусственную, но честную срочность.

«Я понимаю, что вам нужно подумать. Но если вы начнёте сегодня — получите бонус до конца недели. Завтра его уже не будет.»

«Давайте я запишу вас на ближайший слот — пока он свободен.»

Тип 4. «Нет бюджета»

Примеры:

— «Дорого».

— «У нас нет денег».

— «Это не входит в план».

Что на самом деле:

Клиент не видит ценности, превышающей цену.

Как распознать:

Акцент на цифрах, а не на результате. Часто — после того, как вы назвали стоимость.

Что делать:

Перевести разговор с цены на потери.

«Вы правы — это стоит Х. Но если вы не решите проблему сейчас, сколько это будет стоить вам через 3 месяца?»

«Давайте сравним: что дороже — наша услуга или последствия бездействия?»

Тип 5. «Нет контроля»

Примеры:

— «Решает руководитель».

— «Нужно согласовать».

— «Я не принимаю такие решения».

Что на самом деле:

Клиент не хочет брать на себя ответственность. Или действительно не имеет полномочий.

Как распознать:

Упоминание третьих лиц. Ответы без личной позиции.

Что делать:

Сначала выяснить, реально ли он не решает, или просто уходит от ответа.

«Понятно. А если бы вы могли принять решение сами — вы бы начали?»

«Хорошо, давайте подготовим для вашего руководителя краткое резюме: в чём выгода, сроки, риски. Вы поможете мне собрать данные?»

4. Методика «Точка входа» — где клиент реально остановился

Теперь — главный инструмент этой главы.

Он называется «Точка входа». Это авторская методика, которой нет в других книгах.

Суть проста:

Любое возражение — это не стена, а дверь. Ваша задача — найти, в какую именно комнату она ведёт.

Клиент не просто «говорит нет». Он останавливается на определённом этапе принятия решения.

Ваша задача — определить этот этап и помочь ему пройти дальше.

Как это работает на практике

Допустим, клиент говорит:

«У меня нет времени».

Большинство продавцов отвечают:

— «Я быстро».

— «Это займёт 2 минуты».

— «Просто послушайте».

Это не работает. Потому что «нет времени» — это не про время. Это про приоритеты.

С помощью «Точки входа» вы задаёте уточняющий вопрос:

«Понятно. А если бы мы могли решить вашу проблему за 10 минут — вы бы нашли это время?»

Если клиент говорит «да» — значит, проблема не во времени, а в том, что он не верит, что вы решите проблему быстро.

Если говорит «нет» — значит, он не видит ценности.

Так вы находите реальную точку остановки — и работаете с ней, а не с фасадом.

Три вопроса для определения «Точки входа»

— «Что именно вас останавливает?»

— → Помогает выйти за рамки шаблонного ответа.

— «Если бы [препятствие] исчезло — вы бы начали?»

— → Проверяет, является ли возражение настоящим.

— «Что для вас важнее: [выгода] или [страх]?»

— → Заставляет клиента взвесить риски и выгоды.

Эти вопросы работают в 95% случаев. Главное — задавать их спокойно, без давления, как будто вы действительно хотите помочь.

5. Примеры из реальной практики

Пример 1. Холодный звонок в IT-компанию

Клиент (технический директор):

«Слушайте, у нас и так всё автоматизировано. Нам не нужно ничего менять.»

Продавец (стандартный ответ):

«Но у нас лучшее решение! Позвольте рассказать…»

Результат: звонок сброшен.

Как применить «Точку входа»:

Продавец:

«Понятно. А если бы вы могли сократить время на развёртывание новых сервисов с 3 дней до 4 часов — это было бы важно для вашей команды?»

Клиент:

«Ну… если бы так — конечно. Но у нас и так быстро.»

Продавец:

«Хорошо. А сколько сейчас уходит времени на устранение сбоев в интеграциях?»

Клиент задумывается. Начинается диалог. Через 8 минут — договорённость о демо.

Example 2. Личная встреча в сфере образования

Клиент (владелец школы):

«Подумаю. У нас сейчас бюджет закрыт.»

