12+
Оглавление - А что, если… возражений не существует?
Метод HEAR
- Предисловие. Почему я никогда не боролась
- Введение
- Часть I. Почему возражений не существует
- Глава 1. Исследование длиною в жизнь
- Язык создаёт реальность
- Психологическая петля
- Индустриальная ловушка
- Вывод исследования
- Глава 2. Что происходит, когда мы перестаём верить в возражения: нейробиология доверия
- Исчезновение внутреннего противника
- Клиент перестаёт защищаться
- Сигналы становятся слышны
- Меняется результат
- Вывод исследования
- Глава 3. Почему рынок до сих пор учит бороться: экономика конфликта против экономики помощи
- Конфликт легко упаковать
- Система воспроизводит себя
- Есть другой путь — и он работает эффективнее
- Уход из системы меняет продавца
- Вывод исследования
- Глава 4. Перестать бороться: почему отказ от приёмов и есть главный приём
- Глава 5. Живые кейсы: что происходит, когда перестаёшь бороться
- Часть II. Метод HEAR: шесть шагов
- Глава 6. Карта шести шагов: обзор метода HEAR
- Глава 7. Разведка до звонка: 15 минут, которые делают вас своим
- Глава 8. Первый контакт: как получить разрешение на разговор и не вызвать защиту
- Глава 9. Восемь направлений, где прячутся сигналы
- Карта Слышания
- Глава 10. Усиление последствий бездействия: один вопрос, который меняет всё
- Глава 11. Снятие напряжения: якоря, возвращающие контроль
- Глава 12. Презентация по формуле БУСВ: как показать ценность
- Глава 13. Мягкое закрытие: как превратить «я подумаю» в совместный план
- Часть III. Мастерство Помощника
- Глава 14. Идентичность Помощника
- Два способа. Один метод
- Тест «Говорю ли я как с другом?»
- Глава 15. Золотая тишина: почему пауза говорит громче слов
- Глава 16. Эффект замыленного взгляда: когда клиент не открывается
- Глава 17. Молчаливый стейкхолдер: как не проиграть сделку тому, кого не было в переговорах
- Карта стейкхолдеров
- Мини-диагностика для каждого
- Многосторонняя БУСВ-презентация
- Глава 18. Доверие, которое остаётся: что происходит после сделки
- Глава 19. Внутренний саботажник: как ваш собственный страх включает борьбу
- Глава 20. 60 дней до новой реальности: план внедрения метода в вашу жизнь
- Глава 21. Ваш следующий шаг: разговор по методу HEAR
- Возражений не существует
- Источники и что почитать