Бесплатный фрагмент - #ЖүрекпенБизнес

Арнау

Бұл кітапты отбасыма — жарыма және үш балама арнаймын.

Жан, екеуіміз 2005 жылы пойызда танысқан едік. Мен екінші курс студенті едім, ал сен оқуға түсу үшін Алматыға бара жаттың. Мен сол кезде саған бір көргеннен ғашық болдым, кейін бес жылға жоғалтып алып, іздеп жүрдім. Ал тапқан кезде — сені енді ешқашан жібермейтінімді түсіндім.

Мен сені әрдайым сүйдім, мен сені әрдайым қаладым.

Сен менімен бірге бәрін көрдің: даладағы шұңқырды, қарыздарды, анаңның үйінде еденге төселген матрасты, ұйқысыз түндер мен менің ақылға сыймайтын идеяларымды. Сен — менің басты #ЖүрекпенБизнес жобамсың, менің тірегім әрі алға ұмтылуымның себепкерісің.

Сондай-ақ, бұл кітапты анама және әжеме арнаймын.

Бала күнімде көптеген қазақ әжелерінің туған күні неге 1 қаңтар екенін түсінбейтінмін. Тек есейе келе себебін білдім. Олардың ата-аналары репрессия мен ашаршылық жылдарында аштан қайтыс болған екен. Олар өздерінің нақты қай күні туғанын білмеген, сондықтан құжаттарына осы шартты датаны жаза салған.

Бұл кітап — олардың қайраты мен өмірге деген құштарлығына көрсетілген құрмет. Олар сұмдық қиындықтардан өтсе де, аман қалып, ұрпағымызды жалғастырды.

Олардың тарихы маған мынаны ұқтырады: біз түскен «шұңқыр» қаншалықты терең болса да, одан шығуға және жаңа өмір құруға әрқашан күш табуға болады.

Бұл кітап мыңдаған қазақ әйелдері сияқты қиындыққа еш мойымайтын жандарға арналады.

Пролог: Қазғарыштан — даладағы шұңқырға (2009)

«Жиырма жылдан кейін сіз істеген ісіңізден гөрі, істемеген ісіңізге көбірек өкінетін боласыз. Сондықтан тыныш айлақтан алыстаңыз. Желкеніңізге жел тұрғызыңыз. Зерттеңіз. Армандаңыз. Жаңалық ашыңыз» — Марк Твен

Мен Каспий теңізінің жағасындағы Ақтау қаласында туып-өстім. Балалық шағым бақытты өтті. Әкесіз өссем де, анам маған ешкімнен кем болмайтындай бар жағдайды жасады. Соның арқасында дарынды балаларға арналған мектепті бітіріп, Мәскеу авиациялық институтына (МАИ) грантқа түстім.

Елестетіңізші: жасыңыз 19-да, Мәскеуде оқисыз, екінші курстасыз. Бір күні сіз бас тартуға болмайтын ұсыныс аласыз. Қазақстанның аты аңызға айналған ғарышкері Талғат Мұсабаевтың өзі сізді «Қазғарышқа» жұмысқа шақырады.

Ол кезде кез келген қазақ жігіті үшін бұл — лотерея ұтып алғанмен бірдей еді. Дайын мансап, бедел, тұрақтылық, ғарыш саласына жақын болу мүмкіндігі. Мен еш ойланбастан келістім. Мансап қуып, елге оралдым.

Ұлттық ғарыш зерттеулері орталығына жұмысқа тұрдым. Үш ай бойы жұмысқа бардым, кабинетте отырып, қағаз алмастырумен айналыстым. Күн өткен сайын ішімдегі бір нәрсенің сөніп бара жатқанын сездім. Бұл менікі емес еді. Дұрыс жол, беделді жер, болашағы зор — бірақ менікі емес. Студент кезімде түрлі қауымдастықтар құрып, жобалар бастауға итермелеген ішкі отым бұл жерде ешкімге керек болмады.

Сөйттім де, өмірімдегі алғашқы нағыз кәсіпкерлік шешімді қабылдадым. Мен кеттім. «Армандағы жұмыстан» бас тартып, белгісіздікке, «жоққа» қарай қадам бастым.

Дәл осы бос кеңістік пен белгісіздік сәтінде, әдеттегідей, Әлем маған сынақ жіберді. Алыс туысқаным хабарласып, бизнеспен айналысуды ұсынды.

Сөйтіп, ғарышты бағындыра алмаған мен, Қапшағайдағы қараусыз қалған лагерьді «бағындыруға» аттандым. Бұл бизнестің биігіне жасаған алғашқы қадамым деп ойладым.

Бірақ, шын мәнінде, бұл менің алғашқы «шұңқырыма» жасалған қадам екен. Тура және ауыспалы мағынасында да.

Барлығы дәл осы оқиғадан басталды…

Тапсырма:

Өміріңізде тұрақтылық пен арманның арасында таңдау жасаған сәтіңізді еске түсіріңіз. Мүмкін сіз, мен сияқты, арман үшін тұрақтылықтан бас тартқан шығарсыз (Қазғарыштан кеткенімдей). Немесе керісінше — тұрақтылық үшін арманыңызды құрбан еттіңіз.

Жазып алыңыз:

— Сіз қандай таңдау жасадыңыз?

— Қазір артқа қарап, не сезінесіз?

— Егер сол сәтке қайта оралсаңыз, не істер едіңіз?

Бұл кітап — таңдау туралы. Алғашқы таңдауды сіз дәл қазір жасап тұрсыз: әрі қарай оқу немесе өз «тыныш айлағыңызда» қалу.

Негізгі ой: Өмірдегі ең маңызды шешімдерді біз ішкі қалауымыз үшін тұрақтылықтан бас тартқан кезде қабылдаймыз; қателесу қорқынышты емес, тырысып көрмеу қорқынышты.

1-тарау: Алғашқы бизнесім, бандиттер және даладағы шұңқыр (2009)

«Тәжірибе — жіберген қателіктерімізге беретін жай ғана атау» — Оскар Уайльд

Университет артта қалды. Енді не істейміз?

2009 жыл. Мен 24-темін. Мәскеуден Қазақстанға оралдым — өзім арықпын, бірақ амбициям таудай, қалтамда МАИ дипломы, ал басымда — ғаламат жоспарлар. Мәскеуде оқып жүріп жұмыс істеп, бөлім бастығының орынбасарына дейін көтеріліп үлгерген едім. Бірақ Ресейдің астанасы мені ұстап тұра алмады. Мен үйге қайтып, ғарыш саласында мансап құрғым келді — романтика, жұлдыздар, Байқоңыр.

Қазір, осы жолдарды 40 жасымда жазып отырып, сол кездегі 24 жастағы жігітке қараймын да: «Құдайым-ау, неткен аңғал едің!» деп ойлаймын. Бірақ дәл сол аңғалдық маған істі бастауға батылдық берген екен.

Басымда — амбиция, теориялық білім және нақты бизнестің қалай жұмыс істейтіні туралы түсініктің мүлде жоқтығы. Айналадағылардың бәрі мүмкіндіктер, «мұнайдан түскен» ақшалар және экономикалық дүмпу туралы айтады. Қазақстан өсіп жатыр. Керемет идея ойлап тапсаң болды, бәрі жүзеге асатындай көрінеді.

Бұл — өте қауіпті күй. Сен қолыңдағы дипломды оқ өтпейтін сауыт деп ойлайсың, ал шын мәнінде майдан даласына жап-жалаңаш шығасың. Бірақ 24 жаста сен мұны әлі білмейсің. Бәлкім, бұл жақсы да шығар — әйтпесе ешкім ешқашан ештеңе бастамас еді.

«Қазғарышта» үш ай жұмыс істеген соң, мұның маған қол емес екенін түсіндім. Кеңседегі сұр қабырғалар, кеңестік тәрбие көрген бастық, аз жалақы және өзімді үлкен бюрократиялық машинаның кішкентай тетігіне айналып бара жатқандай сезіну. Басшылыққа менің тік мінезім ұнамады. Мені жұмыстан шығара алмайтын еді — өйткені мені Талғат Мұсабаевтың өзі ұсынған болатын, бұл маған қорғаныс берді. Бірақ олар мені өз еркіммен кетуге мәжбүрледі. Маған: «Ғылым сенікі емес, сенің көзіңнен тек ақшаны көреміз», — деді.

Мүмкін олардікі дұрыс та болған шығар. Қазір ойлаймын: егер ақылдырақ болғанымда, шыдап, кетпес пе едім? Тәжірибе жинап, үйренер ме едім? Бірақ ол кезде маған жол сілтейтін аға немесе дос болмады. Мен жас едім, қызуқанды едім, әрі ренішті едім.

