Бесплатный фрагмент - Лида Грей и большой маркетинг

Вступление

Привет мой любимый читатель, хоть многие из вас и знают меня как немного взбалмошную и несерьезную девушку, но в маркетинге вот я уже почти как 20 лет и за это время накопилось очень много информации с которой сейчас и хочется с вами поделиться.

Сама структура будет в качестве ответов на вопросы. Часть вопросов из них мне реально задавали. Например:

— Кто ты такая?

Я простая русская девушка из провинции, которая вот уже практически на протяжении двух десятилетий ведет собственные рекламные кампании и рекламные кампании своих клиентов.

— Почему ты все время шутишь?

На самом деле я очень юморная и люблю пошутить, но шучу я не всегда в обычной жизни я бы назвала себя наоборот очень серьезной женщиной, но читая то, что обсуждают в чатах мои коллеги, просто не могу удержаться от колкой шутки. Если кого обидела острым словом, простите. Я не со зла. И тем более никогда не хотела никого обидеть.

— Сколько у тебя клиентов?

На данный момент у меня 10 активных клиентов, пока стараюсь больше не брать, так как уже просто не хватает времени. А когда работала в агентстве, то умудрялась вести до 20 клиентов, при этом активно участвую в жизни фирмы по другим задачам. Вообще я могу себя назвать довольно творческой и трудолюбивой личностью.

— Как долго держаться твои клиенты и сколько ты берешь за ведение рекламы?

Почти все мои нынешние клиенты работаю со мной более года. Только один из них работает 7 месяцев.

— Почему Лида Грей? Это твое настоящее имя?

Об этом я расскажу чуть позже в одной из следующий глав. А пока оставлю немного интриги и продолжу свой рассказ про маркетинг.

А какие еще вопросы будут раскрыты в этой книге?

Другими вопросами я задавалась сама, некоторые вопросы начали возникать уже по ходу написания этой книги, чтобы позволить раскрыть некоторые аспекты интернет-маркетинга боле подробно.

А также десятки других вопросов непосредственно про маркетинг, с которыми приходится очень часто сталкиваться в непосредственной работе. Так как в интернет-маркетинге все очень стремительно меняется, то эта книга не является конечным результатам, а будет обновляться и дополняться в соответствии с изменениями в интернет-рекламе, вашими вопросами и моими хотелками. Буду всегда рада получить от вас обратную связь, пусть она и не всегда будет приятной.

За время моей работы в интернет-маркетинге мне пришлось сталкиваться с сотнями бизнесов и самыми разными типами клиентов, накопить действительно много опыта, не только по выстраиванию рекламных стратегий, но и по взаимоотношению с клиентами, их помощниками, маркетологами, дизайнерами, программистами и просто желающими перейти в интернет-маркетинг и мечтающими зарабатывать миллионы рублей на удаленке.

Эта книга будет полезна не только начинающим маркетологам, но и владельцам бизнеса, так как с помощью нее они смогут заглянуть по обратную сторону маркетинга и увидеть своими глазами почему иногда обещания большого количества лидов не всегда совпадает с практикой, как узнать, что кейсы нарисованные или просто не соответствуют действительности, что может оттолкнуть хорошего маркетолога от сотрудничества с вами или почему у конкурентов, дела идут по-прежнему лучше, чем у вас.

Это будет не только книга-справочник по рекламным системам, но и книга-откровение, я постараюсь рассказать даже о том, о чем большинство маркетологов стараются не говорить и боятся признаться даже самим себе.

Также для тех, кто прочитает книгу не сразу после выхода, я хочу заметить, что мир интернет-маркетинга меняется очень быстро и некоторые моменты могут становиться неактуальными уже через самое короткое время, а чтобы постоянно оставаться в тонусе и добиваться лучший результатов я рекомендую все время практиковаться, пробовать новые рекламные источники, периодически пролистывать тематические статьи и не забывать о том, что все что там написано может в итоге оказаться неправдой и не сработать в самый важный момент вашей рекламной кампании.