Продавец (стандартно):

«Может, в следующем квартале? Я тогда напомню…»

Результат: клиент уходит, больше не отвечает.

Как применить «Точку входа»:

Продавец:

«Понимаю. А если бы вы могли увеличить конверсию на 20% уже в этом месяце — вы бы нашли бюджет?»

Клиент:

«Ну, если бы точно…»

Продавец:

«Давайте проверим. Я покажу вам, как это работает у школы в вашем городе. Если результат вас устроит — решим вопрос с оплатой. Если нет — забудем.»

Результат: контракт подписан на месте.

6. Почему большинство продавцов терпят неудачу

Они путают возражение с отказом.

Они думают, что нужно «переубедить», а не понять.

Они используют шаблоны, а не слушают клиента.

Но клиент не хочет быть «убеждённым».

Он хочет быть понятым.

Когда вы применяете «Точку входа», вы не спорите. Вы диагностируете.

Вы не продаёте. Вы помогаете принять решение.

Именно поэтому возражение — ваш лучший друг.

7. Практическое задание

Чтобы закрепить материал, выполните это задание до того, как перейдёте к следующей главе.

— Возьмите последние 3 разговора, в которых клиент сказал «нет», «дорого», «подумаю» и т. п.

— Классифицируйте каждое возражение по одному из 5 типов.

— Определите «Точку входа»: где клиент реально остановился?

— Перепишите свой ответ с использованием одного из трёх уточняющих вопросов.

— Протестируйте новый ответ в следующем разговоре.

Это упражнение даёт результат уже после первого применения. Многие продавцы после него начинают закрывать на 30–50% больше сделок.

8. Заключение главы

Возражение — не препятствие. Это ключ.

Оно показывает, где клиент сомневается, чего боится, что не понимает.

Ваша задача — не «победить» возражение, а использовать его как карту.

Когда вы перестаёте бояться «нет» — вы начинаете слышать «почти да».

В следующей главе вы познакомитесь с авторской методикой «Трехступенчатый разворот» — уникальным способом превращать любое возражение в шаг к сделке. Ни в одной книге такого нет. Только практика, только результат.

Глава 2. Трёхступенчатый разворот — авторская методика

1. Введение: почему стандартные ответы не работают

Большинство продавцов учатся отвечать на возражения по шаблонам.

— «Я понимаю вашу позицию…»

— «Многие клиенты сначала так думали…»

— «А что, если я предложу вам…»

Эти фразы звучат вежливо. Но они не работают. Почему?

Потому что они реагируют на слова, а не на смысл.

Клиент говорит: «Дорого».

Продавец отвечает: «Но у нас высокое качество».

Это как пытаться потушить пожар водой из пипетки.

Вы не решаете проблему клиента — вы просто говорите о себе.

Результат? Клиент слышит: «Мне всё равно, что вы думаете. Я хочу продать».

Чтобы реально снимать возражения, нужна структура, а не набор фраз.

Именно такую структуру даёт методика «Трёхступенчатый разворот».

Это не теория. Это алгоритм, проверенный на тысячах холодных звонков, личных встреч и переписок.

Его нет в других книгах. Он не основан на западных моделях. Он создан в России, для российских клиентов, с учётом их менталитета, скепсиса и привычки «отмахиваться».

В этой главе вы узнаете:

— Как устроена методика «Трёхступенчатый разворот».

— Почему каждая ступень обязательна — и что будет, если пропустить одну.

— Как применять её на холодных звонках, личных встречах и в переписке.

— Реальные кейсы, включая ситуацию, когда клиент сказал: «Я никогда не буду с вами работать» — и через 15 минут подписал договор.

Всё это — без воды, без «вдохновения», без «энергии продаж». Только чёткие шаги.

2. Суть методики: три шага вместо одной фразы

«Трёхступенчатый разворот» — это не приём. Это процесс перевода клиента из позиции «нет» в позицию «давайте проверим».

Он состоит из трёх обязательных шагов:

— Подтверждение — вы признаёте правоту клиента.