Дәл осы күйде — ренжулі, есепшотында көк тиыны жоқ, бірақ бәріне өзімнің мықты екенімді дәлелдеуге деген жабайы құлшыныспен — мен алғашқы жылдарымды айқындаған ұсынысты қабылдадым.

Отыздар шамасындағы, жылы жүзді, қимылы ширақ кәсіпкер — алыс туысқаным маған бизнеспен айналысуды ұсынды. Қапшағайдағы бұрынғы кеңестік балалар лагерін демалыс базасына айналдыру керек еді. Идея керемет көрінді. Мен бірден жанып түстім, немере ағамнан шамамен 3000 доллар қарыз алдым (классикалық 3F ережесі: friends, family, fools — достар, отбасы, ақымақтар) да, осы жобаға бар ынтаммен кірісіп кеттім.

Бірінші раунд: Нокаут

Біз Қапшағайдан шықпай, бәрін өз қолымызбен жасадық, тіпті алғашқы клиенттер де келе бастады. Бәрі жоспар бойынша келе жатқандай еді. Бірақ бизнес — бұл жақсы сөре (старт) маңызды болатын спринт емес. Бұл — қашықтықта барлық қателіктерің шығатын марафон.

№1 қате: Серіктесім жоқ болды. Ең қиын сәтте туысқаным телефонын көтермей қойды. Ақша, жауапкершілік — бәрі менің мойнымда қалды.

№2 қате: Мен кіммен іс бастағанымды тексермедім. Сөйтсек, біз лагерьді қылмыстық беделді адамнан (криминальный авторитет) жалға алған екенбіз. Ол кездегі Қапшағай — ерекше жер: дала, күйдіріп тұрған күн, жанында түрме, бұрынғы және қазіргі бандиттер көп. Ол жақтың өз заңдары бар.

Жалдау ақысын төлей алмай қалғанымызда, менің артымнан адам келді. Қара түсті «Лексустен» екі денелі жігіт түсті, кәсіби мамандар сияқты — үнсіз әрі сабырлы. Мені қала сыртына алып шығып, қолыма күрек ұстатты да, «қаз» деді.

Бұл сәт күні бүгінге дейін есімде. Жапан дала, жел қаңбақты айдап барады, күн төбеден өртеп тұр. Күрек зілдей, қолдарым дірілдейді. Мен жер қазып жатып ойлаймын: «Бұл расымен болып жатыр ма? Менімен бе? Қазір ме? 24 жасымда ма?».

Жабайы қорқыныш, адреналин және сонымен бірге басымда біртүрлі анық ой пайда болды. Мен түсіндім: егер қазір сынсам, жыласам немесе жалынсам — біттім. Ойлану керек. Шығар жол табу керек.

Сөйтіп басыма бір ой келді. Мен тоқтап, маңдайымның терін сүрттім де: «Қане, бастықтарыңызға хабарласайық», — дедім.

Екеуінің біреуі маған сенімсіздікпен қарады, бірақ телефонын шығарды. Мен түсіндірдім: «Мен қарыз екенімді мойындаймын, ешқайда қашпаймын. Мені өлтірсеңдер — ақшаны қайтара алмайсыңдар. Нөл. Ал егер мені жұмысқа алсаңдар, мен көмектесемін және біртіндеп қарызымнан құтыламын. Менің екі бірдей жоғары білімім бар, пайдам тиеді».

Үнсіздік. Ұзақ үнсіздік. Мен жүрегімнің дүрсілін естідім.

Мені босатты.

Мен қарызды бизнес-консультант ретінде жұмыс істеп өтедім — дипломдарым мен басымның жұмыс істейтіні кәдеге жарады. Бірнеше ай бойы оларға барып, құжаттарын реттеуге, бизнес-жоспар құруға, ұйымдастыру істеріне көмектестім. Біртіндеп қарызды жаптым.

Кейін маған тұрақты қалуды да ұсынды. Бірақ кеңсе алдындағы терезелері қап-қара микроавтобустар мен олардан түсіп жататын спорттық киімдегі сұсты адамдар маған ұнамады. Мен сыпайы түрде бас тарттым.

Сөйтіп, тағы да жалғыз, «минуста», бірақ баға жетпес тәжірибемен қалдым.

Күнделіктен (2024): «Ескі жазбаларымды қайта оқып отырмын. Қызық, қорқынышты сәтте сен сабақты көрмейсің. Сен тек соңын, ажалыңды көресің. Ал жылдар өткен соң түсінесің — бұл соңы емес, нағыз Сенің басталуың екен. Күш жеңіске жеткенде емес, құлап, қайта тұруға күш тапқанда пайда болады».

Сол кезде мен түсінбеген сабақ

Ол кезде мен қарапайым сабақ алдым деп ойладым: туысқандармен жұмыс істемеу, ақшаны бақылау, серіктестерді тексеру. Бірақ негізгі сабақ тереңірек екен, оны түсінуге жылдар кетті.

Сен ақшадан, бизнестен, абыройдан айырылуың мүмкін. Бірақ жігерің, рухың сынбайынша — сен жеңілген жоқсың.

Ең қиын жағдайда паникаға түспей, шешім іздеу қабілеті — кәсіпкерлік ойлаудың негізі осы. Мен ол кезде мұны білмедім, жай ғана аман қалуға тырыстым. Бірақ дәл сол тәжірибе менің іргетасым болды.

Әлемдік тәжірибе: Ұлылардың сәтсіздігі

Сіз 90-шы және 2000-шы жылдары бизнес тек бізде, Қазақстанда ғана «жабайы батыс» сияқты басталды деп ойлайсыз ба? Қателесесіз. Әрбір ұлы кәсіпкердің шкафында өз қаңқасы бар — бұл оның бірінші, кейде екінші немесе үшінші сәтсіздігінің тарихы.

Уолт Дисней өз империясын құрмас бұрын Laugh-O-Gram студиясын ашқан, бірақ ол банкрот болды. Күн көру үшін оған ит тамағын жеуге тура келген.

Генри Форд Ford Motor Company компаниясы дүркіреп көтерілмес бұрын, алғашқы екі автомобиль компаниясынан күйіп кеткен.

The Huffington Post негізін қалаушы Арианна Хаффингтон екінші кітабы жарыққа шықпас бұрын 36 баспадан «жоқ» деген жауап алған.

Олардың және тырысып көріп, бірақ қолынан ештеңе келмеген мыңдаған адамның айырмашылығы неде? Сәтсіздікке деген көзқараста. Олар сәтсіздікті үкім («менің жолым болмайды») деп емес, кері байланыс («менің стратегиям дұрыс емес, басқаша жасау керек») деп қабылдады.

Бұл — Кэрол Двек жазған «өсу ойлау жүйесі» (growth mindset). Мұндай ойлау жүйесі бар адамдар қабілеттерін дамыта алатынына сенеді. Олар қиындықтан қорықпайды, қателіктерден үйренеді және сынды өсу нүктесі деп қабылдайды. Менің қолымда күрек ұстап тұрған сәтте қосқаным да, өзім білмесем де, дәл осы еді. Мен берілмедім, мен шығар жол іздедім.

Жазбалардан: «Өсу ойлау жүйесі — бұл позитивті ойлау емес. Бұл — адалдық. „Мен бүлдірдім“ деп мойындау адалдығы. „Бұл маған не үйретті?“ деп сұрақ қою адалдығы. Және тағы бір рет, бірақ бұл жолы ақылмен байқап көру адалдығы».

АЛҒАШҚЫ БИЗНЕСІМНІҢ 5 БАСТЫ ҚАТЕЛІГІ

Артқа қарасам, Қапшағайдағы сәтсіздіктің болмай қоймайтынын көремін. Бандиттер үшін емес (олардың да рөлі бар десек те), менің жеке қателіктерім үшін. Міне, 5 сыни қателік:

— ҚАРЖЫНЫ ЖҮРГІЗБЕДІМ Кіріс пен шығыс есебін жүргізбедім. Қанша ақшаның қайда және неге кетіп жатқанын түсінбедім. «Бір күні өзін-өзі ақтайды» деген үмітпен жарата бердім. Сабақ: Қаржылық есеп — бұл бухгалтерия емес. Бұл — бизнесті бақылау. Егер ақшаның қайда кетіп жатқанын білмесеңіз, бизнесті сіз емес — бизнес сізді басқарады. Не істеу керек: Қарапайым кесте арнаңыз (Excel-де болса да). Үш баған: Кіріс, Шығыс, Қалдық. Күн сайын толтырыңыз.