Если при прочтении книги начнете узнавать в ней себя, соглашаться или спорить с перечисленными аргументами или фактами, то на самом деле это очень хорошо, так как одной из целей написания этой книги является как раз попытка обеления рынка маркетинговых услуг и исправление тех негативных тенденций, которые складываются на нем в данный момент. Ведь от исправления ошибок, неверных суждений, предрассудков или просто от желания побыстрей заработать денег в этой сфере зависит и будущее маркетинга, уровень доверия к рекламе и готовности бизнеса выделять рекламные бюджеты.

Потому что очень часто сталкивалась с ситуацией, когда после работы с недобросовестным заказчиком в сфере маркетинга многие бизнесмены потом просто боялись снова заказывать рекламу в интернете, опасаясь, что снова рекламный бюджет будет просто слит в никуда. При этому полностью закрывая для себя возможность получать клиентов через рекламу в интернете, в итоге проигрывая конкуренцию, что иногда вообще приводило к закрытию бизнеса, сокращению сотрудников и уменьшению количества рабочих мест. Так что отвечаю за рекламу маркетолог должен осознавать, что он сейчас находится на самой передовой бизнеса и его действий будет зависеть очень многое.

Следование чужим советам и кейсам — это всего лишь перекладывание вашей ответственности на незнакомых людей из интернета, которые всего лишь могли использовать на своих скриншотах клик по номеру телефона — вместо звонка, нажатие на кнопку отправки — вместо отправки формы, клик по почте — вместо реально полученной заявки. Как нигде в маркетинге все очень относительно и многие действительно начинают использовать в отчетах не конверсионные цели, выдавая проваленный рекламный бюджет за лиды по 100 рублей, эффективные и красивые цифры, которые никто не сможет повторить, если настроить отчеты и аналитику на реально полученные заявки и продажи.

Так почему же маркетологи используют неккоректные цели в своей рекламной кампании?

Ответом на этот вопрос могут быть самые разные ситуации и причины. Давайте рассмотрим наиболее частные из них:

1. Маркетолог просто не знает, как добавить правильную цель. К сожалению, это очень часто встречается не только у фрилансеров-одиночек, но даже у достаточно крупных агентств, где сотрудники очень часто меняются, приходят-уходят и у всех у них разные навыки и уровень подготовки. Некоторые из них только освоили базовый курс и какие-то навыки настройки рекламы, а с добавлением целей в Метрике, дашборде или на сайте у них могут возникнуть реальные сложности, с которыми им будет очень сложно бороться.

2. Маркетолог может считать, что настройка целей не относиться к его компетенции. Если изначально с клиентом договорились только на ведение рекламы, то часть маркетологов считает, что они и не обязаны тратить свое время на настройку целей на сайте. Поэтому перед стартом любой рекламной кампании лучше это все сразу обсудить.

3. Маркетолог считает, что существующих целей хватает для запуска рекламной кампании. Также очень популярная стратегия, когда вроде бы какие-то цели добавлены, реклама идет, конверсии считаются, а клиент все равно и так знает сколько новых клиентов обратилось к нему за последний месяц. На самом деле тоже довольно спорное суждение, так как без подробной аналитики я все равно считаю, что построить эффективную рекламу, которая не просто окупается, а приносит существенный доход не получиться. Так что в спорах с маркетологами владельцы бизнесов могут смело на меня ссылаться и говорить, а вот Лида Грей сказала, что аналитику надо выстраивать более тщательно))) и пусть после этого они возненавидят меня еще больше. На самом деле свой псевдоним я взяла как раз из-за того, что пыталась в тематических каналах и группах доказать необходимость более бережного отношения к клиентам и их рекламным бюджетам, после чего меня не редко банили и записали писать сообщения. На самом деле если бы многие представители бизнеса пообщались в чатах директологов, маркетологов, таргетологов или просто любящих настраивать рекламу людей, то не исключают, что от обсуждения клиентов у них бы волосы встали дыбом. Да и в целом в среде маркетологов нет того братства, как у водителей, военных или представителей других профессий, которые готовы всегда прийти на выручку своим коллегам, тут скорее наоборот, каждой вашей ошибке, слитому бюджету или потерянному клиенту ваши коллеги будут радоваться, в злорадстве потирая свои потные ручки и улыбаясь белоснежными винирами, от той самой стоматологии, которой они обещали лиды по 100 рублей, но так и не смогли привести не одного клиента за 100 000 рублей в месяц. Но тут я уже немного отошла от темы, так что продолжу более подробно по нашему предыдущему вопросу.