— Переформулирование — вы переводите возражение в вопрос о выгоде.

— Перевод в действие — вы предлагаете простой, быстрый способ проверить решение.

Если пропустить хотя бы один шаг — методика не сработает.

Разберём каждый шаг подробно.

3. Шаг 1. Подтверждение: «Вы правы»

Большинство продавцов сразу начинают спорить.

Клиент: «Дорого».

Продавец: «Нет, это выгодно!»

Это вызывает сопротивление. Потому что клиент чувствует: его не слышат.

Подтверждение — это не согласие. Это признание его точки зрения.

Фразы для подтверждения:

— «Вы абсолютно правы — это действительно стоит Х рублей».

— «Да, я понимаю: сейчас не лучшее время для таких решений».

— «Конечно, если бы у вас уже было решение — вы бы не тратили на это время».

Важно:

— Не используйте «но» сразу после подтверждения.

— Не добавляйте «я понимаю, но…». Это убивает эффект.

Правильно:

«Вы правы — это дорого. (пауза) А если бы вы могли вернуть эти деньги за 2 месяца — это изменило бы ваше решение?»

Неправильно:

«Вы правы, но у нас лучшее соотношение цены и качества».

Первое — диалог. Второе — монолог.

4. Шаг 2. Переформулирование: от проблемы к выгоде

На этом этапе вы меняете фокус.

Клиент думает о препятствии (цена, время, риск).

Вы переводите его внимание на результат.

Как это сделать?

Задайте вопрос, который связывает возражение с выгодой.

Примеры:

Ключевой принцип:

Не опровергайте возражение. Покажите, что оно не главное.

Клиент не против цены. Он против неоправданной цены.

Ваша задача — показать, что цена оправдана результатом.

5. Шаг 3. Перевод в действие: «Давайте проверим»

Большинство продавцов останавливаются на шаге 2.

Они задают хороший вопрос — и ждут ответа.

Но клиент молчит. Или говорит: «Да, наверное… но пока не готов».

Почему? Потому что вы не предложили конкретное действие.

«Перевод в действие» — это предложение проверить решение здесь и сейчас, без обязательств.

Фразы:

— «Давайте я покажу вам, как это работает — за 3 минуты».

— «Могу прислать кейс клиента из вашей сферы — посмотрите и решите».

— «Давайте запустим тест на одном проекте — если не понравится, остановимся».

Важно:

— Действие должно быть быстрым, простым и без риска.

— Не предлагайте «встречу» или «презентацию» — это требует усилий.

— Предлагайте мини-доказательство.

Пример:

«Вы правы — это стоит 120 тысяч. Но если вы сократите простои на 30%, вы вернёте эту сумму за 45 дней. Давайте я покажу вам расчёт на вашем примере — 2 минуты. Если не убедит — больше не побеспокою.»

Теперь клиент не «покупает». Он проверяет. А проверять — психологически легче, чем решать.

6. Почему все три шага обязательны

Представьте, что вы пропускаете шаг 1 (подтверждение):

«Если бы вы сократили простои на 30% — вы бы начали?»

Клиент чувствует давление. Он защищается.

Пропускаете шаг 2 (переформулирование):

«Вы правы, дорого. Давайте запустим тест.»

Клиент не видит связи между ценой и выгодой. Он думает: «Зачем мне тест, если я и так знаю, что дорого?»

Пропускаете шаг 3 (действие):

«Вы правы, дорого. Но если бы вы вернули деньги за 2 месяца — это стоило бы того?»

Клиент кивает — и ничего не делает. Нет следующего шага.

Только все три шага вместе создают цепочку доверия → осознания → действия.

7. Применение в разных каналах

Холодные звонки

Здесь важно уложиться в 15–20 секунд.

Пример:

Клиент: «У меня нет времени».

Продавец:

«Понятно. А если бы мы сэкономили вам 4 часа в неделю — вы бы нашли 2 минуты сейчас? (пауза) Отлично. Давайте я быстро покажу, как это работает у компании [имя] — вы послушаете и решите.»

