18+
Оглавление - Хватит бояться чужих денег
Как продавать элитную недвижимость и стать своим в мире миллионеров
- Хватит бояться чужих денег
- Введение
- Пролог
- ЧАСТЬ 1: КТО ОНИ — НОВЫЕ РУССКИЕ КАПИТАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ?
- Глава 1. Анатомия российского состояния
- Пять способов стать владельцем крупного капитала в России
- Карта поколений: как время формирует состоятельность
- Московская специфика: почему Москва — не Россия
- Тест «Узнай своего клиента»
- Главный вывод главы
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
- Глава 2. Архетипы премиальных клиентов
- Почему старые классификации больше не работают
- Четыре архетипа премиум клиентов
- Смешанные типы и исключения
- ПОДЫТОЖИМ
- ПРАКТИКУМ: Диагностика за 30 секунд
- ЧАСТЬ 2: ЯЗЫК ДЕНЕГ — КАК ГОВОРИТЬ С ПРЕМИАЛЬНОЙ АУДИТОРИЕЙ
- Глава 3. Три фразы, которые открывают любые двери
- Неактуальность старых скриптов: что работает сегодня
- Три фразы для уверенного старта
- Собираем идеальный первый контакт
- Пять вариантов для разных типов клиентов
- Аудиосообщение: это главный инструмент
- Пять ошибок, которые убивают первый контакт
- ЧЕК-ЛИСТ ПОДГОТОВКИ К ПЕРВОМУ КОНТАКТУ
- ПРАКТИКУМ: Запиши себя
- РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ (шпаргалка в телефон)
- Глава 4. Языковой код
- Научная основа: как мозг состоятельного человека обрабатывает речь
- Слова-триггеры и слова-киллеры: общий словарь
- Языковой код для Крипто-аристократа
- Языковой код для Наследника
- Языковой код для Релоканта-репатрианта
- Языковой код для Создателя экосистемы
- Слова-паразиты, которые уничтожают вашу экспертность
- Интонационный профиль: как звучать убедительно
- Научное обоснование: почему это работает
- ПРАКТИКУМ: Перевод с русского на премиальный
- Глава 5. Меньше болтай — больше слушай
- 4 причины, по которым мы не слышим клиента
- Пирамида слушания: четыре уровня
- Техника «Больше слушай»: пошаговый алгоритм
- Техника «Пять почему» для премиум-сегмента
- Техника «Тихие вопросы»
- Техника «Отзеркаливание» (и почему оно работает)
- Техника «Активное слушание» в мессенджерах
- Что слышат профессионалы: 5 уровней слушания
- Техника «Стоп-слова»: когда нужно замолчать
- ПРАКТИКУМ: Расшифровка реального диалога
- Как слушать разные архетипы
- ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ
- Практические упражнения
- ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ
- ЧАСТЬ 3: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ БАРЬЕРЫ И ИХ ПРЕОДОЛЕНИЕ
- Глава 6. Страхомер: Природа страха — откуда берутся наши «тараканы»
- Что такое «страхомер» и зачем его измерять
- Тест «Ваш страхомер»
- Пять мифов о состоятельных клиентах, которые заставляют нас бояться
- Психологические корни страха перед «капитаном бизнеса»
- Техники снижения страха: работа с телом
- Техники снижения страха: работа с мыслями
- Техника «Биография успеха»
- Техника «Ролевая модель»
- Практикум: Работа с конкретными страхами
- Дневник страха
- Кейс: Как я победил свой страх
- Реальные страхи реальных агентов (и как они с ними справились)
- Чек-лист: готовность к премиум-контакту
- Главный секрет: успешные боятся тоже
- ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА НЕДЕЛЮ
- Глава 7. Давление, манипуляции и тест-драйвы
- Почему «высокочековые» клиенты проверяют агентов
- Тест на компетентность: «Спроси то, не знаю что»
- Тест на стрессоустойчивость: «Тишина»
- Тест на стрессоустойчивость: «Агрессия»
- Тест на честность: «Поймай на слове»
- Тест на честность: «Две цены»
- Тест на стрессоустойчивость: «Исчезновение»
- Тест на стрессоустойчивость: «Сравнение»
- Тест на «своего»: «Поведенческий»
- Красные линии: что нельзя прощать
- Главный секрет прохождения тестов
- РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
- Глава 8. Когда клиент умнее вас (или думает, что умнее)
- Кто эти люди: типология «умных» клиентов
- Общие принципы работы с «умными» клиентами
- Техника «Признание компетенции»
- Техника «Смена плоскости»
- Техника «Адвокат дьявола» (для работы со скептиками)
- Техника «Третье мнение»
- Техника «Честное незнание»
- Работа с «умным дилетантом» (мифы и заблуждения)
- Работа с реальным экспертом (архитектор, строитель, юрист)
- Как я продал квартиру архитектору, который знал больше меня
- Что делать, если клиент прав, а объект плохой
- Техника «Реверсивный менторинг»
- Чек-лист: подготовка к встрече с «умным» клиентом
- Главные ошибки при работе с «умными» клиентами
- Философия: умный клиент — это подарок
- ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
- ЧАСТЬ 4: ОСОБЫЕ СИТУАЦИИ И СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
- Глава 9. Семейные тайны
- Почему в премиум-сегменте решения принимаются коллективно