4. У маркетолога просто нет времени на настройку целей. Такая на самом деле очень грустная вещь. В погоне за прибылью фрилансер иногда набирает очень много проектов и просто не успевает настроить грамотно не только саму аналитику, но и сами рекламные кампании. В таком случае ожидать хоть какого-то результата от рекламных кампаний будет действительно трудно.

5. Просто лень. К сожалению, такое тоже бывает. Причины могут быть самые разные, от обычного выгорания, то банальной лени самого человека. На самом деле очень часто встречала ленивых маркетологов, которым просто сложно работать продуктивно и много. Они не готовы брать большие и сложные проекты, а когда берут просто выполняют свою работу спустя рукава.

6. Владелец сайта не дает доступы от сайта для настройки целей. Тоже на самом деле очень распространенная проблема, которая решается только путем переговоров с владельцем бизнеса и донесением до него важности построения подробной аналитики

Почему маркетологи немного приукрашивают свои кейсы?

За свою практику я успела поработать не только на фрилансе, но и в различного рода агентствах. Но никогда не понимала желания клиентов получить красивые и выдуманные кейсы, как подтверждение навыков агентства или маркетолога, так как по факту правдивость того или иного кейса он все равно не сможет проверить. А нарисовать красивые цифры и фейковых скриншоты достаточно просто. Можно даже в них ничего не дорисовывать, а просто выбрать более популярную цель, а в самом кейсе указать, например, что это не количество заявок, а количество продаж на скриншоте. Это будет выглядеть очень красиво, правдоподобно и заманчиво для потенциального клиента, что поможет в свою очередь сподвигнуть на заключение договора на рекламные услуги.

На самом деле кейсы приукрашают достаточно часто, иногда маркетологи это делают по своей инициативе, иногда их заставляет это делать руководства, а иногда просто некоторые момент не освещаются или не затрагиваются умышленно, как например, что цена заявки указана без НДС, рекламный бюджет это был потрачен за месяц, а не за неделю, для кейса был выбран какой-то один из самых продуктивных месяцев, а в остальные периоды стоимость заявки была в два раза выше. К сожалению, при написании кейсов у маркетологов очень много места для полета их фантазий, поэтому относительно маркетинга все эти кейсы являются только приманкой для потенциальной жертвы. Я бы, наоборот, посоветовала остерегаться таких агентств, которые сильно заточены на написание кейсов. Ведь при этом очень часто написанием кейсов вообще может заниматься человек, которые ни одного дня не потратил на ведение рекламной кампании, а всего лишь является менеджером проекта, копирайтером или вообще сторонним фрилансером, который и в глаза не видел проект, а написал кейс по техническому заданию заказчика.

Цель написания любого кейса по маркетингу — это в первую очередь привлечение новых клиентов из данной тематики или смежной. А заказчик очень часто принимает кейс за чистую монету и начинает верить, что все действительно так и вскоре его ждет новый поток клиентов из рекламы по очень низкой цене. Я оцениваю этот момент в маркетинге как очень негативный.

И в продолжение вопроса притча о плохом маркетологе

Жил-был на свете один маркетолог. Он ничем не выделялся среди прочих специалистов своего дела, разве что имел пару «оcобенностей»: очень любил деньги и не гнушался врать и обманывать ради наживы. Со временем он так часто прибегал ко лжи, что начал сам верить в собственные выдумки.

