12+
Оглавление - Холодные звонки в недвижимости. Настольная книга успешного агента
- От автора
- Три причины прочитать эту книгу
- Кому особенно полезна эта книга
- Вдохновляющее вступление
- Ради чего?
- Почему именно холодные звонки?
- От желания к результату: почему сдаваться нельзя
- Глава 1. Превращаем отказы в возможности
- Философская основа для агента
- Отказ как личная трагедия
- Объективная реальность
- Ошибка, которая лишает ресурсов
- Математика вместо эмоций
- Экономическая оценка отказов
- Классификация отказов
- Практическое правило трёх попыток
- Отказы как неотъемлемая часть профессии
- Глава 2. Основные ошибки при совершении звонков
- 1. Непонимание цели звонка
- 2. Потеря управления разговором
- 3. Отсутствие квалификации клиента
- 4. Ролевая позиция нуждающегося
- 5. Поверхностный сбор информации
- 6. Потеря контактных данных
- 7. Неумение обходить вопрос цены
- 8. Незнание техники достижения договорённости о следующем шаге
- 9. Пропуск звонка по договорённости
- 10. Отсутствие подготовки
- Глава 3. Снимаем возражения и достигаем договорённостей
- Правила убеждения
- Дополнительные техники влияния
- Техника «Извлечение корня» — мощный метод работы с глубокими возражениями
- Техника СПИН — заставляем клиента самого продать себе встречу
- Работа с самыми частыми возражениями от собственников
- Практическое задание для закрепления
- Глава 4. От подготовки к уверенному звонку
- Базовые принципы назначения встречи
- Почему важно использовать сценарий (скрипт) в разговоре?
- Глава 5. Изучаем сценарии успешного агента
- Что на самом деле хочет покупатель?
- Что хочет собственник?
- Реверсивный звонок — «военная хитрость» для работы по холодной базе
- Три ролевые позиции
- Главная цель любого сценария
- Сценарий №1. Входящий звонок от собственника (БС)
- Сценарий №2. Исходящий звонок собственнику (БС)
- Сценарий №3. Иногородний покупатель (ДП)
- Сценарий №4. Работа с покупателем (ДП) по входящему обращению
- Формула успешного сценария
- Глава 6. Выходим за пределы холодной базы
- Когда звонить бывшим клиентам?
- Сценарий исходящего звонка бывшим клиентам (Золотой актив)
- Важные принципы работы с золотым активом
- Практическое задание к главе
- Глава 7. Переводим холодные звонки в целевые
- Как превратить целевые звонки в лёгкие и результативные?
- Отдельно об анализе: ваш личный рост
- Напутствие