12+
Оглавление - Архитектура сделки
Как управлять переговорами, когда стандартные правила не работают
- ПРОЛОГ
- Вызов
- ЧАСТЬ I. ДИАГНОЗ. ПРИРОДА, ШКОЛЫ И ИЛЛЮЗИИ ПЕРЕГОВОРОВ
- Природа переговоров: От костра первобытных людей до глобальных рынков
- Исторические прецеденты: Как одни переговоры меняли ход истории
- Переговорные школы: Кто и чему нас учил
- Иллюзия процесса: Когда диалог уже закончился
- Иллюзия результата: Когда ожидание становится сильнее реальности
- Диагноз
- ТРЕНИРОВОЧНЫЙ ПОЛИГОН ЧАСТИ I: Диагноз без иллюзий
- ЧАСТЬ II. ЧЕЛОВЕК.
- С кем мы делим стол переговоров
- Интеллект как ловушка: Нейробиология и психология провала умных людей
- Люди настолько разные, что все одинаковые: Вводная матрица восприятия
- Анатомия подсознания: От древних темпераментов к переговорным маскам
- Четыре базовых психотипа: Автоматизмы за переговорным столом
- Синтез ролей: Как владение всеми четырьмя гранями рождает переговорную силу
- Невидимые зрители: С кем вы ведете переговоры на самом деле
- ТРЕНИРОВОЧНЫЙ ПОЛИГОН ЧАСТИ II: Зеркало и Сканер
- НАПРАВЛЕНИЕ ПЕРВОЕ: Кто я есть за столом переговоров?
- НАПРАВЛЕНИЕ ВТОРОЕ: Сканер оппонента (Визуальная и речевая диагностика)
- ЧАСТЬ III. СИЛА И ПОЗИЦИЯ. Анатомия влияния и рычаги давления
- Иллюзия силы: Почему громкий голос и погоны не равны рычагам влияния
- BATNA как абсолютный якорь: Ваш запасной аэродром
- Цена слова и дефицит времени: Как заставить часы работать на вас
- Искусство сказать «Нет»: Как отказывать так, чтобы поднимать свою ценность
- Асимметрия силы: Как побеждать гигантов, когда у вас нет ресурсов
- Анатомия переговорной силы
- Влияние
- Адресное влияние: Как переключать ключи к рациональным и иррациональным психотипам
- Матрица силы и влияния: От простых диалогов к управлению гигантами
- Эволюция переговорщика: От простых диалогов к победе над гигантами
- ТРЕНИРОВОЧНЫЙ ПОЛИГОН ЧАСТИ III: Силовое комбо и адресное влияние
- УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ САМОДИАГНОСТИКИ И ПРОКАЧКИ
- ЧАСТЬ IV. АРХИТЕКТУРА ДИАЛОГА. Сценарий, вопросы и маневры
- Введение в механику диалога
- Умение слушать: Три уровня переговорной разведки
- Магия паузы: Главный инструмент контроля темпа
- Умение задавать вопросы: Принуждение к мысли и управление повесткой
- Последовательность вопросов (Воронка управления)
- Архитектура подачи информации: Каналы трансляции и настройка под психотипы
- Адресная настройка под психотипы
- Жесткая аргументация: Формула из четырех шагов
- Формула убеждения: Четыре шага к согласию без сопротивления
- Архитектура диалога: Сценарий переговорного боя и маневры
- СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРНОГО БОЯ: Пошаговая карта взаимодействия
- МАНЕВРЫ В ПЕРЕГОВОРАХ: Как перестраивать игру на лету
- ТРЕНИРОВОЧНЫЙ ПОЛИГОН ЧАСТИ IV: Боевое слаживание навыков
- ЧАСТЬ V. ВОЗРАЖЕНИЯ, ОБМЕН УСТУПКАМИ И ЖЕСТКИЙ ТОРГ
- Анатомия возражений: Вскрытие масок и изоляция барьеров
- Классификация возражений
- Техника изоляции возражения
- Самостоятельная заготовка возражений
- Зона торга, целевые результаты и диалоги об уступках
- КАРТА ПОЛЯ БОЯ: Желаемый и нежелаемый результат, зона торга
- УБИЙЦА ВОЗРАЖЕНИЙ: Как торг и уступки аннигилируют сопротивление
- ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ДИНАМИКИ УСТУПОК
- Защита периметра: Отработка финальных «хвостов» и тактика последнего дюйма
- Генеральный штаб переговорщика. Сценарий торга и финальный аккорд
- Чек-лист боевой готовности переговорщика
- ТРЕНИРОВОЧНЫЙ ПОЛИГОН ЧАСТИ V: Генеральный штаб и боевое слаживание торга