- Карта стейкхолдеров: кто есть кто в семейной сделке
- Техника «Шахматная доска»: управление интересами нескольких сторон
- Техника «Раздельный показ» (или «Две правды»)
- Техника «Детский фактор»
- Техника «Советники и эксперты»
- Техника «Семейный совет»
- Типичные семейные конфликты при покупке и как их разрешать
- Техника «Третий объект»
- Техника «Тихое большинство»
- Как я продал квартиру, где было 7 стейкхолдеров
- ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ РАБОТЫ СО СЛОЖНЫМИ СЕМЕЙНЫМИ СДЕЛКАМИ
- РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ
- ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
- Глава 10. Off-market: Где живут сделки, которых нет на ЦИАН
- Что такое Off-market и почему это важно
- Почему собственники выбирают off-market
- Источники Off-market объектов
- Техника «Вход через партнера»
- Техника «Сарафанное радио в элитных домах»
- Техника «Проблемный актив»
- Как я получил эксклюзив через юриста
- Техника «Эксклюзивное предложение для собственника»
- Техника «Закрытый показ»
- Чек-лист: 20 источников Off-market объектов
- Типичные ошибки при работе с Off-market
- Техника «Создание собственного Off-market пула»
- РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ
- ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
- Глава 11. Цена как искусство
- Почему в премиум-сегменте нельзя продавать «по квадратам»
- Техника «7 слоев стоимости»
- Техника «Якорение премиальности»
- Калькулятор эмоциональной добавленной стоимости
- Техника «Сравнение с альтернативами»
- Техника «Рассрочка цены»
- Работа с возражением «Дорого» (5 шагов)
- Техника «Цена как инвестиция»
- Работа с покупателями-инвесторами
- Сквозной пример: Одна квартира — четыре ценности
- Квартира, которую никто не мог продать 8 месяцев
- ЧЕК-ЛИСТ: КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К РАЗГОВОРУ О ЦЕНЕ
- ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ОБСУЖДЕНИИ ЦЕНЫ
- РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ
- ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
- ЧАСТЬ 5: ЛИЧНЫЙ БРЕНД В СРЕДЕ КРУПНОГО КАПИТАЛА
- Глава 12. Личный бренд в среде крупного капитал
- Почему в премиум-сегменте личный бренд важнее, чем в масс-маркете
- Пять столпов личного бренда в премиум-сегменте
- Техника «Карта личного бренда»
- Техника «Экспертная ниша»
- Техника «Контент для премиальной аудитории»
- Техника «Закрытые сообщества»
- Техника «Партнерская сеть»
- Техника «Работа с рекомендациями»
- Техника «Присутствие в СМИ»
- Как я построил личный бренд за 3 года
- ЧЕГО НЕ НАДО ДЕЛАТЬ ПРИ ПОСТРОЕНИИ ЛИЧНОГО БРЕНДА
- ЧЕК-ЛИСТ: ПЛАН ПОСТРОЕНИЯ ЛИЧНОГО БРЕНДА НА ГОД
- РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ
- ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
- Глава 13. Этика на грани
- Почему этика в премиум-сегменте важнее, чем где-либо
- Пять этических принципов премиум-агента
- Зона конфиденциальности: что можно и нельзя разглашать
- Дилемма двойного представительства
- Дилемма «знаю, но молчу»
- Дилемма «чужая тайна»
- Границы отношений с клиентом
- Откаты и скрытые комиссии
- Социальные сети и конфиденциальность
- Конкуренты: этичная и неэтичная борьба
- Сделка, от которой я отказался
- ЧЕК-ЛИСТ: ЭТИЧЕСКАЯ ПРОВЕРКА ПЕРЕД РЕШЕНИЕМ
- КРАСНЫЕ ЛИНИИ: ЧТО НИКОГДА НЕЛЬЗЯ ДЕЛАТЬ
- Кодекс премиум-агента (шпаргалка)
- РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ
- ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
- Глава 14. Система рефералов
- Почему рефералы — главный источник в премиум-сегменте
- Психология рекомендации: почему люди рекомендуют
- Уровни лояльности клиента
- Техника «WOW-момент»
- Техника «Остаться в памяти»
- Техника «Полезный без запроса»
- Техника «Взаимное повышение статуса»
- Техника «Просьба о рекомендации»
- Техника «Двойная рекомендация»
- Техника «Закрытый клуб»
- Работа с «отрицательными» рекомендациями
- Клиент, который привел 7 сделок за 3 года
- ЧЕК-ЛИСТ: СИСТЕМА РЕФЕРАЛОВ
- ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В РАБОТЕ С РЕФЕРАЛАМИ
- РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ
- ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
- ЗАКЛЮЧЕНИЕ
- ФИНАЛЬНЫЙ ЧЕК-ЛИСТ (что сделать прямо сейчас)
- ПРИЛОЖЕНИЯ
- Приложение 1
- Приложение 2
- Приложение 3
- Приложение 4
- Приложение 5
- Приложение 6
- Приложение 7
- Приложение 8
- Приложение 9
- Приложение 10
- Приложение 11
- Приложение 12
- Приложение 13
- Приложение 14
- Таблицы
- Таблица 1
- Таблица 2
- Таблица 3
- Таблица 4
- Таблица 5
- Таблица 6
- Таблица 7
- Таблица 8
- Таблица 9
- Таблица 10
- Таблица 11
- Таблица 12
- Таблица 13
- Таблица 14
- Таблица 15
- Таблица 16
- Таблица 17
- Таблица 18
- Таблица 19
- Таблица 20
- Таблица 21
- Таблица 22
- Таблица 23
- Библиография