— ТӘРТІП (ДИСЦИПЛИНА) БОЛМАДЫ Мен бейберекет жұмыс істедім. Бірде 100% күш салам, бірде бір апта қол сілтеп қоям. Менде ырғақ, жүйе, тәртіп болмады. Сабақ: Тәртіп мотивациядан маңыздырақ. Мотивация келеді де кетеді. Тәртіп — бәрін тастап кеткің келгенде сені ойында ұстап тұратын күш. Не істеу керек: Өзіңіздің ТИӘ (Тиімді Игі Әрекеттер — МЭД) жүйеңізді құрыңыз — күнделікті, не болса да орындайтын 3—5 қарапайым әрекет.

— НИШАНЫ ТҮСІНБЕДІМ Мен нарықты зерттемедім. Клиенттерім кім, оларға не керек, қанша төлеуге дайын — мұны түсінбедім. «Мүмкіндік болды» деп қана бизнесті ала салдым. Сабақ: «Мүмкіндік болды» деген — бизнес-модель емес. Уақыт пен ақша салмас бұрын, анықтап алыңыз: сұраныс бар ма? клиентіңіз кім? ол неге сізге ақша төлеуі керек? Не істеу керек: Бизнесті бастамас бұрын, 10 потенциалды клиентпен сөйлесіңіз. Сұраңыз: «Егер мен сізге [өніміңізді/қызметіңізді] ұсынсам, сатып алар ма едіңіз? Қаншаға?»

— СЕРІКТЕСТІ ДҰРЫС ТАҢДАМАУ Мен серіктесті «туысқаным ұсынды» деген принциппен таңдадым. Оны тексермедім, құндылықтарды талқыламадым, жауапкершілік туралы келіспедім. Сабақ: Серіктес таңдау — жар таңдау сияқты. Серіктес бизнесті өрге сүйреуі де, өлтіруі де мүмкін. (Бұл туралы толығырақ 3-тарауда). Не істеу керек: Серіктесті «іс барысында» тексеріңіз. Бизнес құрмас БҰРЫН, бірге кішігірім жоба жасап көріңіз.

— «Б» ЖОСПАРЫ БОЛМАДЫ Мен барлығын бір картаға тіктім. Егер бірдеңе дұрыс болмай қалса, не істейтінім туралы жоспар болмады. Ал бизнесте «бірдеңе» әрқашан дұрыс болмай қалады. Сабақ: Бизнесте әрдайым форс-мажор болады. Сіз бақылай алатын жалғыз нәрсе — соған дайындығыңыз. Не істеу керек: Бастамас бұрын өзіңізге сұрақ қойыңыз: «Егер 3 айдан кейін бірде-бір клиент болмаса, мен не істеймін?» Жауабын жазып алыңыз. Бұл сіздің «Б» жоспарыңыз.

Біз не білдік:

— Алғашқы бизнес — бұл көбінесе ақша туралы емес, оқу ақысы туралы. Және бұл қалыпты жағдай. Бастысы — аман қалу және дұрыс сабақ алу.

— Алғашқы бизнестің 5 басты қателігі: қаржыны жүргізбеу, тәртіптің болмауы, нишаны түсінбеу, дұрыс емес серіктес, «Б» жоспарының жоқтығы.

— Ең басты актив — идея емес, сіздің ойлау жүйеңіз. Қиын жағдайда берілмеу қабілеті кез келген бизнес-жоспардан қымбат тұрады.

Тапсырма: Өзіңіздің ең үлкен сәтсіздігіңізді еске түсіріңіз (міндетті түрде бизнесте болуы шарт емес). Не дұрыс болмады? Енді қателіктерге емес, соның арқасында не үйренгеніңізге назар аударыңыз. Сол жағдайдан қандай үш мықты қасиет немесе сабақ алып шықтыңыз? Соларды жазыңыз. Бұл — сіздің алғашқы кәсіпкерлік капиталыңыз.

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Кәсіпкердің бес негізгі дағдысы

Менің алғашқы сәтсіздігім маған аман қалуды үйретті. Бірақ жай ғана аман қалу емес, жеңіске жету үшін нақты дағдылар керек. 15 жыл ішінде мен бизнестегі табыс бес негізге сүйенетінін түсіндім. Жақсы жаңалық: бұл туа біткен талант емес, жаттығу арқылы шыңдауға болатын бұлшықеттер сияқты.

1. Шешімталдық (Решительность)

— Бұл не: 100% ақпарат болмаса да, тез шешім қабылдау қабілеті. Идеалды жағдайды күтетін кәсіпкер әрекет ететін кәсіпкерден әрқашан ұтылады.

— Қалай шыңдаймыз: Шешім қабылдауға дедлайн қойыңыз. «70% ережесін» қолданыңыз: егер 70%-дан артық сенімді болсаңыз — әрекет етіңіз.

2. Сату

— Бұл не: Адамдарды идеяңыздың құндылығына сендіру қабілеті. Сату — бұл «біреуге бірдеңені тықпалау» емес, клиентке проблемасын шешуге көмектесу. Сіз өз өніміңіздің бас жаршысы болуыңыз керек.

— Қалай шыңдаймыз: Сату туралы кітаптар оқыңыз, ұлылардың (Стив Джобс) сөздерін тыңдаңыз, апта сайын дағдыны жаттықтыру үшін 3—5 «суық» (таныс емес адамдарға) қоңырау жасаңыз.

3. Тәртіп (Дисциплина)

— Бұл не: Керек нәрсені, тіпті істегің келмесе де, істеу қабілеті. Мотивация — бұл стартқа арналған отын. Тәртіп — бұл сізді жол бойы алып жүретін қозғалтқыш.

— Қалай шыңдаймыз: Өзіңіздің ТИӘ (Тиімді Игі Әрекеттер) жүйеңізді құрыңыз. Күнделікті орындайтын 3—5 қарапайым әрекет.

4. Делегирование (Міндеттеу)

— Бұл не: Басты нәрсеге уақыт босату үшін тапсырмаларды басқаларға беру қабілеті. Бұл негізін қалаушылардың көпшілігі үшін ең қиын дағды.

— Қалай шыңдаймыз: Аздан бастаңыз. Аптасына бір рутиналық тапсырма тауып, оған фрилансер жалдаңыз. Ереже: егер біреу тапсырманы сіз сияқты 80% жақсы орындай алса — оған тапсырыңыз.

5. Қаржылық сауаттылық

— Бұл не: Ақшаны санау қабілеті. Сіз маркетинг данышпаны болуыңыз мүмкін, бірақ егер сіз юнит-экономика, маржа және залалсыздық нүктесі не екенін түсінбесеңіз, бизнесіңіз құрдымға кетеді.

— Қалай шыңдаймыз: Қаржыгер еместерге арналған қарапайым қаржы курсын табыңыз. Аптасына бір рет өзіңізді кірістер мен шығыстар туралы есепті ашып, әрбір цифрды талдауға мәжбүрлеңіз.

Жаттығу: Осы бес дағдының әрқайсысын өзіңіз үшін 10 балдық жүйе бойынша бағалаңыз. Ең «ақсап тұрған» біреуін таңдап, алдағы айға мақсат қойыңыз — оны дамытудың бір нақты әдісін табыңыз (кітап оқу, курс өту, ментор табу).

Бұл бес дағды менің алғашқы қадамдарымда қалай көрінді?

Егер менің алғашқы кәсіпкерлік қадамдарыма — Қапшағайға, кейін Ақтауға — тура қарасақ, жағдай әркелкі болғанын көреміз.

Шешімталдық жағынан менде бәрі жақсы болды. 24 жасымда мен «армандағы мансабымнан» — Қазғарыштан еш ойланбастан кеттім, туысқанымнан ақша алып, Қапшағайдағы қараусыз қалған лагерьге бардым, кейін Ақтауда бірден екі компания аштым. Ол кезде менде жоғалтатын ештеңе жоқ еді. Бұл жастық батылдық мені бірнеше рет құтқарды: қала сыртында қолыма күрек ұстап тұрғанда да, кейін қызметтерімді сатқан кезде де.

Сатумен қызығырақ болды. Табиғи сүйкімділік пен тіл табысқыштық менде әрқашан бар еді. Бірақ тек JIB-те мен сатудың «харизма» емес, тәртіп екенін көрдім: күн сайын күнделікті ашу, қоңыраулар тізімін жасау, хаттар жазу, қарсылықтармен жұмыс істеу. Гүлзара Мәулетдин мен Лариса Сагановская мені күнделікпен достасуға мәжбүрледі. Бұл B2B-сату дағдысы кейін Ақтаудағы Abadan Consulting пен менің кейінгі барлық жобаларымның іргетасы болды.

