12+
Оглавление - Дистрибуци Я
- Для кого эта книга
- Чего в этой книге нет
- Как читать эту книгу
- Глава 1
- 1. Рабочее определение
- 2. Чем дистрибуция не является
- Дистрибуция — это не логистика
- Функция 1. Физическое распределение
- Функция 2. Покрытие рынка
- Функция 3. Продажи и продвижение
- Функция 4. Финансирование канала
- Функция 5. Обратная связь с рынком
- 5. Участники цепочки и их роли
- 6. Дистрибуция как стратегический актив
- Глава 2
- Маркетплейс как ценовой ориентир
- Демпинг через маркетплейс
- 3. Консолидация дистрибьюторского рынка
- Почему уходят региональные игроки
- Глава 3
- Глава 4
- 1. Канал и тип дистрибьютора — в чём разница
- 2. Карта каналов
- Прямые продажи B2B
- Дистрибьюторский канал
- Розничные DIY-сети
- Маркетплейсы
- Проектный канал
- OEM-канал
- 6. Правило якорного канала
- Глава 5
- 2. Два уровня аудита
- Группа 2. Динамика оборота
- Группа 4. Качество дистрибуции
- 4. Как интерпретировать результаты
- Профили проблем
- Глава 6
- Режим 1 — Строим
- Режим 2 — Оптимизируем
- Режим 3 — Выходим
- Глава 7
- 1. Критерии отбора: кого ищем
- 2. Квалификация: проверяем до подписания
- 3. Договор: что важно зафиксировать
- Ключевые блоки договора
- 4. Первые 90 дней: структура запуска
- 5. Типичные ошибки при запуске
- Глава 8
- 1. Обслуживание против развития
- 2. Совместное планирование
- 3. Мотивация дистрибьютора: что работает
- Финансовая мотивация
- Операционная мотивация
- Развивающая мотивация
- Глава 9
- 2. Ценовая архитектура: четыре уровня
- Ретробонус
- Глава 10
- 1. Три модели организации отдела
- Линейная модель
- Конвейерная модель
- Модульная модель
- 2. Как выбрать модель
- 3. Размещение: люди и склады
- Централизация против регионального присутствия
- 1. Как выглядит типичная проблема
- 2. Channel stuffing: аукцион наоборот
- Шаг 1 — Аудит складских остатков
- Шаг 2 — Встречи
- Кредитование субдистрибьютора напрямую
- Прямая логистика до субдистрибьютора
- Ассортиментный рычаг
- 9. Параллельное строительство альтернативных каналов
- 10. Главный вывод
- Год второй: первое давление
- Год третий: эскалация
- Год четвёртый: развязка
- Что было дальше
- Что было в договоре
- Ретробонусы
- Выход: долгий и болезненный
- Главный урок
- Глава 16
- 1. Структура и участники рынка DIY
- Форматы современной торговли в DIY
- Сегментация покупателей
- Специфика полевой работы
- Управление ценой полки
- Инструменты продвижения в DIY
- 6. Ключевые выводы
- Глава 14
- 1. Почему рынки сходятся
- 2. Авторынок: федеральные сети и дистрибьюторы
- Структура канала
- Онлайн — главный канал авторынка
- Структура агроканала
- Сезонность как главная особенность
- Фактор 2 — Где маржа
- Фактор 3 — Где конфликт
- 6. РРЦ в розничных каналах
- Специфика каждого канала
- DIY
- Договорённости на старте
- Глава 14б
- 1. Структура рынка
- Кредитование под сезон
- 3. Точки пересечения с другими каналами
- Техническое обслуживание агротехники
- Строительство и обслуживание агрообъектов
- Ирригация и инженерные системы
- 4. Вход в агроканал
- Федеральные агросети
- Региональные агродилеры
- Прямые контракты с агрохолдингами
- 5. РРЦ в агроканале
- Глава 17
- 1. Два полюса одного рынка
- 2. Федеральные технические дистрибьюторы
- 3. Узкоспециализированные дистрибьюторы инженерного рынка
- Комбинированная модель
- Мониторинг без открытых прайсов
- Глава 18
- Девелопер и застройщик
- Генеральный подрядчик
- Управляющая компания
- Два типа тендеров
- 7. РРЦ в проектном канале
- Тендерное ценообразование против РРЦ
- Глава 17
- 1. Анатомия конфликта
- Дилеры офлайн
- Ozon и Wildberries
- Дилер на маркетплейсе
- 3. Как выстроить ценовую архитектуру
- Уровни ценовой архитектуры
- Сегментация SKU по каналам
- Глава 18
- Что даёт эта конструкция
- Глава 19. РРЦ: свод правил
- 2. Порядок выстраивания системы с нуля
- 5. Инструменты парсинга и мониторинга цен
- Парсинг маркетплейсов
- Мониторинг сайтов дилеров
- Глава 20
- Тест на осознанность мультиканальности
- Четыре критерия оценки канала
- Схема кросс-канального усиления
- Стратегия якорного канала
- 5. Управление мультиканальным конфликтом
- Куда движется рынок
- Что делать завтра
- Главный урок