Личные встречи

Здесь можно углубиться.

Пример:

Клиент: «Подумаю».

Продавец:

«Конечно, решение важное. (шаг 1)

Скажите честно: что именно вас останавливает? Страх риска? Неуверенность в результате? (уточнение)

Потому что если бы мы могли гарантировать, что вы получите X за Y дней — вы бы начали? (шаг 2)

Давайте я подготовлю для вас расчёт на вашем примере — прямо сейчас. Если всё сойдётся — подпишем. Если нет — забудем. (шаг 3)»

Переписка (почта, мессенджеры)

Текст должен быть коротким — максимум 3 строки.

Пример:

«Понимаю, что сейчас не лучшее время. (шаг 1)

Но если бы вы могли решить [проблема] за 3 дня — это было бы важно? (шаг 2)

Пришлю кейс — 20 секунд на чтение. Если не убедит — больше не напишу. (шаг 3)»

8. Реальный кейс: «Я никогда не буду с вами работать»

Один из самых ярких примеров применения методики произошёл на встрече с владельцем логистической компании.

Он заранее был настроен негативно:

«Я читал отзывы. У вас проблемы с поддержкой. Я никогда не буду с вами работать.»

Стандартный продавец ушёл бы.

Но я применил «Трёхступенчатый разворот».

Шаг 1 (подтверждение):

«Вы абсолютно правы. Если у вас есть негативный опыт — это серьёзно.»

Шаг 2 (переформулирование):

«Но скажите: если бы мы могли гарантировать, что поддержка будет отвечать в течение 15 минут — это изменило бы ваше мнение?»

Он замолчал на 5 секунд. Потом сказал:

«Ну… если бы так — да. Но кто гарантирует?»

Шаг 3 (действие):

«Давайте проверим. Я включу вас в тестовый доступ прямо сейчас. Вы напишете в поддержку любое сообщение — и посмотрите, за сколько ответят. Если больше 15 минут — забудем. Если меньше — поговорим дальше.»

Он согласился.

Через 8 минут поддержка ответила за 9 минут.

Через 15 минут он подписал договор на 6 месяцев.

Суть не в «убеждении». В проверке.

9. Ошибки, которые убивают методику

— Слишком быстро — не даёте клиенту обработать шаг 1.

— → Решение: делайте паузу после подтверждения.

— Слишком много слов — загружаете деталями на шаге 3.

— → Решение: действие должно занимать <3 минут.

— Подмена шагов — например, вместо переформулирования начинаете хвалить продукт.

— → Решение: всегда задавайте вопрос о выгоде.

— Отсутствие конкретики — «вы получите результат» вместо «сократите простои на 30%».

— → Решение: используйте цифры, сроки, имена.

10. Практическое задание

Чтобы освоить методику, выполните это задание:

— Выберите 3 своих последних возражения от клиентов.

— Для каждого составьте ответ по трём шагам:

— Шаг 1: Подтверждение (1 фраза)

— Шаг 2: Переформулирование (1 вопрос)

— Шаг 3: Перевод в действие (1 предложение)

— Протестируйте один из ответов в ближайшем разговоре.

— Запишите реакцию клиента — даже если он не купил.

Это упражнение даёт результат уже с первого применения. Многие продавцы после него перестают бояться возражений.

11. Заключение главы

«Трёхступенчатый разворот» — это не «фокус». Это инструмент.

Как отвёртка: если использовать правильно — закручивает винт. Если нет — просто кусок металла.

Главное — не заучивать фразы, а понимать логику:

— Признать → 2. Перевести → 3. Действовать.

Когда вы освоите этот алгоритм, возражения перестанут быть препятствием.

Они станут точками входа в сделку.

В следующей главе вы узнаете, как применять эту методику на холодных звонках, где у вас есть всего 7 секунд, чтобы не быть сброшенным. Там — конкретные фразы, шаблоны и правила, которые работают даже с самыми «глухими» клиентами.

Глава 3. Возражения на холодных звонках — как не быть сброшенным

1. Введение: первые 7 секунд решают всё

На холодном звонке у вас меньше 7 секунд, чтобы зацепить внимание клиента.