Однажды ему пришла в голову «блестящая» идея: он решил объявить, будто обладает суперспособностью превращать каждый вложенный рубль в десять рублей дохода. «Почему бы не поделиться этим даром с миром?» — подумал он, хотя на самом деле собирался лишь набивать свой кошелёк.

Маркетолог отправился в путь, стал бродить по деревням, городам и сёлам, расхваливая свою чудо методику. Он красочно описывал, как легко разбогатеть, если довериться ему, и обещал золотые горы всем, кто вложит деньги в его «обучение».

Первыми на уловки маркетолога купились люди старшего поколения. Они мечтали обеспечить себе достойную старость и верили, что вот-вот разбогатеют.

— Вложите всего тысячу рублей, — убеждал их маркетолог, — и через месяц получите десять тысяч! Я уже помог сотням людей, теперь помогу и вам!

Старики собирали последние сбережения, продавали что могли и несли ему все, что у них было. Они с воодушевлением ждали богатства, но вместо этого… просто исчезали. Никто не видел их больше, никто не получал от них вестей. А маркетолог лишь потирал руки и считал новые деньги.

Но жадности его не было предела. Маркетолог решил, что нужно заманить ещё больше людей, и переключился на среднее поколение — детей тех самых стариков. Он рассказывал им истории:

— Ваши отцы уже воспользовались моей методикой! Они уехали в столицу, живут припеваючи и даже не вспоминают о своих родных. Хотите так же?

Люди верили. Они думали: «Раз уж родители смогли, то и мы сможем!» — и несли маркетологу свои сбережения. Кто-то брал кредиты, кто-то продавал имущество. Все хотели повторить «успех» своих близких.

И снова — та же картина: после «обучения» люди исчезали. Они пытались следовать советам маркетолога: вкладывали деньги в сомнительные схемы, брали новые кредиты, чтобы «ускорить» доход… А потом оказывались в долгах, без денег и без надежды.

Жажда наживы не утихала. Маркетолог нацелился на самую уязвимую аудиторию — детей. Он пришёл в школу и стал рассказывать:

— Ваши родители и старшие братья уже учились у меня! Они уехали за границу, открыли там бизнес, живут в огромных домах и катаются на дорогих машинах. Хотите так же? Научитесь у меня — и станете богатыми!

Дети загорелись идеей. Им хотелось увидеть родных, поехать к ним, построить свою счастливую жизнь. Но у малышей не было денег на «обучение». Тогда маркетолог подсказал:

— А зачем вам старые дома? Продайте их! На эти деньги вы пройдёте обучение, а потом построите новый дом — побольше и по просторней, уже за границей!

Доверчивые дети послушались. Они продали свои дома, собрали вещи и отправились на вокзал — ехать к маркетологу, подписывать договор и отправляться навстречу мечте.

На вокзале дети случайно встретили своих родителей. Те были в потрёпанной одежде, выглядели уставшими и голодными.

— Мама, папа, где же вы были всё это время? — воскликнули дети. — И почему вы так плохо выглядите?

— После обучения мы делали всё, как велел маркетолог, — грустно ответили родители. — Вкладывали деньги, брали кредиты… А потом нас посадили в тюрьму за мошенничество. Только что освободились и сразу к вам.

В этот момент подошёл другой поезд, и из него вышли братья детей. Они тоже выглядели измождёнными.

— Братья, где вы всё это время были? — спросили дети.

— Мы последовали советам маркетолога, — ответили те. — Вложили все деньги в бизнес, взяли кредиты, чтобы расширить дело… Но прогорели. Пришлось работать на стройках, чтобы отработать долги и вернуться домой.

— Но почему же вы не рады нашему возвращению? — спросили родители и братья. — Поедемте домой, отпразднуем наше воссоединение!

Дети опустили головы. Они поняли, что их обманули. Дома, который они продали, уже не вернуть. Семьи остались без крыши над головой, а мечта о счастливой жизни за границей рассыпалась в прах.

Мораль

Притча учит нас:

• Не верьте громким обещаниям. Если что-то звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, — скорее всего, это обман.