- КЕЙС 1. Тренажер «Расстрельный список и превентивный удар»
- КЕЙС 2. Тренажер «Математика зоны торга и затухание шага»
- КЕЙС 3. Тренажер «Защита периметра и последний дюйм»
- СОЛО-ПОЛИГОН: 5 индивидуальных упражнений переговорщика до встречи
- ЧАСТЬ VI. Стратегия гроссмейстера: Масштабирование, многоходовки и победа над гигантами
- Стратегия «David vs. Goliath» (Как побеждать системных монополистов)
- Шахматная матрица (Многоуровневые переговоры)
- Архитектура долгосрочных соглашений (Зонтичные контракты)
- Практика «David vs. Goliath» (Асимметричная война с монополистом)
- Практика «Шахматная матрица» (Нейтрализация скрытого саботажника)
- Практика «Архитектура долгосрочных соглашений» (Зонтичные контракты)
- ФИНАЛЬНЫЙ СОЛО-ПОЛИГОН ЧАСТИ VI
- Упражнение 1. «Разведка боем по матрице стейкхолдеров»
- Упражнение 2. «Стресс-тест на худший сценарий (Pre-Mortem)»
- Упражнение 3. «Проектирование зонтичного контракта на салфетке»
- Упражнение 4. «Медитация гроссмейстера (Мертвая тишина)»
- Шестая часть закрыта. Что получено в сухом остатке:
- ЧАСТЬ VII. Детектор лжи, эмоциональный интеллект и кризис-менеджмент: Как выживать в тумане войны
- Эмоциональный айкидо: Управление собственными триггерами и чужой яростью
- Критический фильтр: Как ловить ложь и искажения без паранойи
- Реанимация мертвых переговоров: Оживление после «НЕТ»
- ТРЕНИРОВОЧНЫЙ ПОЛИГОН ЧАСТИ VII: Кризис, эмоции и проверка правды
- ПОРТФОЛИО ПЕРЕГОВОРЩИКА: Полная матрица микронавыков и утренний регламент
- Реестр переговорных микронавыков (Полная матрица)
- 1. Навык активного и аналитического слушания
- 2. Навык архитектуры вопросов (Вопросные воронки)
- 3. Навык дозированной и адаптивной подачи информации
- 4. Навык удержания пауз (Мертвая тишина)
- 5. Навык убеждения по формуле «Интерес — Мост — Доказательство»
- 6. Навык аргументации по классической формуле (ТОПР: Тезис — Обоснование — Пример — Решение)
- 7. Навык превентивной заготовки возражений
- 8. Навык изоляции барьеров
- 9. Навык математического торга (Формула «Если — То»)
- 10. Навык управления динамикой уступок (Затухание и фиксация)
- 11. Навык асимметричной стратегии и работы с матрицей стейкхолдеров
- 12. Навык эмоционального айкидо и детекции лжи
- ПРАКТИЧЕСКИЙ РЕГЛАМЕНТ: Как применять систему уже завтра утром
- 1. Хронологический навигатор (Навыки по ходу встречи)
- 2. Утренний экспресс-чек-лист (5 шагов за 5 минут до встречи)
- ЭПИЛОГ. Этика мастера: Победа без разрушения
- БИБЛИОГРАФИЯ И ИСТОЧНИКИ
- I. Фундаментальные труды по теории и практике переговоров
- II. Психология влияния, коммуникации и когнитивные искажения
- III. Методологические разработки и прикладные фреймворки (авторские наработки)
- Кинематографический практикум: Фильмы как тренажер переговорщика
- 1. «Человек, который изменил всё» (Moneyball, 2011, США)
- 2. «Шпионский мост» (Bridge of Spies, 2015, США)
- 3. «Собачье сердце» (1988, СССР)
- 4. «Основатель» (The Founder, 2016, США)
- 5. «Семнадцать мгновений весны» (1973, СССР)
- 6. «Деньги на двоих» (Two for the Money, 2005, США)
- 7. «Бойцовский клуб» (Fight Club, 1999, США)
- 8. «Игра на понижение» (The Big Short, 2015, США)
- 9. «Линкольн для адвоката» (The Lincoln Lawyer, 2011, США)
- 10. «Троя» (Troy, 2004, США)
- 11. «Опасные пассажиры поезда 123» (The Taking of Pelham 123, 2009, США)
- 12. «Переговорщик» (The Negotiator, 1998, США)
- 13. «Последняя дуэль» (The Last Duel, 2021, США)
- 14. «О чём говорят мужчины» (2010, Россия)
- 15. «Порочная страсть» (Arbitrage, 2012, США)