Если вы не уложитесь — вас сбросят. Или вежливо, или грубо. Но сбросят.

Почему? Потому что клиент не ждёт вашего звонка.

Он занят. Он скептичен. Он считает, что все продавцы — одно и то же.

Ваша задача — не продавать, а заставить его захотеть продолжить разговор.

Большинство продавцов терпят неудачу уже в первые 3 секунды:

— «Здравствуйте, это [имя] из компании [название]…»

— «Мы предлагаем [продукт]…»

— «Могу рассказать подробнее?»

Это не начало разговора. Это просьба о милости.

В этой главе вы узнаете:

— Почему стандартные вводные фразы не работают.

— Как применять «Правило трёх вопросов» — авторскую методику входа в диалог.

— 15 готовых фраз-ловушек для холодных звонков.

— Как распознавать «ложные отмазки» и реальные возражения.

— Что делать, если клиент уже сказал «не интересно».

Всё это — без теорий, без «харизмы», без «энергии голоса». Только структура и практика.

2. Почему «здравствуйте, это…» — путь к провалу

Фраза «Здравствуйте, это [имя] из компании [название]» работает только в одном случае:

— если клиент уже ждёт вашего звонка.

Во всех остальных случаях она вызывает рефлекторное сопротивление.

Почему?

Потому что она говорит:

«Я хочу что-то от вас. Я не знаю, нужно ли это вам. Но я всё равно звоню».

Клиент это чувствует. И закрывает разговор.

Даже если вы добавите: «Мы помогаем компаниям сокращать издержки…» — это не поможет.

Потому что вы говорите о себе, а не о нём.

Холодный звонок — это не презентация. Это диагностика.

Ваша цель — не рассказать, а узнать.

3. Правило трёх вопросов — авторская методика входа

Это ключевой инструмент главы.

Он называется «Правило трёх вопросов».

Суть:

Первые 15 секунд звонка должны содержать не более трёх коротких вопросов — и ни одного утверждения о вашем продукте.

Почему вопросы?

Потому что человек, на которого направлен вопрос, автоматически включается в диалог.

Он не может не ответить — даже если ответ будет «нет».

А «нет» — это уже диалог.

Как это работает

Вместо:

«Здравствуйте, это Иван из компании „Продажи-Плюс“. Мы помогаем увеличивать конверсию…»

Вы говорите:

«Добрый день! Скажите честно: сейчас для вас актуальна тема сокращения оттока клиентов? (вопрос 1)

Или вы уже решили эту задачу? (вопрос 2)

Просто чтобы я не отнимал время зря. (вопрос 3 — уточнение)»

Клиент обязан ответить. Даже если скажет: «Нет, не актуально».

Но теперь он вовлечён. И у вас есть точка входа.

4. Три типа вопросов для холодного звонка

Не любые вопросы работают. Только три типа:

Тип 1. Вопрос о боли

Цель: выявить проблему.

Примеры:

— «Что вас больше всего беспокоит в [ваша сфера]?»

— «С чем приходится чаще всего бороться?»

— «Какие задачи отнимают больше всего времени?»

Тип 2. Вопрос о статусе

Цель: понять, решена ли проблема.

Примеры:

— «Вы уже работаете с кем-то по этому направлению?»

— «Это уже входит в ваши процессы?»

— «Решали ли вы это раньше?»

Тип 3. Вопрос о ценности

Цель: проверить готовность инвестировать.

Примеры:

— «Если бы вы могли сократить [проблема] на 30% — это было бы важно?»

— «Сколько стоит для вас эта проблема в месяц?»

— «Готовы ли вы тратить время на решение, если результат будет?»

Комбинация этих трёх типов даёт полную картину за 15 секунд.

5. 15 фраз-ловушек для холодных звонков

Вот готовые шаблоны, которые можно использовать сразу.

Каждая — по принципу «три вопроса», без упоминания продукта.