• Проверяйте источники. Прежде чем вкладывать деньги или следовать чьим-то советам, изучите вопрос, найдите отзывы, посоветуйтесь с экспертами.

• Цените то, что имеете. Иногда погоня за «лёгкими деньгами» приводит к потере самого ценного — семьи, дома, доверия.

• Ответственность за выбор. Даже если кто-то вас обманул, важно сделать выводы и не повторять ошибок — ни своих, ни чужих.

А что до плохого маркетолога? Говорят, он до сих пор бродит, где то, ищет новых доверчивых слушателей. Но теперь люди стали осторожнее — и его уловки уже не действуют так легко. Другие, наоборот, рассказывают о том, что он подготовил целую армию маркетологов-последователей, которые продолжают его грязные делишки и с которыми в повседневной жизни может столкнуться каждый из нас. Так что общаюсь с новым маркетологом будьте осторожными, пока не выясните на чьей он стороне. Лично я выбираю сторону света и хочу донести эту мысль до всего интернет-сообщества.

Почему курсы по маркетингу не приносят результата?

Еще один вопрос, который я не смогла пройти стороной. В последнее время появилось просто безумное количество курсов, вебинаров и прочей инфоцыганской ладубы, где обещают из вас сделать гуру маркетинга, вывести вас на заработок от 100 000 рублей в месяц, найти платежеспособных заказчиков или перспективную работу, а по факту на них рассказывают какие то общедоступные факты, учат как пройти регистрацию в рекламных системах или как вести себя с заказчиком, чтобы он больше стал платить, а про сам маркетинг на таких курсах говорят очень мало. При этом я не однократно в личных переписках пыталась выяснить, почему если они такие хорошие маркетологи, сами не ведут клиентов или каким-то образом не масштабируют свои знания в привлечение клиентов и их рост. Некоторые честно признавались, что вести курсы намного прибыльней, проще найти наивного пользователя, который просто хочет больше зарабатывать, чем убедить владельца бизнеса в эффективности и необходимости своих маркетинговых услуг низкого качества. Поэтому в рекламе все больше и больше появляется реклама курсов, где обещают за неделю сделать вас классным специалистов в маркетинге, при этом этих же пользователей не смогли сделать классными специалистами за несколько лет обучения в институте, колледже или техникуме. Надо признать, что чудес не бывает, и чтобы расти как маркетолог надо все время практиковаться, тестировать новые гипотезы, рекламные системы.

Некоторые организаторы курсов, когда я начинала задавать наводящие вопросы наоборот пытались уйти от ответа, добавляли меня в черный список, сопровождали свои ответы нецензурной бранью или просто свято верили в силу своих курсов и говорили, что его 1000 учеников уже работает во всех крупнейших корпорациях страны, ведут уже своих учеников или вообще познали дзен и теперь пребывают в своем наилучшем настроении за всю жизнь.

При этот некоторые из них используют и совсем уже неожиданные уловки, такие как, например, гарантия трудоустройства после их курсов, которые они прописывают в договоре. Но очень часто у нас договоры читают не полностью, а в них может быть указано, что возврат денег предусмотрен только в том случае, если вы предоставить 20 письменных отказов от работодателей с указанием причин в трудоустройстве. Много ли вы получали письменных отказов на бланке организации, в которую вы приходили устраиваться, лично я ни разу, спросила у бабушек возле подъезда они тоже прожили уже целую жизнь, но такого отказа и в глаза не видели.

Поэтому окончание всяких курсов по маркетингу я бы наоборот отнесла к стоп-факторам при приеме на работу маркетолога, скорее всего там очень мало практики, но много теории, при этом совершенно секретной, про которую рассказывают именно на этих курсах, но о которой не знают сотрудники не одной из рекламных систем.

Очень часто выпускники всех этих многочисленных курсов мне просто напоминают каких-то сектантов, которые свято верят в свою избранность, готовы носить на руках своего коуча, но которые полностью не готовы к решению реальных маркетинговых задач.

Поэтому перейдя на сайт очередных курсов по рекламе я бы порекомендовала всерьез задуматься, а нужны ли они вам на самом деле?

Ну и напоследок небольшой анекдот про инфоцыганские курсы маркетинга. Всегда его вспоминаю, когда говорят про какие-то курсы.

Пошли как-то Петька и Василий Иванович на курсы по контекстной рекламе к одному директологу.

Тот что-то долго объяснял, показывал свои кейсы. Василию Ивановичу стало скучно и вышел он в коридор, а там аквариум с золотой рыбкой

Василий Иванович взял, да и поймал золотую рыбку, а так ему говорит, посади меня старый обратно, а я твои три желания исполню.

Первое желание:

— Хочу, чтобы меня шашка не брала…

— Сделано.

Второе:

— Хочу, чтоб пуля не брала…

— Сделано.

А теперь хочу, чтобы у меня у меня конверсия была, как у того коуча в кейсах

— Сделано.

Позвал Василий Иванович Петьку в коридор и говорит:

— Руби меня Петька шашкой.

Петька рубит со всей силы, сломалась шашка.

— Стреляй из пистолета.

Петька стреляет, отлетает пуля как от брони и падает в коридоре.

Василий Иванович достает планшет и говорит, смотри Петька, сколько у меня конверсий с рекламы, совсем как у того коуча, а Петька в ответ

— Ничего себе Василий Иванович сколько у тебя просмотров страницы.

А где же тогда учиться маркетингу?

На самом деле меня об этом тоже очень часто спрашивают, если я с таким негативом отношусь к всевозможным курсам, то как молодому специалисту набраться опыта и получить первых клиентов? Но я как видите никаких курсов не кончала, а на данный момент у меня порядка 10 активных клиентов, с каждым из которых мы работаем более года. На данный момент со всеми из них у меня выстроены доверительные отношения, нет негатива, и я уверена, что со многими из них у нас впереди еще много месяцев активного сотрудничества.

Да и вообще, когда я только начинала свой путь в интернет-маркетинге как таковых курсов никаких не было, многое узнавалось на практике, при общении на форумах, прочтении немногочисленных статей в интернете. О чем говорить, если, когда я настраивала свою первую рекламную кампанию, то в качестве счетчика я использовал счетчик liveinternet, потому что Яндекс. Метрики в том время просто-напросто еще не было, она появилась только через год или два. При этом я даже в начале отнеслась у нему настороженно и не сразу начала ставить его на свои сайты. Сейчас информации в интернете по маркетингу стало еще больше, в каждой рекламной системе есть поддержка, которая оперативно ответит на все ваши вопросы, а поэтому самостоятельный старт ваших рекламных кампаний на данный момент стал еще быстрее и доступнее чем 20 лет назад.

А так мой пусть в интернет-маркетинге начался довольно случайно, просто я тогда еще училась в интернете и искала возможность немного заработать. После подключения мобильного интернета я стала активным пользователем интернета, к сожалению, безлимитный интернет у моего оператора был только ночной, то первые шаги в интернете я можно сказать совершила ночью. После 00—00 часов я подключала кабель от своего мобильного к компьютеру и таким образом выходила в интернет, который в то время был очень медленным. Это уже потом, когда в моей доме появился кабельный интернет, я всей головой окунулась в мир интернет-маркетинга.

Начала свой путь я совсем не с маркетинга, а с сайтостроения, мне тогда казалось, что создание сайтов и размещение на них рекламы — это именно тот путь, который поможет мне в будущем поправить свое финансовое состояние. Сайтов я делала очень много, на различные тематики, но каких потрясающих результатов добиться мне тогда не получалось и это очень сильно расстраивало, так как полученный заработок в те времена лишь позволял оплатить коммунальные услуги, интернет и мобильную связь, чем-то порадовать себя еще с заработка в интернете я больше могла. В тот момент мне казалось, что я просто уперлась в какой-то потолок, где мне не хватало навыков программирования, дизайна и маркетинговых знаний.