Ал міне тәртіп, делегирование және қаржылық сауаттылық ол кезде ашық түрде ақсап жатты. Мен уақытында тұрмай қалатынмын, кешігетінмін, істі соңына дейін жеткізбейтінмін. Ақшаны дұрыс санамадым, кассалық алшақтықты (кассовый разрыв) жоспарлай алмадым және оңай шашылатынмын. Адамдарды басқаруда не «тым жұмсақ», не керісінше, тым алыс ұстайтынмын. Бұл маған жүйкеге де, ақшаға да түсті.

Егер мұны сабақ тіліне аударсақ, ол қарапайым: батылдық пен харизма жеткіліксіз. Олар жартастан секіруге көмектеседі, бірақ жерге соғылып қалмай, қонуға және ұшу жолағын салуға — дәл осы тәртіп, сату қабілеті, ақшаны санау және команда құру көмектеседі.

Негізгі ой: Батылдық секіруге мәжбүрлейді, бірақ тәртіп, сату және ақшаны санау қабілеті құлап кетпеуге көмектеседі.

2-тарау: Жалдамалы жұмысқа қашу және алғашқы ментор (2010)

«Жақсы ұстаз дайын жауап бермейді, ол саған жауапты өзің табуға көмектеседі» — Сократ

Неге жалдамалы жұмыс — бұл әрқашан артқа шегіну емес?

Демалыс базасындағы оқиғадан кейін мен эмоционалды және қаржылық тұрғыдан әбден қажыған едім. Қарыздар, көңіл қалу, әрі қарай не істеу керектігін мүлде түсінбеу. Біздің қоғамда нағыз еркек «соңына дейін күресуі керек», «берілмеуі керек» деген түсінік бар. Бизнестегі сәтсіздіктен кейін жалдамалы жұмысқа кету көбіне жеңіліс ретінде қабылданады.

Мен де солай ойладым. Арманыма опасыздық жасап жатқандай сезіндім. Бірақ шын мәнінде, бұл менің өмірімдегі ең дұрыс шешімдердің бірі болды. Мен тұрақтылық тауып, ес жию үшін жалдамалы жұмысқа «қашуды» ұйғардым. Кейде соғысты жеңу үшін тактикалық шегініс жасап, күш жинау керек болады.

Менің «корпоративтік университетім»

Алматы, 2010 жыл. Мен Қазақстанның HR-қауымдастығының бастауында тұрған JIB консалтингтік компаниясына жұмысқа орналастым. Кеңсе шағын, жайлы, қабырғаларда ірі компаниялардан алған сертификаттар мен алғыс хаттар ілулі тұр. Кәсібилік пен жылулық қатар сезілетін атмосфера.

Менің басшым Гүлзара Мәулетдин болды — өткір ақылды, жұмсақ, бірақ талапшыл, талғампаз әйел. Ол сертификатталған коуч еді және маған коучингті үйреткен де дәл сол кісі болды. Онымен болған әрбір әңгіме жай ғана жұмыс талқылауы емес, шағын коучинг-сессия болатын. Ол маған дайын жауап бермейтін, керісінше, мені ойлануға мәжбүрлейтін сұрақтар қоятын.

«Адамға не істеу керектігін айтпа. Оған жауабын өзі табуға көмектесетін сұрақ қой», — бұл оның басты қағидасы еді. Және бұл менің тек сатылымға ғана емес, жалпы өмірге деген көзқарасымды өзгертті.

Мен ол жерге сату жөніндегі менеджер болып келдім — піспеген, сәтсіздіктерден кейін қажыған, бірақ қолымнан бірдеңе келетінін дәлелдеуге деген құлшынысы зор жас жігіт едім. Ал ол жерден басқарушы директор болып кеттім.

Гүлзараның бизнес-серіктесі Лариса Сагановская — қысқа шашты, қыран көзді, ірі денелі, сымбатты әйел еді. Оның бойындағы энергия айналасындағылардың бәрін тез қимылдауға мәжбүрлейтін. Мені күнделік жүргізуге үйреткен сол кісі болды.

Бірде ол мені кабинетіне шақырып алып, алдыма блокнот қойды да: «Егер сен мақсаттарың мен тапсырмаларыңды күн сайын жазып отырмасаң, жай ғана уақытыңды босқа өткізіп жүрсің. Күнделік — бұл жоспарлау емес. Бұл — өзіңмен сөйлесу. Бұл — өз өміріңді бақылауда ұстау», — деді.

Мен күнделік жүргізе бастадым. Әр таң сайын: күннің мақсаты, алғыс айту, рефлексия. Бұл әдет өмірімнің соңына дейін менімен қалды. Тіпті қазір, 2025 жылы да, мен таңғы 6-да тұрып, ең бірінші ісімді күнделік жазудан бастаймын.

Сөйтіп мен өзім сататын тренингтердің барлығынан өте бастадым. Өнімді ішінен зерттедім. Ірі компанияларға қоңырау шалдым, HR-директорлармен сөйлестіім, олардың «ауруларын» тыңдадым. Мен екі іргелі нәрсені түсіндім:

— Кез келген бизнес сатудан басталады. Өнімнен емес, сайттан емес, клиенттің мәселесін түсініп, оған шешім ұсына білуден басталады.

— Адамдарды оқыту және дамыту — бұл менің жолым. Тренингтердің командалар мен компанияларды қалай өзгертетінін көріп, мен рахаттанатынмын. Мен өзімді шабыттандыратын істі таптым.

Сол жерде мен Гүлстан Аюповамен таныстым — байсалды, терең ойлы, адамды бір көргеннен танитын ғажап психолог және коуч. Мен оның «Ерлер мен Әйелдер» тренингінен өттім, бұл маған болашақ жарыммен қарым-қатынас құруға көмектесті. Бұл бизнесті емес, өмірді өзгертетін тренингтердің бірі еді.

Пойызда басталған махаббат хикаясы

Мен сізге Жан туралы айтып беруім керек. Өйткені онсыз не бұл кітап, не #ЖүрекпенБизнес тұжырымдамасы, не қазіргі мен болмас едім.

Жан — терең, қызықты және көңілді қыз, бірақ көзқарасы салмақты әрі қатал. Ол — тым ерте есеюге мәжбүр болған қыз. Сондықтан оның жүрегінің түбінде мен қатты жақсы көретін кішкентай қыз әлі күнге дейін өмір сүреді.

Біз 2005 жылы кездестік. Мен екінші курс студенті едім, Астанадан Алматыға қайтып бара жатқанмын. Ол оқуға түсуге бара жатқан. СВ вагоны, ұзақ жол, таусылмайтын әңгіме. Мен сол кезді жақсы есіме сақтадым — өмір бойы білетін адамымды кездестіргендей сезімде болдым.

Біз сол жазда Алматыны қыдырдық. Мен жаспын, тәжірибесізбін, махаббаттың не екенін әлі толық түсінбеймін. Бірақ сездім: мен онымен бірге болғым келеді.

Содан кейін біз бір-бірімізді жоғалтып алдық. Бес жылға.

Онда менің телефоным болды, бірақ ол хабарласпады. Ал мен оның нөмірін жоғалтып алып, іздеп жүрдім. Ортақ таныстардан сұрадым, интернеттен іздеп көрдім — нәтиже болмады. Бұл әлеуметтік желілер дәуіріне дейінгі кез еді, адамды табу оңай емес болатын.

Сөйтіп, университетті бітіруге бір ай қалғанда, 2009 жылдың қысында, мен оны интернеттен тауып алдым. Ол әлеуметтік желіге жақында ғана тіркелген екен. Тағдыр маған соңғы мүмкіндік бергендей болды.

Мен Жаңа жылға ағама бару үшін Алматыға жол тарттым. Біз кездестік. Және мен бір қарапайым нәрсені түсіндім: мен оны енді ешқашан жібермеймін.

Дәл сол себепті университетті бітірген соң мен «Қазғарышта» жұмыс дайын тұрған Ақтауға емес, Алматыға бардым. Дәл сол себепті 2010 жылы оған тұрмысқа шығуға ұсыныс жасадым.

Гүлстанның «Ерлер мен Әйелдер» тренингінен өтіп жүргенімде, қарым-қатынастың не екенін алғаш рет саналы түрде түсіндім. Бұл жай ғана сезім емес, бұл — жауапкершілік. Нағыз махаббат — бұл сенің күн сайын жасайтын таңдауың. Бұл — сабыр, сынақтар, бас тартулар, жаңа талпыныстар. Бұл қиын болса да берілмеу туралы.

Менің жарым менімен бірге бәрінен өтті: Қапшағайдағы бандиттерден, қарыздардан, анасының үйінде еденге төселген матрастан, ұйқысыз түндер мен менің ақылға сыймайтын идеяларымнан. Ол кез келген сәтте кетіп қала алатын еді. Бірақ ол қалды.

Және дәл осы оның сабыры, оның маған деген сенімі мені басты сабаққа үйретті, кейіннен ол #ЖүрекпенБизнес тұжырымдамасының негізіне айналды: нағыз махаббат — бұл эмоция емес. Бұл — бәрі теріс кетіп жатса да, өз таңдауыңа адал болу.

Шынымды айтсам, JIB-ке дейін менде тәртіп жағынан үлкен мәселе бар еді. Мен кеш жататынмын, ұйқым қанбайтын, кешігетінмін, өз жоспарларымды өзім бұзатынмын. Дәл Лариса мені күнделікке сөзбе-сөз «үйретті»: тапсырмаларды жазу, күнді жоспарлау, біткен және жабылмаған істерге қайта оралу. Ол маған түрлі-түсті маркерлері бар, ұқыпты, құрылымдалған өз күнделігін көрсетіп: «Мен өз өмірімді осылай басқарамын», — деді.

Сол жерде мен тәртіптің өзіңе қатал болу емес, өз уақытыңды және бірге жұмыс істейтін адамдарды құрметтеу екенін алғаш рет сезіндім. Күні бүгінге дейін Лариса үйреткендей күнделік жүргіземін.

Қазақстандағы жағдай: Бизнес-білім нарығының туылуы

Сол жылдары (2000-шы жылдардың соңы — 2010-шы жылдардың басы) Қазақстанда не болып жатқанын түсіну маңызды. Экономика өсіп жатты, шетелдік компаниялар келді, ал жергілікті бизнес басты актив — адамдар екенін түсіне бастады. «HR», «корпоративтік мәдениет», «soft skills» ұғымдары жай ғана сәнді сөз болудан қалды. Бизнес-білім беру нарығы қалыптасып жатты, ал мен оның дәл ортасына түстім. JIB пионерлердің бірі болды, сол жерде жұмыс істей жүріп, мен тұтас индустрияның қалай құрылып жатқанын көрдім. Бұл маған нарықты бірегей түсінуге мүмкіндік берді, мұны мен өз қазанымда қайнап жүргенде ешқашан алмас едім.

Әлемдік тәжірибе: Корпорация трамплин ретінде

Менің жолым бірегей емес. Көптеген табысты кәсіпкерлер мансабын ірі компаниялардан бастаған.

LinkedIn негізін қалаушы Рид Хоффман Apple және Fujitsu компанияларында жұмыс істеген. Ол мұның оған өнім және стратегия туралы ойлауды үйреткенін айтады. WhatsApp-ты жасаушы Ян Кум Yahoo-да 10 жылға жуық жұмыс істеген. Бұл тәжірибе оған инфрақұрылым мен масштабтауды терең түсінуге мүмкіндік берді.

Жалдамалы жұмыс — бұл жеңіліс емес. Бұл старта сізде ешқашан болмайтын ресурстарға қол жеткізу мүмкіндігі:

— Тәжірибе: Сіз үлкен жүйеде процестердің қалай құрылғанын көресіз.

— Байланыстар: Сіз болашақта активіңізге айналатын таныстар желісін жинайсыз.

— Ақша: Сіз келесі қадамды ойластыру үшін тұрақтылық беретін жалақы аласыз.

— Нарықты түсіну: Сіз компания есебінен клиенттердің «ауруларын» зерттейсіз.

Жаңа бастама және Ақтауға көшу

Тәжірибе жинаған соң, мен жаңа талпынысқа дайын екенімді сездім. Өз үйлену тойымда болашақ бизнес-серіктесіммен танысып, оған Ақтауда консалтингтік компания ашу идеясын айттым. Ол келісті.

Біз көшіп бардық та, бірден екі компанияны іске қостық: «Abadan Consulting» және «Status» жылжымайтын мүлік агенттігі. Мен шабыт үстінде едім. Енді, жаңа тәжірибемен бәрін дұрыс жасайтындай көріндім. Бірақ алда мені жаңа сабақ күтіп тұр еді, бұл жолы — адамдар туралы және бір қайықта отырған адамды таңдаудың қаншалықты маңызды екені жайында. Бұл туралы — [келесі тарауда].

Біз не білдік:

— Тактикалық шегініс — бұл стратегияның бір бөлігі. Кейде жалдамалы жұмысқа кету — жаңа секіріске дайындалу үшін ең ақылды қадам.

— Тек өзіңіз сенетін нәрсені ғана сатыңыз. Өз өніміңіздің бірінші және ең басты клиенті болыңыз.

— Жұмыс емес, «университет» іздеңіз. Жалақысы төмен болса да, максималды білім мен тәжірибе алатын компанияны таңдаңыз.

— #ЖүрекпенБизнес көбінесе сізге қызық нәрсе мен сіз кәсіби маман болған саланың қиылысында жатады.

Тапсырма: Сіз үшін ұстаз болған адамды (мұғалім, басшы, аға буын өкілі) еске түсіріңіз. Ол сізге қандай бір, бірақ ең маңызды сабақты үйретті? Сол сабақты бір сөйлеммен тұжырымдап көріңіз және сол адамға (іштей немесе шын мәнінде) алғыс айтыңыз.

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Менторды қалай табуға және онымен қалай жұмыс істеуге болады

Менің алғашқы менторларым Гүлзара Мәулетдин мен Лариса Сагановская мен жалдамалы жұмыста жүргенде пайда болды. Бұл — тәлімгер табудың ең оңай жолы. Бірақ егер сіз «еркін жүзуде» болсаңыз ше?

Ментор деген кім? Бұл сіздің барлық мәселелеріңізді шешіп беретін сиқыршы емес. Бұл — сіз енді ғана жүріп келе жатқан жолдан өтіп қойған тәжірибелі адам. Оның басты міндеті — дұрыс сұрақтар қою, өз тәжірибесімен бөлісу (сәттісімен де, сәтсізімен де) және сізге ақымақ қателіктерден аулақ болуға көмектесу.

Менторды қайдан іздейміз?

— Тақырыптық шаралар: Конференциялар, митаптар, форумдар (мысалы, Digital Bridge, Tech Garden). Ең танымал спикерлерді емес, тәжірибесі сізге жақын адамдарды іздеңіз.

— Кәсіби қауымдастықтар: Astana Hub, MOST Hub, Qoldau. Чаттарға қосылыңыз, талқылауларға қатысыңыз.

— Әлеуметтік желілер: Сіздің салаңыздағы, құндылықтары сізге сәйкес келетін 10—15 кәсіпкерге жазылыңыз. Посттарына пікір жазыңыз, ақылды сұрақтар қойыңыз.

— Тәлімгерлік бағдарламалары: Қазақстанда ментор табуға болатын бірнеше бағдарлама бар (мысалы, «Атамекен» ҰКП-дан).

Менторды қалай «іліктіруге» болады? Табысты адамдардың уақыты жоқ. Олар сізге көмектескісі келуі үшін, сіз оларға қызықты болуыңыз керек.

— Пайдалы болыңыз. Менің Серікбай Бисекеевпен танысу тәсілім — мен оны әуежайға дейін жеткізіп тастауды ұсындым. Потенциалды менторға пайдалы болудың жолын табыңыз: оған кездесу ұйымдастырыңыз, өнімі туралы пікір жазыңыз, керек адаммен таныстырыңыз.

— Нақты сұрақтар қойыңыз. «Мен қалай табысты боламын?» деп емес, «Мен EdTech саласында жоба бастап жатырмын, алғашқы B2B-клиенттерді тартуда қиындық бар. Сіздің [ментордың жобасы] тәжірибеңізге сүйенсек, алғашқы 10 сатылымға қалай келуге кеңес берер едіңіз?» деп сұраңыз.

— Оның уақытын бағалаңыз. Кездесуіңіз қысқа (15—20 минут) және максималды дайындықпен өтуі керек. Нақты сұраныспен келіңіз.

— Кері байланыс беріңіз. Кездесуден кейін алғыс хат жазыңыз және кеңестерінің қайсысын енгізгеніңізді, қандай нәтиже алғаныңızı айтыңыз. Менторларға олардың уақыты босқа кетпегенін көру маңызды.

Жаттығу: Өзіңіз ментор ретінде көргіңіз келетін 3—5 адамның (Қазақстаннан немесе шетелден) тізімін жасаңыз. Әр есімнің тұсына оған қоятын бір нақты, «ақылды» сұрақты жазыңыз. Содан кейін — оған немен пайдалы бола алатыныңыз туралы бір идея жазыңыз. Бұл жаттығу сізді «сұраушы» режимінен «серіктес» режиміне ауыстырады.

Негізгі ой: Ментор — сиқыршы емес, ол дұрыс сұрақтар қоятын және ақымақ қателіктерден сақтандыратын тәжірибелі жолсерік.

3-тарау: Бастаудағы қателік: мен қалай дұрыс емес серіктес таңдадым (2010—2011)

«Менің ең жақсы кеңесім? Бизнес-серіктесті өмірлік жарыңызға қарағанда мұқият таңдаңыз. Сіздің некеңіз банкроттықтан аман қалуы мүмкін, ал бизнесіңіз — нашар серіктестен аман қалуы екіталай» — Уоррен Баффетт (дәйексөзді сәл толықтырдым)

JIB-тегі «университеттен» және Қапшағайдағы бандиттер оқиғасынан кейін мен әлдеқайда ақылды болдым деп сендім. Мен сатуды білетінмін, нарықты түсінетінмін және жаңа тарауға дайын едім. Біз Ақтауда екі компания аштық, бірақ мен тағы да сол тырмаға басып қалдым (грабли). Бұл жолы оның аты — серіктестік болды.

Екі компания да сәтсіздікке ұшырады. Себеп тек нарықта емес еді. Басты себеп — серіктеспен түбегейлі келіспеушілік.

Контекст: Теңіз жағасындағы бизнестің ерекшелігі

Ақтау. Каспий жағасындағы қала. Мұнда теңіз ашық хаттағы суреттегідей емес — ол сұр, жиі суық, суында балдырлардан қалған қою дақтары бар. Бұл — вахташылар мен мұнайшылар қаласы, кең даңғылдарда жел ұйтқып соғады, ал кешкісін көшеде адам қарасы көрінбейді. Мұнда бәрі бірін-бірі таниды. Бәрі бір-біріне не туысқан, не танысының танысы.

Біз классикалық қателік жібердік — өңірдің ерекшелігін ескермедік. Ақтау — Алматы емес. Біздің үлкен қаладан көшіріп алған «Status» жылжымайтын мүлік агенттігінің моделі жұмыс істемеді, өйткені адамдар тікелей келісе салатын. Сатушы мен сатып алушы — дос немесе таныс болса, риэлторға ақша төлеудің не қажеті бар?

«Abadan Consulting» консалтингі керек болды — жергілікті компаниялар дамып, тренерлер іздеп жатқан еді. Бірақ мәміле (сделкі) циклі ұзақ, ал серіктестің күткен нәтижесі — қысқа болды.

Мен елемеген үш қызыл жалау (қауіп белгісі)

Серіктеспен проблемалар бірден басталды. Қазір артқа қарап, мен үш айқын «қызыл жалауды» көремін.

1-жалау: Билік теңсіздігі және құрметтің жоқтығы Серіктесім анаммен жасты адам еді — ірі денелі, көзқарасы немқұрайлы әрі бос. Өмірлік тәжірибесі мол, бірақ консалтингтегі тәжірибесі — нөл. Ол мені тең құқылы серіктес ретінде емес, бағыт-бағдар беру керек амбициялы бала ретінде көрді. Ол менің келісімімсіз шешімдер қабылдайтын: қызметкерлерді жұмысқа алды, жаңа бағыттар ашты, операциялық істерге араласты. Сабақ: Серіктестік тек тең адамдар арасында мүмкін. Теңдік — бұл жас немесе ақшаның көлемі емес. Бұл — бір-бірінің сараптамасына (экспертизасына) деген өзара құрмет.

2-жалау: Әлемге деген көзқарастың әртүрлілігі (Базар vs. Консалтинг) Менің серіктесім саудадан келген, «базар» менталитеті бар адам еді: бүгін 10-ға алды, ертең 20-ға сатты. Ол лезде қайтарым күтті. Оған B2B-консалтингте алғашқы мәмілеге дейін клиентті жарты жыл «баптау» керек екенін түсіндіру мүмкін емес еді. Біз 2—3 ай ақша әкелмеген кезде, оның шыдамы таусылды. Қысым басталды. Сабақ: Серіктесіңізбен бизнес-модель мен уақыт көкжиегін бірдей түсінетініңізге көз жеткізіңіз. Біз қанша уақыт «минусқа» жұмыс істеуге дайынбыз? Алғашқы пайданы қашан күтеміз?

3-жалау: «Серіктестік келісімнің» жоқтығы Мен заңгер жазған қағазды айтып тұрған жоқпын. Мен ауызша, бірақ нақты келісімдер туралы айтып тұрмын. Біз отырып, мыналарды талқыламадық:

— Кім неге жауап береді?

— Шешімді қалай қабылдаймыз (бір ауыздан ба, әлде көпшілік дауыспен бе)?

— Егер пікіріміз екіге жарылса, не істейміз?

— Пайда мен шығынды қалай бөлісеміз?

— Егер ештеңе шықпаса, қалай екіге айырылысамыз?

Сабақ: Серіктеспен ең маңызды әңгімелерді алғашқы теңгені жұмсамас бұрын жүргізу керек.

«Сенім — бұл сезім емес. Бұл — жүйе. Келісімдер жүйесі, адал кері байланыс және бәрі теріс кеткен жағдайға арналған ортақ ережелер. Сезімдер кетуі мүмкін, жүйе қалады».

Шынымды айтсам, іштей мен өзімді серіктес емес, бағынышты қызметкер сезіндім. Формальды түрде бізде «50 де 50» болды, бірақ іс жүзінде оның жасы, ақшасы және кеңсесі теңсіздік тудырды: мен әр күн үшін есеп бердім, түнгі кездесулерде отырдым және «бүгін не істегенімізді» түсіндірдім. Мен бәрінің адал және ашық болғанын қаладым, сондықтан өз шекараларымды қорғаудың орнына, оның ыңғайына жығыла бердім. Мен дұрыс ұйықтамадым, уайымдадым, үйде аяғы ауыр әйелім бар еді — және осы қысымды мен өзіммен бірге отбасыма алып бардым.

Әлемдік тәжірибе: Долинадағы жанжалдар

Сіз бұл тек бізде ғана болады деп ойлайсыз ба? Кремний алқабының тарихы — бұл тек ұлы өнімдердің емес, сонымен бірге ұлы жанжалдардың тарихы.

Facebook (РФ-да тыйым салынған): Марк Цукерберг пен Эдуардо Саверин. Олардың сотпен аяқталған жанжалы «Әлеуметтік желі» фильмінің негізі болды. Себебі? Монетизацияға деген әртүрлі көзқарас және Савериннің үлесінің азаюы.

Apple: Стив Джобс пен Стив Возняк. Ғажайып тандем, бірақ тіпті оларда да келіспеушілік болды. Возняк инженерлер үшін керемет өнім жасағысы келді, ал Джобс — әлемді өзгертіп, миллиардтар тапқысы келді. Олардың әртүрлі мақсаттары ақырында Возняктың компаниядан кетуіне әкелді.

Бұл оқиғалардан шығатын басты қорытынды: серіктестік мәңгілік емес. Адамдар өзгереді, мақсаттар өзгереді. Егер сізде өркениетті түрде «ажырасудың» жазылған механизмі болмаса, айырылысу тек компанияны ғана емес, сіздің өзіңізді де құртып жіберуі мүмкін.

Оқиғаның соңы

Бір кезде мен қысымға шыдай алмай, серіктестікті үздік. Бұл екі жыл ішіндегі екінші ауыр сабақ болды. Мен түсіндім: #ЖүрекпенБизнесті сенімен іргелі сенімі және құндылықтары сәйкес келмейтін адаммен құру мүмкін емес.

Біз не білдік:

— Серіктестік — бұл ең үлкен тәуекел және ең үлкен актив. Дұрыс адам сізді 10 есе күшейте алады. Дұрыс емес адам — суға батырады.

— «Химияға» сенбеңіз. Достық пен жақсы қарым-қатынас — керемет, бірақ бизнесте қағазға жазылған немесе тым болмаса дауыстап айтылған нақты ойын ережелері керек.

— Серіктестіктің үш тірегі: ортақ пайым (видение), бір-бірін толықтыратын дағдылар және жазылған ойын ережелері. Егер біреуі жоқ болса — проблема күтіңіз.

Тапсырма: Елестетіңіз, сіз серіктес іздеп жүрсіз. Үйлесімділікті тексеру үшін оған қоятын 5 «ыңғайсыз» сұрақ құрастырыңыз. Мысалдар:

— «Егер біз жарты жыл пайда көрмесек, сен не істейсің?»

— «Бір жылдан кейінгі компаниядағы идеалды рөліңді сипаттап берші».

— «Егер мен „қолдасам“, ал сен „қарсы“ болсаң, шешімді қалай қабылдаймыз?»

— «Жайлы өмір сүру үшін саған айына қанша ақша керек? Егер бизнес талап етсе, шығындарыңды қысқартуға дайынсың ба?»

— «Сен үшін не маңызды: үлкен тәуекелмен тез өсу ме, әлде баяу, бірақ тұрақты өсу ме?»

Өз 5 сұрағыңызды жазып алыңыз. Бұл тізім сізге болашақта өте қатты қажет болады.

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Серіктесті тексеруге арналған чек-лист

Менің алғашқы серіктестігімнің тарихы маған «жақсы адам» — мамандық емес екенін және табысты бизнестің кепілі емес екенін үйретті. Қол алыспас бұрын, потенциалды серіктесіңізді осы қарапайым чек-листтен өткізіңіз.

1. Құндылықтар мен әлемге көзқарастың сәйкестігі.

— Сұрақ: Сен үшін не маңызды: тез ақша табу ма, әлде «ұзақ мерзімді» компания құру ма? «Сұр» схемаларға қалай қарайсың? Сен үшін «табыс» деген не?

— Не үшін: Егер бизнестегі және өмірдегі «жақсы мен жаман» туралы көзқарастарыңыз түбегейлі әртүрлі болса, ерте ме, кеш пе шешілмейтін жанжалға тап боласыздар.

2. Бизнес-модель мен жылдамдықтың сәйкестігі.

— Сұрақ: Сеніңше, біздің компания ақшаны қалай табады? Алғашқы пайданы қанша уақыт күтуге дайынсың?

— Не үшін: Менің серіктесім «жылдам» саудадан, ал мен — «ұзақ» консалтингтен болдым. Біз әртүрлі қарқынмен қозғалдық, және бұл бізді құртты. Мәміле циклі мен уақыт көкжиегін бірдей түсінетініңізге көз жеткізіңіз.

3. Бірін-бірі толықтыратын дағдылар.

— Сұрақ: Сен неден генийсің? Ал неден түк білмейсің (профансың)? Қандай тапсырмаларды орындауды жек көресің?

— Не үшін: Идеалды серіктестік — бұл 1+1=11 болған кезде. Егер екеуіңіз де данышпан визионер болсаңыздар, бірақ ешкім операциялық істермен және қаржымен айналысқысы келмесе, сіздерде проблема бар. Өз әлсіз тұстарыңызды жабатын адамды іздеңіз.

4. Рөлдер мен жауапкершілік аймақтарын нақты бөлу.

— Сұрақ: Кәне, дәл қазір қағазға жазайық: өнім бойынша соңғы шешімді кім қабылдайды? Маркетинг бойынша ше? Жұмысқа алу бойынша ше?

— Не үшін: Жанжалдар жауапкершілік бұлдыр болған жерден басталады. Бірінші күннен бастап әркімнің өз «аумағы» (епархиясы) болуы керек, ол жерде оның сөзі — заң.

5. Жазылған «неке келісімшарты» (серіктестік келісім).

— Сұрақ: Егер біреуіміз бизнестен шыққымыз келсе, не істейміз? Оның үлесін қалай бағалаймыз? Егер келісе алмасақ, не болады?

— Не үшін: Ең маңызды және қиын әңгімелерді әлі дос болып тұрған кезде жүргізу керек. Ең жаман сценарийді — «ажырасуды» талқылаңыздар. Активтер мен қарыздарды қалай бөлісесіздер? Бұл әңгіменің болуы 90% жағдайда бизнесті де, қарым-қатынасты да сақтап қалады.

Соңғы кеңес: серіктеспен бірге тым болмаса бір кішкентай, сынақ жобасын өткізбейінше, бизнес бастамаңыз. Бірге іс-шара ұйымдастырыңыз, шағын өнім шығарыңыз. Адамның стресс кезінде өзін қалай ұстайтынын, сөзінде тұра ма, проблеманы қалай шешеді — соны бақылаңыз. Бұл ол туралы кез келген сөзден артық ақпарат береді.

Негізгі ой: «Жақсы адам» — мамандық емес және сәтті серіктестіктің кепілі емес; құндылықтар, қарқын және жауапкершілік аймақтары сәйкес келуі керек.

4-тарау: Мұрын астындағы ниша: мен алғашқы үлкен ақшаны қалай таптым (2011—2012)

«Құпия жаңа идеяларда емес, ескі идеялардан арылуда» — Питер Друкер

Тағы да түбіндемін, бірақ бұл жолы — тәжірибемен

Серіктесіммен ажырасқаннан кейін мен Ақтауда қалдым. Екі компаниям да құрдымға кетті. Ақшам жоққа тән еді. Мен тағы да нөлдік нүктеде тұрдым. Бірақ бірдеңе өзгерген еді. Қапшағайдағы сәтсіздік қорқыныш пен аңғалдыққа толы болса, бұл сәтсіздік менің бойымда ашуды қалдырды. Намысқа тырысуды. Мен өзім үшін басқалардың шешім қабылдауына жол бергенім үшін, тағы да сол тасқа сүрінгенім үшін өзіме қатты ашулы болдым.

Бұл ашу менің отыныма айналды. Мен енді жағдайдың құрбаны болғым келмеді. Мен өз тағдырымды өзім басқарғым келді.

Байқампаздық сабағы: ақша тура көз алдымда жатыр еді

Ақтау, 2011 жыл. Біздің кеңсе — тұрғын үйдегі коммерциялық орынға айналдырылған екі бөлмелі пәтер — БТИ-ге (Техникалық инвентаризация бюросы) қарама-қарсы орналасқан болатын. Сары ұлутастан қаланған, ұзын дәлізі бар, терезелері тура БТИ-дің сұр ғимаратына қараған типтік «галереялық үй».

Күн сайын терезе алдында шай ішіп отырып, мен бір көріністі байқайтынмын: БТИ-ден жүздері солыңқы, қолдарында бір құшақ қағазы бар адамдар легі шығады да, бірден құжаттарын көшірмелеу (ксерокс) үшін бізге кіреді. Бір көшірме, екеу, он. Адамдар ашулы, қайта-қайта сұрайды, қағаздарын жоғалтып жатады.

Мұндай жағдайда кәсіпкерлердің көбі ксерокстан түскен табысқа қуанатын еді. Бірақ мен, ащы тәжірибеден сабақ алғандықтан, сұрақ қоя бастадым:

— Бұл адамдар кім?

— Олар мұнда не үшін келеді?

— Олар анау сұр ғимаратта қандай мәселесін шешіп жүр?

Мен олармен сөйлесе бастадым. Жай ғана, адамша. Шай ұсынып, жағдайларын сұрадым.

Сөйтсем, олардың барлығы пәтерлеріндегі қайта жоспарлауды (перепланировка) заңдастыруға тырысып жүр екен. Дәл сол кезде жылжымайтын мүлікті сату үшін жаңа техникалық төлқұжат алуды міндеттейтін жаңа заң шыққан болатын. Адамдар бюрократиялық тозаққа түскен: таңғы 6-дан кезекке тұру, түсініксіз анықтамалар, «ертең кел» деп қайтаратын көңілсіз шенеуніктер.

Елулер шамасындағы, шаршаған, көзі қызарған бір әйел маған: «Менің жүргеніме үшінші апта болды. Бірде ана анықтаманы, бірде мынаны сұрайды. Пәтерімді сатып алатын адам бар, ал мен сата алмай жүрмін», — деді. Оның даусындағы шарасыздықтан төбе құйқам шымырлап кетті.

Және сол сәтте маған ой келді. Міне, ауыратын жері (боль). Міне, ниша. Тура мұрнымның астында.

Бәсекелестерден ерекшелену: сенім — басты өнім

Заңдастыруға көмектесуді ойлап тапқан бірінші адам мен емес едім. Ол кезде «қара нарықта» жұмыс істейтін «көлеңкелі делдалдар» (помогайки) бар болатын: олар 100% алдын ала төлемді қолма-қол алатын, ешқандай кепілдік бермейтін және көбінесе ізім-ғайым жоғалып кететін. Адамдар тәуекелге баратын, өйткені басқа амал жоқ еді.

Мен бизнесті мүлде басқаша құруды шештім. Менің басты өнімім «заңдастыру» емес, «сенім» болды.

— Ресми келісімшарт: Мөрі басылған, чегі бар ресми келісімшарт жасай бастаған алғашқы компания біз болдық.

— 50% алдын ала төлем: Клиент соманың жартысын басында, ал қалған жартысын дайын құжатты қолына алғанда төлейтін. Тәуекел тең бөлінді.

— Жеке кеңсе: Адам келе алатын физикалық кеңсенің болуының өзі сенім ұялататын.

— Қарапайым уәде: Мен кеңсенің үстіне дәу хабарландыру ілдім: «Қайта жоспарлауды заңдастыру. Кезекте тұрудан шаршадыңыз ба? Біз сіз үшін тұрамыз». Мен заңгерлік қызметті емес, бас ауруынан құтылуды саттым.

Нәтиже таңқаларлық болды. Бір жылдың ішінде біз, түрлі бағалаулар бойынша, Ақтау нарығының шамамен 80%-ын алдық. Мен айына таза 1,5 миллион теңге табыс таба бастадым. Барлық сәтсіздіктер мен қарыздардан кейін бұл космостық ақша болып көрінді. Мен команда жинадым, үлкенірек кеңсеге көштім. Мен ат үстінде едім.

Дәл осы жылдам әрі оңай жетістік, кейін түсінгенімдей, менің келесі, бұдан да терең құлдырауымның себебі болды. Бірақ ол сәтте мен Құдайдың етегінен ұстағандай күйде едім.

«Адамдар дрель (бұрғы) сатып алмайды. Олар қабырғадағы тесікті сатып алады. Ал шын мәнінде — тесікті емес, сөре ілу мүмкіндігін алады. Ал түпкі мәнінде — сөрені емес, үйдегі жайлылықты сатып алады. Соңғы эмоцияға дейін қазыңыз. Менің қайта жоспарлаумен айналысатын бизнесім құжаттар туралы емес еді. Ол — тыныштық туралы болды».

Әлемдік тәжірибе: «Jobs To Be Done»

Кейінірек мен «Jobs To Be Done» (JTBD) тұжырымдамасы туралы білдім: адамдар өнімді сатып алмайды, олар оны белгілі бір «жұмысты атқару» үшін «жалдайды». McDonald’s өз коктейльдерін жүргізушілер жол қысқарту үшін сатып алатынын түсінген. Мен түсіндім: менің клиенттерім мені құжат үшін емес, стресс пен тәуекелден қашу үшін «жалдады».

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Өнім vs Құрал

Көптеген жаңа кәсіпкерлер өнім мен құралды шатастырады. Бұл — уақыт пен ақшаны жеп қоятын өрескел қателік. Құрал — бұл сіздің НЕ қолданатыныңыз (сайт, CRM, сертификат, дағды, кеңсе). Өнім — бұл сіздің клиентке НЕ сататыныңыз (оның нақты мәселесінің шешімі).

Мысалдар:

— [Қате] «Менде әдемі сайт бар» — бұл құрал.

— [Дұрыс] «Мен қайта жоспарлауды кезексіз 30 күнде заңдастырып беремін» — бұл өнім.

— [Қате] «Мен коучинг курсын өтіп, сертификат алдым» — бұл құрал.

— [Дұрыс] «Мен кәсіпкерлерге 3 айда хаостан тәртіпке шығуға көмектесемін» — бұл өнім.

— [Қате] «Менің қала орталығында кеңсем бар» — бұл құрал.

— [Дұрыс] «Біз жылжымайтын мүлік мәмілесінің қауіпсіздігіне кепілдік береміз» — бұл өнім.

Басты ереже: Клиентке сіздің құралдарыңыз мүлде маңызды емес. Оған тек бір нәрсе — өз проблемасының шешімі маңызды. Ол дрель сатып алмайды, ол қабырғадағы тесікті сатып алады. Дәлірек айтсақ — үйдегі жайлылықты.

Менің Telegram-каналымнан (2023): «Өнім — бұл адамдарға проблемаларын шешуге көмектесетін шешім. Құралдарға жабысып қалмаңыз, құндылық туралы ойланыңыз».

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Нишаңызды тексерудің үш қадамы

БТИ оқиғасы маған ең басты нәрсені — бақылауды үйретті. Бірақ бірдеңені байқаған соң, уақыт пен ақшаны босқа кетірмес үшін гипотезаны тексеру керек. Міне, мен әлі күнге дейін қолданатын үш қадамдық қарапайым модель.

1-қадам: Гипотеза құрыңыз (Кім? Не? Қалай?) Істі бастамас бұрын, үш маңызды сұраққа жауап беріңіз:

— Менің клиентім кім? (Максималды нақты. «Жас аналар» емес, «Астанада тұратын, табысы орташадан жоғары, тамақтануын қадағалайтын декреттегі аналар»).

— Мен олар үшін қандай «жұмыс» істеймін? (Қандай ауырсынуды (боль) жоямын? Мысалы: «Олардың пайдалы десерт пісіруге уақыты жоқ, бірақ фигурасына зиян келтірмей дәмді жегісі келеді». Бұл проблема қаншалықты ауыр? Оны шешу үшін ақша төлеуге дайын ба?).

— Мен мұны қалай жасаймын? (Менің бірегей тәсілім неде? «Мен табиғи өнімдерден төмен калориялы торттар пісіремін және тапсырыстан кейін 2 сағат ішінде жеткіземін»).

2-қадам: Сұранысты тексеріңіз (Сөйлесу және «түтін сынағы») Енді сұраныс бар ма, соны тексеру керек. Сайтқа немесе жарнамаға ақша құртпаңыз. Сіздің міндетіңіз — кері байланыс алу.

— 5—7 «проблемалық сұхбат» жүргізіңіз. Мақсатты аудиторияңыздың өкілдерін тауып, сөйлесіңіз. Сатпаңыз! Сұраңыз: «Қазір бұл мәселені қалай шешіп жүрсіз? Қазіргі шешімдердің несі жүйкеңізге тиеді? Бұған қанша ақша құртасыз?».

— «Түтін сынағын» (дымовой тест) жасаңыз. Instagram-да қарапайым парақша немесе Facebook-те (РФ-да тыйым салынған) өніміңізді сипаттайтын пост жазып, «Бірінші болып білу үшін өтінім қалдырыңыз» деп жазыңыз. Қандай да бір реакция бола ма, қараңыз. Ibirai.com үшін клиент іздегенде, мен LinkedIn арқылы HR-директорларға жай ғана хат жаздым. Бұл менің тексерісім болды.

3-қадам: Төлеуге дайындығын тексеріңіз (Алдын ала тапсырыс немесе MVP) Өніміңіз керек пе екенін тексерудің ең жақсы жолы — ол үшін ақша сұрау. Аз ғана болса да.

— Алдын ала тапсырыс жариялаңыз. «Өнім бір айдан кейін дайын болады, бірақ қазір 50% жеңілдікпен сатып ала аласыз» деп айтыңыз.

— MVP (минималды өнім) сатыңыз. Қызметіңіздің немесе өніміңіздің ең қарапайым нұсқасын алғашқы 3—5 клиентке арнайы бағамен ұсыныңыз.

Егер адамдар әлі жоқ нәрсе үшін немесе шикі нұсқа үшін төлеуге дайын болса — сіз дұрыс жолдасыз. Егер жоқ болса, 1-қадамға қайтып, гипотезаны өзгертіңіз. Бұл цикл — #ЖүрекпенБизнестің мәні: өз идеяңа ғашық болып қалмай, оны үнемі шынайы өмірмен тексеріп отыру.

Мен клиенттерді қалай тарттым: B2C маркетинг сабақтары Үш арна мінсіз жұмыс істеді:

— Кіреберістерге жарнама жабыстыру — ауырып тұрған сәтте дөп түсу.

— БТИ-ге қарама-қарсы баннер — адам кезекті көреді де, бірден шешімді көреді.

— Нотариустардағы буклеттер — аудитория құжат туралы ойлап тұрған сәт.

Басты сабақ: Өткізу арнасы (канал сбыта) — сіз физикалық тұрғыда аудиторияңыз бар жерде болсаңыз — бұл алтын. Құндылық бірінші жолда тұруы керек.

#ЖүрекпенБизнес құралдары: B2B vs B2C — айырмашылығы неде? Көп адамдар бұл терминдерді естиді, бірақ айырмашылығын түсінбей жатады. Қарапайым тілмен айтқанда:

— B2B (Business to Business) — «Бизнес бизнес үшін». Сіз тауар немесе қызметті компанияларға сатасыз.