Для B2B (услуги, ПО, консалтинг)

— «Добрый день! Скажите честно: сейчас для вас актуальна тема [проблема]? Или вы уже решили её? Просто чтобы я не отнимал время зря.»

— «Приветствую! Вы сейчас тратите время на [рутинная задача]? Или у вас это автоматизировано?»

— «Здравствуйте! Многие компании в вашей нише борются с [проблема]. У вас это под контролем? Или всё ещё актуально?»

— «Добрый день! Если бы вы могли сократить [проблема] на 40% — это было бы важно для бизнеса? Или сейчас не приоритет?»

— «Привет! Вы работаете с подрядчиками по [тема]? Или делаете всё внутренними силами?»

Для B2C (образование, фитнес, коучинг)

— «Здравствуйте! Вы сейчас ищете способ [результат]? Или уже нашли решение?»

— «Добрый день! Многие люди в вашей ситуации сталкиваются с [проблема]. У вас это актуально?»

— «Привет! Если бы вы могли [результат] за 30 дней — вы бы попробовали? Или уже пробовали и не получилось?»

— «Здравствуйте! Вы тратите много времени на [рутинная задача]? Или уже нашли, как это упростить?»

— «Добрый день! Что для вас важнее: [результат А] или [результат Б]?»

Для «глухих» клиентов (уже сказали «не интересно»)

— «Понял. А если бы я сказал, что это займёт 2 минуты и не потребует денег — вы бы послушали?»

— «Хорошо. А если бы я пришёл не продавать, а просто показал, как [результат] — вы бы дали 60 секунд?»

— «Я не буду предлагать. Просто скажите: что именно не интересно? Чтобы я не повторял ошибку.»

— «Понимаю. А если бы это решило [конкретная боль] — вы бы изменили мнение?»

— «Отлично. Тогда последний вопрос: что бы сделало это интересным для вас?»

Эти фразы работают, потому что они не продают. Они диагностируют.

6. Как распознавать «ложные отмазки»

Клиент часто говорит:

— «Не интересно».

— «У меня нет времени».

— «Не сейчас».

Но на самом деле это не отказ. Это проверка.

Как отличить ложную отмазку от настоящего отказа?

Признаки ложной отмазки:

— Ответ короткий, без эмоций.

— Клиент не кладёт трубку сразу.

— Использует общие фразы («не интересно», «не сейчас»).

— Не называет конкретную причину.

Что делать:

Задайте уточняющий вопрос:

«Понял. А если бы я сказал, что это займёт 90 секунд и не потребует денег — вы бы дали шанс?»

Если клиент говорит «да» или задумывается — это ложная отмазка.

Если сразу кладёт трубку или говорит «никогда» — это настоящий отказ. И его нужно уважать.

7. Что делать, если клиент уже сказал «не интересно»

Многие продавцы сдаются после первой фразы.

Но «не интересно» — это не конец, а начало диагностики.

Вот алгоритм:

— Не спорьте. Скажите: «Понял».

— Задайте вопрос о ценности:

«А если бы это решило [конкретная боль] — вы бы изменили мнение?»

— Если да — переходите к «Трёхступенчатому развороту» (Глава 2).

— Если нет — уточните:

«Что именно не интересно? Чтобы я не повторял ошибку.»

Пример:

Клиент: «Не интересно».

Продавец: «Понял. А если бы вы могли сократить простои на 30% — это было бы важно?»

Клиент: «Ну… если бы точно…»

→ Диалог запущен.

8. Ошибки, которые убивают холодный звонок

— Начинаете с себя — «мы», «наша компания», «наше решение».

— → Решение: начинайте с вопроса о клиенте.

— Говорите долго — больше 10 секунд без паузы.

— → Решение: 1 вопрос → пауза → реакция.

— Используете общие фразы — «увеличим эффективность», «оптимизируем процессы».

— → Решение: говорите о конкретной боли: «сократим простои», «уменьшим отток».

— Боитесь тишины — начинаете заполнять паузу словами.

— → Решение: молчите. Клиент сам заполнит паузу.

9. Практическое задание

Чтобы освоить методику, выполните это задание: